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1、,F0销售技能何辉林,销售闭环系统,以“人”为本、以“消费者”为中心的终端销售体系。每一次成交不是一次销售的结束，而是另一个销售循环的开始！,潜在客户,意向客户,保有客户,开发,促进,维护,活动的有效开展，做到营销无淡季；1、环境分析：A、特征：进入了放松期，等待旺季；旺季来时，A、客户源维持在原有水平上，业绩止步不前；B、对手加强了市场推广和拓展，自己原有渠道萎缩，业绩下降。B、原理：商品消费的旺季相当于企业营销活动的“收获季节”，而商品消费的淡季相当于企业营销活动的“耕耘季节”，他同样应该是繁忙的，因为这将取决于“收获季节”是“丰收”还是“欠收”；C、结果：在商品消费的淡季，大部分的商家或
2、厂家或多或少有所松懈，竞争力度相对减弱，此时往往动用C级的财力就可获得A级的市场分额；2、做法：趁其他竞争者松懈之际，加大力度进行推广营销，抢占滩头；A、车展；B、店头活动；C、C2C的开展；/用兵之法，十则围之，五则攻之，倍则分之，敌则能战之，少则能逃之，不若则避之/,提升进店量,销售顾问终端基本技能,一、基础阶段：1、销售人员是否接受贵企业的企业文化？是否接受比亚迪品牌的企业文化？2、对企业、对品牌是否有足够的忠诚度和自信心？3、展厅的现场管理是否足以支撑产品的美誉度的提升？4、产品知识的了解是否足够？5、是否能运用FAB法则熟练地进行六方位绕车介绍的实操演练？6、销售人员是否能熟练地操作
3、销售九大流程？客户开发接待-需求分析-产品介绍-试乘试驾-价格商谈-成交-交车-售后回访；7、是否进行考核上岗？二、提升阶段：1、竞品的了解及对比分析；2、技巧的掌握；3、销售道具的掌握程度；4、是否对销售九大流程进行实地演练并考核？,销售团队的激情,一、可行性分析：1、目前F0的返利高过F3R；2、目前F0的促销补贴，力度大；3、F0是处于上量阶段，培育期；3、结论：具备高激励的条件；二、如何制订F0的提成及激励：1、底薪与任务量挂钩；2、边际收益递增的阶梯式提成；3、相关绩效奖全部以F0为考核标准，包括月度、季度、年度奖；,三、分组:4人为一组，同一店一般设立2组或以上；团队奖:设立团队奖
4、及使用流动红旗，提升组员的团队荣誉感和团队协作精神。/激情是一切进步的基石。有了激情，才会有成就；倘若缺少了它，便只会有托辞。亨利?福特/,销售团队的激情,网络营销 F0的客户主要集中在25-35岁，对网络的利用率较高。销售顾问可以针对QQ群、论坛、汽车网等进行客户挖掘，成交率相对较高。,销售攻略,“微笑之星”制度的建立 体现销售的质量而不只是数量，故每月进行“微笑之星”评选。每次在销售顾问进行服务（包括意向客户看车购车和保有客户保养修车等）完离开之后，请顾客在登记卡为销售顾问选择“非常满意、满意、基本满意、不满意”和签名。每月底依照本月每位销售顾问综合得分评选“微笑之星”，奖励*元。并在销售
5、冠军排行榜上与销售冠军并排放置照片和评语。,销售攻略,战败客户管理 销售顾问定期与战败客户进行联系和回访，维护私人关系，不要过多涉及业务问题，战败客户的朋友买车的时候适当要他介绍一下，注意话术。销售顾问登记其联系和回访的战败客户，销售经理、总经理和区域经理随时抽查。使用战败客户3层滤网的方法。,销售攻略,关心客户影响者 在批次客户中有对购买者产生直接或间接影响者，我们应该在某种程度上关注他的感受，千万不能驳斥他的意见，适当的时候表示对其的赞赏和认同。,销售攻略,有效沟通谈客户感兴趣话题 推销产品的最高境界在于推销自己，而与别人尽快建立好感的方法就是投其所好，谈论客户感兴趣的话题，所谓酒逢知己千
6、杯少，话不投机半句多，所以掌握一定的知识面和交往技巧很重要。,销售攻略,细节决定成败，细节成就销量！不是卖车，而是帮您买车！售前服务：发现潜在客户并售前跟进有选择地联系老客户，走访新的潜在用户特别是对重要的大客户要定期走访向客户介绍新产品、新款车型和新政策认真了解客户需求，听取客户对产品和服务质量的意见并积极为客户出谋划策,终端执行,售中服务：接待和顾客甄别车辆介绍车辆演示车辆选购销售核准交车要求销售人员对客户热情接待对产品技术性能、使用特点、价格构成、一条龙服务、售前售后服务项目以及质量担保和索赔等进行介绍设立购车咨询热线电话，为不方便上门的客户提供购车咨询服务特约销售服务中心还免费为用户提
7、供代办工商验证、车辆检测、临时移动证，代缴购置附加费、保险费、上牌费等一条龙服务销售人员根据用户的需求提供试乘试驾服务在交车前对车辆进行PDI（售前检查）检查在交接过程中销售人员提醒、帮助用户填写用户档案卡及时向用户解释今后的服务范围和优惠条件提供用户售后服务的联系方式,终端执行,售后服务：1、按照三表两卡周期性回访2、提高售后服务质量、减少抱怨3、车主活动、车友会，提升品牌、经销商美誉度4、牢固的客户基础、转介绍率提升/忠诚度高的保有客户群是销售稳定增长的基础！/,终端执行,营销能力,市场调查,情报力,业务报告,汽车销售,店铺力,店铺业务,店铺组织,商品力,促销管理,推销管理,推销技巧,推销
8、力,客户档案管理,客户投诉管理,服务力,企业成功,售后服务,F7.您认为以上购车因素中最重要的是？其次重要？第三重要的是？,对于小型轿车、紧凑型轿车和SUV来说，最受关注的是价格；而对于厢式车来说，最受关注的是总体性能。,价格总体性能安全性品牌油耗售后服务外观,（单位:%）,F7.您认为以上购车因素中最重要的是？其次重要？第三重要的是？,在紧凑型轿车中，各车型用户普遍最为关注的是价格和总体性能。,价格总体性能安全性品牌油耗售后服务外观,（单位:%）,马云：三流的执行+一流创意三流的创意+一流的执行 从前，有一只真抓实干的黑猫，它每天都能捉10多只老鼠，让老鼠们吃尽了苦头。于是，老鼠们召开研讨会
9、共商对付黑猫的办法。有的建议加紧研制毒药，有的说干脆一齐扑上去把黑猫咬死。最后，还是老奸巨猾的鼠王提出了一个与众不同的想法：“老鼠杀猫是不可能的。如果不能杀死它，就应设法躲避它。咱们推选出一名勇士，偷偷地在猫的脖子上挂个铃铛。这样一来，只要猫一动就会有响声，大家就可以事先躲起来。”老鼠们公认这是个很好的想法。但怎样执行呢？高额奖金、颁发荣誉证书等办法一个又一个地提出来，但讨论来讨论去，老鼠们也没有找到一个敢于执行这一决策的勇士。,终端执行,世上不可能有真正的完美，但应该有一个追求完美的心态，并将其作为工作习惯。目前，很多企业虽然有远大的目标，但在具体实施时，由于缺乏对完美的执着追求，事事以为“
10、差不多”便可，结果是：由于执行的偏差，导致许多“差不多的计划”到最后一个环节时已经变得面目全非。企业经常面对的都是看似琐碎、简单的事情，却最容易忽略。其实，无论企业也好，个人也好，无论有怎样辉煌的目标，但如果在每个环节连接上，每一个细节处理上不能够到位，都会导致最终的失败。只有“大处着眼，小处着手”，才能达到管理的最高境界。,终端执行,没有执行，一切都是空谈！要想赢，执行是关键中的关键！只有正确的执行才是战略成功的落地！只有准备的执行才能让策略实施！只有严格的执行才能组织运行！只有尊重执行才能让组织文化生根！只有有内涵的组织才能让每一个销售顾问激情磅礴！只有如狼似虎的销售顾问才能是永远的胜利者！,终端执行,沁园春 比亚迪F0 微车市场，暗流涌动，金宝中藏。叹无人创新，面孔泛黄，长江南北,QQ竟逞强。重磅出击，COOL外表，比亚迪F0酷登场。近一年，看华夏大地，COOL风吹过。F0如此玄妙，引无数FANS尽解囊。赞时尚外表，活力内饰，QQ,SPARK 无可相抗。五星安全，独立悬挂，全铝引擎最悍强。长保修，三年十万公里，微车之王。,谢谢观看！,
