有趣做保险.ppt

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1、1,有趣做保险,心态激励,2,主管、组员的苦恼,没有客户,没兴趣,做不起来。,拜访吧!,主管,伙伴,3,拒绝!,好不容易“赶出”公司大门,却被客户“赶出”家门,4,谁都在急!,5,得出去,得回來,做有趣的保险,户客,走到哪里?向谁拿取?,计划,活动,技能,怎么走?,怎么取?,保险要做得有趣,主要是将趣这个字拆成两部份走得出去,取得回來。然而在走与取之间还存在着一个关键:该走到哪里?该向谁拿取?其实就是拜访。,趣,6,得出去,解决“拜访恐惧感”,在客户家门前做有效的对话,7,一则家喻户晓的美国征兵广告,在美国有一则家喻户晓、人人皆知的征兵广告,既幽默又智慧。这则征兵广告出台后,收效十分明显。它改

2、变了死气沉沉的征兵局面,使许多青年踊跃应征入伍。征兵广告的内容如下:“来当兵吧!当兵其实并不可怕。应征入伍后你无非有两种可能:有战争或没战争,没战争有啥可怕的?有战争后又有两种可能:上前线或者不上前线,不上前线有啥可怕的?上前线后又有两种可能:受伤或者不受伤,不受伤又有啥可怕的?受伤后又有两种可能:轻伤和重伤,轻伤有啥可怕的?重伤后又有两种可能:可治好和治不好,可治好有啥可怕的?治不好更不可怕,因为你已经死了。”,8,这份别出心裁的征兵广告出自于一位著名心理学家之手。媒体记者采访了他,问:“为什么这份征兵广告能深入人心,取得这么好的效果?他回答说:”当人们有了接受最坏情况的思想准备之后,就有利

3、于应对和改善可能发生的最坏情况,9,“当你进入客户家里之后,你想最坏的情况是怎样?”,“被客户赶出来。”,“被客户赶出来后,又站在哪里?”,“还是客户家门口。”,“请问你位于何处?”,“客户家门口。”,“接下来,你想去哪里?”,“我想进入这位客户的家中。”,10,日行程计划周拜访计划月工作计划,怎么走?,11,走到哪里?向谁拿取?,新客户;老客户转介绍;答谢会,产说会,12,面对拒绝?,13,拒绝的价值?,这是一个另人讨厌的问题;因为一提到拒绝,相信每个营销人员都会打心底不喜欢,但在寿险业却是一个值得人深究的问题。,14,美国国际投资顾问公司总裁廖荣典有个很个很有名的百分比定律:,假如会见10

4、名顾客,只在第10名顾客处获得800元订单,那么怎样看待前9次的失败与被拒绝呢?他认为:“请记住,你之所以赚到800元,是因为你会见了10名顾客才产生的结果,并不是第10名顾客才让你赚到800元,而应看成每个顾客都让你做了800*10=80元的生意。因此,每次拒绝的收入是80元,当你被拒绝时,想到这个顾客拒绝了我,等于让我赚了80元,当然应该面带微笑,敬个礼!”,15,日本日产汽车推销王奥程良知说:,一般推销员拜访顾客的成交比率为1/10.换言之,拜访10个人之中,就会有一个人买车,此项信息让他振奋不已,他认为,只要努力连续拜访了9位之后,第10位就是顾客了,最重要的他觉得不但要感谢第10位买

5、主,而且对先前没买的9位更应当感谢,因为如果没有前面的9次挫折,怎会有第10次的成功呢?,16,一日3访,月拜访量 325天=75访假定被拒绝9次,有10分之一的成功率75访 10=7.5件假定件均保费3000元,佣金率25%月收入:3000 7.5件 25%=562元你每访的价值=5625 75=75元,你知道你拒绝一次的价值吗?,17,成功是有一定的概率分布的,关键看你能不能坚持到成功开始显现的那一刻。有时候,成功者和失败者最大的区别就在于:成功者坚持多拜访了一位客户,而失败者在拜访了9位客户之后就因为丧失信心而放弃了。其实,成功就在前面不远处等着你,请你再多走一步吧!,18,拒绝处理及促

6、成技巧,坦然面对水到渠成,19,拒绝处理应有的态度,1、须有自信心:他早晚要保!2、坦然面对:自然的事3、了解真正原因对症下药4、不可争议,留有后路5、事先准备,先发制人 6、运用人际和名人事例,20,判 断 真 假 拒 绝,1.仔细听准客户提出的反对理由:判别:如是借口,用导入的话来取得事实。2.再确认:把你问过的问题,换一个方式再重新问一遍。,21,拒绝话术,22,“客户说不急再过两天”,我们心态:很急怕跑了、催的太急没意思、可能真的过两天会投保再等等;处理关键:1、分清真伪2、两天后还是这样就要了解真正原因3、对症解决问题4、邀请参加答谢会;,23,处理话术,风险是不等人,早点保早放心、

7、安心!熟客户:这个月任务还没完成,多多支持!举例:身边的人投保情况,不要担心,把钱交给保险公司跟交给银行的道理是一样的!(增强信心)近期推动方案:有利的促成话术;注意客户的生日,今天的日子,24,保险公司到底是否稳妥?,公司实力展示/保监会介绍(配合展业工具、宣传单、报纸等)保险公司也是国家金融机构和银行一样,人们为什么不担心存银行,因为银行已经发展了20多年了,保险公司从96年才开始营销,但保险公司和银行一样都是国务院领导的国有企业!如果说把钱存在银行你很放心的话,那么存在保险公司也是一样的!公司地址告知!身边投保事例、自己的保单等!,25,到时候出事找谁赔!,找保险公司,我也会帮忙的!只要

8、材料提供完整,我们公司在确定理赔金额后会在10天内将理赔款给客户,否则理赔人员会扣工资!身边的理赔案例,增强信心!理赔手续的介绍!我们买保险是为了安心,如果真的有那么一天,保险公司肯定会帮助你的家庭,这是保险公司的职责所在!,26,以后没钱交什么办?,肯定:你只不过是拿出一小部分资金来交保费!肯定交得起,万一有时候不刚好,那么有两个月的宽限期,这期间保险公司还是要承担责任的!交得起,明年开始每个月存一点点,一年来不知不觉就交足了,而且对你家庭开支也不会有太大的影响!你说对吗?钱是省出来了,现在多辛苦一点,将来就轻松一点!现在强迫自己多存钱将来就有钱花了!,27,巧妙应对“没钱”客户,28,不急

9、不躁 自然面对,提示:此类客户往往心存疑虑或不满,没钱只是一个借口。我们应先通过电话预约然后再见面沟通,需要了解客户的真实资料和背景,一定要弄清楚真正原因,然后运用有效的话术“对症下药”。,29,技巧一,“xx先生,如果真是这样,您就更需要保险了,在我从事保险工作几年来,我深深体会到,有钱的人,并不一定需要保险。因为我们没有钱,万一生了病(或者子女生了病),又哪来的钱去付庞大的医药费呢?而你投的这份保险可以帮你支付,交的保费却又不多。“xx先生,假如医生说:您或您的家人,必须住院动手术,您会和医生说:对不起!我付不起医药费用,不用手术了。您会和您的子女说:孩子,对不起,因为爸爸没有钱负担您的医

10、药费吗?所以,xx先生,为了您家的医药费用,为了您子女的教育,为了我们将来年老的退休金,您每天支付xx元,难道不值得吗?难道您说付不起吗?”,30,技巧二,保险本来就是以最少的钱,来创造最大的保障,即使是没有钱的人,每天节省一点,就能拥有这份保障。就如我们买一双鞋一样,起初感觉紧一点,穿上去不大舒服,但是过一段时间之后,就和缴水电费一样自然,成为生活上必要的支出,而成为习惯,不知不觉到将来年老期满的时候,领到一笔可观的金钱,来做孩子的教育及结婚费用,以及自己的养老费用,不是很快乐吗?”,31,技巧三,您可真会说笑话,像您这样的成功人士会没钱?您是不是对我们公司的服务或条款有想法,不过没关系,如

11、果有什么您可以直接向我反映,我把意见带回公司,我们也好改进啊。您太谦虚了,以您的经济实力,这点保费对您来说根本不是什么问题。您看您每天抽这么多烟,要花多少钱呀。只要您每天少抽几根烟,保费都有了,而且还有利于您的健康。,32,技巧四,有句老话:穷人买保障,富人买身价。如果经济状态暂时困难就更得精打细算。越是没钱就越要有保险意识,万一发生意外,有保险公司出面,生活保障不会受到太大影响,您说对吗?越是经济困难,越要考虑周全,保险不是奢侈品,而是生活必须品,家有保险心中不慌,您每次发工资要留出生活费,同时也留出保险费,有保障的生活才是正常的生活。您不要再犹豫了,实际上您也不至于困难到没有这一点保费,对

12、吧?您看我明天过来吧。,33,技巧五,“有什么不能有病,没什么不能没钱”。您现在经济的困难只是暂时的,相信以您的能力一定可以渡过这个时期。您现在更需要保障,千万不可因为一时的困难而放弃了这份保障。您买了这么好的保险,保险公司就是您坚强的后盾,俗话说背靠大树好乘凉,身边有钱心不慌。,34,技巧六,我很理解您的处境,谁都会遇到暂时的困难,您可把全年的保费分解为12个月,每月只存几十元(几百元),就可以化大为小,化整为零,不知不觉就把钱存够了!您现在拒绝保险认为很聪明,等将来保险拒绝您的时候将是您的一大悲哀。保险就是像水一样是生活中的必须品,有钱的人喝可乐,没钱的人喝白开水,但都离不开.,35,促成技巧,36,促成时机,客户沉默思考时;客户主动回头找你时;客户研究探讨产品时;客户有所表示或询问价格等;,37,促成方法,保单促成法:投保单介绍和身份证话术;事例促成法:某某人投保多少?保费促成法:细化每个月交多少?从而算出保额多少?生日、节日促成法:多一天就多交几千保费!推动促成法:早晚要买现在买好有礼品!,38,促成后的注意事项,不要急躁不要放松细心承诺事例说明,39,成功往往是在原有基础上再努力一次!,40,切记:要有目标和追求,41,切记:保持高度的自信心,42,本周日答谢会,43,谢谢!,

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