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1、常州不夜城项目营销执行方案,前言,本报告是一份指导常州武进新天地不夜城项目市场营销（销售、租赁及招商的统称）工作的整体执行方案，是在项目市场调研报告、整体定位报告的基础上拟定的。本报告，是站在项目整体营销的高度上的实操性报告，用以指导公司及营销团队进行项目营销。,报告结构,第一章 项目总体定位体系,项目市调分析结论回顾 项目总体定位的前提因素项目总体定位系统,项目市调分析结论回顾,【项目优势】武进区经济发展迅速，经济总量和经济结构的优化水平甚至超过一些中西部省会城市。本项目的总体规划设计，无论规划理念、总体布局、空间结构、建筑风格、建筑形态，在常州地区都是独创性的。,【项目优势】,本项目拥有常
2、州地区唯一的，在全国也很少见的公共文化和环境资源优势其一，与绝对高度全国第三高的电视塔连为一体，与兴建的占地近700亩的大型开放式市民公园融为一体。本项目地处广电中路和花园街的交汇处，这就使得本项目具备了成为武进商圈龙头项目的地利之优势。,【项目优势】,规模也是本项目优势所在。本项目地上地下总建筑面积近28万平方米，是一个以商业建筑为主体的综合体项目。规划基本合理，功能配套齐全，物业搭配错落有致，能够有效地提高商业经营的效率，更好地发掘项目的资源优势。,项目的发展机遇,按照常州市“十一五”发展规划，至2010年全市市区市区（包括项目所在的武进区）户籍人口将增加到260万人，加上非户籍常住人口，
3、市区实际常住总人口将超过500万。终端消费人口基数的扩大，为零售型商业项目生存和发展提供了根本保障。武进地区，已成为城市空间拓展的主阵地，我们的项目就座落在武进区中心区域，是武进城市发展的重要的有机组成部分，是完全符合城市总体发展规划的顺势而为的项目。,项目的发展机遇,常州城市发展重心的南移，大规模的住宅楼盘开发，必将带来人口的南移，中心城区及周边乡镇人口将是人口南移的重点，这将使本项目赖以生存的最基础的消费市场规模扩大。武进超常规城市建设的进程中，商业项目的发展相对滞后，我们的项目，无论规模、档次、形态、环境、理念，都具备了领袖武进、影响常州、辐射苏南的条件，加快开发步伐，抢先开业，将十分有
4、利于本项目成为武进商业龙头项目的目标的达成。,项目的发展机遇,近二、三年来，随着南大街改造完成并开业运营，常州商业地产的开发进入新的发展阶段，居民的消费方式开始进入升级、转型期。与比邻的泰富城，成为紧密合作、相互补充、相互促 进的合作伙伴，甚至完全可以融合为一个整体，共同成为打造武进商圈的“绝代双娇”，共同成为武进商圈的商业核心龙头，共同扩大武进商圈的影响力的辐射力。这是两者应该肩负起的促进城市发展的历史使命，更是两者千载难逢的历史机遇。,项目不足,泰富城在规划、设计、业态方面在诸多方面都和本项目有相似之处，但其规模大于本项目，本项目与其竞争在规模上处于劣势。项目开发周期较长，需要通过大比重的
5、物业销售来回笼和缓解资金压力，这些对项目的招商及今后的可持续运营，会造成一定的影响。,项目的不足,对于目前及可预见的未来一段时期的武进商圈来说，本项目的商业体量是十分庞大的，纯高端路线走不通，项目定位必须兼顾市民日常生活消费，不得不走高中低结合的路线。,项目面对的环境压力,对于大型零售型商业项目来说，现实的或潜在的消费人流是决定性因素。目前，市中心区人口及周边乡镇人口大规模流入的局面尚未出现。确保项目生存的最基本的人流基数还不足，这是项目所面临的最大的宏观环境压力。,项目面对的环境压力,随着南大街的建成开业，常州进入了大规模商业地产开发的高潮期，众多各类型的大型商业项目都启动了。淹城商业街、阳
6、湖广场、泰富城、隽誉商业项目、莱蒙城等多个超10万平方米的商业项目已建成或正处于开发中，商业地产的开发速度远远超过居民消费支出增幅，在宏观整体层面上，给常州市所有商圈、包括本项目在内的所有商业地产项目形成了巨大的竞争压力。,项目面对的环境压力,缺乏对武进区域的心理认同，成为常州城区市民跨区域消费的严重障碍，制约了常州城区居民成为本项目基本消费人群。本项目的开发商在当地颇有实力，也有一定的品牌优势，但在众多外地知名地产集团进入常州和武进的商业地产开发市场后，竞争变得更加激烈。本着鞭策自身进步、真正引领行业市场的严格立场，我们认为，本项目开发商的品牌竞争力和竞争强手之间尚有一定的差距，亟待提升。,
7、项目面对的环境压力,通过本公司的缜密调查，常州主商圈和武进、新北两个副商圈之间的终端消费者很少有频密的互动，也就是说，这三个商圈都有相当的封闭性，还没有真正融会贯通起来。,综合结论,就项目本身而言，优势明显，除了开发周期长，需要大比重销售物业而非主要通过长期经营获取投资回报之外，几臻完美。就项目所处环境而言，是机遇与挑战并存，结局是好是坏，主要取决于我们的主观努力。,综合结论,总的来说，只要我们能力充分发挥项目优势，积极利用有利环境，转化不利环境，为项目找到一条切实可行的战略定位发展方向并很好地贯彻执行下去，本项目完全可以被打造成为武进商圈的核心龙头项目，有望发展成为常州地区乃至苏南地区地标性
8、商业群落，有望成为常州城市名片。,定位原则及要求,定位要立意高远，要在客观现实基础上的突出创新性。定位一定要遵循对现实的、潜在的项目资源的最大化利用原则。定位要遵循市场导向原则。要坚持定位的差异化原则。定位一定要为围绕项目而组成的利益共同体的价值最大化服务，并以此为原则。,定位原则及要求,商业地产项目重在经营，要使商业项目在几十年的经营周期内，保持可持续性，定位起至关重要的作用。商业项目的开发应注重社会效益与经济效益的结合。经济收益好理解，对本项目而言，社会效益是多方面多重性的，我们认为实现项目总体发展目标，是最大的社会效益集中体现。同时，社会效益是经济效益的重要基础。,总体定位强力支撑要素,
9、武进文化艺术基地大型开放式市民公园大型开放式市民休闲广场自然、生态、健康、艺术的消费环境体验式循环消费模式中高端消费品牌超强聚集,总体定位的形象内涵特征,体现前瞻性及可持续经营的发展理念和创新性消费模式。表达方式直接，容易聚焦诉求点，引起共鸣。通过标志性修饰词映射和带动周边物业的升值，成为武进区乃至常州的领跑者，增强投资者、经营者的信心。,总体定位的形象内涵特征,反映提升常州市商业经营模式和引导消费观念的能力。符合新颖性、通俗性及承诺性的广告传播的要求。,项目总体定位系统,总体定位 国际多元文化消费主题街区,项目总体定位系统,【备选定位】常州新天地多元消费艺术公园,项目总体定位系统,【定位诠释
10、】香港兰桂坊上海新天地武进不夜城,项目总体定位系统,总体定位主题表达语时尚风情岛 商业新坐标开创天地先河，合聚万千精彩,项目总体定位系统,功能定位 创新消费理念和消费模式的聚购物、娱乐、餐饮、休闲、观光、旅游、体验、交际、教育、活动、配套服务等功能于一体的一站式全天候循环型商业综合体。,项目总体定位系统,档次定位以日常居家生活消费为基础；以时尚休闲精品消费为主导；以特定高档奢华消费为窗口。,项目总体定位系统,消费组合定位以日常居家生活消费聚集人气，维持项目的生存；以时尚休闲精品消费引导潮流，确保项目商业龙头地位；以特定高档奢华消费提升项目形象档次，同时，通过高档奢华消费的示范和引导作用，带动、
11、促进、提升时尚休闲精品消费。,项目总体定位系统,【目标消费群定位】日常居家生活消费以武进城区普通市民为主导群体，以常州市区居民、全市范围居民、市外观光旅游者为补充群体；,项目总体定位系统,【目标消费群定位】时尚休闲精品消费以武进城区、常州市区及全市范围中高收入居民为主导群体，以全市范围居民、市外观光旅游者为补充群体；,项目总体定位系统,【目标消费群定位】特定高档奢华消费以武进城区、常州市区及全市范围高收入居民以及公务、商务消费群体为主导群体，以市外观光旅游者为补充群体。,第二章 业态规划细化方案,产品规划及设计方案 功能规划 业态组合规划,产品规划及设计方案,产品规划及设计原则,产品差异化适度
12、超前 领先市场才有竞争优势，极大的超前将会花费过多的时间与精力，而适度超前既能节约成本，又能保持产品的领先优势，对竞争对手是一种大的压制方式。资源的充分利用,产品规划及设计方案,【项目总体形态】本项目主景观轴由西北贯穿东南，整个项目的布局以景观轴线为核心，把项目划分为东北及西南板块，以12栋独立又相互联系12栋低层建筑，构成开放式街区型商业建筑群落。二栋高层塔楼与电视塔呈“品”字行分布，占据项目制高点，天际线起伏波动有律动的美感。,产品规划及设计方案,规划理念依托228米的摩天电视塔及天然的湖泊、森林、公园，把本项目打造成为集休闲、娱乐、购物、餐饮、观光、商务等功能于一体的常州独一无二的自然、
13、生态、健康、艺术的开放式街区型商业。,建筑形态,打破单一的建筑形态造型，采取高低错落、大小不一的建筑形态，有丰富的层次感及跳跃感，使单调的商业建筑形式得到改观，让消费者在购物中体验与众不同的视觉效果。,商业建筑面积（）,分析：,本项目地上建筑共分为12栋楼，采取了形态各异的体块形设计，各商业建筑的面积差异较大，其中号楼体量最小，面积1492，8号楼体量最大，面积27195，地上部分商业面积总计109288，平均每栋面积9107。地下负一层共设有商业面积约29315，负一层的夹层均设为商业，建筑面积5775，地上地下商业面积共计144378。所有12栋商业建筑，除10号楼设计为5层外，均按4层设
14、计。,体态体形,分析：,由于本项目采取体块设计、街区型整体布局，体形各异，表现在长宽比例变化较大，从最小1.30到最大3.60不等，体态体形比较丰富。各栋建筑体态体形比较合理，商业动线适中。面宽超过100米的，只有8号楼和11号楼，其他各栋面宽均不超过90米，从40米到90米不等。进深方面，除体量最大的二栋楼8号楼和12号楼的进深超过50米之外，其他各栋进深均在45米以下。,功能规划,功能规划原则商业项目的业态组合，主要地决定于项目的总体定位。我们所给出的一个总体定位，决定了功能业态不能是单一的，必然是多种业态的有机组合，而且适宜采取宽而深的总体组合原则。在有主有次基础上的兼容综合原则。即在购
15、物、娱乐、餐饮、休闲、观光、旅游、体验、交际、教育、活动、配套服务等十一个功能组合中，要以购物、娱乐、餐饮为重点、主体性功能，其他为次重点功能或依附性功能。,功能组合,本项目商业功能由购物、娱乐、餐饮、休闲、观光、旅游、体验、交际、教育、活动、配套服务等十一种组合而成.,业态组合规划,业态组合一览表,业态总体布局,全部商业业态规划组合布局、业态面积组合统计表,业种面积及比重组合统计一览表,业种面积及比重组合统计一览表,业态面积及比重组合统计一览表,业态面积及比重组合统计一览表,功能面积及比重组合统计一览表,功能面积及比重组合统计一览表,地上商业面积的业态布局 业态面积组合统计表,业种面积及比重
16、组合统计一览表,业态面积及比重组合统计一览表,业态面积及比重组合统计一览表,功能面积及比重组合统计一览表,功能面积及比重组合统计一览表,商铺间隔方案 商铺间隔图（首层）,商铺间隔图（二层）,商铺间隔图（三层）,商铺间隔图（四层）,商铺间隔图（地下一层）,商铺间隔图（地下夹层）,商铺间隔及面积统计 建筑面积统计一览表,铺内面积统计一览表,全部商铺建筑面积、铺内面积及实用率统计一览表,业态规划布局,第三章 品牌导入计划,品牌导入计划品牌组合策略品牌规划布局方案品牌规划布局一览表项目生命周期管理策略,品牌导入计划,遵循总体定位：定位是本项目的灵魂，是指导项目营销推广的核心，在品牌导入时需遵循总体定位
17、，品牌的选定是对总体定位的有力支撑，为总体定位服务，使定位由一个“虚”的定义落到实处。等级：本项目引入品牌不能一刀切，而应是有主次之分，可分为：主力店、次主力店、品牌店、补充型一般店，主力店是本项目的重中之重，主力店的入驻可起到“领头羊”效应，带动其它品牌的竞相入驻。,品牌导入计划,档次：常州商业项目风起云涌，高、中、低档商品一应俱全，本项目脱颖而出则需综合本项目的各方面条件进行档次定位，如下：购物市民生活化，结合部分精品百货中高档休闲娱乐、餐饮业态组合国内一线品牌为主，国际国内二线品牌为辅。,品牌导入计划,区域：考虑到本项目需在常州商业造成一定的影响力和号召力，仅靠本地的品牌无法达到这样的效
18、果，需借助国内外的品牌充实本项目。主力、次主力店以国内外一二线知名品牌为主品牌店、补充型一般店以本土为主。,品牌组合策略,整个项目各个功能板块如购物、休闲、餐饮等板块中以主力店为品牌组合核心，主力店可起到强力磁石作用，吸引其它商家的入驻及给予投资者信心保障高、中、低品牌有机结合，以顶级品牌对消费的示范作用，带动时尚潮流消费；以中、低品牌的亲和力和大众化作用，聚集人气。,品牌组合策略,门面店与店中店的有机结合，门面店指经营者独立经营的一间或几间商铺，店中店指百货、大超市等大面积商业中的小商铺，本项目规模巨大，不可避免此两种形式店铺的出现，使之有机的结合促使项目和谐发展。大小店组合，本项目业态规划
19、中餐饮、娱乐、休闲所占比例较大，而这些业态经营面积普遍较大，因而以大面积店铺为主，小面积店为辅。,品牌组合策略,关键节点店铺的品牌店控制，商业的关键节点具有较好的昭示性及人流聚集效应，此位置选择适当的品牌店，以保证关键节点商铺的经营状况及品牌形象。,品牌规划布局方案,招商规划布局方案图（首层）,品牌规划布局一览表（略）,项目生命周期管理策略,总体策略采取“放水养鱼”的策略，即通过招商及优惠政策吸引商家进驻，营造出火爆的旺场形式，再来通过销售加快资金回笼。项目的不同时期采取不同的策略，观测不同时期所面临的难题，对症下药，获取最佳的解决之道。,生命周期划分,第四章 营销总体策略,租售关系策略阶段性
20、营销策略总体竞争策略,租售关系策略,以招商为核心，带动畅旺销售,主力商户优先招商品牌商户带动招商分区域招商分行业招商,加盟招商方式定向招商总量控制原则以外压内原则 优惠招商,租售主次,从招商角度来看：以租赁为主导，本项目招商先招主力店、次主力店，并进行一定的宣传炒作，带旺地块，促进销售。从长期运作角度来看：租赁主导，销售为辅。,租售主次,从收益角度来看：发展商开发地块的第一目的还是赚取丰厚的回报，销售是资金快速回笼的的重要手段，而租赁的租金是保障项目长期运营的基础，而且通过销售回笼的资金，发展商可以利用良好的现金流，持续开发其它物业，“钱生钱”的效应带来更大的收益。,租售面积策略,项目的商业业
21、态主要分为餐饮、娱乐、休闲、购物四大板块，这四大板块的业态分布将支撑项目的总体定位。在销售时，应考虑每个功能板块中，发展商保留适当的物业，即只租不售，支撑每个业态功能，灵活自由的调整品牌商家，发挥主心骨的作用，在其它品牌商家经营不景气的艰难时期，可以维持项目的正常运作状态。,租售面积策略,租售面积并没有一个绝对的标准，根据发展商资金实际状况及后期运营管理考虑，我司建议本项目的租售面积比为4:6。,阶段性营销策略,分阶段波浪式推进本项目由于规模巨大，在销售和租赁方面不可能一蹴而就，合理划分时间段，有时需铺天盖地的广告及营销公关活动，轰轰烈烈的推进项目，而有时会波澜不惊的顺其自然销售，这也是所谓的
22、波浪式推进，在关键节点时间段，一定要冲到浪尖位置，有重点有目标的占领市场制高点，在市场上造成轰动的效应，而平常时刻，则延续“浪尖”时段产生的余热有条不紊的顺其自然的推进项目。,阶段性营销控制,营销控制包括许多方面价格、广告、推售货量等，每一阶段需适时进行营销控制，从全局观的角度，高瞻远瞩，对每个阶段的过渡及节点尽量做到未雨绸缪，尽善尽美，不出纰漏，以求一个阶段一个阶段的保质保量完成预期目标，使总目标变得不那么遥不可及。,阶段性侧重点,每个项目都有重点阶段，而每个阶段必须有一个侧重点，这些都是首当其冲的工作，必须全力以赴解决此问题，接下来才依次开展其它工作。,阶段性广告宣传,公司的广告宣传在不同
23、阶段担负着不同的宣传效果，公司的形象也需要逐步深入人心，并根据市场及竞争对手的情况，不断调整项目的广告宣传策略，使项目更有市场竞争力及品牌形象。,总体竞争策略（略）,第五章 租售组合方案,租售组合策略租售规划布局招商准备租售手法,租售组合策略,横竖组合项目共12栋楼，基本为四层左右多层为主，每栋楼由于地理位置不同，价值有所差别，另外，每栋楼的每层的价值也是不同的。那么，我们在考虑租售时，可利用横竖组合来进行一个比较，横，即横向剖开项目，整个项目分一、二、三、四层，一、二层商业价值较高，建议进行销售，快速回笼资金，保证发展商利润，三、四层物业价值较低，建议发展商自己保留物业，将其租赁出去获得一定
24、收益；竖，即从每栋楼的重要性及产生利润的角度来看，1、2、8、11、12五栋楼面积较大，景观位置相对较差，建议全部进行销售，可获得大量销售收入，有利于发展商开发后期物业。,关键节点商铺不销售,关键节点商铺是指主入口两侧的商铺，大型主力店主要出口的商铺，还有就是人流主动线旁的商铺。关键节点商铺位置好，人流量流动大，是价值较高的商铺，这些商铺往往是消费者关注的对象，经营状况的好坏，及何种品牌商家的入驻都将对整个项目起到一个很好的商业示范作用，因为如果全部租赁出去，任由业主自行租赁，品牌参差不齐，经营状况也难以把控，对项目极为不利，因此，我司建议关键节点商铺不进行销售，发展商保留物业，好处是可以根据
25、其经营状况及品牌吸引力等方面随时调整商家，使关键节点商铺发挥其最大效应。,体量小、景观好，靠近公园的物业整栋保留,项目毗邻公园，拥有独特的自然景观优势，不仅仅存在单独的购物消费功能，也存在观光功能及休闲功能，并且靠近公园的物业体量较小，在销售总量上所占比例不大，因此建议保留此部分物业，如3、4、5、6、7、10栋物业。,地下室除了关键节点商铺及超市之外，全部进行销售,地下室商业价值往往不高，本项目拟引入一个大型超市来拉动人流，提高其商业价值，因此超市是稳定地下室商业的核心力量，为了项目可持续发展的战略着想，不能拆分超市所占面积进行销售，一定保证超市物业的完整性；另外关键节点商铺也进行保留，同样
26、起到商业示范作用，其它商铺全部进行销售。,租售比例为4：6,本项目商业体量巨大，商业运作周期长，需要一定的资金回笼做保障，我司建议在不影响项目可持续发展的前提下，尽量多的销售物业，从上列几个原则进行分析，初步估计商铺的销售量所占为例为60，发展商所保留物业为40（即租赁所占比例），销售的物业仍占大部分比例，由于有些物业必须整栋保留及地下超市和关键节点商铺的保留，决定了此租售比例，但比例并不是固定的，可以根据实际情况进行调整。,租售规划布局,租售组合关系图(一层),租售关系组合图(二层),租售关系组合图(三层),租售组合关系图(四、五层）,租售关系组合图（负一层）,租售关系组合图（夹层）,招商准
27、备,确定招商对象的特征1）商家地域描述常州武进地区原经营者，为在更好环境中谋求经营改善常州市其他地区如南大街、新北区经营者，为新项目所吸引的常州其他地区经营者,看好武进发展前景的 长三角地区经营者，其经营行业在本项目中属于规划功能范围，且本项目地块与经营方式和营销体系符合其企业发展.,确定招商对象的特征,2）商家类型描述：国内外知名的超市大卖场，如百佳、家乐福、麦德龙江浙百货品牌，如常州百货等特色餐饮、休闲娱乐品牌江浙知名品牌商家品牌在项目所在区域的代理经销商家项目所在地认可的其他国内外品牌经营商家,确定招商对象的特征,3）、招商对象分析：A、世界知名品牌：看好常州经济发展前景及巨大的消费潜力
28、，但因常州中心城区市场竞争激烈，为寻求新的发展空间，瞄准新兴区域的消费潜力和市场空白点，如麦当劳、肯德基、家乐福、百佳等。抢占常州进驻，完善在中国的商业网点，在常州提高品牌知名度与美誉度。,确定招商对象的特征,B、国内知名品牌疯狂的在中国扩张，抢占常州市场，排挤竞争对手，瓜分更多的市场份额，如国美、苏宁等C、江浙知名品牌江浙知名的品牌商家，特别是大型水会、SPA馆等,确定招商条件,与本项目定位相吻合有一定的知名度和美誉度及信用度有强大的消费号召力，吸引大量消费客流有一定的品牌形象，在装修及服务上达到中高档次在租金方面对发展商有一定贡献,租售手法,手法一：先招商后销售手法二：鼓励经营者购买，降低
29、首付比例手法三：返租销售手法四：委托发展商出租手法五：直接销售（业态限制）手法六：带租约销售,第六章 定价方案,定价不仅需要专业的技术知识，更需要创造性的判断力和对消费者购买动机的深刻认识，有效的定价能在消费者接收的空间内让发展商获取更多的利益。项目的定价方案主要包括售价和租金，依据市场情况与分析，及预测今后的物业升值空间，针对项目制定合理的价格体系，需把握下列定价原则。,第六章 定价方案,售价方案租金方案价格策略招商优惠条件,确定合理的利润率贴近市场的承受力销售控制保持灵活性，不宜过于严格，以免影响客户的成交速度。,制定价格之前，先确定需要回收资金的总额和可以销售的面积，整体均价和楼层均价，
30、在内部认购之前确定项目均价，在开盘之前确定项目的整体价格表。实行高价高折扣,建议把价格适当调高，与其它项目拿开差距，但是实际成交时的价格实行高折扣策略，满足客户的要求。,售价方案,阶段性：常州商业开发异常火热，进入群雄争霸的惨烈格局，如南大街，莱蒙都会，莱蒙城，泰富城等，而本项目所处的位置为城市副中心，商业氛围正处在逐步兴旺的发展过程，我司建议项目开盘期间采取“低开高走，多次小幅微调”的策略,理由,快速抢占市场防止开盘形成滞销预留升值空间,售价方案,功能性：本项目主要有购物、餐饮、娱乐、休闲等功能，而每种功能业态的商家承受的租金价格有所不同，如购物功能的商家可以承受较高的租金，餐饮、娱乐休闲则
31、是低租金承受的商家，租金是直接折射出售价的晴雨表，本项目根据前期的业态规划，再以商家承受的租金做参考，制定合理的价格，使其更具市场竞争力。,售价方案,商铺大小商铺的价格比住宅往往高出好几倍，因此购买商铺的风险较大，许多人购买商铺都慎之又慎。从商铺大小考虑，在定价时应把握下列原则，商铺面积小的，单价制定高于均价，商铺面积大的，价格低于小面积商铺，因为小面积商铺虽然单价高，但总价低，即投资门槛低，也是众多投资者青睐的对象，而大面积商铺，有些总价高的吓人，投资者会慎重考虑投资风险，本项目的商铺面积划分较大，在定价上参考市场价格制定合理的价格。,售价方案,品牌性质品牌的力量是伟大的，一个好的品牌商家有
32、可能使一个项目起死活生，本项目主要引进知名的品牌商家才是在市场出奇制胜的法宝，而品牌商家由于它自身具备这种优势，姿态会比较高，而且开出来的条件会比较苛刻，特别是如肯德基、麦当劳等的世界知名品牌连锁餐饮，会让发展商暂时在利益方面会有所损失，但是此类品牌商家带来的品牌和人流效应却是一般商家无法企及的，因此本项目在甄选品牌时，对适合项目定位，能带来人流效应的在租金方面做适当退步，可以对商家的品牌划分一定等级，在租金及优惠条件方面给出不同的让步。,售价方案,位置商铺的位置是定价的基本参考要素。商铺的位置主要从下列几个要素来考虑：是否临街或主干道，昭示性是否良好，人流是否集中，商铺是否方正实用，开间及进
33、深是否合理等，本项目商铺在价格制定时除了考虑这几个因素，还应把项目唯一的资源优势：高耸的电视塔及旖旎的自然风景，作为制定价格的重要参照。,租金方案,阶段性项目在运作初期，应采取“放水养鱼”的策略，在租金及入驻条件上设置较低的门槛，使得品牌商家鱼贯而入，因此项目这阶段主要的任务是对主力店及次主力店的招商，租金相对来说定价较低，之后随着项目的正常运作，逐步提升租金。,租金方案,大小一般来说，商家租赁较大面积的商铺租金会比较便宜，而租赁小面积商铺租金相对来说会高一些，但是也要根据商铺的具体位置及自身质素而定，使租赁大面积物业的商家不会太吃力，租赁小面积物业的高价将平衡大面积物业的价格，由此，一低一高
34、，使租金均价达到预期的目标。,租金方案,楼层一楼商铺的到达性及展示性是最佳的，特别是临街商铺，价格比较昂贵，二楼的商铺比一楼便宜些，三楼、四楼以上因为人流到达性差，价格更低，因此可以根据楼层的租金来确定业态及品牌商家的引进。位置、人流在租金制定方面，商铺的位置显得尤其重要，本项目临主入口广场，临电视塔及湖泊的商铺租金比较高，另外临主干道的商铺价值由于人流的集中，租金比较高，而内铺的及不起眼角落的商铺租金适当降低吸引经营者。,租金方案,其它：周边物业租金状况地理位置决定商业物业价格的重要要素之一交通便利性昭示性配套停车位经营管理开发商品牌,价格策略,为便于体现不同招商阶段租价的差异性以及对品牌商
35、家的区别政策，建议在上述基准租价的基础上平均调高30%，作为对外公开招商的面价，在招商过程中将视具体情况在面价的基础上给予租户10-30%左右的折扣。,针对业态招商价格策略,针对主力店，它是整个项目商业价值的体现与维系项目整体招商成功率的前提，是项目整体策划定位的支持点与项目形成独特经营特色的保障，应实行局部区域性低价招商策略，可考虑以低于面价30%作为优惠。针对品牌店，它是项目整体租金与经营业绩的主要来源，租金可考虑以接近面价或略低于面价10%20%作为招租标准。,针对业态招商价格策略,针对散户，它是项目整体租金的重要补充，租金可考虑以面价或者基于面价1%10%优惠作为招租标准。针对专业店，
36、服务业态，它是项目整体经营必需的补充，租金可依据相应产品或业态在面价的基础上作相应调整。,针对不同因素差异招商价格策略,本项目应根据各商铺位置差异、视觉效果差异、门面数量差异、门面尺寸大小差异、交通组织差异等因素来制定各商铺的具体租金价格。,保证金策略建议向经营者收取三个月的租金与管理费作为保证金，在租赁合同期满退场时予以退还。租金递增策略经历了头23年的守场期后，随着商场的经营步入正轨、经营状况蒸蒸日上，在第34年续签租赁合同时，可采取租金逐年递增的方式，递增幅度为5%10%，持续递增10年。,招商优惠条件,免租管理费旧客户介绍新客户特定时间签约优惠宣传推广费用赠送广告位,第七章 营销节点计
37、划方案,营销节点组合策略重大节点一览表,营销节点组合策略,本项目的节点需要考虑到两方面：销售及招商，而这两方面的工作有分工也有互相合作，因此节点方面会有交叉及重叠，但是为了一个共同的目标：快速回笼资金及树立项目品牌，保证项目的可持续运营。,重大节点计划一览表,第八章 广告宣传推广方案,广告宣传总体策略广告宣传推广计划表,广告宣传总体策略,1、全方位、大力度、高强度的宣传推广2、根据营销节点阶段性、波浪式推进3、广告诉求主题、受众的阶段性侧重,广告宣传推广计划表（略）,第九章 活动推广方案,第10章 项目包装方案,包装总纲基础系统设计纲要营销通路包装项目整体外部包装建议形象宣传包装建议,包装总纲
38、,项目包装主要包括基础系统设计、应用系统、完全物料设计三大部分三大部分。其中应用系统主要包括营销通路的包装和办公事务应用系统。依据本项目定位，在项目包装中要尽量体现定位的内涵，通过项目在色彩、形式、文字、图片展示等方面的个性化设计，使客户强烈感受到本项目的品质及现代商业气息，同时，注意三者组合相互之间的提升，达到宣传项目、促进销售的目的，最终提升发展商的品牌形象。建议本项目在总体包装上应采用能充分体现时尚潮流、富时代感的色调和表现手法、把高品位的商业物业形象带给客户，让客户产生价值认同感。,基础系统设计纲要,本项目基础形象设计应具有时尚、时代感、亲和力，且能给人以上升发展的联想,基础系统设计包
39、括以下内容：LOGO设计（中英文标志）中英文标准字体设计标准色彩规划与延展LOGO与中英文标准字体之标准组合辅助图形及象征图形（吉祥物）,营销通路包装,营销通路主要指引导客户进入营销现场的路径，主要括通路组织和地盘包装。对于商业物业而言，交通的畅达性是影响客户购买的重要因素之一，因此，良好的通路组织是项目顺利销售的制胜法宝。本项目紧邻武进交通干道花园街，昭示性强，车行回路顺畅，而此部分客户将是本项目目标客户的重要来源方向。也是商业考虑的主要因素，及将来租金价格的提升的关键影响因素。,项目整体外部包装建议,为配合项目的招商和销售工作的顺利进行，项目周边设置的现场销售中心起非常重要的作用。现场销售中心的包装主色调以暖色调为主，力求通过鲜艳夺目的色彩吸引客户的目光关注，突显“Living Mall”，针对现场实际的销售动线和项目的档次定位作出功能布置和修改，便于项目介绍和业务洽谈。,售楼部功能分区,客户接待区外部洽谈区项目展示区VIP客户洽谈区项目指挥区,现场销售物料准备(略),形象宣传包装,主要包括办公事务系统、宣传资料、礼品等。,第十一章 营销组织方案,营销组织架构部门及岗位职责组织培训,营销组织架构,部门及岗位职责（略）,旭辉使命,推动房地产业健康发展，帮助客户成为地产赢家！,旭辉理念,立志地产高端，创新一站服务,
