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1、,快速提升业绩的技能,课件大纲第一讲、快速提升的概念第二讲、如何组织实施快速提升方案第三讲、在快速提升业绩方案实施过程中 需要遵循的原则,第一讲、快速提升的概念,“快速”是一种旨在短时间内实现销售显著提升的工具,.集中于销售行为,.重点在于挖掘销售潜力,.目的在于得到明显的效果,.是一个实践性的工具,.为立即使用而设计,集中于订单争取、深入的市场营销和销售支持的工具 同时很好地保持产销协调,通过对现有消费群体的深度挖掘，以及寻找拥有巨大销售潜力的其它消费群体作为目标，来实现销售拓展,在选定的细分目标市场中，可能的销售提升幅度会超过20%,重点在于实施，而非理论,短期计划，短期执行和直接反馈,“
2、短期销售 提升.,制定本方案的目的是将企业的资源相对集中到改善潜力最大的区域/产品上以形成局部的比较优势，在较短时间内提高目标客户销售量,市场份额,劣质售后服务支持,当前区域市场,潜在区域市场,不适当的产品/服务,被动促销行动,不充分的市场渗透,其它销售缺陷,松散的客户接触,快赢结果(可能提高达30%),市场驱动因素,本技能揭示了销售提高的潜能,销售资源通常分配给现有客户,本方案将销售资源集中于潜在客户,40%,1,0%,30%,20,%,1,0%,20,%,30%,40%,现有市场份额,销售潜能,高,低,低,高,现有市场份额,销售潜能,高,低,低,高,本方案旨在增加销售量而不是削减资源,哪些
3、现有客户有很强的销售增长潜能,销售,成本,我们可以开拓哪一类新客户,我们是否和真正的决策者打交道,哪些促销观念会影响我们的客户/消费者,如何激发自身销售人员,如何更切合实际地运用激励机制,应该对客户进行分类分析，并确定最具有潜力的客户,本公司销量占客户销量的份额,高,低,低,高,客户销量占本公司销量的份额,瓶颈客户,现有核心客户,杠杆客户,问题客户,对产品卖点进行再考虑,产品的功能/性能,产品的应用,消费者的需求,产品的价值/卖点,在促销活动中应该侧重于解决消费者的最后、最重要的一个风险,社会风险Social Risk,心理风险Psychological Risk,产品功能风险Performa
4、nce Risk,价值风险Value Risk,物理风险Physical Risk,风险的种类,建立市场分额需要多层次的努力和全程营销的理念,头脑份额,意图/目的份额,优先份额,客户机会份额,销量份额,销售额份额,需要贯穿全程的营销理念和行动,区域快速提升方案的制定过程是一个进行创造性思维的过程,快赢激发创造力和新颖,的销售思路,.支持创造性销售/促销,思路在短时期内的实现,.,激发销售人员发现自身,创造性思路如何变成现实,.,确信将已实现的思路传递,给目标客户,.,帮助将新的思路有力度,地推销给客户,.,将好的思路在销售组织内,部相互沟通,.,使客户知晓公司品牌并且购,买其产品/服务,开始,
5、.通过实现短期销售目标,来激励其销售队伍,“快速提升”需要实现显著的销量提升,本方案的制定模式是一个以行动为导向的工作流程,方案实施,典型方式,行动导向型方式,销售活动,设计,分析,正式实施前的周期,方案实施,快速分析,正式实施前的周期,销售活动的设计和再设计,有重点的分析,促销,激励方案,目标实现,侧重在哪些区域？侧重在怎样的渠道(批发/零售)？侧重在哪些产品(价格、功能、卖点)侧重于哪些类型的促销活动？侧重在哪种类型的消费者？如何配置资源？如何设计配套的激励政策？如何进行销售组织区域的优化？,在“快速提升”中需要考虑的若干核心问题,第二讲、如何组织实施快速提升方案,快速提升实施进程建议,本
6、案的不同阶段,内容,时间,1-2天,1-2 天,1 天的研讨会,半天,2周,1天,实施阶段,准备阶段,客户选择,确定活动,确定目标,步骤1的活动,步骤1的活动控制,准备阶段,行动步骤1,理解隐藏的市场和销售潜能组建快赢小组安排研讨会对项目目标形成共识创造进取的氛围,选定有销量增长潜能的客户明确对选定客户的职能,制定有力的能快速实施的行动步骤1的活动内容确定实施行动计划 营造团队精神,快赢小组要信守整个快赢项目阶段制定的销售目标,实现行动计划从市场得到反馈信息提高市场渗透建立起协调一致的快赢梯队,评估销售活动效果确定第二步骤活动初步获知客户忠诚度重新选定核心客户,根据行动步骤1 的实施情况和在项
7、目准备阶段制 定的项目设置确定下一步骤的具体活动,步骤n的活动和控制,行动步骤2,-,项目准备阶段必须达成一个相互都能接受的项目框架,本案的不同阶段,选择实施快赢和区域市场队伍组建项目经理 管理层参与销售人员参与安排研讨会研讨会时间和频率工作日程成功标准确定(如销售、新客户数量、新 产品销售等)销售潜能分析组建快赢小组,内容,与销售经理/人员会面销售数据分析市场调研制定和分析销售问卷所有研讨会参与者的讨论必要的社交活动,方法,快赢小组研讨会安排就项目目标达成共识理解快赢覆盖的市场和销售潜能进取的氛围和积极的思维,结果,实施阶段,准备阶段,客户选择,确定活动,确定目标,步骤1的活动,步骤1的活动
8、控制,准备阶段,行动步骤1,必须选出具有销售增长潜能的现有和潜在客户,本案的不同阶段,将整个市场细分成不同的销售渠道对每一个销售渠道选定具有最大销售增长 潜能的现有和潜在客户(确定每一个销售 经理可达到的数量),内容,将市场调研结果与快赢小组成员的市场 知识/经验融汇起来调整(从客户思维角度和方式来促进改变-从客户实际规模到增长潜能),方法,市场细分有销售增长潜能的客户对自我选定的客户的认同感明确对所有选定客户的职责最终的新客户,结果,实施阶段,准备阶段,客户选择,确定活动,确定目标,步骤1的活动,步骤1的活动控制,准备阶段,行动步骤1,所确定的活动必须要有创造性和可行性,本案的不同阶段,针对
9、不同渠道为选定客户制定销售改善思 路快赢思路评估基于销售改善潜力短期内实施可行性管理层接受度快赢小组筛选一批最好的思路制定针对不同客户的操作方法确定实施时间表,内容,运用“头脑风暴”等创造性思维工具形成工作小组市场部和销售部共同参与设定回馈率(根据时间变化),方法,形成创造性的迅速实施的活动制定时间和职责明确的实施行动方案团队精神和认同感,结果,实施阶段,准备阶段,客户选择,确定活动,确定目标,步骤1的活动,步骤1的活动控制,准备阶段,行动步骤1,确定并且努力实现快赢目标,本案的不同阶段,消除争执，形成共同目标确定短期内(2-4个月)针对不同渠道的选 定客户的销售目标快赢小组要努力实现其目标建
10、立与评测方法一致的最低销售改善点,内容,协调技巧研讨会,方法,整个快赢期间针对不同销售渠道的销售 目标团队认同感鼓励与选定客户建立紧密联系,结果,实施阶段,准备阶段,客户选择,确定活动,确定目标,步骤1的活动,步骤1的活动控制,准备阶段,行动步骤1,销售人员在确定的行动计划内有权实施各种销售活动,本案的不同阶段,准备促销材料/活动召开针对选定客户的销售会议销售会议纪要快赢小组内部的持续沟通,内容,快赢小组成员负责确定各类会谈计划访问客户准备客户访问销售会议报告回顾评析会议成果,方法,完成的行动计划促销思路客户接触深层分析市场反馈提高的市场渗透形成团结一致的销售队伍,结果,实施阶段,准备阶段,客
11、户选择,确定活动,确定目标,步骤1的活动,步骤1的活动控制,准备阶段,行动步骤1,行动计划在完成第一步后需重新评测，将选定客户和相应的活动再次进行整合,本案的不同阶段,市场反馈 分析调整核心客户(如果需要)预测行动步骤1的活动可能带动的增长比较确定目标与实际进展重新整合第一步骤的各项活动确定进一步实施的时间表,内容,协调技巧工作小组控制工具,方法,快赢活动产生的效果 核心客户忠诚度(超过/低于销售目标)调整核心客户步骤2的各项活动准备,结果,实施阶段,准备阶段,客户选择,确定活动,确定目标,步骤1的活动,步骤1的活动控制,准备阶段,行动步骤1,行动计划在完成第一步后需重新评测，将选定客户和相应
12、的活动再次进行整合,行动阶段,第一步,第二步,第三步,活动,反馈,活动,反馈,活动,反馈,行动计划,销售队伍,客户,活动产品地区.,评价客户实施行动计划产品销售,纪要效果分析调整,解释效果分析所需新的行动,客户反应竞争者反应,.,.,.,.,.,.,.,.,.,.,第三讲在快速提升业绩方案实施过程中需要遵循的原则,项目进行阶段必须遵循八个基本原则,基本原则,研讨会前准备和会后总结要详细考虑人的个性特征并谨慎处理研讨会要激发人的参与性、创造性和远景目标的期望重点应放在未来的销售潜能销售改善活动设计要有创造性和针对性目标一旦确定就必须作为一项义务来遵循不断地沟通：沟通，沟通，再沟通对每一次研讨会的
13、质量进行检查,原则1：详细做好研讨会前准备和会后总结工作,小组名单,小组成员地址电话/传真,控制表格,客户职务实际销售销售目标销售预测合同日期活动实际/目标比较,来自其它领域的活动,客户选择促销思路目标实现程度全方位活动,时间安排,项目开始研讨会天数地址项目结束,确定格式,时间表,每次研讨会日程,反馈回收,正面负面,行动方案,方案职责截止日期,会谈细节,讨论结果,原则2：弄清人们个性特征并谨慎处理,完理解支持快赢，在规定时限内完成各类活动,说“好，让我们行动”的人,赞同研讨会上确定的内容，但可能无法完成其任务,说“好”的人,不断通过否认任何 建议的销售改善活 动来阻碍快赢进程,说“好，但是”的
14、人,明显拒绝参与和不 承担任务义务,说“不”的人,无任何贡献或建议，所以也不会履行 义务,沉默的人,充分利用其进取性,通过团队参与解决其问题,坚持摒弃“但是”类陈述，要求用解决问题代替问题描述,将这种人排除在研讨会,直接询问争取得到“是”的回答,原则3：控制研讨会来激发参与性、创造性和对未来目标的认同感,研讨会原则,人人参与讨论未来，放弃过去遇到任何问题-问所有思路/建议要与快赢主题相关研讨会注重销售改善的各类活动各种活动设计要以客户为导向人人要参加准备好的讨论会不要“是，但是.”-要持积极态度,原则4：再次重申-本案重点是着眼于未来的销售潜能,根据销售渠道细分市场,市场细分案例,选择真正有潜
15、能的客户,根据销售细分客户案例,努力达到最大的市场履盖率,本案对整个市场的覆盖率,总体市场,选定客户的市场覆盖面,客户1,客户X,产品,1,产品 2,.,产品 X,原则5：销售改善活动设计要有创造性和针对性,创造性,针对性,活动：,“可能的使命”,销售渠道：,独立的旅行机构,目标群：,更小的机构,激励方案：,5+1,每售出五张商务票就奖一张免费票,(仅用于柜台人员或客户),周期：,3个月,沟通方式：,通过插页，个人接触和定期销售访问,距离实施时间：,半天时间形成思路，两天时间定插页,原则6：严格遵循确定的目标任务,目标确定,履行,可达到的现实的,有挑战性的有激励力量的,目标,高层管理人员的决心,快赢小组成员的决心,在整个快赢阶段要坚守承诺,较强的实现目标的愿望，即使在项目的最后,原则7：沟通，沟通，再沟通,研讨会评估表,再见！,
