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1、中山市中小企业管理诊断中心,1,办公家具如何营销,主讲:周桂征 QQ:353728707,中山市中小企业管理诊断中心,2,核心内容快递,一个中心 以品牌中心,两个基本点标准化终端建设点销售团队培育建设点,中山市中小企业管理诊断中心,3,过去销售方式（1）报价单；（2）产品图册。（只要有产品就能卖出去，甚至没产品也能销售）,营销存在的问题,中山市中小企业管理诊断中心,4,后来的销售方式（1）报价单；（2）产品图册；（3）产品知识。（注重产品及其品质，但要求不高）,中山市中小企业管理诊断中心,5,现在的营销,（1）报价单；（2）产品图册；（3）高品质、功能化、环保产品；（4）齐全的企业资质包装；（
2、5）产品款式、风格符合客户价值取向；（6）强大的产品应用设计能力；（7）人性化的办公空间规划、方案设计能力。（为客户提供办公空间整体解决方案）,现代客户消费心理变化,中山市中小企业管理诊断中心,6,举例,2007年初，美时家具在上海开设中国内地首家旗舰店2010年8月,办公家具-“震旦馆以玉会友 携手世博”。2010年5月以来,杭州荣业分别在集团总部及分水和泥桥基地组织荣事基业品牌价值形象导入培训,中山市中小企业管理诊断中心,7,当前我们营销中的思考!,营销资源有限 人力不足 时间有限 成本（宣传资料等）,有限的资源投入有限的范围，追求最大的投入产出比,矛盾,中山市中小企业管理诊断中心,8,一
3、、理解现代办公家具市场（一件事）,中山市中小企业管理诊断中心,9,市场动态发展态势,家具需求量每年10%以上递增，中高档家具的需求量呈上升势头。2000多家涉外宾馆，30多万间客房将进入更新，预计费用100亿元左右。每年有数千万平方米的办公楼和公共建筑竣工。办公家具销售量比重将由目前的10%提高到20-30%。新建的工厂、办公楼、宾馆、学校和商场等家具的消费规模每年大约在300亿元左右。,中山市中小企业管理诊断中心,10,市场机会,中山市中小企业管理诊断中心,11,国内办公家具市场品牌分布图,中低端市场,中端市场,中高端市场,高端,国际知名品牌：Herman Miller、Steel Case
4、、Haworth。,国内知名品牌：震旦、美时，圣奥、长江、中泰。,地区性品牌：迪欧、米兰。,无品牌数量最多,中山市中小企业管理诊断中心,12,我们的位置?,高端,中端,荣业,形象,产品,春光,冠美,震旦,科誉,优比,励致,美时,Haworth（USA）,KOKUYO（JP）,Vitra（EU),圣奥,主要竞品？,周边竞品,中山市中小企业管理诊断中心,13,利润与品牌,中山市中小企业管理诊断中心,14,营销渠道的变革,无营销店铺混合卖场品质,用户公关大卖场专业卖场品牌,“大排档”“概念转变”,情景化体验馆,品牌文化,震旦、美时、东港、中泰、派格、国景、,中山市中小企业管理诊断中心,15,讨论：结
5、合你熟悉的当地市场环境或熟悉的客户，分析现有渠道状况及主要竞争品牌渠道状况，分析在当地咱们品牌所处的位置，你认为渠道将来应该如何改善，提升销量？,中山市中小企业管理诊断中心,16,小结,一件事：理解市场,中山市中小企业管理诊断中心,17,二、建设标准化终端、推动品牌力量（两件事）,品质时代 品牌时代,中山市中小企业管理诊断中心,18,做好终端管理两件事,怎样提升我们品牌终端影响力？怎样提升我们的销量?必须要做好以下两个方面:人的管理：终端业务、导购、终端负责人管理。物的管理：产品管理、促销管理。,中山市中小企业管理诊断中心,19,如何对终端进行管理,按销售规模把终端卖场分为A、B、C类卖场。,
6、按终端类型设置拜访周期，突出重要的少数，提高工作效率。,设定工作目标，设定完成的方案。,卖场分级,明确目标具体任务,合理确定拜访周期,对于终端的管理可以采用以下三个步骤：,第一步,第二步,第三步,中山市中小企业管理诊断中心,20,营销主管应具备的素质,专业技能,沟通技能,工作规划能力,营销主管是企业与卖场沟通的桥梁，也是我们做好终端的重要因素之一。培训团队技能,专业技能：产品知识、卖场管理。沟通技能工作规划能力：所负责的终端的任务规划、日常工作的规划。,营销主管带队技能,中山市中小企业管理诊断中心,21,营销主管终端管理日常工作内容,价格控制,通路理顺,客情关系,报表反馈,产品铺市,导购管理,
7、营销主管,产品陈列,POP促销,中山市中小企业管理诊断中心,22,对终端卖场人员管理,对终端业务员的管理主要表现为以下四个方面：（一）报表管理：日报表、周报表、月报表、竞争品牌情况调查（二）终端人员的培养和锻炼（三）终端监督（四）终端协调,中山市中小企业管理诊断中心,23,品牌忠诚度品牌形象销售提升,规范终端操作,提高导购的工作效率,提升导购素质,优化导购团队建设,终端导购人员管理,中山市中小企业管理诊断中心,24,产品线管理,品项品项设定：要具有竞争力，可以根据终端销售结构来设定品项。,价格价格设定：在有利润的情况下主要根据竞品的销售结构来设定。,合理的产品线可以让我们的产品更适销对路，是提
8、升产品销售的关键！,产品线,中山市中小企业管理诊断中心,25,产品陈列管理,卖场陈列方式：（一）按价格带陈列（二）按品牌陈列（三）专厅,按价格带陈列,确保时时有黄价签 导购员需拥有较高的销售技巧主打单品必须放在最显眼的位置,按品牌陈列,专厅,争取第一位置确保有演示台主打单品全部放在最好的位置,标准形象 打造品牌形象营造温馨的情景体验环境,中山市中小企业管理诊断中心,26,促销改变消费者的品牌认知。,通过促销拉到卖场人气，增加卖场营业额，提升我们产品的品牌地位。从而增强我们品牌的认可度。,影响消费者的购买时机和数量，传递价值直接提升销售量，从而完成我们的目标任务。,终端促销,品牌传播,加强与消费
9、者沟通，引导消费者的购买行为,增强门店对我们品牌的认可度及信心,协助实现终端卖场的任务目标,中山市中小企业管理诊断中心,27,终端情感维护,物质,客情维护,情感,物质：拉近彼此间关系，可以更好的达成我们所要求的结果。情感：依托平时与卖场建立的良好关系，来达成我们的预期目的。,中山市中小企业管理诊断中心,28,标准化终端建设,终端建议：1、展厅入口POP物料的辅助，如海报、易拉宝、液晶电视，或其它特殊媒体等，用有声有色的广告形式，吸引消费者步入展厅。2、完善细节辅助摆设，给消费者营造更真实更能带来身心享受的办公氛围。3、增强展厅隔断，形成层次感和神秘感，吸引消费者进一步入内。,中山市中小企业管理
10、诊断中心,29,终端情景式体验(美时),中山市中小企业管理诊断中心,30,终端项目工程展示区,中山市中小企业管理诊断中心,31,讨论,根据所负责的客户合作现状及所在区域,如何推进终端建设计划？可能遇到的主要难点有哪些？,中山市中小企业管理诊断中心,32,小结,两件事：管好人管理物,中山市中小企业管理诊断中心,33,三、营销团队管理（三件事）,把经销商人员当成自己的团队，你不是一个人在战斗！挖地三尺,才能产出潜能!,中山市中小企业管理诊断中心,34,谁是我们的客户？,购买主要决策者：政府、金融、展会、事业单位等领导、精英、主管。品牌消费导向：注重品牌带的地位象征、产品设计带来的享受。阶层性文化消
11、费:消费群体更在意文化性的消费，他们中超过33%的人认为文化 对于个人声望、地位与财富有等同的提升作用。,中山市中小企业管理诊断中心,35,学会营销思考 接触消费者的每一个体验点,中山市中小企业管理诊断中心,36,指导团队日常市场开发措施,Add Your Title,中山市中小企业管理诊断中心,37,5KM深度营销,深度营销,中山市中小企业管理诊断中心,38,深度营销示范,总体规划,5KM团队市场开发,系统培训,营销措施,团队业绩,？万,团队建设,市场开拓,战术支撑,东区,商业办公区,工业园,学校新建,工业园,北区,西区,南区,工业园区,工业区,办公大厦,镇级,尚峰大厦,中环广场,酒店,专业
12、卖场,专业卖场,镇区政办,工业区,办公楼,以中山市场为例,中山市中小企业管理诊断中心,39,1.确定“5.0KM”范围,中山市中小企业管理诊断中心,40,依据标准选择,营业部应“因地制宜”，依据自己的实际情况，确定自己最合适的“5KM”范围。,营销区域的确定标准,确定标准,中山市中小企业管理诊断中心,41,营销工作统计表,各经理将部门计划和实际完成的营销工作填写在下表中汇总。,中山市中小企业管理诊断中心,42,2.搜集客户信息,(1)基本信息 企业负责人、联系方式，公司名称、地址公司(2)深入资料 产品类型、主要客户、销售量大小、时效要求、是否有稳定合作的客户、客户类型,1.搜集哪些信息？,中
13、山市中小企业管理诊断中心,43,外出搜集客户信息时，应随身携带信息登记表，做好及时记录。,搜集工具客户信息记录表,中山市中小企业管理诊断中心,44,尽量先利用已有资料（如企业黄页、网站、部门积累的已有资料等），减少需要实地搜寻的信息。,现场搜集：通过询问企业的仓管人员、门卫，或者向路人或附近企业打听。,对于无法获得资料的企业，可以先记住企业名称，再尝试上网查询。,搜集方法,中山市中小企业管理诊断中心,45,3.客户筛选-确定有效市场,市场营销图举例,行业,办公楼,专业卖场,18,5,2,1,7,5,1,8,单位：万,中山市中小企业管理诊断中心,46,4、实施营销活动,确立重点市场，了解市场潜力
14、经济和房地产的发展状况，酒店及办公设备的更新潜力有多大当地有无强势竞争对手，产品和价格？他们是如何运做的？当地有无行业规范？针对重点市场，进行招商，建立销售代表团体在专业媒体（建材，家具，房地产，建筑及室内装饰设计）上刊登招商广告或找当地有一定规模的销售队伍,中山市中小企业管理诊断中心,47,帮助销售代表进行业务开发对所有销售代表进行培训产品知识，销售管理大客户开发技巧广告支持专业媒体新产品巡回发布&展览会&大客户联谊会协助销售代表在当地布展，印制宣传品,准备礼品等总部管理层出席,介绍新产品宴请大客户：地产开发商，设计院，大装修公司，建材商政府有关部门,中山市中小企业管理诊断中心,48,协助经销商为零售商作培训销售管理培训广告及促销活动店头陈列产品知识售后服务导购方法和技巧通过网站支持和管理,中山市中小企业管理诊断中心,49,小结,三件事：确定区域范围搜集客户信息确定目标客户,中山市中小企业管理诊断中心,50,承诺你的行动计划!,如何领导团队，深挖市场潜能?列出行动计划,承诺!,中山市中小企业管理诊断中心,51,中山市中小企业管理诊断中心,52,总结,知识要点：一个中心两个基本点,用行动说事：一件事两件事三件事,中山市中小企业管理诊断中心,53,谢谢！,精品资料网（http:/）成立于2004年，专注于企业管理培训。提供60万企业管理资料下载，详情查看：http:/,
