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1、买手如何科学订货,逐级深入，逐级细化,订货时各项工作之间的关系,1,订货总量测算步骤,订货数量总量的测算,订货总量的测算,订货金额总量的测算,开店计划的收集,各类店铺的分类,各类店铺订货金额合计,货品大类比例的测算,货品性别比例的测算,服配款式比例的测算,鞋类系列比例的测算,各系列,款式的均价测算,订货金额总量的测算,货品销售的特点:,一些常用名词的定义：新货：在上市日期及以后3个月内，原则上应以正价销售的产品定义为新货。旧货：新货以外的货品就为旧货。销罄率：新货的销售成本金额/新货总进货成本金额（时间段以3个月为基准）当月销罄率：当月新货的销售成本金额/截至当月新货总进货成本金额（时间 段以
2、1 个月为基准）进销比：新货的进货成本金额/新货销售成本金额 存销比：(期初库存成本金额进货成本金额）/销售成本金额,订货金额总量的测算,货品销售的特点:,货品的销售特点：,Q1,Q2,Q3,Q4,订货金额总量的测算,货品销售的特点:,货品的销售特点：,定义货品上市一年后销售完毕，那它的销售走势是每月销售的占比是逐月递减的；每一季的货品正价销售的时间段如图“Q1,Q2,Q3,Q4”中的阴影部分;故在统计Q1上市的新货销售金额时，就应包括5-6月销售中2，3月份上市货品的销售金额；具体Q1新货销售统计的时间段如下表：上市日：2月份 统计销售的时间段为：24月份；上市日：3月份 统计销售的时间段为
3、：35月份；上市日：4月份 统计销售的时间段为：46月份；别的季节新货销售统计依此类推。5.因此本季新货销售金额统计时不应只统计本季节时间段内的本季上市的货品。,订货金额总量的测算,货品销售的特点:,理想的销售状况的分析：,1 新货正价销售,2 旧货被动打折销售,注：理想的销售状况新货正价销售金额旧货被动打折销售金额,订货总量测算步骤,总量预测原则：,按月论月，按季论季，以实际出发，选择合适的测算 方法,订货金额总量的测算,1.开店计划的收集:,在开店计划收集表中包含的信息：,已有店铺名称（店铺名称与系统名称一致）；已有店铺资料（所在城市，店铺级别，面积和开店时间）；已有店铺实际完成的月均销售
4、（包括去年全年的月均销售，去年同期月均销售和最近几月的月均销售）；店铺06Q1的预计月均销售（现阶段的月均销售定义为Q1这一季的月均销售及季月均销售）；加盟店06Q1的预计月均销售以实际卖给加盟商的金额为预计销售金额。标明特卖店与加盟店；标明新开店店铺（命名规则是城市名商城名或街道名称）标明新开店铺资料（城市，店铺级别，预计店铺面积和预计开店时间）；统计已有店铺，新开店铺的店铺数量和销售合计；,订货金额总量的测算,1.开店计划的收集的格式:08Q1开店计划汇总,订货金额总量的测算,2.店铺的分类:,店铺的分类,已开业店铺,加盟商,计划新开店铺,特卖场,正价店,已有,待开发,把握性大,把握性小,
5、1,2,3,4,5,6,注：已开业店铺中由于某种原因而关店的店铺，不在此分类中。改造与为改造店的计算区别在增长比例上的不同。,未改造店,改造店,订货金额总量的测算,3.各类店铺的订货金额测算:,1,正价店,根据以上几方面的销售特点，计算正价店订货金额总量公式如下：,正价店铺订货金额店铺实际销售金额（1预计增长比例）进销比；店铺的实际销售新货正价销售金额旧货被动打折销售金额；进销比1/平均折扣（数值小于1/0.81=1.23（注：0.81折为全国AD业 务保本折扣点。不同的地区有所不同，请各地 区根据本地区的实际情况进行测算）；,订货金额总量的测算,3.各类店铺的订货金额测算:,特卖场,2,根据
6、实际销售新货的比例进行订货；特价店铺订货金额店铺实际新货销售金额（1预计增长比例）注：如特价店没有新货的销售，订货金额就为零。,订货金额总量的测算,3.各类店铺的订货金额测算:,计划新开店的订货金额的测算需要注意以下几点；,计划新开店的开业时间；（确定新店订货的起始时间）计划新开店的营业面积；（确定新店的平效和初始货品陈列金额）计划新开店所处的城市级别；预测新开店的开业把握性有多大；分别为把握性大的店铺和把握性小的店铺订货；是否需要为新开店进行备货；,计划新开店,订货金额总量的测算,3.各类店铺的订货金额测算:,计划新开店的订货金额的测算；,把握性大的店铺：由于对店铺销售额预计准确性会有一定的
7、差异，建议订货金额以预计月 均销售金额进行买货。（不考虑进销比）把握性小的店铺：建议不用为这个没有把握的店铺进行冒险，不订此类新开店铺的金额。如能开出，补现货的准确性比期货高，且这样的店铺不多，补货的压力 也较小。,计划新开店,订货金额总量的测算,3.各类店铺的订货金额测算:,5,已有加盟商,根据各地区为加盟商制定的买货计划进行汇总,订货金额总量的测算,3.各类店铺的订货金额测算:,6,待开发加盟商,待开发的加盟商由于不确定的因素较多，建议不要为这部分的加盟商预留货品，以免影响自营店铺的进货结构和库存结构。如有计划外的加盟商加入，也可以进行地区的调配和补现货的形式进行货品的补充。,订货金额总量
8、的测算,3.总的订货金额测算:,总的订货金额正价店订货金额+特价店订货金额+计划开店订货金额+加盟商订货金额,订货总量的测算合理性验证,同店同比增长合理性验证订单增长合理性验证平均单店合理性验证BU增长合理性验证新店数量增加合理性验证以滚动的方式进行总量合理性验证,1,2,预测订货结构比例的原则：,从大到小 从面到点 先掌握大比例 再逐级划分 细化各项指标 最后注意细节,订货前数据分析的分析方法：,罗列法归纳法对比法今年与去年进货与销售销售与库存本地区与别的地区本地区与全国平均。趋势预测等,货品分类结构图：,最新AD产品构架分类分销系统,总量,鞋类,服装,附，配件,订货结构比例预测,预测订货结
9、构比例的方法：,在各大类存销比都正常(3.5-4),或者都偏高的情况：,以新货的实际销售比例为订货结构比例,订货结构比例预测,预测订货结构比例的方法：,在各大类存销比高低有正常和不正常的情况下，结合总体销售趋势适当调整。,订货比例调整幅度不宜过大。,让我们以预测大类结构比例为实例来说明,当进货占比销售占比 预测中的占比应比实际销售占比下调,当销售占比库存占比 预测中的占比应比实际销售占比上调,订货结构比例预测,某地区产品的进、销、存大类结构占比：,订货结构比例预测,其他各项指标(如：性别，系列，上下装，款式等)的比例预测，同样以此方式进行测算,订货结构比例预测,由此，我们可以得出,合理的订货比
10、例,合理的销售比例,合理的库存比例,良性循环,合理的库存需要不断的调整过程,订货分析系统操作注意事项：,分析中即要看新货的销售，也要看所有货品的销售；新货的分析中分成3次导出数据要的数据；3次的时间区段不一样，（例如：上市日为2月份的货品分析时间段取值为：1月份4月份，选取的货品为2月份货品。依此类推，3月份的为2月份5月份；4月份的为3月份6月份）；3次导出的数据累加后，进行数据的分析；由于服装的销售特点，分析时只要考虑款式的组合即可。,1,2,3,影响货品采购的好坏的因素,外因店铺的预计销售有误；新开店计划出现问题（未开或计划外）。内因选货的准确性（动销比来判断）；下量的准确性，尤其是定义
11、为A量款的准确性（售罄率与销售速度来判断）；不同下量SKU组成的结构准确性（分成不同售罄率，SKU数占比来判断）；,总量测算与宽度，深度的关系,订货深度,订货宽度,从这张图表中我们可以看出，订货总量和营业规模不变的情况下，货品选择的宽度和深度有着此消彼长的密切的关系。,订货总量关系图,订货深度加深，订货的宽度就下降,订货宽度加宽，订货的深度就下降,宽度与深度体现的地方,店铺陈列感觉货品款式的多少 店铺陈列不下所有的SKU宽度过宽；店铺SKU满足不了陈列的需要宽度过窄。店铺销售货品的速度；店铺销售没有几天好销的货品出现断码深度过浅；店铺的货品销售不完，又到了新上市的货品深度过深。,换一种思维和角
12、度考虑,我们对店铺的规划是什么呢？是不是每个店铺都是新货好卖呢？决定了店铺之间的差异。每个店铺内能容多少SKU呢？决定了订货的SKU的宽度。每个店铺的销货速度有多快呢？决定了单个SKU下量的深度。,如何选择订货的深度呢？,如何选择订货的深度呢？,涉及到的问题：,影响到选款,选款,下量,销售速度,尺码分配数量,影响订货质量的重点选款,眼光,如何提高我们的选货眼光,从数据积累经验从市场积累感觉他山之石可以攻玉,从数据积累经验,做好每次的销售数据分析，提高对货品整体结构合理性的把握。当货品上市销售时，货管应该对照图片做每一款的销售进度，观测货品的畅销度。在分析过程中一定要注意货品的销售速度的问题，不
13、同的速度有不同的下量判断。,销售速度正常的情况,注：此款鞋在累计60天的 销罄率已经达到了68 左右，此款鞋下量 及深度较为合理。,销售速度过缓的情况,注：此款鞋在累计60天的 销罄率为49左右，此款 鞋下量及深度上偏深了。,销售速度过快的情况,注：此款鞋在累计20天的销罄率已经达到了65 左右，而到了60天的累计售罄率达到惊人的95.9，充分说明此款鞋下量及深度深度上偏浅。,销售速度的分析小结,在下量尤其是A量的控制中，大家注意货品真实的销售速度。是否是在60天内的销罄率。在销售速度较快的款中，应该加大它的订货深度；在销售速度较慢的款中，应考虑减少它的订货深度；另外还要值得大家注意的是，每个
14、系列的尺码分布有所不同，在给每个尺码下量上也需要注意。这样才不至于下对量，而销售不佳的情况出项，而留下数量的尺码都在偏码上。,如何选择订货的宽度呢？,货品人员关注的地方是什么呢？,对店铺的准确定位（A,B,C.类店）；店铺的陈列面积与陈列SKU数；每月新上市SKU数量如何安排；店铺销售货品的速度；,如何做到这些呢？,讨论,店铺结构级别划分,不同级别店订货的宽度和深度,产品线宽度,SKU深度,产品线宽度,SKU深度,SKU深度,A,C,期货订货的宽度和深度,产品线宽度,A,B,C,如何进行货品周转呢？,新货到达A级店 A级店将原有30%以内货品流转到B级店同时B级店将原有30%以内货品流转到C级
15、店C级店将原有30%以内货品流转到D级店30%的概念:1.正常在店内销售1个半月以上的货品 2.在本店销售1个月不理想的货品 3.在面料上不适合当季的货品,B BC C C D D,各级店铺库存结构,A,应季货品90%,应季货品占比越高越好。,应季货品80%,应季货品60%,如何匹配宽度与深度呢？,计算店铺总SKU数，每个系列所占的SKU陈列面积比例；分析出店铺单个SKU最小与最大的销售量；整理品牌公司这季货每月预计上的系列；规划店铺每月更换系列的个数与频率；根据规划，对每个选中的SKU进行下量；后期进行各大类比例的微调。,如何计算店铺SKU数呢？,公式:此系列占板墙的标准SKU陈列数量/店铺
16、板墙标准SKU总数=此系列的陈列面积占比,例:图中店铺总共有18个2单元,3个2H中岛组成.,此店铺的标准SKU为:18*7+3*14=126+42=168个SKU,图中此店铺的篮球系列的陈列面为:3个2单元+1个2H中岛SKU数为:3*7+1*14=35个SKU,练习,店铺篮球系列的陈列面积占比:35/168=20.83%,根据标准SKU测算,动手测算时间,每组将发到手上的平面图进行板墙陈列面积测算,时间:15分钟,1F,男子篮球,男子足球,男子训练,男子网球,2F,女子网球,女子训练,女子足球,女子奥运,女子户外,男子足球:21 6.33%男子篮球:21 6.33%男子网球:21 6.33
17、%男子训练:73 21.99%TOT:136SKU 40.96%,女子网球:63 18.98%女子训练:70 21.08%女子奥运:21 6.33%女子足球:14 4.22%女子户外:28 8.43%TOT:196SKU 59.04%,板墙陈列面积计算:例1,接下来的步骤：,分析出店铺单个SKU最小与最大的销售量；整理品牌公司这季货每月预计上的系列；规划店铺每月更换系列的个数与频率；根据规划，对每个选中的SKU进行下量；后期进行各大类比例的微调。,为下量做准备,为规划SKU宽度准备,最后收尾工作,将订货方案进行留底，以便期货上市时的分货和日后的货品跟进。将每个系列有那些店上市做在图册上，以方便与营运和陈列进行沟通。,
