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1、经销商系统提升实战技巧,刘孝明,一、经营思路提升心有多大舞台就有多大,1、你会煮鸡蛋吗,4/5的水、2/3的热,成功，得懂操作技巧,2、一个送水工引发的启示,为什么苦到老累到老还穷到老呢？因为他挣钱的方法有问题！没有走出自己的一条差异化道路,最为合理的路线怎么安排？在使用提高工作效率的工具吗？,提升思维用资源赚钱,成功，得突破传统思维的限制,、很多经销商做不大的核心原因,老板同质化脑子同质化资源同质化心态同质化团队同质化操作同质化,二、区域品牌影响力提升,新煮酒论英雄,为什么广告费浪费了某经销商三万元公交广告没效果,品牌造势，舍了孩子就要套到狼,世界上什么最多？你能说出前天甚至昨天看到的三则记
2、忆深刻的广告吗？,问题1肯花时间看广告的是哪些人？,问题2如何才能让那些在广告面前匆匆而过的人对广告内容留下印象？在消费者对广告的免疫能力越来越强的情况下，什么样的广告才能更有效的进入消费者的脑海里呢？,第一、明确目标案例：HM经销商的问题A、提高知名度B、提高认知度C、提高美誉度D、提高已购买顾客的推荐度E、改变顾客对自己产品或品牌的看法,奔驰的品牌定位是汽车、高品位的汽车、舒适、个人身份的象征，奔驰在中国做了一次调研，调研的结果是提到奔驰的时候，95的人都想到了这个标志，99的人都想到奔驰是汽车，95的人都认为它是高品质的汽车，但是提到奔驰的时候只有18的人认为它是舒适的，95的消费者认为
3、开奔驰象征着身份。以上这些数据都达到了品牌定位的要求了，80的消费者都认定基本上就不用再去想了，但是这一点上这个联想和奔施期望的相差很远，那么接下来奔驰希望广告帮助强化消费者联想奔驰是舒适的，并且希望达到50以上，让人感觉到奔驰是一个舒适的高品质的汽车。提高认知度,案例1：奔驰的广告策略,1996 年，一位四川农民投诉海尔洗衣机排水管老是被堵，服务人员上门维修时发现，这位农民用洗衣机洗地瓜（又称红薯），泥土大，当然容易堵塞。服务人员并不推卸自己的责任，帮顾客加粗了排水管。农民感激之余，说如果能有洗红薯的洗衣机就好了。农民一句话，海尔人记在了心上。经过调查，他们了解到，红薯在加工成薯条前要先把红
4、薯洗净，但红薯上沾带的泥土洗起来既费时又费力，于是农民就用洗衣机洗。张瑞敏首席执行官对科研人员说，满足用户需求是产品开发的出发点与目的。技术人员一开始对开发能洗地瓜的洗衣机想不通，认为客户这一要求太不合理了！张瑞敏说，开发出适应顾客要求的产品，就可以创造出一个全新的市场。“洗地爪的洗衣机”诞生了，它不仅具有一般双桶洗衣机的全部功能，还可以洗地瓜、水果。改变对产品或品牌的看法,案例2：海尔，洗地瓜的洗衣机,1、诉求聚焦原则那些大品牌只一个优点吗？,第二、设计实效的广告诉求,2、表达2.10原则,3、视觉冲击原则,第三、第一次投入要足充电池原理 马太效应临界点营销,三、店面氛围提升,除了视觉氛围外
5、，还有哪些氛围需要提升呢？,1、视觉氛围营造技巧,36,你猜猜，这是卖什么的地方？,衣着（外景颜色）妆扮，与众不同才能脱颖而出发型（门头）设计，高档的、抢眼的、易记的脸面（橱窗）打造，抹粉通透两不误灯光设计，冷暖正斜总相宜灯光设计，谁抢走了你的顾客？案例：意大利加德尼亚上海展厅,2、听觉氛围营造技巧,A、背景音乐，感觉跟着时段走B、别让电话坏了你的氛围，电话的正确应用 C、练就迷人的声音,、销售氛围营造技巧,A、动作营造感人细节乞丐与万宝龙的氛围营销,营业员形象要求：阳光、亲切、热情、专业,营业员形象要求：阳光、亲切、热情、专业,B、强化人气氛围，制造店面的吸引点当店面业绩不好的时候，天下导购
6、人员最标准的答案是什么？C、语言、眼神、动手、思维的四个互动,同样的价格为什么销量有很大差别？你的成交率有多高？,四、销售拦截能力提升,迎宾如何打招呼顾客第二次来呢？我随便看看你怎么回答？影响顾客购买决策的要素有哪些？,销售拦截能力提升你家的销售话术在哪？,促销活动，舍了孩子为什么没套到狼？,五、促销活动能力提升,实效促销的四个到位前期宣传到位襄樊经销商促销对比小雨公司广告费为什么打了水漂现场氛围到位一个女人伤害了他销售引导到位为什么旺丁没旺财？激励互动到位,这个社会什么最重要？公关与社会资源整合,六、公关合作能力提升,7、团队管理能力提升管理主要应该管什么？,管理的三大支柱人员管理、事务管理
7、、资源管理,1、人员管理的四大支柱A、技能管理：能力重要还是努力重要B、思想管理:军魂C、状态管理D、干部管理，培养领头羊而不是牧羊犬,人财既好使又好用有能力又忠诚,2、事务管理的四大支柱A、做好制度化、标准化管理V手势害了老萨 B、重视工作量管理及结果管理C、提供销售工具D、销售动态管理,3、资源管理建设资源、维护资源、利用资源某经销商对利润的感叹库存对一个人力资源经理的质问人的四个脑,谢谢大家！,MajpjMVcyzj21HLfrvy96dv02lPPfYgxUS7IYmZkyEmZ0kGeYZS3bpLCkYH1lt4EK7CxmUX3ijoYSOer7ZuaVWYgz4EpZrUirV
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