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1、东风风神(2012菏泽女性车展)营销方案,部门：市场销售部时间:2012.2.27,目录:一、第四届菏泽女性车迷车展简介二、专营店广宣策略三、运营人员组织架构四、车展流程五、车展总体战略六、促销计划七、物料准备八、量化目标九、费用分解,一、第四届菏泽女性车迷车展简介,展会概述,1.1 展览名称：2012菏泽第四届女性车迷车展 1.2 展览时间：3月3日、4日1.3 展馆名称：菏泽冀鲁豫边区革命纪念馆1.4 展馆地址：菏泽冀鲁豫边区革命纪念馆广场1.5 承办单位：菏泽牡丹晚报（山东金凯利文化传播有限公司)1.6 承办单位联系人：张莉帆1.7 承办方联系方式：138540007211.8 展会简述
2、：三八车展是由菏泽当地主流媒体牡丹晚报组织举办，市内主流媒体全程参与报道,是2012年第一次大型车展，车展期间国内主流品牌将在此次车展亮相。,5,展馆平面分布图,10M,10M,展位效果图,车展参展主题,参展主题：首付15800，再送15800时 间：2012年3月3-4日地 点：菏泽冀鲁豫边区革命纪念馆,重点活动“S30睿智版首付15800，再送15800”推广，提高终端销量，提升风神的知名度。,车展参展车型选择,二、广宣策略,广宣计划,车展宣传预热期,预热期：菏泽汽车网、菏泽搜车网、易车网、牡丹晚报，前期广告投放；车展期：跟踪报道、促销宣传通过媒体及车展现场实现；展后期：后续销量及车展现场
3、宣传的跟进报道。,车展现场宣传期,车展后续传播期,报纸媒体：首付15800东风风神开回家,网络：通过网站软文的发布宣传风神车展信息,广宣计划,13,广宣计划推进一览表,三、运营人员组织架构,完成销售任务,符合品牌VI标准着装、仪表、礼仪服务全部符合VI标准,客户商谈时间严控为5分钟/组，H、A级客户需15-20分钟回访一次，避免留失到其他品牌，B、C级客户转为后续跟进客户组中，留存信息,销售经理监督当天意向客户的回访工作，必须做到当天客户全部回访，第一时间确认实际购车意向,品牌推广,展车清洁、展位整洁、所有现场人员服装均整齐、洁净,车展重要工作,总经理亲自监督，销售经理全程掌控意向客户洽谈过程
4、，争取在有限的车展时间内，创造最大的销售商机。,车展重要工作,车展两大核心点：,总指挥：专营店总经理,流程管控,物料管控,展台销售流程的现场把控，监督环节等,现场物料的管理，包括展台和外围促销人员的DM单、矿、泉水等物品的管理物料不足时的及时补充,主体销售管理（销售经理）,辅助职能管控（市场经理）,现场销售管理,突发事件处理,在车展期间进行销售管理，力争完成区域所指定的销售目标,在车展期间对于销售过程中或展台区域内发生的突发情况进行处理,车展总架构,人员分工图,车展销售组组长：孙光（销售经理）,总指挥张洪广（总经理）职责：负责现场管控 负责各组人员调配负责处理现场突发事件负责监控车展期间销售推
5、进 负责车展期间重要决策,车展运营组组长：李令（市场经理）,职责：媒体接待、活动执行、物料管理、外促、内促辅助人员管理和协调、与车展运营组组长的现场沟通,职责：销售管控、人员 安排、现场销售流程管控、客户接待、客户管理、现场管理、试乘试驾、车辆清洁等相关工作,展厅攻坚组组长：张磊（展厅经理）,现场销售流程管控、客户接待、洽谈成交,人员总架构,车展销售组人数：10人组长：孙光,专职接待参观展车的顾客，通过车型初步介绍，与顾客之间的交流，来大略判定客户购车等级，意向顾客引领至洽谈桌，洽谈订车。,销售顾问：朱清,销售顾问：王彦飞,销售顾问8名,销售顾问：王冰,销售顾问：李晓静,销售顾问：A,销售顾问
6、：B,销售顾问：何菲,做好前台登记，记录好每批客户相关信息,前台登记：郭昕薇,前台登记1名,现场贷款意向顾客的洽谈，及手续费用讲解,信贷专员：孙蒙,信贷专员1名,销售顾问：冯美娟,后勤保障1名,后勤保障：付兴昌,职责：试乘试驾、餐饮、工作车,车展销售组,职责：媒体接待、活动执行、物料管理、外促、内促辅助人员管理和协调、与车展运营组组长的现场沟通,车展运营组组长：李令（市场经理）,展厅攻坚组组长：张磊（展厅经理）,现场销售流程管控、客户接待、洽谈成交,攻坚组及车展运营组,四、车展流程,车展现场日常工作管控,展会期间日常工作管控,车展活动流程,五、展会总体战略,总体战略图,车展展区,总体战略,车展
7、展区外,4S店大本营,25,总体战略,车展展区,车展展区外,DM传单派发,邀约客户到展区看车,对客户购车意向进行判断,促进意向客户订车,告诉客户展厅车展一个价,促进客户选车、订车,讲解车展优惠政策,销售顾问讲解车型,邀约试乘试驾,4S店内,六、促销计划,促销计划1：首付15800再送15800元！(仅限S30睿智版)活动说明：详见15800送15800促销计划2：交1000抵3000（送智能钥匙1200+1800三年盗抢险）活动说明：通过变相优惠来促进客户订车！,27,促销计划,总体促销分为外促和内促两种形式：总销售任务 16台,一、外促1、首付最低20%、0利息0手续费0担保分期；2、车展现
8、场DM单发放；3、购 S30睿智版：送15800（5000元现金优惠、7000元DVD导航、2000元高级太阳膜、1800元三年盗抢险）购 S30尊雅型 交1000抵30004、展区外派发DM单页，在本展位和竟品展位中不停走动发放。,促销计划,二、内促：,备注：以交车款到账为准。奖金发放时间：车展结束次天早会。,车展分为宏邦队和宏祥队,促销计划,七、物料准备,1、各种信息记录表格及销售用具：订车单、分期业务表、客户资料登记表、意向客户跟踪表、回访记录表、销售工具夹、计算器、照相机等。,2、准备物料：车展DM单页，饮水机、纯净水、车顶牌、红地毯、水桶、擦车巾等等,物料准备,八、量化目标,33,车
9、展KPI目标,销售目标16台,车展总客流量 2万人次,外促人员发放DM单页1000份/日 2000份/2日,自然客流量 1万人次,车展集客量 外促发单集客 500批次,车展集客总量150批次,意向客户数100组,订单成交16组,软文数量,报纸客户数,网络客户数,邀请客户数,成交率16%,九、费用分解,费用分解,35,只要努力就能成功！,东风乘用车公司湖北省武汉市经济技术开发区东风大道1969号邮政编码：430058Add:No.1969 Dongfeng Road，Wuhan Economicand Technological Development Zone,Wuhan,Hubei,China(430058),
