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1、,IT渠道销售培训(1),一、IT渠道发展简介 二、分销基础理论 三、新渠道的开发和维护,主要内容,1、渠道历程2、渠道现状3、渠道架构4、渠道运营5、渠道发展趋势,一、IT渠道发展简介,1、渠道历程,一、IT渠道发展简介,第一阶段(1985-1997)走出混乱,关键词:搬箱子、贸工技、线性渠道、大事纪:1987年,联想代理AST的PC和HP的绘图仪.1994年,国产品牌长城电脑建立PC渠道.,第二阶段(1998-1999)打造框架,关键词:渠道管理、扁平化大事纪:1998年,康柏公司出台渠道政策,规定只有分销商可以直接提货.1998年,英迈进入中国,专业分销商出现.1999年,DELL进入中
2、国市场,开始直销.,第三阶段(2000-2001)细化管理,关键词:合作伙伴、电子化渠道、资本运作大事纪:2000年2月,HP宣布启动专为渠道伙伴量身定制的电子商务桥梁-HP商桥.2001年6月,神州数码正式从联想集团分拆出来,实现在香港联交所的单独上市.,关键词:增值、转型、服务、变化大事纪:神州数码的战略转型:从国内最大的IT分销商变为最大的IT服务商联想收购IBM全球的 PC和笔记本业务DELL在中国开始渠道和店面销售.,第四阶段(2002-现在)积极变化,2、渠道现状,各种渠道类型(图1),分销商主要可以分三类:全线产品分销商专业产品分销商区域产品分销商,系统集成商独立软件开发商经销商
3、服务商,零售商主要可以分三类:电脑城的店面(电子市场)专业电脑超市家电和百货公司的IT卖场(3C卖场),3、渠道架构,独家总代制:1,架购模式简单2,管理成本低3,总代操作空间大优点:总代拥有绝对控制权,可根据市场灵活调整策略,尤其针对市场上的突发性竞争,总代理可以第一时间完成战略部署.缺点:由于获取总代理资格的成本高,导致代理企业进行正常的产品运做压力大,最终可能导致的市场战略和战术的变形.案例:神州数码合作东芝笔记本电脑.(2005年前),广州爱联,广州明芝,培训,神州数码,东芝公司,多家总代制:1,供应端强势2,产品流转利润低3,强调渠道管理和运作效率4,强调对二级代理的管理优点:体系稳
4、定,供应商有效控制市场缺点:渠道间的明争暗斗使产品偏离正确的轨迹,最终影响供应商对产品的定位.渠道之间的竞争过度可导致利润稀薄,加剧供应端和渠道伙伴的矛盾.案例,HP的代理体制.ASUS的代理制度.,广州东方四海,广州三星大洋,广州众意,神州数码,华硕公司,翰林汇,省级代理制1,加强行业渗透能力2,渠道架构复杂3,供应端分支机构复杂4,强调对二级代理的管理优点:客户信息反映及时,使供应商能在区域市场内集中渠道能力,有针对性开拓市场.缺点:省级代理和供应商的区域分支机构是一对不可调和的矛盾.案例:联想的渠道结构.,零售商,集成商,行业代理,省级代理1,供应商,省级代理2,省级代理3,城市代理制:
5、1,渠道管理成本高2,适合消费类产品3,渠道数量众多,架构简单优点:供应商最大化控制,与代理间信息流畅,产品策略可以有效发挥.缺点:渠道活力低,渠道的价值被限定.案例:明基电通,神舟,代理A,代理B,代理C,分支1,供应商,分支2,零售连锁体系:1,局限大中城市2,管理体系复杂优点:统一的标识,有利于供应商在最终消费市场树立品牌形象,增加产品的市场渗透力者.缺点:现阶段的IT产品零售体系规模小,管理能力差,规模效应没有发挥出来.案例:恒昌IT连锁,4、渠道运营,渠道管理,渠道运作,渠道细分冲突管理渠道评估渠道奖励,订单管理销售报告库存管理信用管理,渠道规划 培训渠道计划 认证渠道招募 激励,渠
6、道市场与发展,5、渠道发展趋势,渠道模式及渠道管理趋势:1,扁平化,强调效率优先2,以用户为中心规划渠道3,对四五六级渠道争夺激烈4,强化品牌渠道,一、IT渠道发展简介 二、分销基础理论 三、新渠道的开发和维护,二、分销基础理论,主要内容,1、分销商的定位2、产品和利润的基本关系3、分销公司的核心价值观念4、4P营销理论5、厂商、分销商、二级代理的关系分析,1、分销商的定位,分销商的基本角色是:1.管理库存2.管理资金3.处理定单 4.物流配送,2、产品和利润的基本关系,产品生命周期与市场发展,市场策略,渠道策略,市场开发市场教育,局部渠道渠道开发,定义目标市场区域,控制渠道发展龙卷风前的准备
7、,开放式渠道提高渠道效率,市场拓展,大众市场宣传衍生产品市场占有率与厂牌宣传,更开放渠道以占领市场渠道优化渠道结构,饱和市场停止市场投入,产品打包拓展渠道业务,诞生期,发展期,成熟期,衰退期,市场领先接受者,主流,保龄球道,龙卷风,废型,问题产品,明星产品,金牛产品,瘦狗产品,产品生命周期,高速增长率低度占有率投入大,高速成长市场中的市场领导者,市场增长率降低最大市场占有率规模经营较大的利润率,低增长率低市场占有率利润微薄亏损,3、分销公司的核心价值,单纯的市场份额思维已经过时公司价值成为生存关键,公司价值增长的规则,1、从销售思维到赢利为主导2、从内部视角到顾客视角3、从市场份额到价值4、从
8、固定资产到能力,4、4P营销理论,要根据实际并结合营销的4P理论去选择我们的渠道以及渠道结构布局,4P：Product（产品）、Price（价格）、Place（地点或渠道）和Promotion（促销),4C：Customer（顾客的需要与购买行为的要求）、Cost（顾客获取满足的整体成本，包括资金、时间和精力）、Convenient（顾客购买的综合方便性）、Communication（与顾客不断的沟通和对之施以影响）,5、厂商、分销商、二级代理的关系分析,厂商、分销商和二级代理的关系,厂商,分销商,二级代理,授权销售其产品,渠道,最终用户的生意,最好的价格,确认与支持,销售厂商的产品,我能给你
9、什么？,厂商、分销商和二级代理的关系,厂商,分销商,二级代理,没有价格战,厂商多给Rebate可比别人低销售,只要给我利润从哪进货都可以,从我这进货不需要谈价格,做更多的生意,想做分销商,我需要什么？,同样的结果，哪种方式能更好地控制渠道是决定渠道的模式的重要因素,厂商,分销商,二级代理,厂商,分销商,二级代理,=,$,$,$,渠道销售员的定义,将公司所经营的产品，以合理的价格，最大限大度地销售 给你的客户，并使你的客户能从中获得最大受益,William Lee-,一、IT渠道发展简介 二、分销基础理论 三、新渠道的开发和维护,开发新渠道的能力是:每个业务人员的核心价值开发新渠道的关键是:勤奋
10、+思考,三、新渠道的开发和维护,主要内容,1、如何规划你销售的品牌的每个城市的销量2、如何招募新代理商3、如何跟进代理商4、如何管理代理商,1、如何规划你销售的品牌的 每个城市的销量,工具1:了解当时的各品牌的市场占有率,工具2:了解你欲开发的城市的经济总量和消费特点以及其他的概况举例:广东的肇庆市,工具3:了解你欲开发城市的品牌和渠道的细节上架率分析-画出当地的IT MAP图,即卖场布局分析-并估算各品牌的渠道结构分析和销量分析-当地前10大代理商分析,上架率分析,卖场布局分析,品牌的渠道结构分析和销量分析,当地前10大代理商分析,讨论问题1,你通常是如何选择代理商的?2,如果给你2-3天的
11、时间要你在一个陌生的地方挑选一个好经销商做你的代理,你认为较快捷和准确的方式是怎么样的?,2、如何招募新代理,步骤1:针对你认为的重点客户,做出SWTO分析和表格化的公司信息了解,对付威胁,抓住机会,优 势,弱点,机会,威胁,认真填写新代理分析表新代理分析表.xls,特别提醒,对重点客户还要提前了解该公司的基本结构,发展历程,包括与其合作过的品牌以及目前的主营业务,之前和他的供应商合作中出现过什么样的问题,从而分析合作的突破点.,步骤2:一定要见总经理去到代理商的公司所在地第一眼看什么?,步骤3:最要注意的顺序!先谈你能为我做什么?再谈我能为你做什么?,步骤4:导入产品.FAB法则:我的培训能
12、为你提高我的产品能帮你在吸引到更多的我的市场计划能帮提高在这个城市的仔细想想,你是否在产品的专业知识和对市场发展上了解上比代理懂得多?和零售型代理商合作,你对店面的陈列和产品规划,赢利模式上是否具备权威性或能提出有效的建议?,步骤5:多点开发 众星捧月不如百花齐放 深度和广度的互相促进,3、如何跟进代理,方法1:持续的产品培训(具备唐僧扬善的心态)方法2:操盘手的影响(人格魅力+工作能力)方法3:团结厂商(善战者,借势也)方法4:一定要保持每周的沟通(追女朋友的心态)方法5:把信心充分传递给总经理,4、如何管理代理,讨论问题对你目前所销售产品做一个针对某代理的资金需求分析和年赢利分析，并把年任
13、务和销售管道做出明确规划。,要点1:指导代理商做年任务规划.年规划内容包括:公司年度发展目标产品年销售任务市场分析和销量分解需要的运转资金、周转分析和人员配备利润的构成以及利润目标附:具体方案培训资料某代理的年度方案(吴伟江).doc,要点2:顾问式销售产品的运做的核心是产品定位,不是简单的加入市场的价格混战产品的所有特点要成为消费者的买点,多从FAB的原则分析产品.提高代理商的附加值,提高增值和服务的配套业务,要点3:管理到店面的思维模式店面的3要素:优良的位置 合理的出样 店面的团队销售能力-对产品主次及性能、配置的掌握-对产品销售政策的掌握-对销售话述、技巧的掌握-对组合销售的掌握,要点4:积极的进销存的管理进销存是每天必看的工具对热销和滞销的机型要能及时分析出原因对滞销机型及时向上反映,并提出改进的具体建议对重点机型做细致的走势分析利用进销存避免每个代理幽灵机型的存在,要点5:诚信,要点6:团结互助 再攀高峰,业精于勤荒于嘻 行成于思毁于随,
