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1、,卓越销售管理职业销售经理人的8项修炼,卓越销售管理-MINI VOL.2007,课程目录,关于目标销售目标设定销售目标分解销售目标实现销售目标评估,脚 轻,腰 疼,头大,营销决策层 E5品牌，产品，广告，通路，定价,销售管理层 C8自我管理、目标、薪酬、招募、培训、活动管理、激励、考核,销售执行层 S9礼仪，客户开发，维护，谈判，回款,C8 课程在企业管理中的定位,TM,TM,关于目标,前言,世界上最宝贵的资源“一辈子”迷茫一生生死 死生,生命的真谛,如果一个人活一天和活一百天一样的话，我宁愿活不一样的两天。,不一样的人生,一个思想，即使是假的，也可以影响我们，只要我们相信它是真的。,信仰的
2、威力,心有多大,舞台就有多大!,这是一个造就英雄的时代,只要你相信你就有可能改变世界！,这是一个诞生商业奇才的时代,这是一个创造财富神话的时代,我的工作目标（五年目标）五年后我的个人年收入：_ 五年后我住在：_ 我开_车 五年后我的企业业绩：_ 年利润应达到_企业共有_员工 五年后我企业市场排名为：_ 五年后我的中层年收入：_ 五年后我所在行业应该是_,个人使命、自我信念与工作目标文宪,12个题目的销售组织管理思维模式测试,你对以下的观点看法评判如何？（1极不同意，2 不同意，3 一般，4 同意，5 极其同意）,01.每个销售人员的目标设定应该是同样的02.销售目标的达成率比销售数额更有意义0
3、3.重点的销售资源应该多加照顾后进员工04.销售者拥有的资源越多要求其目标越高05.大部分人员可以完成的指标是合理指标06.销售经理应该和下属共同设定销售目标07.总部对目标的预测力比一线人员要精准08.一线对目标抱怨是因被人控制感觉不好09.销售人员不可能主动承担高业绩指标的10.通过对外考察借鉴对目标提升帮助很大11.销量的快速增长比市场份额提升意义大12.销售经理应该对目标预测的准确性负责,记分标准：1 凡是单数的题目按照正常记分2 凡是双数的题目按照反方向记分，即：5分记1分；4分记2分；3分记3分；2分记4分；1分记5分。3 将你所测试题目的得分全部相加 汇总得出一个总分；将总分除测
4、试 的题目数，最终的出你的平均分数。你的平均分数值应该在1分5分之间。,做正确的事正确地做事,目标管理从制定战略开始,目标就是指一定时期内期望的成果。这些成果可能是个人的、小组的，或整个组织努力的结果。目标是方向。目标是承诺。目标不是命令。,什么是目标？,目标管理是以目标的设置和分解、目标的实施及完成情况的检查、奖惩为手段，通过员工的自我管理来实现企业经营目的的一种管理方法。,什么是目标管理(MBO),目标管理的步骤,D(Diagnosis)诊 断确定理想及起跑线O(Objective)目 标明确要做正确的事M(Method)方 法找出正确做事方法E(Evaluation)评 估定期检查工作进
5、度,目标管理的八要素,总 结,目标设定应与企业的发展战略相一致目标设定与分解一定要考虑资源匹配关系目标的分解是自上而下/自下而上的过程目标管理的关键是变“要我做”为“我要做”目标必须变成具体的行动计划目标管理要控制过程但不轻易干涉过程目标管理的过程是博弈的过程（责权利）目标管理也是相互协作的系统推进过程,目标管理过程中的困惑,?,目标如何得来?目标如何分解?目标如何达成?目标如何评估？,销售管理者四问,课后作业 请拟订你企业08年销售目标方案?并根据流程提炼出影响目标达成的最重要因素及对应措施.,活动体验:请描述在参与本次活动后的感受,销售目标的设定,第1模块,课堂讨论:请描述在公司设定年度销
6、售目标时要考虑的要素,目标订立的依据,外部因素：经济走势/行业趋势/政策法规/科技创新等内部因素：资源/团队/管理,销售目标设定的基础依据,历史增长,行业增长,地区规模,个人能力,销售成本,生产规模,客户能力,目标制定的参数,*市场的状况*人员的状况*财务的状况,瞄准标杆快速前进,*雅客食品的内部标杆*咨询培训的行业标杆*美孚石油的社会标杆,企业销售标杆管理原则,1-客户的真正需求是什么？2-重点客户的需求是什么？3-我们的现状是什么？4-有谁比我们做得好？5-我们也可以做到吗？6-他们的标准是什么？7-我们该如何去做？8-员工有兴趣这样去做吗？,检核自己的销售目标是否依据充分,组织状况,市场
7、占有,资源变动,目标订立的法则SMART法则,S-Specific:目标要具体M-measurable:目标可衡量A-Attainable:目标可达到R-Reasonable:目标要合理T-Timeable:目标有时限,哪家公司目标更具合理性并阐述理由,4家公司的年度目标完成检核（人数百分比）,目标是个相对数,*达标就是优秀*优秀毕竟是少数*优秀的标准在提高,影视分享(C8-1-A),MTO的目标,工具包,销售目标制定的预测方法,1、历史数据参考历时,2、行业数据参考共时,3、集体预测数据历时+共时,T-1,历史销售数据预测方法,根据公司近3-4年的销售数据变化趋势和数据规律,由此来判断公司产
8、品是处于高速成长期,平稳增长期还是衰退期.,对公司产品销售历史数据的了解,.历史数据平滑法-相关因素分析,汽车的货物周转量和国内生产总值的关系,T-2,行业销售数据预测方法,根据行业近3年的销售数据变化趋势和数据规律,由此来判公司的销售目标增长速度.你必须高于同行业的增长速度,才有长期生存的价值.,对行业发展历史数据的了解,市场营销“三四”法则实例,台湾首富王永庆说,做到全行业第一名，你可以稳定赚钱；做到全行业第二名，你会有点钱赚；做到全行业第三名，你只能盈亏相等；做到全行业第四名，你只能随景气沉浮；做到全行业第五名，你要么被别人收购，要么被淘汰出局。,T-3,PERT销售预测方法,根据公司基
9、层销售人员自报的高,中,低三级销售指标数据,由此来推断公司来年比较符合实际的销售指标.,.PERT衍生法预测目标,名为PERT（程序性评估）的技术在得出基于主观意见如销售经理意见或销售力量投票的估计方面很实用。PERT方法需要专家做出三种估计：悲观的估计（a)最可能的估计(m)乐观的估计(b),EV=(a+4m+b)6,T-4,无数据德尔菲预测方法,根据集体头脑风暴的思考技术.反复推断得出的预测数据.,.德尔菲方法预测目标,德尔菲是一种集体意见的处理技术，在这种技术之中对一组专家分别询问他们对未来事件的个人感受。预测的结果和附带的论据是由专家组之外的人总结出来，并附带更进一步的问题又反馈给专家
10、的。这一过程持续直到专家组达到一致意见，一般只要几个回合之后就能达到一致意见。这种方法对长期预测很有效。,德尔菲方法实例,案例：1982年，要求20位来自美国不同地方的有大学学历的参议员估计印度孟买的人口。自第一次世界大战之后，没有一个被咨询的人到过印度。他们估计的人口数是870万人，与实际人口数非常接近。,中国目前烟草行业每年的利税总额是多少亿元？1-个体单独作业2-小组讨论作业3-公布小组结果4-再次进行评估,课堂练习：,T-5,企业战略倒推法,根据企业发展战略必须达到的发展目标.,要对未来有充分的把握,就必须在系统的概念里分解、认识“此时此刻”,销售管理者在设定目标时必须清晰了解到终端的
11、实际能力和资源匹配状况!,本章总结,销售目标的分解,第2模块,30%的人永远不可能相信你。不要让你的同事为你干活，而让我们的同事为我们的目标干活，共同努力，团结在一个共同的目标下面，就要比团结在你一个企业家底下容易的多。所以首先要说服大家认同共同的理想，而不是让大家来为你干活。,时间,客户,地区,产品,目标,人,“我要做”,“要我做”,成功的目标分解,记住：,目标要有效分解就必须研究流程，并明确各阶段责任。,课堂作业:请整理你公司内部流程，明确各部门责任职责，并确定各项KPI指标，草拟KPI考核办法,检核自己的销售目标是否分解合理,个人能力,认同一致,资源占有,检核自己的销售目标是否分解合理,
12、个人能力,认同一致,资源占有,认同一致,愿景一致,目标一致,计划一致,考核一致,检核自己的销售目标是否分解合理,个人能力,认同一致,资源占有,能力分析,总部-对下级机构,机构-对个人,T-1,个人销售能力数据分配方法,根据公司近3年的个人销售数据变化趋势,找到平均水平和中偏上水平(黄金分割点),来制定来年的奖励销售指标.,.业务人员个体目标的黄金法则,T-2,应有市场分配方法,根据公司在各个区域的销售数据和市场占有率的高低排队,由此来推断公司来年销售指标在各个区域应该达到的水平.,某高档品牌服装企业销售业绩分布图（单位：万元）,依据应有市场来预测目标,检核自己的销售目标是否分解合理,个人能力,
13、认同一致,资源占有,优秀的销售经理知道资源的有限性,上帝的旨意原则,重新分配和运用你的时间和资源,二八定律,影视分享(C8-1-B),集中优势资源,农民分地的思考,机构分类表的选择,T-3,销售数据自助预测方法,由目标执行者根据自己的实际能力和市场状况上报目标.目标的准确程度直接和执行人员的利益挂钩,只有预测最准确时,个人获取的边际效益最大化.,设定基本的底线，让销售人员自己选择销售目标,业务员实际销售业绩工资计算方法,设定基本的底线，让销售人员自己选择销售目标,目标差异率扣款方法:扣款数=(目标达成率-1)扣款系数,企业根据自身实际情况自行设计扣款系数:比如超额目标系数300元;虚报目标系数
14、400元,对市场的了解和感觉越深刻，你的目标分解和执行的有效性就越显著！,课堂作业:请制定/分享你公司08年度销售目标、分解执行方案及目标达成的匹配政策,销售指标的对下分解必须做到你情我愿，上下同欲!,本章总结,销售目标实现,第 3 模块,通过什么样的方法让我们的目标实现？,目标实现过程中会经历哪些环节？,2个关键问题,通过什么样的方法确保我们的目标实现？,目标实现过程中会经历哪些环节？,2个关键问题,提高销售数量的三种基本模式,横向扩张,流程再造,内部深挖,通过什么样的方法让我们的目标实现？,目标实现过程中会经历哪些环节？,2个关键问题,横向扩张,流程再造,内部深挖,详细具体的可操作性的工作
15、计划,工作计划,完成时限及结果,具体方法,责任人,保障资源,突发情况处理,工作计划,KPI指标,过程管理下级机构,*签订责任状*跟踪督导(如:战报/短信等)*信息传递(如:先进分享/贺报)*强化执行力/推行问责(工作日志)*阶段评估(季年度工作会),过程管理业务员,*工作日志、百分卡*会议经营（早夕会、阶段总结）*辅导训练（制定训练计划）*工作追踪（电话督导、短信）*其他方式（家访、业务竞赛）,个人的成功不是成功，个人的优秀也不是优秀，只有团队的成功和优秀才是企业的核心竞争力！,总 结,销售目标评估,第 4 模块,目标,行动,绩效考核,目标评估,KPI指标,管理有技巧 千锤加百炼 管理无技巧 重在有心人,12个题目的销售组织管理思维模式测试,A 类人群 4.2分-5.0分B 类人群 3.2分-4.2分C 类人群 2.6分-3.2分D 类人群 1.0分-2.6分,
