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1、天龙八步营销法,如何卖好高档床垫,鹰 的 重 生,鹰是世界上寿命最长的鸟类，它一生的年龄可达70岁。要活那么长的寿命，它在40岁时必须做出困难却重要的决定。这时，它的喙变得又长又弯，几乎碰到胸脯；它的爪子开始老化，无法有效地捕捉猎物；它的羽毛长得又浓又厚，翅膀变得十分沉重，使得飞翔十分吃力。此时的鹰只有两种选择：要么等死，要么经过一个十分痛苦的更新过程150天漫长的蜕变。它必须很努力地飞到山顶，在悬崖上筑巢，并停留在那里，不得飞翔。鹰首先用它的喙击打岩石，直到其完全脱落，然后静静地等待新的喙长出来。鹰会用新长出的喙把爪子上老化的趾甲一根一根拔掉，鲜血一滴滴洒落。当新的趾甲长出来后，鹰便用新的趾
2、甲把身上的羽毛一根一根拔掉。5个月以后，新的羽毛长出来了，鹰重新开始飞翔，重新再度过30年的岁月！,成长是一个改变过程，改变是痛苦的，但往往改变后的结果却是快乐的，这就叫做痛快！,1、请检讨自身在销售过程中存在哪些问题与不足？2、如何更了解顾客？3、如何更有效地提升销售业绩？,课 前 思 考,因为不懂得塑造产品价值，我们总是无法拒绝客户打折的要求；因为不懂得建立信任感的方法，客户总是不予理睬；因为不懂开场白，失去多少次与客户深度交流的机会；因为不懂得谈判技巧，即便成功了也只是获得了少的可怜的利润；因为不懂成交技巧，你总是被顾客“考虑、考虑”一拖再拖；因为不懂得客户服务技巧，没有得到有效的老客户
3、转介绍率，反而让老客户转投了竞争对手的怀抱。,导购工作的困惑,图示：个人发展计划的“三找法”？,我该怎样做?,我是否具有“经营麒诺”知识和能力吗?,销售就是把产品卖给顾客吗?,1.找差距!,2.找动力!,3.找方法!,精品,半成品,废品,毒品!,第二种 好 不好,第三种 不好 不好,第四种 不好 好,第一种 好 好,度态,能力,有德有才重用，有德无才培养，无德有才不用。张瑞敏,+,人财,人材,人裁,人豺,你属于企业的哪种人?,学会自我定位，是销售人员成功的特质,使自己成为让人喜欢让人感动的最可爱的人,使自己成为行业专家,使自己成为客户顾问,认清自己很重要,面对工作的三种境界,以“三个石匠的故事
4、”来说明面对工作的三种境界：第一个石匠说“我终于找到了一个好饭碗”；第二个石匠说“我做的是一流的石匠活”；第三个石匠说“我在建一座大教堂”。,一、积 极 心 态,自动自发,凡事充满热忱,相信自己,建立信心,严于律己,宽以待人,爱与付出,保持乐观,顽强拼搏,坚持到底,自 动 自 发,没有人要求、强迫你，自觉而且出色地完成自己所做的事情！员工应该具备主人翁精神，想商场之所想，急商场之所急，自动自发地为商场排忧解难。如果一个人对企业经营状况、对工作、对业务、对团队伙伴采取一种不闻不问的态度，最终难以获得企业、上司以及同事的认同与欢迎。,凡 事 充 满 热 忱,凡事主动-主动发问，主动做事，主动帮忙，
5、主动解决困难！全力以赴-全心投入时间、精力、智慧、力量，直到把事情做得完美！发自内心-真情真意，发自内心的由衷感觉！,相信自己 建立100%的信心,信心就是眼睛尚未看见就相信，其最终的回报就是你真正看见了.2.知道没有力量,相信才有力量.,如果你缺乏足够的自信，可从下面几点做起吧：1、不管什么场合，挑尽可能靠前的位子坐。2、练习并习惯正视别人。3、把你走路的速度加快25%。4、练习当众发言。5、学会裂嘴大笑。6、怯场时，不妨道出真情，有助于你回归平静。7、用肯定的语气说话，消除你的自卑感。8、用自信的事实培养自信。9、做自己能做的事，能做好的事。,严于律己 宽以待人,卡耐基认为，人的快乐=85
6、%人际关系+15%个人成就。与上司、同事相处融洽，能让我们工作起来如鱼得水。人际关系六个障碍：没有坚守承诺 企图改变对方 批评与责备 嫉妒 愤怒 争辩,建立良好人际关系秘决：微笑 赞美 包容 诚信 双羸,爱 与 付 出,世界上最伟大的力量是爱 有爱心的人才会真诚。对同事献出爱心，对客户献出爱心，因为爱能融解一切不快，去除一切芥蒂 用爱心去感动你所需要感动的人，这也许是事业走向成功的一个很重要的修练,保持乐观 顽强拼搏,任何事情看法没有定义，只有我们自己的心态下定义。应用心态转换：永远看到事物对自己有益的一面！一切付出都是为最美好而准备！没有任何东西可以打败我们，只有我们自己！,坚 持 到 底,
7、成功就是简单的事情重复做。成功只属于“三个星座”坚持做，努力做，做做做。马上采取行动，从实践中不断总结，不断修正行动，坚持到底直到成功！,二、改变,1、销售能力是训练出来的。学习增长知识，训练提升能力！,2、学会自我改变 想法、方法、习惯。,基础能力,专业能力,核心能力,销售人员能力模型,基于能力模型的销售人员学习地图,专业能力,基础能力,核心能力,适用于金牌导购,适用于优秀导购员,不同销售岗位的基础能力,生产工艺流程、消费者行为分析、商业展示、产品展示、服务营销、产品卖点销售等等.,产品知识、企业文化、业务流程运作、商务礼仪、沟通协调、积极态度、服务意识、职业形象、学习能力、销售知识等等。,
8、销售人员能力模型,室内装修知识、房地产知识、法律知识（合同法、消费者权益保障法、价格法、产品质量法）、自我激励、团队建设、行业市场与竞品分析、成交技巧、消费心理学、职业素养等等。,麒诺销售人员核心能力,如何更专业,1、有学习的欲望2、学习过程：初步了解重复学习开始应用融会贯通实践加强3、从使用产品中去理解4、向顾客与竞争对手学习,三、状态,1、业绩不好只有两个原因：a、状态不够；b、技巧不好2、调节状态原则：a、积极 b、自信 c、行动,你把状态调节好了吗？激情投入+专业服务=销售成功！）,我从来就没觉得我在为比尔盖茨打工，为陈天桥打工，我就是在为我唐骏工作。我在经营我自己，我在为自己工作。唐
9、骏,钱是给内行人赚的世界上没有卖不出的货，只有卖不出的货的人想干的人永远在找方法，不想干的人永远在找理由；世界上没有走不通的路，只有想不通的人。销售者不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。带着目标出去，带着结果回来，成功不是因为快，而是因为有方法.没有不对的客户，只有不够的服务。营销人的职业信念：要把接受别人拒绝作为一种职业生活方式。客户会走到我们店里来，我们要走进客户心里去；老客户要坦诚，新客户要热情，急客户要速度，大客户要品味，小客户要利益。客户需要的不是产品，而是一套解决方案，卖什么不重要，重要的是怎么卖。客户不会关心你卖什么，而只会关心自己要什么。没有最好的产品，只有最合适的产品。,销
10、售高手九大信念,门店终端销售流程分析,目 录,迎宾接待,营业准备,探询需求,产品推荐,建立信任,异议处理,缔结成交,客户服务,营业准备,进店,换装,清洁,检查,晨会,迎宾接待,卖自己,建立信任40%,发现需求30%,介绍产品20%,促成交易10%,换位思考,望、闻、问、切,望,形象、气质、衣着、举止、习惯,观其行,听其言,谈吐、语速、语调、语气,其需求,定方案,通过各种提问方式了解顾客的情况,为顾客量身订做适合的产品,闻,问,切,建立信任,推销产品之前，先推销自己推销自己就是让客户接受自己、喜欢自己、信任自己！,顾客愿意跟你说话就代表接受自己顾客愿意跟你聊家常就代表喜欢自己顾客愿意跟你买就代表
11、信任自己您认为客户接受自己需要多长时间？,我是高手,30秒推销自己的 五个方法,1.把顾客当朋友的心态2.真诚.友好.状态好3.发自内心的笑容和亲和力,4.一开始就要与顾客聊 轻松简单的话题您以前看过我们的床垫吗？您好象上个月来过，对吗？您听说过我们麒诺品牌吗？您以前使用过麒诺的产品吗？今天一个人过来吗？出来看床垫也是很累的是吧,5.正确的赞美顾客 您看起来心情特别好，有什么喜事啊？您看起来气色很好！我感觉您特别亲切！我很喜欢听您讲话！真的好羡慕您的好房子！跟您讲话可以学到很多东西！看得出您对软体方面很专业！,建立信任感的关键要素,调整心态，正确对待顾客把握最关键的第一分钟成为专业的客户顾问发
12、自内心地赞美顾客倾听顾客的心声配合顾客的行为习惯表达同理心不要攻击你的竞争对手与顾客保持长期的关系,探询需求把握顾客需求的三个关键：一、确定产品（confirm）二、购买标准（standard）三、关键考虑点（key point）,话术：今天想了解什么样的床垫？（不要盲目向顾客介绍每一款产品或买什么产品）您理想的床垫大概是怎样的？（也可以通过观察或听顾客讲话来判断他的需求）您最关注床垫哪些方面呢？（找出顾客的关键考虑点）并不是每个顾客都重视品质，也不是每个顾客都重视价格。,1、床垫已经使用10年以上;2、每天早晨醒来时，感觉身体疲倦，腰酸背疼；3、睡在床垫上时，可以感觉床垫表面下的弹簧和脊条松
13、动；4、在床垫上翻身时，可以听见咯吱声响；5、床垫塌陷、结块；6、您在酒店或其它地方床上睡的更香.,如果出现下列情形之一，请考虑更换一张新床垫？,1.请保持规律的睡眠与作息；2.选择一张适合自己的床垫；3.室内保持24-27度最佳睡眠温度；4.睡前30分钟作适度的柔软运动；5.柔和的音乐或适温的沐浴有助于心情的放松；6.睡前不饮用茶、咖啡等刺激性饮料,也不宜过量进食。,如何提高睡眠品质,比 较 评 估,顾客比较评估考虑因素,外观款式,功能实用性,服 务,价 格,品 质,品 牌,产品推荐,产品推荐不仅是告诉顾客产品的功能和价格,更重要的是通过推荐让顾客接受产品,并认可产品的价值.,1、必须清楚每
14、一款产品的主要卖点；,2、特点+好处的法则,3、描述产品能够带给顾客的感觉,4、清楚每一款产品的介绍流程5、介绍产品一定要有条理性，要把话说到位6、尽量不要一开始就谈价格如果客户一开始就谈价格，运用以下方法：（1）没听见（2）不理他（3）转移他7、一定要特别强调自己的优势我们产品是最。的。（最早生产。)（最具性价比的。)（最具影响力的。之一)（唯一。),产品推荐,1.看/摸,讲解流程:,2.压,3.闻,4.坐,5.躺,6.体验,床垫是否厚薄均匀、顺直平整，缝线不应有缺陷，“手感”要厚实。,感觉是否太软或太硬，回弹力如何？再用手重压，看是否绷紧有力；床垫四角轻压一下是否也有一定弹性。,靠近细闻床
15、垫里面的铺垫料是否 有鱼腥、化学试剂等异味。,感觉硬度是否适中，床垫内衬材料不会有移动或高低不平。,好的床垫，绝对没有凹凸不平，床缘下陷或内衬移动的现象。,如太硬，腰部不能贴着床垫；平卧全身下坠，腰背变曲，表示床垫太软，醒后会腰酸背痛。另外，仰卧或翻转身体时留意床垫内部有没有噪音。,引导方向,产品讲解六部曲,塑造产品价值总结：,卖什么说什么重要把好处说够把坏处说透,流行趋势,我们的确是市场上的高端产品品牌,高端品牌,高端品位,知名设计,增值服务,使用我们产品的顾客中有很多社会名流人士,高端产品价值塑造点,款色设计来自知名设计师,产品代表着环保、自然、时尚的流行趋势,提供同行中做到最好的增值服务
16、,举例：导购话术！,人生大约有三分之一的时间是在睡眠中度过的。没有这三分之一的安稳和舒心，就没有其余三分之二的轻松和神采；没有这三分之一的放松和享受，就没有其余三分之二的成功和精彩。,麒诺澳派系列床垫，缔造中国人绿色、健康、环保睡眠。其结构人性、功能独到、用材环保、品质保证、创新服务等五大优势，掀起床垫软体新革命,领航床垫软体量身定造睡眠养生新潮流。,俗话说：“食补、药补，不如睡眠补”，一般人腰酸背痛常常睡一觉，醒来就痊愈了。这咱常有的现象正说明了睡眠的重要性。好的睡眠是一天好的开始！麒诺澳派系列床垫让我们的脊椎和各部分关节在最自然的姿势下休息放松，帮助您睡得沉、睡得香，每天好心情，生活更精彩
17、！,顾客为什么会提出异议?1、顾客害怕买错2、每个顾客都会说产品太贵了3、还没有建立起信任感4、产品的价值还没有塑造出来5、没有事先提出预料中的抗拒。,异议处理,重新定位,建立积极心态,巧妙地应对,应对顾客异议法：1、主动提出解决法（1）第一步，主动提出；（2）第二步，赞美顾客；（3）第三步，把它变为有利条件 话术：先生，您也知道我们的品牌，价格是贵了点，但是产品品质您也是知道非常有保障的，其实真正追求高品位的顾客，是不会买经常打折的，相信这样的品牌您也是不会买的，对吧？2、同理心解除法（1）感受（2）感觉（3）发现 话术：小姐，我理解您的感受，其它顾客也会有这样的感觉，但是我们很多老顾客还是
18、喜欢把我们的产品介绍给亲戚和朋友，他们主要看中的是我们产品的以下方面的特点（差异性的利益点）3、反过来想解除法（1）顾客角度出发（2）给予专业建议 话术：小姐，选择一张好床垫非常重要。你了解选购一张好床垫的四大标准吗？你愿意的话我简要地讲解一下，以便于您能够挑选到称心如意的好产品。,顾客：这款床垫适合我吗？,说辞举例：像您这种有品味的顾客，我们这款产品当然适合您了。目前市面上像我们家这样质量好，款式好，而且真材实料的产品，价格又适中，市场就我们一家。现在有很多像您这样的成功人士都选择了我们的产品，并且据我们售后调查来看 99%的顾客都很满意。所以对于这种真正的好产品，我相信您也会满意的，对吗？
19、,顾客：产品是不错，就是太贵？我需要回去考虑一下,说辞举例1：只有好的品质才能卖好的价钱，您说是吗？正因为它贵、它又是很便宜的，因为买对一套产品好过买错三套产品。其实我和您一样，希望能够以最低的价格买到最好的品质的东西，但我从未发现任何一家公司以最低的价格提供最高品质的产品和服务，就好象奔弛汽车不可能卖到桑塔纳的价格，您说呢？如果您少花一点钱买到品质不好的产品，最终反而投入更多，您认为呢？,顾客：产品是不错，就是太贵？我需要回去考虑一下,说辞举例2：小姐/先生，您认同了我们产品的质量和服务，多投资一点点选择这种真正让您放心的家具，可以体现出您这种成功人士的身份和价值，这可不是每个品牌都能给您的
20、！我能给您的价格与期望价格只差元，就算它用上十年，您每年的投入也才是元，一个月只多花元而已，而且这套产品真正体现出您个人风格，也能为您的家人创造出一个温馨幸福的生活氛围，是完全值得的，您是刷卡还是付现款呢？,缔结成交,成交高于一切，不成交一切为零！成交不是要不要，而是敢不敢！,成交的时机：1、对产品开始恋恋不舍 2、对介绍开始表示认同 3、对店员态度开始转变 4、对价格开始细致询问 5、对使用开始详细了解,6、探讨折扣问题7、对异议能够达成共识8、对细节开始详细了解9、对购买开始征寻意见10、对服务提出更高要求,快乐成交三板斧：,第一板斧：假定成交第二板斧：测试成交第三板斧：快速成交,假定成交
21、,第一板斧,现在签单的好处：,折扣活动赠品现货VIP售后服务,现在不签单的坏处：,涨价热销期货,时间成本不能享受团购价不能享受VIP售后服务,逼单常用语：,“请把名字签在这里”“你是付30%还是付全款”“麻烦你确认一下”“我要恭喜你做了明智的决定”“麻烦你过来办一下手续”“你是刷卡还是付现金”“你是要现货还是定期货”,逼单注意事项：,切忌别说：买卖钱。,测 试 成 交,第二板斧,脚踢四种问题,“我要和我的老公（老婆）商量一下。”“我再考虑考虑”“我还要到别处去比较一下，别家更便宜。”“你的价格太贵了，打点折吧？”,测试成交常用语：,“我很理解，假如我能让价格便宜一点你是现在办手续还是等一下办手
22、续？”“我很理解，假如我能跟经理申请到优惠价你是现金还是刷卡？”“我很理解，假如你现在和家人商量一下你是付30%还是全款？”“我很理解，假如今天我有那个颜色你是要现货还是订货？”,快速成交，快乐成交,第三板斧,成交注意三快,签单快收钱快送客快,成交的15句销售咒语！1，我觉得您很亲切！2，您看上去很精神！3，和您交流我感觉很美好！（以上三句用来拉近与顾客之间的距离）4，今天想了解什么产品呢？（而不是问：想“买”什么产品。）5，您理想的产品大概是什么样子的？6，选择一件XX产品，您对哪一方面最为重视呢？（以上三句用来了解对方的需求）7，根据您的情况来看，我真诚向您推荐这款产品8，这款产品最大的特
23、点是9，这款产品可以带给您几大好处，第一是；第二是；第三是（以上三句用来进行产品介绍）,成交的15句销售咒语！,10，您这么喜欢，现在就确定下来吧！11，现在确定下来，是最好的机会12，不要犹豫了，我帮您写单！（以上三句用来成交顾客）13，恭喜您选择到一套最适合您的产品！14，在使用过程中如果遇到什么问题，您可以随时打我们电话，我也会打电话了解您的使用情况的。15，记得一定要帮我推荐一些朋友过来哦！（以上三句用来得到顾客的转介绍）,客户服务,跟单！N次回访？,服务顾客增加销量,终端成功销售三要素,增加客流量增加顾客的消费次数增加顾客的每次消费金额,80,一个曾经贫穷潦倒的人,-他患有相当严重的
24、口吃-他换过四十个工作仍一事无成-他曾经当过小偷，开过赌场-他甚至还背了一身债务几乎走投无路,过去不等于未来,三十五岁，当上汽车销售人员竟然能够在短短三年内爬上世界第一，他连续12年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。虚心学习、努力执着、注重服务与真诚分享是四个最重要的成功关键。,原一平给推销员的十一条忠告,忠告一 你要建立起一个成功的心态 忠告二 注重自身修养，做一个有魅力的人忠告三 处处留心，客户无处不在 忠告四 主动出击，约访客户，打开深锁的客户大门 忠告五 客户永远是推销员的财神，他们的决定永远是正确的 忠告六 成功是客户营造的，捕捉时机敲定成交 忠告七 成功是从拒绝开始的 忠告八 售后服务是你下一次销售的开始 忠告九 建立客户群，让客户为你介绍客户 忠告十 拥有感恩的心，把你的成功与家人分享 忠告十一 终身学习，与积极上进、优秀的人为伍,我们的最大财富是顾客，我们与对手竞争的最大财富也是顾客，谁最后赢得顾客的认同与信任，谁就是最终的赢家！,为光荣与梦想而战,Thank you,for listening,
