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1、现代广告教皇,大卫奥格威,“顾客不是白痴，她是你的妻子。”,为什么是妻子不是老公？因为消费者和妻子有一个共同点!,都得哄着来!,至于怎么哄，就看你的本事了七情六欲利用好了她会投怀送抱利用坏了她就红杏出墙,而在圣经中，记载了人类所有的七罪宗也是人性无可避免的弱点那么在营销推广和销售上我们可以利用人性的弱点作文章吗,让我们将通过一些案例来看看各产品是如何抓住人性弱点，制服目标客户的,在座的各位，对于这一点，应该都有过体会哪个活动没有吃？！大活动大吃，小活动小吃，没有活动了还要送吃的不食物 没人气,既然要说吃那必然要说起一个电视节目那个在每个夜晚让无数人饱(kou)尝(shui)盛(zhi)宴(li
2、u)的舌尖之旅,同样是美食节目为何舌尖一出便火爆全国而其他节目鲜有人问津？,因为找准了人性弱点之“贪食”晚间饥饿时段+美味食物+全新的节目形式掀起一场来自中国人的全民营销引发全民对美食的讨论与关注,除了央视疯狂吸金外不少商家也是借力快跑创下迄今为止“舌尖掘金”的最高纪录,舌尖2收入排行榜挂面张爷爷，西贝斥资600万买断买买提切糕狂销6000单，注册公司开网店，日进超7.5万元上海本帮菜制作者李伯荣揽金324万元重庆晓宇火锅店，数日进账200万左右,可口可乐玩分享：让座就送吃的,在电影开场广告中植入让座信息让前排位置比较差的用户能换到后排好一些的座位谁要是愿意出来换了就能获得工作人员赠送的可口可
3、乐欢乐套餐,看回到房地产营销上不管什么活动，必然现场都会准备一些吃的各种各样的试吃会、啤酒节、活动点心先人让吃了再说,以“好吃”为营销的主题可谓无处不在，无时无刻不给我们销售带来利益吃，无疑是一场声势浩大且直观的“体验式”营销,在某种意义上来说 贪婪是推动销售的中坚力量,人们总想不去“舍”而“得”到更多或是花最小的成本干利益最大化的事情这天下却没有掉馅饼的好事与似乎用户的各种贪婪行为心理成了商家营销的原动力,1、团购超低价格的诱惑，让消费者感觉自己捡到了天大便宜巧妙设定消费时限，迫使消费者怀有“今天不买明天就错过的心态”看到那些正规价便宜太多的东西，毫不犹豫的先抢了再说,2、特价竞拍将部分商品
4、拿出来进行特价处理虽然大多数是近过期，老旧款式的物品客户依然会为止疯狂,各类限时抢特价房，限量特惠房，一口价买房送车,3、秒杀前两年秒杀异常火爆,0元秒，1元秒，秒汽车，秒手机，秒家电,秒杀，不是单纯的限时大甩卖更像是一种互联网的整合营销手段尤其在秒杀活动的前期和后期制造病毒传播、策划群体活动，建立粉丝群,4、抽奖在这一点上无本万利的贪性体现的淋漓尽致积分抽奖从疯狂转发营销账号微博抽奖，到朋友圈积攒抽奖,地产销售上，此类噱头更是繁不胜举例如：买房抽汽车，抽家电、暖场活动抽奖，网络关注抽奖,5、积分换购在各大超市，商场等都各种各样的积分换购虽然这些积分积累过程中的付出远远超过了换购物品但消费者依
5、然乐不彼此的去消费，去积分,房地产排号蓄客这个事情其实就是利用了贪婪，多折扣，越早排折扣越多日进千金，排号优惠等等,其他更多案例快速一览,海外代购、淘宝代购、微信代购、代购网.,万科试住，最高可试住2年,上线一周用户数突破100万，半个月后用户数251万，累计转入资金规模为66.01亿元。,一万本金一年为期,余额宝,存入银行收益50元,存入余额宝收益300元+,双十一，各大电商网站的抢购活动,看淘宝双十一 如何一步一步大获全胜？,2009 2010 2011 2012 2013,350亿,191亿,52亿,9.36亿,1亿,2009-2013双十一交易额走势图,狂欢节这个概念通过事件传播、软文
6、、卫视广告、网站改版等系列网络动作，双十一就成功了一半，至于价格是不是真低，已经不重要，价格高低都是相对的。从营销策划上无疑是站在了客户的心理需求上看，盯准了消费动机。消费者需求和消费决策之间最重要的是产生消费动机。对于用户而言，淘宝双十一狂欢节最最重要的是全场的半价商品，对于购物狂有非常大的吸引力。便宜、占便宜、独占便宜是三重境界。,Party 3,Sloth 懒惰,懒惰，是人类发明的原动力,因为懒惰，于是有了刷碗机因为懒惰，于是有了电梯因为懒惰，有了懒人鞋，懒人沙发因为懒惰，有了计算机、电脑因为懒惰，有了自行车、汽车因为懒惰，有了抽水马桶，感应马桶.,宅基送、外卖，火锅外送等网上订购，只要
7、多付出钱力，让你在家即可享受立等可取，也是商家的受益点,“一键搞定”99年，亚马逊推出了“一键下单”功能是一次网购的飞跃一推出即刻受到关注，后被其他商家争相效仿运用到不同领域，于是有了一键支付，一键购买.,房地产中“懒惰”的巧妙应用,购买精装房不只经济上更实惠，更为选择精装的人省去大量的时间和精力，省去许多麻烦。所以万科精装房一经推出，便受到了热捧，品牌口碑和项目美誉度，深受业界膜拜与客户追捧。,万科精装,网上售楼部,抓住当下消费者喜欢上网购物的特性，绿地、龙湖、万科等开发商皆推出模拟的网上售楼部。,房产中介,足够多的房源选择，让你不用花费大量的时间和精力去找。同时，专业的操作程序，在很大程度
8、上降低了购买的风险。,出门坐地铁，下楼逛欧尚,懒惰是人的天性，而优秀的商家能巧妙的利用人性的弱点会不断满足用户体验，从中获得利益,Party 4,Pride 傲慢,“亲，你肿么可以这么傲娇”,1、产品自身营造,“傲慢”，引发消费者“崇拜”也就是端起凡勃伦效应：消费者买贵不买对,apple、特斯拉为何会有如此多的粉丝群体？,因为它们贵，不与其他的“同流合污”用这些产品，就是与其他人划清界限这就是自我的一个标签看我用的东西，就知道我比你高一等,2、品牌互掐引起围观，表达态度，拉拢看客（双方关系亦敌亦友）,马云和王健林对赌1个亿,VS,是对赌，更像是炒作。马云，淘宝创始人王健林，万达ceo同样属于公
9、知人物的一句玩话更多的却是人们对其自身代表的品牌曝光率。,万科vs蓝光,两家地产界大咖，以世界杯为嘘头，对赌二百万不管输赢，大众都能享受买房便宜优惠表面受益是大众，大家都知道这也是另类炒作模式,加多宝VS王老吉因为广药集团与香港王老吉的商标之争而演变的一场闹剧，大众看来确是商标之争但从营销上来看，确是双双获利,双方策划团队的反应速度，把一场纷争顺水推舟的借力打力将一场危机公关变成了一场免费的宣传,房地产预言帝“任大炮”出格、出位言论，能颠覆人们的常识。话虽在理，却不太合时宜“任志强”成为网络热搜，为华远地产节省了大量广告费，也让任志强在房地产行业拥有了与其实力不大匹配的巨大话语权。,语录一：“
10、上海房价定疯涨 不涨我必睡大街！语录二：80后就该买不起房！语录三：房价是富人讨论的事 没买房的活该你穷！.,后会无期VS小时代3,两位导演奖持续多年的恩怨，这次在电影上爆发从微薄互相吐槽，到粉丝群出手相助再到公共现场的针锋相对两部电影在尚未放映，就已经获得了极高关注度,Party 5,Lust 色欲,“色即是空，空即是色”,色欲是人类发展繁殖的基础和动力同时也是营销的秘密法宝,不管是男是女，色欲都是同行证，同时也成了网络营销的主要手段！几乎所有的门户网站，都有裸露的性格的美女图片、视屏.,汽车营销模式香车配美女，几乎是所有车展的钦点营销模式“美女”的加入，无疑会火上浇油，更有噱头成就“眼球经
11、济”，取得爱屋及乌的效应,杜蕾斯的成功之道,投放大量的充满激情和诱惑的平面广告和电视广告杜蕾斯的微博内容都与性有关既与品牌产品契合，又容易很吸引眼球但是为难之处恰在于怎样运筹帷幄让微博既能博眼球却又不让人反感,ChinaJoy_Showgirl每年暑假总有那么几天，上海新会展中心总是荷尔蒙特别旺盛宅男都是奔着游戏去的？别天真了他们都是奔着那些波涛胸涌Showgirl,我们卖的是房子又不是人？来看看地产营销的“色”,人体彩绘，与卖房,江西九江楼盘促销“搏出位”售楼部“直播”人体彩绘。为推特惠房，在售楼部邀请新丝路模特现场“直播”人体彩绘表演吸引消费者关注。,开发商为吸引眼球，在展位现场搞人体彩绘
12、，在美女后背作画，画的正是自家楼盘的户型图。,2013秋季，成都第42届房地产交易会,进驻样板间的模特们,售楼部穿比基尼走红毯的美女们,所谓食色性也不管是车展，还是卖房子，利用色欲，抓住消费者眼球引起受众和媒体的高度关注，是商家”屡试不爽”的制胜法宝,Party 6,Envy 嫉妒,“即从众 虚荣 嫉妒”,你的产品，要让潜在客户对你的客户，产生羡慕嫉妒恨就对了！,人与人之间的各种不平等，造就了人性心理上的失衡女人间的争奇斗艳，男人间为了权力的勾心斗角就连孩童间也会为了心爱的玩具产生相互攀比这一切的根源都在于人一出生都有一颗嫉妒的心看见有比自己好的，心里会不平衡,很多经典的商业营销案例都会用煽情
13、的文案去点燃消费者相互嫉妒的心理。在产品设计中，设计师也会运用这方面策略比如通过一些产品广告、口碑及植入式营销让用户产生一种不平衡的心态,这一篇章，我们更侧重文案,比如耳熟能详的文案：大多数人想要的，少数人拥有,【江诗丹顿】你可以轻易的拥有时间，但无法轻易的拥有。,【GUCCI】若让别人嫉妒，就该拥有嫉妒。,【百达翡丽】没人能拥有【百达翡丽】，只不过为下一代保管而已,【劳力士】【劳力士】从未改变世界，只是把那留给戴它的人。,从锦天府，传递的虚荣,广告语：成功贵在提前二环路成功者的标志留在二环提高成功质量,无一不是围绕“成功者”二字做文章。买下锦天府，象征着你是成功者。同时，即是物理性的对自己的
14、一种肯定。也是别人羡慕与嫉妒的标签。,叶茂中：虚荣有多大，市场就有多大,自我虚荣心，自我满足感的强大可能超乎我们的想象,Party 7,Wrath 愤怒,“太岁头上动土”,我们看到不少无节操、搏出位广告炒作虽然招来大家的愤怒、与鄙视但真的能迅速蹿红，达到其营销目的,郭美美事件2011年，网络公然炫耀奢华生活 住别墅微信认证是“中国红十字会商业总经理”2011年，红十字会风波彻底摧毁红十字会在市民心目中的形象2013年，爆不雅视频2013年，再次炫富，晒存款达51亿其认证身,干露露事件：2011年，浴室征婚门（干露露妈妈为其在浴室摆拍征婚事件）有网友直呼“太雷人，是亲妈吗？”2012年，以“中国
15、第一裸模”之称，亮相北京国际汽车展2013年，干露露疑为“小三”被打网友疾呼“姑娘，你的节操掉了”,互联网的飞速发展给以上事件，带来了巨大契机以上案例均是网络推手，网络水军在幕后操纵利用网络传播谣言，恶意编造虚假事实达到炒作的程度，引起受众的愤怒达到出名谋取利益的目的,北约混蛋，250,99年5月8日，北约轰炸我国驻南斯拉夫大使馆，当天某大学校园卖茶叶蛋的老太太当晚制作了“北约混蛋，250！”的横幅第二天，这个白纸黑字即像挽联又像形象字牌的横幅瞬间引起了轰动，生意十分火爆。即表达了，对死去同胞的吊唁与同情；又表达了对北约的愤怒与抗议；同时，还实现了茶叶蛋由0.8元每个提价到2.5元每个。是一次
16、非常经典的情绪营销案例,说完了消费者如何被利用之后我们再来看看作为销售方哪些方面容易成为营销的败笔,Chapter2 销售的七宗“罪”,看一下著名的营销大师SethGodin眼里是如何看待销售七宗罪,1）生气消费者：是对我们吗？凭什么你要对我们生气？不好意思，我们可没有义务作你的受气包。（销售员态度恶劣、有色眼睛看人）,2）自私消费者：我们有选择权，假如我发现所有的营销内容是关于你，而不是关于我们，那么我们就选别处。（国内的保险推销、安利推销员）,3）不耐烦消费者：我多听一会怎么了，我多考虑一下就不行？这么催我干什么，是不是有什么问题你们的产品？（销售员逼单）好的营销都要花一定的时间。在同一个
17、时间段内，你用错误的方式做营销（而且还很急），花费的代价可能比用正确的方式（而且并不快）做营销高出10倍，而且实际投入的有效时间也可能更长。,4）自恋消费者：又不是你，是其他人要从你这边买东西。他们才不像你一样，这么关心你的业务和你自己的麻烦。（楚家刀、王婆卖瓜）,5）欺骗消费者：看上面“自私”的那条。如果你不告诉我们实话，那很有可能是因为你很自私。可是，你现在到底有什么紧急事，要宁可断送自己的未来呢？（电视营销、卖房虚假承诺）,6）不一致消费者：没错，我们是没有时时关注你，但是，当我们把注意力转过来的时候，假如你的口径跟你之前说的一样，那对你绝对是有帮助的。（多代竞争、商场暗讽）,7）妒忌消费者：有人做得比你好吗？肯定呀。永远都有人做得比你好，但是，假如你因为妒忌就随意修改产品，改变你的态度，那你玩完了，因为我们会选择走人！（国产手机、腾讯游戏、多代恶性手段）,在我们看来其实并非什么营销七宗罪这些不过，就是导致失败的人类共有的品质对于人性弱点的揣摩与运用，是能够影响到销售上的成果而我们，与在座一样还在这条路上，不断的摸爬滚打前行着,THANKS,
