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1、智者无畏 勇者无敌,中新浐灞半岛开盘执行计划,直销纵队/团购精英/销使人海/机动看房车,直销军团四路纵队 分纵合击,直销经理 1名,直销主任 1名,直销顾问3名,管理客户经理1名,销使14名,直销主任 1名,高级客户经理 1名,管理客户经理1名,直销顾问3名,直销顾问3名,销使13名,销使13名,组建一支战无不胜的直销“铁军”,应急直销组6名(由案场置业顾问组成),直销主任 1名,高级客户经理 1名,固定直销人员 12名直销机动队 6名大客户公关 4名总计 23名,外聘销售使者40名,人员组合说明1.直销部第一阶段工作计划以开盘前50天为周期，配合成员有大客户部、坐销应急小组及销使组成。根据直
2、销工作的计划安排统一组织实施直销工作。预计日人均资料发放200张/人。2.直销部门以目标区域为工作地点进行项目资料派发，从中挖掘潜在客户，在工作推进中如发现该区域出现团购意向客户，则立即由团购部跟进。3.直销工作根据时间、地点、直销重点等因素，适时调整直销人员组合，竞争楼盘截流客户应在周末时间增加直销人员数量，重点区域派发应有团购与销使共同配合完成。定点直销应有坐销应急小组配合完成现场客户的相关基本咨询工作。,第一纵队：直销军团，定点拦截,向市场要资源，向对手借资源。以最为直效的行销手段占有资源。其战略的核心是锁定区域内重点竞争楼盘，截留客户争取资源,直销纵队人员设定:常设固定人员12名,全面
3、出击重点区域（市场/商圈/社区）和重点楼盘。前期全面铺点展开期,机动抽调案场置业顾问一个组(6名)作为直销别动队。前期铺点完成后，随着广告推广的全面展开，组建销使别动队进行密集目标区域扫荡直销纵队工作方式：1、派单2、客户截留,直销纵队人员设定及工作方式,直销纵队的区域攻坚战场,城东区（黄色区域）1、水岸东方2、沁水新城6、水岸清城7、荣德棕榈湾8、紫薇家天下9、玉泽花园10、紫铭小区,城北区（蓝色区域）5、白桦林居17、西安印象18、雅荷春天19、中登家园,过渡区（红色区域）3、金裕青青家园4、珠江新城13、颐园新城14、欣心家园16、北国之春20、美都香域21、名流水晶宫,区域布局说明：浐
4、灞半岛所处的区域位置可以把周边竞争项目划分为三个大区：城东区、城北区、过渡区根据不同区域内楼盘项目的具体特征安排18名直销人员进行定点客户拦截部分在售城中村楼盘，以其较低的价格优势（2200元/平）也能吸引一部分购房者，因此也将作为客户拦截的重点,城中村：11、听水花园12、东湖观景园15、广馨园22、湖畔家园,直销纵队近期目标区域（重要竞争楼盘）,竞争楼盘分析与应对策略,以中等规模社区“沁水新城”为例，其4月份的现场来人量为3050人/天,取其低端来人量30人/天,以10%的日拦截率计算,则我们的直销人员每日可从该项目拦截的客户数为3人.同理顺推，如果每天能从一个销售部吸引3个有效客户，从6
5、月1日到7月20日累计可以吸引150人8(个售楼处)=1200人到访浐灞项目.,客源拦截目标推导,由此设定本阶段直销定点拦截的工作计划如下,直销纵队开盘前执行安排和目标:,针对项目周边厂矿、科研单位密集的先天优势，制定团购计划。组建行销经验丰富的团购精英团队向重点企业展开强有力的公关行销，形成团队购买力。,第二纵队：团购精英，堡垒攻坚,大客户部人员设定：人员编制不超过4人，暂设高级客户经理两名，每人各管理客户经理一名。大客户部工作方式：1、拜访经直销团队前期铺点筛选出重点意向企事业；2、在银行、电信、高校等高收入行业选定地点进行专项产品推介会；3、联系江浙、山西、新疆等在西安的商行（或其他民间
6、组织）进行宣传 和召开产品推介会；4、对外地具有购买力地区进行巡展，联系当地相关管理部门进行宣传；5、利用报纸、户外广告、网络等传媒工具，刊登大客户联系热线；,大客户部人员设定与工作方式,根据房展会期间VIP卡办理客户所在区域百分比排名,大客户工作区域,大客户各工作区域重点企事业名录(红色字体为先期重点拜访企业),重点拜访企业扫描,1、中铁20局集团西安工程公司 西安工程公司（原西安工程处）是中铁二十局集团有限公司下辖的分公司，现有职工600余人，其中高级工程 师30人，工程师132人，初级职称技术人员86人，即共231人。2、西安杨森制药有限公司 总部设在北京，工厂在西安，共有员工近1500
7、名。3、长庆油田分公司 隶属境外上市的中国石油天然气股份有限公司，共有11500多名员工，专业技术人员3000多人，占员工总数的 24%，其中高级技术专家250多人、中级技术人员1000多人，博士、硕士50多人，本科学历1200多人。4、西航集团公司 国家大型航空发动机制造基地和中国1000家大型企业之一，拥有工程技术人员2500多名。5、利君制药厂 利君制药股份有限公司（西安制药厂），西北地区规模最大、效益最好的国有制药基地。资产6亿元，员工 3300人。6、西北航空公司 飞行员200余名，飞机维修技师1200人。7、西电集团 现有在岗职工18000余人，其中高级职称586人，中级职称309
8、9人，享受国务院政府特殊津贴专家34人，下属 23家子公司。8、黄河集团有限公司 拥有一线设计师180余人，其中高级工程师80余人（含正高工6人），工程师70余人。9、西北电力设计院 西北院现有员工1601人，其中国家级设计大师3人，国家级有突出贡献的中青年专家3人，享受政府特殊津贴 的专家23人，教授级高工54 人，高中级技术人员835人，项目经理8人，各级各类注册师241人。10 西仪集团 总 资 本6.3亿元，职工人数5600人。,大客户部预期举行的专项产品推介会,距开盘前（6.1-7.20）50天工作计划及目标,2、2007.6.1-2007.7.20 对筛选出的大客户企业进行上门拜访
9、，每四天为一个周期（每四天中前三天，上表中红色标示），共计36天进行上门拜访工作；对已拜访过的重点意向企事业单位进行回访（每四天中第四天，上表中绿色标示），共计14天进行回访工作；,1、2007.5.25-2007.5.31 团购队伍确定（人选及分组）；团购活动需要配备物料准备齐全（全套楼盘资料、产品电子演示版、公司介绍信函、工作证件、投影仪、电脑、团购相关政策确定）；,说 明：,1、大客户部任务考核以拜访重点企事业单位的量化考核为主，按照距开盘前50天团购部工作计划，应完成对144家重点目标（大客户部设定为2组，每一组每天拜访2家，共完成 2家/天*2组*36天=144家）的拜访及再次回访工
10、作;2、建立并完善大客户电子信息系统。,大客户部任务要求,关于直销计划与团购方案目标实现补充预案说明及实施计划,预案实施说明：1、介于直销与团购方式在计划实施过程中受到时间性、突发性、偶然性等客观因素的影响。预案的制定和落实 工作已经作为当前重要任务。2、当销售准备工作的细分阶段划分清楚后，在阶段目 标未能达成的情况下准备启动补充预案。3、在预案措施实施的过程中，注意目标计划方案的继 续跟进与执行。预案仅作为目标计划的补充。,预案方案详细说明,选择预案”顽强拦截”作为首选预案;使用预案条件:当外展点与直销队合计人流量低于预期值或需要提高人流量要求时;方式说明:1 班车拦截私家车拦截 在西门外加
11、油站,对驶向城内方向车辆进行直销拦截,西门外加油站每小时加油车辆每小时平均值为20辆,每日按拦截时间12小时计算,每日车辆总数为 20*12=240,如可成功带客率为5%,则每日可增加到展点人数为 240*5%=12 人次其他车辆拦截 在市区内三个城门口(除西门外,西门口城管监察较严)对所有进城车辆由直销人员进行塞单.,直销与团购协作纲要,1、以直销团队的区域布点和定向拦截 作为协作计划的重点展开2、以团购部门的深入跟进和客户维护 作为协作计划的有力补充3、以互动联合协作的方式，围绕落地实施 执行过程，有计划、有步骤、按照具体 到天到人的要求不则不扣的完成目标任务。,先锋打头、步步为营第一阶段
12、（布雷）：直销队伍大面积扫街、派单，摸出意向大客户群体。（此阶段直销队伍工作为主）；第二阶段（踩雷）：团购队伍与意向大客户群体接触，直销队伍继续宣传工作。（此阶段团购队伍为主，直销队伍为辅）；第三阶段(引爆)：团购队伍加紧工作直至拿下大客户，直销队伍撤离本区域，开拓新市场。,现场售楼处开放前后，组建40人的销使别动队，高密度覆盖区域人流集散地，通过面的覆盖，有效强化和补充直销团队未能“点攻坚”的效果，形成点面结合的良好成效。,第三纵队：人海战术，全线覆盖,现场售楼处开放前后，招募40名沟通力亲和力强的大学生，组建销使别动队，每日定向出击，面向城东北区域重要节点人流集散地以一对一的方式派单（重点
13、厂矿的上下班时间、重要商圈不定点堵截）实施人海战术。,销使别动队,客户流量集中区域：康复路交易广场、西北轻工市场 高峰期人流量 6000人/小时 多彩商城、贝斯特物流中心 高峰期人流量 4500人/小时 胡家庙十字 高峰期人流量 1100人/小时 辛家庙十字 高峰期人流量 400人/小时,城东版块重要区域销使定向截流示意,多彩商城华东服装城康复路批发市场西京医院西北服装城轻工市场义乌商城天彩大厦西安理工大西安交大,灞桥热电厂国棉五厂西安电力机械厂西北电建公司陕西唐华公司,大明宫建材市场西北物流中心陕西重型机械厂西安中储物流中心铁20局物资总公司陕汽总厂东方大市场西安杨森西安昆仑厂黄河集团有限公
14、司空军工程大学华山厂光华厂秦川厂陕西钢厂东方集团,长乐路沿线商品市场,城东大中型企业,纺织城,城东版块重要单位定向截流示意,有色金属研究院省公安厅省天然气总公司大明宫建材家居城西安百寰建材市场省进出口公司顶益食品厂西门子信号有限公司米旗食品有限公司乐百氏食品有限公司长庆石油公司华山有色金属机械厂西航公司、红旗厂,城北版块重要单位定向截流示意,城北版块主要以北郊经济技术开发区为核心，北经济开发区作为全国5大开发区之一，区内汇集众多大中型企业，其中西门子信号、中萃可可可乐等世界500强已进驻多年，公司拥有千名以上员工，对城东、北区域认可度高，并具备购买实力，属于重点拦截客户区域。,销使开盘前执行计
15、划(7月10日7月20日),销使开盘前执行目标分解：,开盘前10天租用5辆大巴作为流动看房车停驻市区特别重要商圈、社区和交通枢纽点，每日定时定点定向出击。截流本阶段强势推广所链接的目标准客户客户并输送至现场售楼中心，为开盘积累种子客户。,第四纵队：机动纵队，截流输送,2.康复路3.轻工,4.金花饭店,5.小寨,1.龙首村生活圈,开盘前10天租用5辆大巴作为流动看房车前往市区特别是项目所在地各人流集中处，每日定时定点定向出击。截流客户前往现场售楼中心，开盘前（7月10日-7月21日）每日截流20组5辆车2次=200组，预计到开盘前共可截流客户2000组.按1：20比率换算约可覆盖有效客户约100组。,截至2007年6月4日外展点销售数据统计分析,
