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1、,招远金泉世家尾盘促销活动方案,活动背景,项目处于尾盘销售阶段，前期产品目前已交房，市场关注率降低。现剩余房源主要是大户型及顶层加阁楼的复式产品。目标客户群体与项目前期产品目标客户群有差异。这也是造成目前大户型滞销的重要原因之一。剩余房源户型过大，客户到访量微乎其微，必要的市场推广及让利促销活动成为打开市场、吸引目标客户群关注的重要手段。具有吸引力的促销活动不仅能够引起客户关注，更能吸引目标客户群到销售现场。项目样板间及园林景观呈现时间较晚，没有充分利用体验式营销优势。因此在尾盘营销活动中，现房及园林景观的体验式活动营销非常有必要。开盘以来，与老业主没有过多联系，对于老带新的奖励政策不够，未能
2、带动老业主积极性。在尾盘销售中，加大老带新奖励政策，可以调动老业主积极性，加大项目口碑宣传。开发公司回款要求压力大，组织大规模的销售又很难实现开发公司开会下达8月份回款1000万，要达到这一目标，8月份活动促销非常重要。,剩余房源,滞销的为什么都是大户型？,总价,总价,还是总价,面对大户型的高总价，绝大部分刚性需求客户群避而远之，改善居住条件客户群犹豫不定，不差钱客户群不愿同流合污，再加上普通项目的大户型多为尾盘房源，大多开发商不愿再掏腰包增添“嫁妆”，因此，普通住宅项目的大户型往往成了嫁不出去的“大龄剩女”，代理商头疼，开发商上火。,怎么办,大户型差户型，因此相对项目其他的小户型而言，大户型
3、缺少的是欣赏他的伯乐，即大户型目标消费群。寻找目标客户群对于大户型销售至关重要，守株待兔不可取，必须主动出击，赚足眼球，再送秋波。,目标客户群,相对于小户型的婚房族消费群而言，大户型多为改善居住条件一族的客户群体，基本特征如下：年龄：3545岁职业：企事业或者私营业主经济：稳定收入且有一定基础的家庭存款动机：改变当年结婚时狭窄的小房；受子女成长影响；照顾老人需要；原 居住区配套差；纯粹的生活享受；投资保值需求：户型朝向好、设计风水好、小区配套好、社区绿化好、物管好、小 区安全性好、小区周边环境好、交通好，“八好”基本为这一客户群 的需求概括，但最主要的是，能有点优惠，人人都想“占便宜”，何 况
4、是买房子。尤其是私营业主，对产品的性价比非常看重，因此，面对此类 客户，临门一脚非常重要，即让其感觉此次促销活动非常难得，机不可失，时不再来。,注：置业顾问要统一说辞，并深挖尾盘房源优势。附尾盘销售说辞案例,怎么找（目标客户群）,目标客户群特征揭晓，可目标客户群在哪里，怎么找，如何找。,客户找我们,我们找客户,不如我们先吸引客户,赚足眼球现场促销活动（增加市场关注率、积累客户、扩大口碑宣传）,送上秋波 针对意向客户群体的决定性促销活动（临门一脚）,百般诱惑送面积、送小棚、送物业费、送宽带费,成交,思路及原则,所剩房源均为大户型，折合总价较高，提高了购房客户的购房门槛,重新定位目标客户群,分析目
5、标客户群购房心理机制及阻性,快速去化压力,缓解压力手段：明显降价或折扣会影响前期业主对楼盘的期望值以及开发商的信誉。但是，如果没有优惠又很难吸引客户上门。,隐性降价促销活动,活动载体,样板间园林体验式营销眼见为实拎包入住,关注度、提升项目形象营销河畔世家摄影比赛,事件、影响力营销河畔世家摄影作品展,前三次活动使得本项目市场关注、口碑宣传、形象提升、大幅拔高最后收网在即：公关事件营销样板间拍卖暨意向客户酒会,尾盘集中“赢”,如尾盘二字给客户的印象不好，可改为购房二字,活动大主题,河畔世家招远金泉河畔金泉世家风景摄影比赛,1、通过金泉河来提高项目产品的区位价值。2、通过摄影比赛活动，吸引客户目光，
6、达到推介产品的目的。,一、活动目的,二、活动时间,2010年8月x日,三、活动主题,金泉河畔，金泉世家 我在招远最美丽的家,四、活动期间购房优惠项目,1、8月9日8月15日签订购房合同的客户可获赠厨房全套品牌橱柜一套+十年电梯费。2、活动期间，项目老业主介绍或带领的客户成功签约者，老业主可获赠两年物业管理费。,五、活动推广方式,1、前期主要以派发DM单、悬挂条幅、寄发邀请函、项目围挡等为主要推广方式。,2、后期以网络为主，发布网络图片新闻。,五、比赛活动细则,（一）主办单位：金泉世家项目部 招远摄影家协会（联系电话:0535-8263728 8165016）金都摄影在线（二）比赛主题：1、优美
7、河畔，世家生活 2、环境建筑生活（三）参赛资格：专业摄影师和业余摄影爱好者（四）参赛作品要求：1、参赛作品须为2010年8月1日至2010年8月31日在招远金泉河及金泉世家社区园林内拍摄的原创 作品。作品必须紧扣主题，内容健康，角度新颖，富有感染力，具有高度的思想性和艺术性。,2、所有参赛作品要求画面清晰，不得装裱，不得加入边框、水纹、签名等修饰。作品须为有电子文件的数码照片且单幅照片的电子文件容量不低于2M。不限黑白、彩色，谢绝数码创意合成作品。3、参赛作品数量不限，单幅、组照均可（组照视为一件作品，限6幅以内）。4、每幅参赛作品须在照片背后写明作品标题（不超过10个字）、拍摄地点、作者真实
8、姓名、住址、联系电话、作品简明文字说明。入围后，作者必须提供该作品的电子文件。5、摄影作品必须为原创，如发现抄袭、弄虚作假和剽窃行为，将取消参赛资格。所有参赛作品如发生侵犯他人著作权、肖像权、名誉权等行为及由此产生的一切法律纠纷由参赛者自行承担。6、主办单位享有永久免费使用所有入围及获奖作品的权力，可以重复使用这些图片进行出版、展览和用于旅游宣传，并在使用过程中尊重参赛者的署名权。参赛作品不退稿，作者须自留备份。7、投稿截止日期2010年8月15日。,（一）评奖：主办单位将在2010年8月中旬聘请摄影界专家对参赛作品进行评审，届时将对获奖者颁发奖金和证书，在适当的时候对获奖作品进行集中展览，并
9、汇编成册。（二）奖项设置：设一等奖1名，二等奖2名，三等奖3名，优秀奖10名，入围奖60名。（三）奖励标准：一等奖发给荣誉证书，奖金3000元；二等奖发给荣誉证书，奖金2000元；三等奖发给荣誉证书，奖金1000元；优秀奖发给荣誉证书，奖金100元；入围奖发给荣誉证书和精美纪念品。,五、评奖及奖项设置,河畔世家 摄影展暨颁奖仪式招远人镜头里的金泉河与“家”,1、对前期摄影比赛的一个回应。2、通过摄影展暨颁奖仪式，吸引客户对项目的关注度，重新认识项目。3、摄影展相对能够吸引一批素质稍高人群的关注，为本项目尾盘房源汇聚目标客户群体。,一、活动目的,二、活动时间,2010年8月14日、15日,三、活
10、动地点,锁厂以北，初山路以南金泉河岸边,四、活动期间购房优惠项目,1、8月15日22日签订购房合同的客户赠送10平方米小棚一个 2、当日签订购房合同的客户除获赠小棚外，还可获赠品牌空调一台。3、活动期间，项目老业主介绍或带领的客户成功签约者，老业主可获赠两年物业管理费。,五、活动主题,河畔世家 招远金泉河金泉世家风景摄影展 招远人眼里的金泉河与“家”金泉世家 臻藏佳品 馈赠最后一批有缘人,1、颁奖仪式2、文艺演出3、金泉世家项目推介会4、摄影作品展,六、活动形式,活动要点,1、金泉世家尾房房源推介2、摄影作品展示,七、活动流程,7：30 作品展板、舞台搭建布置完毕8：00 开场文艺表演8：10
11、 颁奖仪式开始，主持人简单介绍金泉世家项目及此次活动内容，介绍到场嘉宾。8：20 摄影协会领导致辞8：30 颁奖开始 8：40 获奖感言8：50 主持人介绍活动期间购房优惠项目9：00 文艺演出10：00 文艺演出结束（作品展继续）,颁奖仪式流程,8月14日 7：30 现场布置完毕,8月14日 8：30 颁奖仪式开始,8月14日 9：00 文艺演出、项目推介与作品展同时进行,8月15日下午15点作品展结束,说明：此次活动的重点在于摄影作品展示及金泉世家剩余房源推介，因此文艺演出无须过长时间，在仪式结束后一小时即可，无须设置有奖问答及互动环节。,八、活动执行细则,1、颁奖仪式 a、由礼仪公司搭建
12、舞台、布置现场、文艺演出、提供音响及请现场主持人、礼仪小姐等。b、主持人主持人简单介绍金泉世家项目及此次活动内容，介绍到场嘉宾。c、摄影协会领导致辞 d、金泉世家项目领导致辞（主要做产品推介）c、颁奖 d、获奖者感言（一人即可）,2、现场剩余房源推介 a、派发户型单页。b、邀请意向客户体验样板间及园林。c、登记意向客户信息。,3、摄影展,将获奖作品分类做成展板沿金泉河岸边展出，考虑到展板成本高，稍有不慎易掉到河里，推荐把摄影作品做成类似吊旗的模式，悬挂在岸边。,九、现场包装,金泉河,作品展,金泉世家主入口,凉伞,凉伞,凉伞,凉伞,颁奖仪式舞台,产品推介,售楼处,展板,展板,展板,展板,彩旗,条
13、幅,花篮,花篮,领导、获奖者休息区,十、活动前准备,1、前期宣传2、收集摄影作品3、聘请专家对摄影作品进行评选、分类，4、制作摄影作品展板5、邀请领导参加颁奖仪式，并为之准备礼品6、向获奖者寄发获奖通知并邀请参加颁奖仪式7、制作现场展板（作品展介绍、购房优惠介绍）8、选择礼仪公司配合完成颁奖仪式,DM单、围挡、凉伞、条幅、礼品、彩旗、邀请函、展板、剩余房源户型图、现场花篮、荣誉证书。,准备物料：,十一、活动推广方式,1、前期主要以派发DM单、悬挂条幅、寄发邀请函、项目围挡等为主要推广方式。,2、后期以网络为主，发布网络图片新闻。,十二、人员分工（略）,十三、物料及费用预算,眼见为实拎包入住,1
14、、通过项目样板间及社区园林的展示，让客户体验项目真实的居住环境与品质，增强客户对项目的归属感及认同感。2、增加项目口碑效应，使参加活动客户及其家属将金泉世家的感受传播给其朋友。3、向客户呈现项目的真实品质，促进尾盘房源去化。,2010年8月X日,金泉世家主入口内侧广场,一、活动目的,二、活动时间,三、活动地点,四、活动规模,眼见为实拎包入住 体验欧式家风情 拿千元大奖 购房即可获赠价值2万元小棚一个,五、活动主题,由于天气太热，为更好体验样板间及社区园林环境，活动人数控制在200300人左右。也可轮流入园，视情况而定。,六、活动形式,1、样板间及园林启动仪式2、文艺演出3、客户现场体验样板间及
15、参观园林景观3、抽奖,活动要点,1、样板间及园林开放 2、抽奖活动，所有体验样板间及园林的客户均有机会抽奖。3、体验样板间及园林景观。4、现场进行剩余房源推介5、文艺演出,七、活动流程,7：30 现场布置完毕8：00 开场文艺表演8：20 启动仪式开始，主持人登台介绍活动流程、活动内容以及活动期间购房优惠。8：30 领导致辞8：40 主持人详细介绍抽奖规则及奖项设置。8：45 主持人介绍体验样板间及园林的流程及注意事项。8：50 文艺演出（客户开始进入园林及样板间参观体验）文艺演出、有奖问答、抽奖穿插进行10：30 最后抽出一等奖并颁发奖品活动结束,活动整体流程,文艺演出流程,8：00 开场舞
16、蹈8：50 萨克斯独奏回家 8：55 有奖问答9：00 歌曲9：05 抽出三等奖五名并颁发奖品9：15 现场互动游戏（吹气球）9：25 文艺表演9：30 有奖问答9：40 舞蹈9：45 互动亲自游戏 10：00 抽出二等奖三名并颁发奖品10：10 歌曲10：15 主持人互动造势，有奖问答10：2510：30 抽出一等奖并颁发奖品，活动结束,八、活动执行细则,1、样板间及园林启动仪式 a、主持人介绍样板间及园林风格、特点、细节，并宣布样板间及园林正式开放。b、领导致辞 c、主持人介绍此次活动期间购房的优惠项目。（1）活动期间签订购房合同的用户均可获赠10平米小棚一个；（2）当日签订购房合同的用户
17、在获赠小棚的同时，额外赠送两年物业管理费。（3）活动期间，老业主介绍或带领的客户成功签约者，老业主可获赠两年物业管理费。d、主持人介绍一下客户入园参观流程以及抽奖注意事项。,2、有奖问答 a、金泉世家开发商名称？b、金泉世家园林属于那种风格？c、金泉世家景观面积是多少？d、金泉世家样板间风格？e、所有答对人员均可获赠纪念奖品一份,3、样板间及园林参观,4、现场抽奖,a、奖品设置 一等奖一名新款微波炉（600800元）二等奖两名新款低碳风扇（200300元）三等奖五名锅具三件套（100200元）纪念奖若干杯子b、所有到场客户可领取抽奖券一张（也可在DM单上做邀请劵，副劵作为抽奖券，凭号码领奖）,
18、参观路线另附,a、对入园参观客户进行分组，每组2030人不等，由一名职业顾问带领进行样板间的现场体验与园林参观。b、在样板间的体验过程中应错开时间，按照先后顺序进入，以免混乱。c、参观完的客户可在小区园林处休息观看演出。,九、现场包装,舞台,小区主入口,抽奖箱,展板,展板,拱门,展板,展板,奖品,演员休息处,问询处,临时停车处,临时停车处,1、展板四个：活动介绍一个，活动流程一个，购房优惠一个，抽奖活动奖品设置一个。2、拱门：3、舞台：鲜花、背景板“眼见为实拎包入住”。4、问询处设两名工作人员，对意向客户进行登记和接待。5、保安巡逻区，引导车辆停靠,保安巡逻区,园林,十、活动前期准备,1、前期
19、宣传，通过项目围挡、短信、拱门、DM单等，宣传活动。3、选择礼仪公司配合此次活动。4、小区内指示牌安放。5、活动展板或X展架4个。7、抽奖活动奖品购买,1、奖品（微波炉一台、风扇两台、锅具三套、水杯100只）、2、围挡、DM单、拱门、展架。3、抽奖箱 4、饮品、抽奖券、一次性纸杯、指示牌 5、舞台搭建、音响、主持人、拱门等由礼仪公司提供,物料准备,十一、推广方式,2、后期以网络为主，发布网络图片新闻。,1、前期主要以派发DM单、悬挂条幅、群发短信、项目围挡为主要推广方式。,相关文案,DM单文案：眼见为实拎包入住 8月1日 到金泉世家 看精彩演出 体验欧式家风情 拿千元大奖8月1日8月8日购房即
20、可获赠价值2万元小棚一个当日达成购房意向的客户还有神秘大奖哦！随文：8月1日，金泉世家样板间、园林盛装开放，礼邀全城！活动当日不但有精彩的文艺演出及奖品丰厚的有奖问答，而且所有到场的客户均可参与抽奖，奖品设置如下：一等奖一名新款微波炉 二等奖两名新款低碳风扇 三等奖五名锅具三件 纪念奖若干杯子,围挡文案：眼见为实拎包入住 8月1日 金泉世家样板间园林盛装开放 敬请期待,短信文案：眼见为实拎包入住，8月1日 金泉世家样板间园林盛装开放，看精彩演出、体验欧式样板风情、拿千元大奖；活动期间购房送小棚，不要错过哦,十、人员分工（略）,十一、费用预算（略）,短信推广费用暂时不计,样板间拍卖暨答谢酒会,1
21、、对前期活动积累客户的深度营销，达到最后清盘目的。2、拍卖样板间，制造轰动事件，吸引高端客户群关注。3、通过答谢酒会维系客户关系，增进圈层的凝聚力，扩大金泉世家及开发商在大客户圈内的知名度。,二、活动时间,2010年8月x日(周日)下午,三、活动地点,金泉世家样板间内,一、活动目的,四、活动规模,工作人员5人+拍卖师1人+邀请客户30人+银行工作人员2名，总人数控制在40人,五、活动邀请对象,1、前期活动积累的意向客户2、招远高收入者,六、活动主题,金泉世家样板间拍卖暨客户答谢酒会,七、活动形式,美酒飘香 共话世家,1、样板间拍卖会 2、剩余房源推介会 3、冷餐会、红酒品鉴会,活动期间购房优惠
22、项目,1、所有受邀客户购房均可获赠该户型10平方米优惠（可折合到总房款中）2、受邀客户均有礼品一份,八、活动执行细则,1、样板间及园林启动仪式 a、主持人介绍样板间及园林风格、特点、细节，并宣布样板间及园林正式开放。b、领导致辞 c、主持人介绍此次活动期间购房的优惠项目。（1）活动期间签订购房合同的用户均可获赠10平米小棚一个；（2）当日签订购房合同的用户在获赠小棚的同时，额外赠送两年物业管理费。（3）活动期间，老业主介绍或带领的客户成功签约者，老业主可获赠两年物业管理费。d、主持人介绍一下客户入园参观流程以及抽奖注意事项。,2、有奖问答 a、金泉世家开发商名称？b、金泉世家园林属于那种风格？
23、c、金泉世家景观面积是多少？d、金泉世家样板间风格？e、所有答对人员均可获赠纪念奖品一份,七、活动流程,2：00 拍卖会场及酒会现场布置完毕,2：20 受邀嘉宾陆续入场签到,2：30 样板间拍卖会正式开始,3：00 金泉世家剩余房源推介会,3：30 酒会正式开始,5：00 活动结束,注：时间暂定，也可改为下午六点开始，晚上九点结束,八、活动执行细则,1、样板间拍卖活动执行细则,1）拍卖现场，音乐背景，客户登记，领取号码牌，坐在各自位置2）由拍卖师宣布样板间起拍底价，在座客户无限制加价，击槌成交。3）中拍者现场签约并办理贷款。,2、剩余房源推介,1）受邀客户每人一份金泉世家剩余房源户型图、位置图
24、、单价、优惠内容的单页。2）现场有金泉世家销售经理介绍产品。3）详细介绍购房优惠项目,3、酒会 1）受邀客户联名签字。2）公开答谢客户支持，并邀请新业主发表对金泉世家的看法。3）品酒活动：（1）红酒品鉴；（2）邀请葡萄酒品酒师介绍葡萄酒知识和葡萄酒文化，增强活动的知识性；,九、现场包装（缺样板间图片）,1、人员邀请：售楼部销售代表负责电话联系和发放邀请函,告知有丰厚 的奖品和赠品；2、活动合作伙伴确定：拍卖行、葡萄酒商家、现场萨克斯演奏人员。3、样板间会场布置,十、活动前准备,1、活动前准备：邀请函、剩余房源户型图、品牌葡萄酒及酒架酒器等，水果、糕点、茶水、2、活动现场布置：签字板、宣传资料、礼品袋、接待台展架、欢迎标牌、背景墙、展板、花篮（5）礼品准备：干红30瓶。,物料准备,十二、人员分工（略）,十三、物料及费用预算,
