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1、第二章 供应链管理中的需求管理,第一节 需求管理概述第二节 需求预测第三节 协同预测,2023/2/28,第一节 需求管理概述,一、需求管理的定义:是指以客户为中心，以用户的需求为出发点，集中精力来估计和管理用户需求，并试图利用该信息制定生产决策，以实现用户效用最大化的一种活动。,2023/2/28,第一节 需求管理概述,二、需求管理的必要性,2023/2/28,第一节 需求管理概述,三、需求管理程序,2023/2/28,（一）在时间上重新规划企业的供应流程，以满足客户的需求；推迟制造（Postponed Manufacturing）是供应链管理中实现客户化的重要形式，其核心的理念就是改变传统
2、的制造流程，将最能体现客户个性化的部分推迟进行。例：美国的Benetton制衣公司，将生产环节推迟到最接近顾客需求的时间才进行生产。生产毛衣生产圆领衫,第一节 需求管理概述,四、需求管理的几种方法,2023/2/28,（二）在地理上重新规划企业的供销厂家分布，以充分满足客户需求，并降低经营成本；传统的美国公司生产打印机HP的做法结论：总装地距离需求地以及零部件供应地最近，可以降低运输费用和储存费用。,第一节 需求管理概述,四、需求管理的几种方法,2023/2/28,（三）在生产上对所有供应厂家的制造资源进行统一集成和协调，使他们作为一个整体来运作，以充分满足客户的需要；我们以香港的立丰公司接受
3、欧洲零售商10000件服装订单为例来说明这一问题。,第一节 需求管理概述,四、需求管理的几种方法,2023/2/28,第一节 需求管理概述,四、需求管理的几种方法,2023/2/28,2023/2/28,第一节 需求管理概述,四、需求管理的几种方法,现在考虑消费者需求因素，订货者提前10周订货，交货前5周才能确定衣服的颜色，衣服的样式交货前3周才能知道,2023/2/28,第一节 需求管理概述,五、需求信息的战略运用,第二节 需求预测,（一）预测的概念：是依据市场的现状和历史，凭经验并应用一定的预测技术，对市场发展的未来趋势进行预测、测算和判断，得出符合逻辑的结论的活动和过程。（二）预测的重要
4、性1、预测既是计划工作的前提条件，又是计划工作的结果；2、预测是使管理具有预见性的一种手段；3、预测有助于培养管理人员的前瞻性；4、预测有助于发现问题，解决问题；5、预测工作在一定程度上决定了组织活动的成败。,2023/2/28,一、预测的概念及步骤,2023/2/28,第二节 需求预测,一、预测的概念及步骤,（三）、预测的步骤,相关需求：指某种物资的需求量与其他物资有直接的配套关系，如轮胎与汽车1）垂直相关：分若干层次，如原料供应商、零部件供应商、装配商和配送商等。2）水平相关：指每一种物资中包括的附属物、促销品等，如购买球拍免费送的球。独立需求：指某种物资的需求量是由外部市场决定的，与其他
5、物资无直接的连带关系。冰箱与牛奶。,2023/2/28,第二节 需求预测,（一）、需求的性质,二、需求预测需考虑的因素,预测模型：式中：-时期t的预测数量；-时期t的基本需求水平；-时期t的季节因素；T-趋势因素，每一时期的增减数量；-时期t的周期因素-时期t的促销因素，I不确定变数,2023/2/28,第二节 需求预测,（二）、需求预测内容的组成（6个部分组成）,二、需求预测需考虑的因素,1）基本需求：不考虑其他所有因素时的数值；2）季节需求：通常以年度为单位；3）趋势因素：在一定时期内，销售的长期总趋势；可以是正的也可以是负，或是正负不定。趋势值会影响到基本需求，关系如下：式中-在时期t+
6、1内的基本需求；-在时期t内的基本需求；T-趋势指数。,2023/2/28,第二节 需求预测,（二）、需求预测内容的组成（6个部分组成）,二、需求预测需考虑的因素,4）周期因素：需求波动超过一年，可以是上升的也可以是下降的。如：经济周期；5）促销因素：需求的波动由厂商的促销活动引起的；6）不确定因素：随机的或无法预测的因素。,2023/2/28,第二节 需求预测,（二）、需求预测内容的组成（6个部分组成）,二、需求预测需考虑的因素,1）长期预测：超过3年；2）中期预测：1-3年；3）短期预测：时间较短。,2023/2/28,第二节 需求预测,（一）、预测的种类,三、预测的种类、方法与流程,20
7、23/2/28,第二节 需求预测,（二）、预测的方法,三、预测的种类、方法与流程,自顶向下方法适用：需求稳定环境或需求变化在一定范围内,2023/2/28,自底向上方法,是一种分权化的预测方法。每个配送中心可独立进行预测。准确反应特定市场需求的波动。,2023/2/28,2023/2/28,第二节 需求预测,（三）、预测的方法,三、预测的种类、方法与流程,定性预测法的类型,一般人员意见法（1）经理人员意见法（2）销售人员意见法（3）顾客意见法专家意见法（1）专家会议法（2）专家小组法，也称德尔菲法 基本程序：由企业外的见识广博，学有专长 的专家作市场预测。先请一组专家（1050人）独立地对需要
8、预测的问题提出意见，公司主持人把各人意见综合，整理后又反馈给每个人，使他们有机会比较一下他人不同的意见。如仍坚持自己的意见，可进一步说明理由，再寄给主持人。主持人整理后再次反馈给每个人，如此重复三四次后，一般可得出一个比较一致的意见。,2023/2/28,定性预测方法类型,主观概率法 是一种以个人经验为主，对专家的意见进行分析评定而预测的方法。分别征求一些专家的意见，然后根据个人的经验，对专家的不同意见的可靠性进行评定（可以用百分比表示，也就是“主观概率”），然后对专家的意见加以综合，以使预测值更加切合实际。例如，请四位专家根据目前市场情况，来预测某地区来年对手表的需求量，甲预测为15万只，乙
9、预测为12万只，丙预测为8万只，丁预测为5万只，一个最有经验的并且最了解目前情况的人认为，各人预测均有一定根据，评定甲的概率为0.5，乙和丙的概率均为0.2，丁的概率为0.1。按这个概率计算来年该地区手表的预测需求量为：150.5120.280.250.112（万只）,定量预测方法,时间序列法定量预测方法 时间序列：指在一个给定的时期内按照固定时间间隔（例如，1小时、一周或一月等）把某种变量的数值依时间先后顺序排列而成的序列。基于时间序列的预测方法总是假设通过过去的数值可估计它们未来的数值。（1）长期趋势。（2）季节变动。（3）循环变动。（4）不规则变动。（5）随机变动。,（1）简单预测法 任
10、何一个时期的简单预测值均等于前一个时期的实际值，需求稳定的产品可以使用这一预测方法。优点：成本低；不需分析数据，因而既快捷又容易。缺点：预测精度不高。用途：也可用于预测呈现季节性变动或长期变动的时间序列。,（2）移动平均法 利用过去一系列的实际数值进行预测，将距离预测期最近几期的实际数值的平均值作为预测值。计算公式为：优点：便于计算，易于理解。缺点：赋予各期相同的权重，如果在时间序列中发生了非随机性变动，滑动平均预测法对这种变化的反应不敏感；保持和更新大量数据反应迟钝。,移动平均可用公式表示如下：式中：时期t的移动平均数；：时期t-1的销售量；n：总时期次数。,2023/2/28,例：某笔记本
11、电脑的2005第一季度的销量伟100台，第二季度的销量伟120台，第三期的销量伟96台，用移动平均法求第四季度的销量？,2023/2/28,2023/2/28,（3）指数平滑法 具体做法：上一期预测值加上时间序列该期实际与预测值差额的一定百分数即得新的预测值。式中：时期t+1的销售量预测值；：时期t的实际需求；：时期t的预测值；：平滑常数。（0-1）,平滑常数a决定了预测对偏差调整的快慢。a的值越接近于0，预测对偏差的调整就越慢（即预测对时间序列做出了更大的平滑）。反之，a的值越趋于1，预测对偏差的调整就越迅速，同时平滑效果就越差。,2023/2/28,（4）外延平滑：外延到包括趋势值和季节波
12、动等因素。又被称为趋势指数平滑或季节性指数平滑。基本公式如下：式中：时期t+1的销售预测值；：时期t的实际需求；：时期t-1的实际需求；：预测系数。：以前的趋势将保持下去；：以前的趋势将向相反方向发展,2023/2/28,（5）适应性平滑：对a因素的有效性进行定期的考察，可以在预测结束的时候进行考察，以便确定能产生完美预测的精确值。一旦得到确定，用于预测的a因素就相应被调整到将会产生精确预测的一个数值，该模型的基本公式如下：时期t+1的销售量预测值；：时期t的预测值；：时期t的实际需求；：适应性系数（0-1）,2023/2/28,3、因果法预测,变量之间两种关系：一是、确定性关系；二是不确定性
13、关系，也称相关关系。一元线性回归法：公式如下：求解：最小二乘法,2023/2/28,某地区高级音响设备销售量与新结婚户资料,2023/2/28,y=a+bx,2023/2/28,b=0.2917266a=10.916552y=10.916552+0.2917266x已知2008年的新结婚户数为430万户，预测2008年音响的需求量为多少？y=10.916552+0.2917266x430=136(千套),2023/2/28,第三节 协同预测,定义运作过程目标,2023/2/28,本章小结,需求的定义需求管理的方法需求预测的组成内容需求预测需要考虑的内容,2023/2/28,Vs,.全球零售业巨
14、头.年销售额：4000亿美元（2009年）.周顾客数：1.7人次（2009年）,这些品牌你了解吗？,除此之外，还有：,SK-、伊奈美、潘婷、飘柔、沙宣、伊卡璐、威娜、吉列、博朗、护舒宝、欧乐-B、帮宝适 汰渍、蓝诺、碧浪、品客、南孚.,她们都是宝洁旗下品牌 宝洁公司全球日用品航母！,贝恩公司一项研究表明 2004年，宝洁514亿美元的销售额中的8%来自沃尔玛。另一方面，沃尔玛2560亿美元销售额，就有3.5%归功于宝洁。,曾经的他们：20世纪80年代，在这两家公司开始合作之前 双方总是围绕着商品价格和货架位置争夺控制权 经历了漫长的“冷战”情形就象今日中国之零供关系,零供关系博弈,最终他们走到
15、了一起 为了共同的目标 战略联盟 合作共赢,纸尿裤带来的革命 初出茅庐：持续补货系统,纸尿裤与啤酒多年以来，以优质服务为支撑的沃尔玛品牌与消费者之间建立起了非常良好的关系，顾客对沃尔玛的满意度相当高。同样，优质的服务也带来了顾客对沃尔玛的持续忠诚。但是，沃尔玛并未因此而放松提升顾客满意度的努力。沃尔玛在美国的一家分店发生过这样一件趣事。在一个夏季，管理者发现在那段时间里婴儿尿布和啤酒的销量次第拔高。这如果在一般的商店也许就会被忽略，但沃尔玛超市的管理者没有轻易放过。他们立即对这个现象进行了分析和讨论，并且派出了专门的队伍在卖场内进行全天候的观察。最后，谜底终于水落石出：原来，购买这两种产品的顾
16、客一般都是年龄在25至35周岁的青年男子，由于孩子尚在哺乳期，所以每天下班后他们都会遵太太的命令到超市里为孩子购买婴儿纸尿裤，每当这个时候，他们大都会为自己顺带买回几瓶啤酒。沃尔玛的管理者立即针对此现象采取了行动：将卖场内原来相隔很远的妇婴用品区与酒类饮料区的空间距离拉近，减少顾客的行走时间。根据本地区新婚家庭的消费能力调查结果，对这两种产品价格进行了调整，使价格更具有吸引力。,向一些购物达到一定金额的顾客赠送婴儿奶嘴及其他小礼品。通过对目标顾客有针对性的营销策略的运用，该店不但大大提升了原有顾客的满意度，而且还吸引了商圈内其他竞争对手的同类顾客光临。该店的啤酒和婴儿尿裤的销售都取得了相当不错
17、的业绩。事后，该店的管理者在向上司汇报的备忘录上这样写到：我们感到仅仅维持顾客目前的满意度是远远不够的，因为服务产品的同质化在我们这个行业已经泛滥成灾，任何一种服务形式都会以极快的速度传播并且被对手模仿。只有善于发现顾客潜在的需求，并立即去满足他们，这样获得的满意度才是可以持续保持的。ps：这其实是因为沃尔玛拥有强大的信息系统作为支撑，纸尿裤与啤酒之间的高度相关性来自于数据挖掘的结果！,是否低于安全库存,“持续补货系统”(半自动 ECR)示意图：,EDI,销售、库存情况,补货,订货,VMI,EFT,YES,小有所成CPFR流程（半智能）C-Collaboration P-Planning F-
18、Forcasting R-Replenishment CPFR:协同计划、预测与补货,商业计划,市场推广,评估总结,订单预测,销售预测,CPFR流程图,带来的结果：,经营成本库存水平,宝洁产品 利润,在沃尔玛 的销售,大幅下降,48%,50%以上,全军突击 信息管理系统 物流仓储系统 客户关系管理 供应链预测与合作体系 零售商联系平台 人员培训,双方关系的重新定位 竞争 OR 合作流通体制 多环节 单环节（双环节为主）,启示,高效的物流配送系统 与供应链管理,沃尔玛成长推动力,沃尔玛供应链全攻略,顾客需求管理,供应商和合作 伙伴管理,物流配送系统管理,供应链交互 信息管理,顾客需求管理,拉动式
19、供应链管理,顾客永远是对的 消费者的采购代理 最低价承诺高品质服务,合作伙伴选择 合作伙伴关系“无缝”供应链,供应商和合作伙伴管理,配送中心选址 圆心法选址,物流配送系统管理,交叉配送,装货,卸货,配送自动化,运输业务外包？,供应链交互信息管理,“如果全球的IT企业只剩下三家，那一定是微软、Intel和戴尔，如果只剩下两家，将只有戴尔和沃尔玛。”乔布斯（苹果公司总裁）,信息技术一瞥 射频技术/RF 便携式数据终端设备/PDF 物流条形码/BC 射频标识技术（RFID）射频数据通讯（RFDC）,沃尔玛的电子信息通信系统 电子数据交换系统（EDI）自动订货系统 快速反应系统 条形码扫描 卫星通信,谢 谢 观 赏,
