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1、淮安XX项目2012年营销策略总结,江苏合富,四年一轮回 老盘如何焕发新容?长销能够畅销？,老盘旧时颜,2012年销售业绩2012年营销总结,2012年销售业绩,2012年销售业绩,2012年度-淮安恒大名都在淮安整个市场销售面积排名第一,2012年度-淮安恒大名都在淮安整个市场销售金额排名第二,成绩还拿得出手宝刀未老,销售业绩成功经验,8点,2012年营销总结,2012年共来电3880组、日均11组；来电认知途径中，短信最多(占43%)，网络、介绍其次（13%)、户外广告第三（7%)；“短信、网络”来电排名前列，成为当下最有效的推广方式。,2012年营销总结,2012年共来访3995组、日均
2、11组；来访认知途径中，介绍最多(占58%)，短信其次（15%)、户外广告第三（7%)；朋介比例超过50%，成为当下销售的“杀手锏”,13年维系好老业主，通过老带新挖掘新客户。,2012年营销总结,2012年共举办42场活动，参与人数达2100多组；活动达到预期目的-保障现场人气、促进成交，并形成一定的口碑效应。,2012年营销总结,1.把握好推广节奏、注重实效性熟悉、把握好恒大规律，根据自身货量对外推广(年初以商铺作为推广主线）；每周进行来电来访分析，用数据选择渠道（9、10月加大短信投放）；项目优势最大化（价格、精装），强化印象、持续保持市场声音；,营销出彩点,2.注重执行、团队合作集团优
3、惠政策第一时间解读（销售培训）、第一时间对外宣传（报广、网络、全城扫街）；销售、策划互通（活动、客户接待），甲方全力配合（财务晚点下班、贷款中介）；,2012年营销总结,营销不足,1.动作常规、陷入模式恒大推广渠道有限，新渠道报批流程复杂且经费有限，不敢尝试；习惯恒大模式，自主性不够，营销无太大亮点；,3.销售执行不够细化、客户资源未用好销售队伍较为年轻，专业知识、素养有待提高；客户资源未用好，粗放型方式要转变，手上已成交大户型客户要跟进，为大面积去化做准备。,2.产品价值深挖不够、客户拓展途径单一推广过多突出价格或成鸡肋，产品价值还需深挖（现房、物业、区位板块）；线下以派单、巡展为主，拓展途
4、径单一，坐销不如行销；,老盘现妆容,剩余货量盘点产品现状分析,剩余货量盘点,余货：477套 余货面积：68918.60 余货金额：35961万元两房76套，占16%三房150套，占32%四房251套，占52%,产品现状分析,1.量大现推出货源虽然只剩477套，但还有4、8、9、10、14栋未推，库存较大；现在售楼栋较多、楼层分布较乱，2、3、5、6、11、13栋；2.户型比例失衡小户型（92）仅占16%左右，商铺已售完；三房除新推13号楼外，房源位置较差，客户可选性不大；剩余155、176的四房较多，占52%；11号楼（172、176）开盘至今只卖28套，还剩余170套；,弊,1.现房、准现房
5、、眼见为实6、11号楼已交付，5号楼今年6月交付，2、3、13号楼明年交付；看园林、不看沙盘，看现房、不看模型，现房现景更打动人。,利,老盘畅销路,畅销绊脚石老盘换新颜,畅销绊脚石,核心问题：1.大户型房源怎么去化？2.区域竞争中如何脱颖而出？,老盘换新颜,解决策略,产品价值再挖掘,客户途径再扩宽,营销推广系统化,销售执行精细化,老盘换新颜,解决措施,问题：大户型房源怎么去化？解决对策：1.产品：现房实景、成熟小区沙盘、模型板块日趋成熟（恒大名都、京河湾、报业新城、中央华府）解决交通问题、方便业主、造口碑（建议甲方解决）样板房重新装修、突出尊贵感提高附加值：车位、会所VIP向集团申请额外优惠政
6、策2.客户资源：销售员梳理已成交的大户型客户，从中寻找新资源建议甲方申请团购或额外优惠政策，大客户、企事业再拓客,样板房现照,参考装修风格,老盘换新颜,解决措施,3.营销推广：建议甲方做专场推荐会，充分利用圈层营销建议13年每季度举办大型暖场活动（文化、财经方向）开展老业主专场答谢会，动员老业主邀请亲友来会所体验4.销售执行：加强销售员培训，吃透产品、提高谈判技巧做好老业主维系工作，利用自身人脉寻找客户,老盘换新颜,解决措施,问题：区域竞争中如何脱颖而出？解决对策：竞品监测：随时关注竞品动态、多走动多串门持续推广：每周报广、网络，保持市场声音销售说辞：实时更新政策、降价、价格等说辞，不同客户不
7、同说辞 业主维系：协同物业维护好业主、利用口碑提高美誉度规模取胜：持续加推、制造热销场面暖场促销：每周暖场、季度大活动，保障现场氛围,分享结束，感谢大家的聆听！,MajpjMVcyzj21HLfrvy96dv02lPPfYgxUS7IYmZkyEmZ0kGeYZS3bpLCkYH1lt4EK7CxmUX3ijoYSOer7ZuaVWYgz4EpZrUirVpMzzvNtf1XZw5oswSXOtFaejnOcmfE1lZgnN1RSXg8wLCG8CVQ3XPJMvodPFWcpiYJgZazNSEPNIaklYSu7qSd1UpaxmZDlpN9zW7kljfsLCLi26Yv109ffbn
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