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1、旅行社本质与系统赢利探索,从不同的角度看旅行社经营,缘 份,和朱总在一起很开心、情义所系；与西安有缘，第一次真正意义的旅游经历：第一次飞机、华清池、金花大酒店、唐乐宫、旅行支票、导游词。教练的使命：支持企业系统赢利。,两个主题,旅行社行业的本质？精英创利系统赢利？,为什么谈本质？,本来的特质；春生、夏长、秋收、冬藏；人身小宇宙、宇宙大人身，合道养生。人、事、物的本质，顺者昌、逆者亡。,人们为什么要去旅行?,观光浏览到此一游，不留遗憾；休闲渡假放飞心情，舒适自在；感受体验找感觉，感动、感恩！,旅游带给人们的价值是什么？,新奇？冒险？刺激？好玩？开心？增进感情？增长见识？身心放松？享受成果。旅行要
2、从人的需求说起；需求因性格不同而多元化。,旅游带给人们的价值是什么？,新奇？冒险？刺激？好玩？开心？增进感情？增长见识？身心放松？享受成果。旅行要从人的需求说起；需求因性格不同而多元化。,性格决定人的选择,了解我是谁？,不同性格关注的价值不同,关注对错和细节、应该不应该，要求更高，不喜欢乱和没有规则，别人不对时经常指出来，希望别人改正，很少变通；能够敏锐感受到身边人的需求和感受，热心主动的帮助别人，忽略自己，在付出没有得到基本认同时，会心存抱怨；关注成果价值，目标感和行动力强，变通办法多，展示成果，希望他人对自己能力的高度认可和当众赞扬；在乎自己和他人内心的感觉，有与众不同的见解和创意，不理解
3、和不被欣赏时易产生情绪，经常活在感觉和情绪里；重视知识的积累和理性分析，逻辑性思维强，喜欢观察分析归纳，喜欢理性的独处，不喜欢热闹场面，想清楚明白为什么合乎逻辑后才行动；在乎安全、可靠、把握，忠诚稳重，关注问题细节和如何解决问题的办法，处理危机能力强；考虑没有问题了才行动；关注新鲜、变化、好玩、开心、刺激、快乐的事情，思维快而跳跃，点子多，创造力强，逃避痛苦，通常时美食家、开心时购物疯狂；主导掌控型，在乎公平公正，好打抱不平，心中目标宏大，喜欢带领团队、保护自己的人和势力范围，直接果断、意志强大，用行动说话，对自己节省，爱护复重自己的人，粗旷风格，忽略别人的感受；平和随和、和谐和睦，随遇而安、
4、在乎氛围关系的和谐相处，喜欢轻松没有压力，缺乏目标感，行动力迟缓，是被倾诉的对象，容易因压力而放弃。,家族系统、潜意识、父母的关系、成长经历、环境、教育。,客户一定是因为自己的原因买单,旅行社经营的是什么?,宜 家 家 居 让我们把您的房子变成家,星巴克咖啡馆不是卖咖啡的 你不在家，就在咖啡馆里，要不就在去咖啡馆的路上。,体验第三空间的氛围,星巴克的老总说“星巴克没有高科技、没有专利，成功完全建立在员工与企业的关系上。”星巴克营收的85是来自与消费者面对面接触的门市，员工与消费者每一次互动，是品牌印象最大决定因素，员工士气一低落，就会影响消费者感受到的品质。你讨好你的员工，你的员工就会讨好顾客
5、，而顾客就是利润的来源。,走在地狱天堂之间,赌场游走在地狱天堂之间,经营机会与梦想,问题：耐克卖的是什么？,体育用品？运动服装？运动产品？体育精神！李宁：一切皆有可能！,旅行社经营的是什么?,旅行社现状,市场发生了什么?,15年前的市场,跟团,不跟团,跟团,不跟团,经营客户、创造体验。,旅游带给人们：丰富阅历、释放心灵。旅行服务的最高境界：感动、感恩！,旅行社使命：创造丰盛独特的身心体验。,符合本质的定位与模式探索,层次与分类,客户分类需求分类产品分类渠道分类服务分类,冰水、开水,直客画像,你的旅行社客户如何分类，各占多少比例？,同行画像,把水放在饥渴人群的面前,不同的定位不同的体验;选择适合
6、的渠道;创造更多符合本质的体验.,怎样设计出客户的感觉？,从产品设计、销售服务、旅行服务到售后服务的配套，全程体现客户旅行的需求：听到：语言、音乐、歌曲、情景声音；看到：人、风情、图片、影片、实物；品尝到：美味佳肴、土特风味；触摸到：亲手体验参与感受到：情义、感觉、氛围、文化等。,高利润来自符合本质的系统,设计出旅行产品的本质体验和感觉；让产品会说话并先感动自己；把水放在饥渴人群的眼前正确的渠道；选择正确的人去做销售；投入该投入的资金和技术；不断收集客户需求，持续改进产品。,更多的利润在二杯水、第三杯水。,边沿产品的赢利商机在哪里？旅游团报名前后，是个什么样子？来自不同行业、地方、年龄和消费习
7、惯、性格的客户聚集在我们的旅游团里？每个团16人、30人、50人、100人？每个月多少团、多少人？每年呢？他们都有身份证号码、联系电话，甚至职业等信息资料；您看到这里面还有什么商机吗？,客户、市场调查、信息统计分析,1、从客户心里活动和模式开始；2、了解客户购买行为习惯和关注点；3、拒绝购买的客户更应该重视；4、让客户心中预期的价值最大化；5、统计后的分析要完整、系统；6、用数据、信息分析做决策主要依据。,如何建立信息统计与分析系统？,应用电脑软件和网络技术；客户非客户资料与需求调研的统计分析；营销数据的统计分析；（价、质、量、利）相关行业、技术的信息数据分析；市场信息、竞争对手的统计分析；经营状况的综合数据与财务的分析。,你可以选择：,谁是你的客户？他们有什么需求？真正的客户在哪里？我们卖的是什么？满足那一类需求？我们的产品应该是怎样表现的？怎样卖你的产品？我们自己的资源如何？怎样做才是有效的销售渠道和行为？为了自己的价值体现和企业使命，我选择做一个怎样的领导人？,关键在领导人的个性文化,身心醒觉：比方法更重要的是了解你自己；决策醒觉：如何做正确的决策？因聚焦而放弃是大智慧；给自己一个宁静的机会，选择比努力更重要。,赢利，企业永恒的话题，让我们继续探索！,
