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1、我们的信念,品牌形象每天好一些,产品销量每天大一些,我们的目标,使我们每位销售人员都能够多掌握一项有效的销售技能、增强品牌的终端表现力，不断提升品牌形象，提升店铺业绩,我们是怎样实现这个目标？,How.,一、什么是陈列？,产品鲜度：为了突出水果的鲜度，摊主用几片桃树叶来强调产品是刚刚采摘下来的，并用几点水滴增强水果的新鲜感。,服装陈列是通过对产品、橱窗、货架、道具、模特、灯光、音乐、POP海报、通道等一系列卖场元素进行有组织的规划，体现商品内在的联系性，加强产品在卖场中的系列化组合,并营造一种主题和故事情节,以达到促进产品销售、提升品牌形象的一种视觉营销活动。,二、陈列的意义是什么？,三、陈列
2、在店铺中如何实现？,1、流行趋势和主题,国际秋冬流行趋势,孔雀蓝 鲜艳绿,红色,木炭灰,国际秋冬流行趋势,海军蓝、红色和丛林绿色，而当这些颜色与黄色、暗蓝灰色和一些深艳、鲜亮的颜色搭配在一起的时候，便成为本次的流行焦点了,国际秋冬流行趋势,灰色、木炭色和深灰绿色为服装提供了一种底色，而红色、铁锈色（赫色）和黄褐色则服装增添光亮。,烙铁&烈火,国际秋冬流行趋势,怀旧的、含有风化感的中和色很适合用于那种柔软的皮革夹克上,这种色调的服装最好是与颜色较浅的服装搭配在一起，这样可增强对比性和视觉焦点。,国际秋冬流行趋势,紫红色,国际秋冬流行趋势,有关恐惧和战争的影片,设计师则继续设计出带有军事色彩的服装
3、,国际秋冬流行趋势,VICUTU的流行趋势和主题,灵动的梦想,色 系：体现金属质感的灰色，双色有光泽的面料成为流行；浅粉色、粉红色、寒冷的冬季穿件粉粉的衬衫感受几分温情；蓝色、湖水蓝、印度宝塔兰、明快而不张扬；紫色系列、卡其色、橄榄绿色、等中性色彩、仍然活跃在流行的舞台；,具有优雅的气质，但处处体现出张扬的个性与神秘的气息。,具有运动型的外观但处事表现却很平稳。体现出驾驶者的勇于创新，充分自信的个性。,更加的活跃，自主，和自信；,ta具有优雅的气质，但处处体现出张扬的个性与神秘的气息。ta具有运动型的外观但处事表现却很平稳。体现出驾驶者的勇于创新，充分自信的个性。这就是07年秋冬季 VICUT
4、U男士的梦想。ta更加的活跃，自主，和自信；,休闲系列风衣类,色彩：灰绿、深咖啡等中和了过度色的深色，年轻的灰色调，都市感强。,面料：棉质、化纤的混合搭配、棉加金属丝、记忆面料、不同肌理组合，面料效果丰富。,款式：基本款的改良和延伸，年轻的高级感觉，不同的款式配合不同的版型。,休闲系列休闲单西类,毛衫/毛背心/T恤,时尚款系列,翻领商务款系列,标识变形设计系列,标识变形设计小花型系列,线条系列,印花系列,商务款系列,GORNIA的流行趋势和主题,“色彩营销”概念,“7秒定律”即消费者会在7秒内决定其购买意愿而在短短7秒内色彩占67%的决定因素。“色彩营销”正帮助企业在第一眼给消费者留下最深刻的
5、印象，为品牌带来全方位的超强效果。色彩已成为一种看到见、摸得到的营销力，专家预计在未来十年，色彩将有望成为21世纪刺激消费的核心卖点。研究表明:最初的几秒色彩感觉占80%，而形状感觉只占20%；两分钟后色彩占60%，形体占40%；五分钟后各占一半，并持续这个状态。,2、色彩基础知识,色彩是怎样形成的？,我们日常见的白光，实际由红（Red）、绿（Green）、蓝（Blue）三种波长的光组成，物体经光源照射，吸收和反射不同波长的红、绿、蓝光，经由人的眼睛，传到大脑形成了我们看到的各种颜色，也就是说，物体的颜色就是它们反射的光的颜色。,色彩,明度，宜从无彩色入手，最亮是白，最暗是黑。以及黑白之间不同
6、程度的灰。,色相,基本色相为：红、橙、黄、绿、蓝、紫。基本色相间取中间色，即得十二色相环。再进一步便是二十四色相环。在色相环的圆圈里，各彩调按不同角度排列，则十二色相环每一色相间距为30度。二十四色相环每一色相间距为15度。,色相,二次色：橙、紫、绿色,三次色：红橙、黄橙、黄绿、蓝绿、蓝紫、红紫,12色相环是由原色，二次色和三次色组合而成。,彩度（纯度）,彩度常用高低来指述，彩度越高，色越纯，越艳；彩度越低，色越涩，越浊。,配色基础知识,距离十五度的色相属于模糊的较难区分的色相，是最弱的色相对比。,同类色搭配,同色搭配,同为卡不其诺色；领带的条纹有明度上的变化；领带上又有蓝色作点缀色，使的领带
7、非常的醒目。,以浅暖褐色为基调，从上至下，由明亮色到暗褐。,色相距离在十五度以上，四十五度左右的对比，称为邻近色相对比，或近似色相对比，是软弱的色相对比。,临近色搭配,在色相环上任选三个连续的色彩或其任一明色和暗色。,临近色搭配,临近色配色,临近色和同类色作搭配时，通常会有对比色与之作点缀。,对比色搭配,色相距离在一百三十五度左右的对比，一般称为对比色相对比，是色相中对比。,浅蓝、深蓝与深红的对比,对比色搭配,补色搭配,色相距离在一百八十度的对比，称最强色相对比。如黄与紫色、红与绿、橙与蓝。,补色配色,黄绿与紫色的搭配,3、卖场中的人体工程学,店内固有装潢长宽高和彼此之间的距离,顾客的视觉习惯
8、,根据顾客的视觉习惯，我们在店内的陈列都是按照顾客这些细小的习惯来做调整的。,顾客的行为习惯进店、选衣、试衣、结帐、出店,根据顾客的行为习惯，我们要合理设置卖场休息区、试衣间、镜子和收款台之间的位置关系，以方便顾客选购为主要目的，同时我们在做货品搭配时也要考虑到为顾客提供更多的货品搭配选择；,壁面正挂面点挂的高度,试衣间内镜子、鞋拔子设置的高度,通道的宽度设置,根据顾客在远处时一般为平视的习惯，所以主展面的款式一定是比较吸引眼球的服装,1、在层板上，由于顾客看到的主要是叠装的侧面，所以层板上两件叠装的厚度为16厘米，宽度为24厘米，长度为25厘米，给顾客一种保满感和温暖感；,2、在 店头双层高
9、低台和中岛台上，由于顾客的视觉点较低，所以要考虑叠装正面的展示效果。两件毛衣的厚度为14厘米，宽度为24厘米，长度为29厘米。,叠装,店头高低台和中岛台与层板叠装的差别,4、顾客行为解读,影响顾客行走路线的因素,生活习惯、色彩、形状、声音、气味、动与静、生活习惯,人模出样与顾客行为,看了一眼就走了,看了一眼，摸了一下面料，又走了,看了一眼，摸了一下面料，看了下吊牌，又走了,看了一眼，摸了一下面料，看了下吊牌，进店试穿,5、店铺形象与陈列技巧,1、信息收集,2、整体定位,3、货品归类,4、陈列手法介绍,5、陈列手法的应运,6、道具点缀,主要思路：,1、店铺商圈,2、顾客基本信息,3、顾客购物时间
10、段,4、顾客在店内的流动路线,5、竞争对手现状,6、自身销售现状,一线人员需掌握的基本信息：,一、设定想要突出表达的销售主题（生活方式）,1、如何设定销售主题？,依据品牌所倡导的生活状态或者消费者的生活习惯来定,天气和气候状况,节日和节庆日,事件性主题,产品自身属性,产品自身的设计特点,二、根据顾客主流方向确定壁面黄金A面B面和C面,根据顾客的主要的流动路线是从左边进右边出信息，我们可以试着以顾客的视角在卖场里走上一圈，就很容易发现这几个面，所谓的黄金A面就是主力销售壁面，B面则是辅助销售面，为销售一般的壁面，C面我们也称之为“死角”或“死区”的地方，一般都是背对通道的壁面，这些壁面就需要有壁
11、面款式的延伸、中岛台的过渡和人模出样合理的布局作引导。以上这三个面的确立可以从每周的销售报表中体现出来。,三、根据季节和客层的不同需求，设定各品类上架的比例和位置分布,我们要对整壁面货品上架的比例和位置作出设定，主要以卖场内的正挂面为依据，并且根据春夏季销售过程中各类货品的比重不同，作出相应的款式上架例比例，我们这里是以恤（5）衬衣（）套西（3）的比重来做划分的，是与春夏季销售过程中的货品比例相一致的。货品陈列的位置则要符合消费者的消费习惯和视觉习惯，主展面的服装必须是能够吸引眼球的服装，在这类服装的附近我们可以陈列一组年龄段相对成熟的服装，以满足不同年龄段不同时尚感的顾客需求；那么正挂面款式
12、是如可选择的呢？这主要是靠上两个星期的销售报表决定的，我们一般都会选择销售较好的款式上架，但是我们更要注重对有销售潜力款式的培养；,四、设定色系规律,根据主要顾客群具有较强的时尚感这一信息，我们首先确定整个卖场的基调应该是要突出时尚感为佳，主要以正挂面出样服装的色系规律而定,五、侧挂中的色系归类,根据确定下来的正挂面色系规律将同类色系和邻近色系归纳到同一个壁面，归纳的方法有从左到右由明入暗、由艳到浊、由冷到暖等。这些我们在平时可以看作是一项色彩训练来练习，可以培养我们的色感；,六、设计手法归类,设计手法我们可以从面料肌理感、面料印花图案特征以及工艺特征等方面着手，比如这类恤类产品中领口和袖口处
13、会采用梭织面料的撞色手法，这种统一的设计手法也可以作为在横杆侧挂时系列感的强化,七、价格归类,当然了，我们还可以以价格再作整理归类，价格高低往往与面料的优劣很有关系，并且高价位的产品色系上也较暗淡老成，适合年龄段偏高，以针织类T恤为最为显著。,八、尺寸归类,我们还要对尺寸进行整理，挑杆正挂从前到后，并注意挑杆上件衣服的分布。横杆侧挂一般靠近商场主通道的方向由小到大分布，叠放时上小下大。,陈列手法讲解,同排陈列,正挂面两款服装属于同类款式风格且色系搭配属于同类色搭配；下面的侧挂面同样以非常规则的两组出现。给人一种稳定感，采用过多则会产生呆板感。,必须是两组以上的壁面。,交叉陈列,它是卖场陈列中运
14、用最为频繁的陈列手法之一,交叉陈列在老形象中体现较为明显，新形象中因以侧挂为主，所以交叉陈列有了新的变化,交叉陈列的演化,三角陈列,1、水平面的款式间的三角呼应,2、壁面装潢固有的三角呼应性,3、壁面色系间三角呼应,中心对称,壁面中心对称,架上中心对称,中心对称又有系列组合和色系的中心对称,渐变陈列,浅,深,暖,冷,左浅右深这个概念还得根据店铺的实际情况作调整，有时也为左深右浅,左浅右深、上浅下深、左暖右冷、上暖下冷,琴键式陈列和琴键式的演化,侧挂时的黑与白的琴键式陈列,层板叠装有彩色系的深浅琴键陈列,正挂面深与浅的琴键式陈列,中岛台的组合式琴键陈列,重点突出款式特点的陈列手法,根据上面对款式
15、特点的归类，在我们作陈列时因尽量能够展示出款式的特点，例如衬衣类的产品适合侧挂不宜正挂、针织T恤类的产品适合叠装不宜正挂，你有见过西服作叠装的吗？当然是没有。这些都是由其款式特点决定的。,拟人陈列手法,这类手法在秋冬季的产品中表现的尤为突出,特点：,1、货品的组合搭配性强,2、模拟穿着时的某个状态,3、生动鲜活感,这些方法究竟在陈列时是如何一步步体现出来的？,归类后的画面,首先先对正挂出样的色系规律作调整；,接着我们以正挂面为依据设定一个较为合适的陈列手法；,再接着选择能够与之相搭配的裤装，这里必须要考虑搭配的系列感；,搭配时系列感如何体现和加强？,1、渐变色系,2、多重跳跃色系,3、上下装的
16、多样性搭配,4、款式特点,5、陈列手法,道具画龙点睛之笔,道具的点缀，在卖场中有着画龙点睛的功效。,绿植是我们最为常见的道具，绿植造型和陈列点的选择非常的关键，使我们的卖场具有生命力，同时也弥补了卖场中的一些死角和空缺，给我们的顾客带去一份清新和活力；,工艺品是道具、POP是道具、我们的产品和饰品同样也可以是道具。,http:/中管网通用业频道,陈列是一项技术，需要我们不断的加以实践；,陈列是一种营销手段，需要我们对顾客要有更深入的研究；,陈列是一门艺术，需要我们投入情感、体味人生；,http:/中管网通用业频道,三、陈列维护和评估,http:/中管网通用业频道,公司方面：每月的照片评比,陈列
17、的维护,每两周需对店铺陈列作大调整，保持店铺货品组合系列感的新鲜感,依据每周的实际销售情况需对店铺陈列作小调整,依据每天的天气情况需对店铺陈列作小调整,适时调整卖场的陈列，是一线销售人员最主要的维护内容,依据店内客流情况，对店铺陈列作及时恢复性调整,终端形象的维护主要靠我们一线销售人员,http:/中管网通用业频道,陈列的评估,顾客进店率,顾客成交率,顾客客单价,店铺自身评估：,公司评估：,每月的陈列评比,http:/中管网通用业频道,四、制定相关的培训计划,陈列规范手册,陈列指导手册,培训及效果评估,http:/中管网通用业频道,http:/中管网通用业频道,五、新旧货品交替时的陈列注意事项
18、,http:/中管网通用业频道,陈列要点：根据店铺所在的位置、主客流的方向，把店铺分区域；热卖区和冷卖区。,1）橱窗出样；展示新品、吸引顾客的注意力2）新品陈列在热卖区、正挂出样，使用新品上市pop（突出新品、并与旧货区分化）3）当只有少部分新品，请陈列在热卖区最明显的位置。4）折扣商品陈列在冷卖区，并使用折扣吸引顾客进店。,http:/中管网通用业频道,以上只是普遍的陈列模式，并不是对于每个店堂都适合的，我们做陈列之前必须要先了解店铺的销售情况及顾客的购买力。1.如果店铺的销售额高而且大都是单价高的商品，证明顾客的购买力高，这时我们可以大力推广新款货品了，如果新品不够还可以混合陈列一些基本款或基本色（黑、白、米色）的旧款货品，加大新品的陈列区域。2.但如果单价普遍较低，那说明店铺内销售的货品大多是旧款打折的货品，那我们在做陈列的时候就要衡量下新旧货品所占的比较及陈列位置。3.如果旧款陈列在新款区域，只能做侧挂或叠装，不能做为正面出样陈列。,http:/中管网通用业频道,
