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1、市调定位物业发展建议,宝利达老海埂路项目,谨呈：宝利达公司,宝利达老海埂路项目,报告提纲,报告提纲,项目需要解决的问题和实现的目标,项目定位,项目自身剖析,改造方案及物业发展建议,片区市场情况分析,引言,第三部分,第一部分,第四部分,第二部分,引言项目需要解决什么问题？,Q1：最受市场青睐的产品是什么？Q2：怎样的户型组合才能实现利润的最大化？Q3：最能接受项目的细分客户群？Q4：卖多少价格才是最合理的?能接受项目的细分客户群？最能受项目的细分客户群？,QUESTION！,迅速回收资金,实现最大利润,建立宝利达房地产品牌,为商业销售 做好铺垫,各位同仁，你们认为我们的目标是什么？,目标,引言项
2、目的目标,报告提纲,项目位于老海埂路望城坡路段，云南妇产科医院对面.,项目自身剖析项目现状,本案,项目属于旧房改造项目，总建筑面积13480.19平方米。,项目占地面积3101.43平方米,使用年限40年,性质为非住宅用地。改造前容积率为4.3，暂无绿化面积。共分三栋，均为框架结构七层住宅，院内有停车场一个。,项目自身剖析项目现状,二幢为框架结构,面积6984.23平方米,一层商铺,二至三层为框架大通间,四至七层为酒店标准间，约90间，每间套内面积约25平米。,项目自身剖析项目现状,一幢为框架结构，面积4001.04平方米,一层商铺约500平方米,二层框架大通间,三至七层为住宅,共30套,每套
3、套内面积约88平方米。,三幢面积2448.1平方米,一层为框架结构商铺,二至七层为框架结构住宅24套,每套套内面积约68平方米;,项目自身剖析项目SWOT分析,处于二环边上，地理位置较好。配套完善，五分钟生活圈配套齐全。区域房地产价格尚未到达高位，具有一定的升值空间。项目为准现房，只需改造即可销售，前期准备周期短。交房时间较其他新项目快半年至一年。项目位于物流中心和大型批发市场集中区域内，环境较差。脏、乱、差现象在项目所在区域内表现得非常明显和严重。城中村较多，人员素质较低。项目原先布局较差，硬伤较多，改造难度较大，成本较高。项目本身无任何景观,S,W,优势,劣势,Strengths,Weak
4、nesses,项目自身剖析项目SWOT分析,老海埂路和西坝路正在进行改造，为项目带来一定的升值空间。老路的改造也在一定程度上给区域的房地产带来利好。昆明整体房价的拉升，使得该区域的价格水涨船高。片区内基本已无可开发用地，竞争对手较少。非住宅用地的性质使项目电费较高，将会成为置业的一个门槛。整个项目为二手房买卖，一手楼操作模式，交易费用较高。首付最低为四成，此项将最大的置业门槛。周边均为农民房，会影响项目的档次。,O,T,机会,威胁,Opportunities,Threats,报告提纲,片区市场情况分析,老海埂路印象,片区研究,片区房地产市场分析,环境研究,配套研究,交通研究,人员素质研究,总体
5、情况,个案分析,三级市场调研,售价/租价分析,客户分析,片区市场情况分析,要对项目进行准确定位，必须首先对项目所在区域进行调查。通过对片区资源和环境的了解，为项目提供可行的定位和发展建议。,片区市场情况分析,大型物流中心综合批发市场集散地城中村人员综合素质不高外来人口为主导道路狭窄，车流量大缺乏大市区和公共绿化整体规划落后,脏乱差,片区市场情况分析老海埂路印象,由于靠近昆明站，该区域一直以来就是昆明的物流中心，有多个大大小小的物流站，正因为多年来物流中心的定位，导致该区域道路损坏严重，交通混乱，堵塞情况严重，整体档次较低。,片区市场情况分析老海埂路印象,昆明市物流中心,各类大型综合批发市场集散
6、地。综合市场和物流中心有着相辅相成的关系。,华丰批发市场、丰盛日用品批发市场、陶瓷大市场、瑞丰商业一条街、昆明大型综合批发市场、金长丰综合批发市场、西南大型百货城、永丰家电五金批发商、前卫纸张批发市场共同构筑昆明批发中心。,片区市场情况分析老海埂路印象,城中村、农民房、自建房、少数几个居住小区，构成了整个区域的主要居住体系。一直无大开发商进驻，可 开发用地不多，导致区域一直属于低档住宅片区。,片区市场情况分析老海埂路印象,片区研究片区配套,学校：马家小学、宏建学校、星仔幼儿园、柏宁格双语幼儿园等医院：昆明市妇产科医院、云南京洲医院、西山区人民医院牙科医院、西山区官渡医院、昆明医学综合吉兴门诊、
7、南华诊所、普济中西医院、前卫卫生站等银行：工商银行、农业银行、中国银行、农村信用社药店：东竣药店、一心堂、惠佳大药房等菜市场：官庄蔬菜批发市场、批发市场：永丰家电五金批发城、纸张批发城、西南大型百货城、昆明大型综合批发市场、金长丰综合批发市场、华丰大型食品批发市场、丰盛市场、丰盛日用品批发市场、瑞丰商业一条街公交线路：66路、112路、110路、127路、141路其他配套：中国移动、讯捷电信、中国电信官庄营业厅、沃尔特商城,区域内基本配套非常成熟，但缺乏享受娱乐型消费配套。,片区研究片区交通,项目主干道为老海埂路，海埂路现行道路较窄，为双向四车道道路，由于路面狭窄，车辆较多，该道路路况较差。交
8、通是该区域的一大硬伤，该区域多种交通工具穿梭，汽车、火车、公交车、自行车、助力车、马车主要以货运大货车为主，路口较多，红绿灯较少，交通状况较为混乱。公交线路主要有：66路、112路、110路、127路、141路,片区研究片区人员素质调研,区域人员总体素质较低，主要以城中村农民、物流从业人员、个体户主及各类业态的打工一族组成。,片区居民消费习惯处于一种低消费阶段主要是以满足基本生活需要的消费为主。娱乐和发展型消费行为较少。,由于缺乏高技术含量产业，区域整体从业人员文化水平较低对新事物的接受程度较低。,片区房地产市场研究,关键词,总体情况,售价,租金,个案分析,客户群分析,区域房地产市场总体情况,
9、区域小区多为19962000年开发，近两年开发的小区仅有沃尔特商城和金顺苑两个。,项目所在片区因为以城中村为主，以物流与批发市场为主要业态，因此商品房数量不多，无一手房买卖。,主要小区有沃尔特商城、金顺园、南华小区、马家营小区、马洒营小区、桔尚公寓、永丰商住城、春晓花园、桂圆、建行宿舍等。,沃尔特商城,马家营小区,春晓花园,区域现有小区掠影,桔尚小区,锦华苑,嘉华苑,区域现有小区掠影,区域现有小区掠影,金顺苑,桂园,区域房地产市场分析,因为区域现有项目均为二手楼，且房源不多，项目周边没有地块，而且短期内进行城中村改造的可能性不大，结合项目的开盘时间，事实上并不存在很明显的竞争对手永丰商住城、春
10、晓花园等住宅小区楼龄较长，基本上不与本项目形成竞争，但有可能因为价格较低而影响该区域目标客户的选择。基于此，简略对总体市场作出分析，并对金顺苑和沃尔特商城等一些较新社区作个案分析。,片区房地产市场分析售价分析,片区房地产市场分析租价分析,片区房地产市场分析租金分析,个案分析金顺园,赛伦房地产公司开发，位于老海埂路马洒营内。原为回迁项目，总共10栋，670户，为区域范围内目前规模最大的新社区。,產品,形象,客户,渠道,价格,附加值,现代风格主要以45-98户型为主打产品外立面颜色鲜艳，较有活力产品中规中距，户型设计一般。,立面较新交房时间较短小区规模较大中心绿化,35004500,地铺销售,產品
11、形象在区域内属于高档鲜艳时尚的颜色令客户眼前一亮在区域内属于大社区赛伦房地产具有一定的知名度。,金顺苑,区域村民个体户主物流老板及高级主管、经理马洒营小区二次置业者,个案分析金顺苑,整个项目缺乏鲜明主题；户型设计不够合理；,金顺苑相对劣势,金顺苑小区户型分析,优点：户型方正实用，功能分 区清晰，明房、明厅、明厨、明卫。缺陷：卫生间在入户处，造成卫生方面的隐患；次卧门正对客厅，造成生活上的不便。,优点：户型方正，客厅有阳 台，通风较好。缺陷：整体通风采光较差；过道太长，浪费面积；卫生间位置在主、次卧中间，属暗卫,优点:户型方正，生活阳台较大。有落地窗、观景式阳台、凸窗等设计，增加附加值。缺点：卫
12、生间正对大门,优点:户型方正，使用率较高，功能齐全，功能及动静分区清晰。缺陷：过道较长，浪费一定面积。,金顺苑小区户型分析,优点：户型方正，功能分区较清晰。缺陷：没有主卧卫生间，卫生间位置较差,优点：户型方正，使用率较高，通风采光较好。缺陷：其中一次卧门正对饭厅；洗手间门正对大门口，感觉较差。,优点：户型方正，凸窗。缺陷：洗手间狭长，不好使用；门口到客厅过道较长，造成浪费。,金顺苑小区户型分析,个案分析沃尔特商城,位于老海梗路西侧，以商业为主的商住项目，分1、2两区，共五栋商品房。为区域迄今为止最新的商品房，已售罄。,產品,形象,客户,渠道,价格,附加值,现代风格 主要以62-97户型为主打产
13、品 外立面颜色鲜艳，较有活力产品中归中距，方正实用,立面颜色教具现代感交房时间教短，为区域内最新商住小区以商业为依托，人气教旺。,35004500,地铺销售,属于区域内首屈一指的社区依托区域最新、最有名的商城，将形象拔高。,区域村民个体户主物流老板及高级主管、经理区域投资客,个案分析沃尔特商城,缺乏小区绿化；社区面积较小；依托商业，较为嘈杂,沃尔特商城相对劣势,个案分析沃尔特商城,优点：户型方正实用；大凸窗；主卧面积较大，较为舒适。缺陷：入户即为卫生间，厨房开放程度太高，油烟处理困难；饭厅面积太大，客厅面积不足。,一房一厅62.98平方米,沃尔特商城户型分析,优点：户型方正，实用率较高。有阳台
14、和凸窗。主卧有转角窗，视野较好。缺陷：洗手间和厨房距离较远，保洁 系统混乱，干湿功能分区较差；卧室门正对客厅。动静功能分区不清晰，私密性较差。,二房二厅97.19平方米,沃尔特商城户型分析,沃尔特商城户型分析,优点：户型方正，通风采光较好，功能阳台齐全，有凸窗。缺陷：入门见洗手间，感觉较差；主卧门正对客厅，私密性差；大门口到厨房空间造成空间浪费。,二房二厅76.66平方米,片区房地产市场分析客户分析,对客户需求的摸底主要通过深度访谈来实现。通过对个案的了解和研究，得出片区消费者的需求特征结论。通过对客户的深访，为户型定位提供基础。,在进行深访过程中，至祥有意识地对客户进行了分类，针对项目目标客
15、户群体，将客户分为物流从业人员（含老板）、个体户主及大型企事业单位员工。对客户群进行分类，能更有效地了解不同客户群体的购房需求的差异。,片区房地产市场分析客户分析,客户深访,物流从业人员,个体户主,企事业单位员工,结论,深访,深访,深访,分析,分析,客户分析,深度访谈大公司/事业单位客户群 根据项目指标我们有针对性地选择客户进行深度访谈,置业观点：现与父母同住，未婚。收入稳定，可考虑在本区域购房，原因为方便上班。购房后将会继续与父母同住。其他：觉得区域本身不适合居住，但配套较完备购房意向为50 m左右一房。,置业观点：现与父母同住，未婚。有置业意向，希望在本区 域购房。想购置的物业类型为70平
16、 米左右的公寓，希望作为暂住物业，同时也可作为投资物业。能够接受的价格在3000元/m左右。,深度访谈大公司/事业单位客户群,客户深访企事业单位客户,在所有被调查客户当中，有意向购买商品房的约占40；有意向在区域内购房客户占所有有意向购房客户的50；该区域客户群意向购买的户型为一房两房住宅。该类客户可以接受的价格为3000元/平米左右。购买倾向以短暂性居住和投资为主。,结论,方便，离上班地点较近。从小在此区域长大，和家里人一起，不想离开该区域。片区居住情结。觉得该区域生活配套还算完善。目前来说，该区域房地产价格还处于相对较低水平。,客户深访企事业单位客户,选择在本区域购房的理由,区域交通状况糟
17、糕，脏、乱、差现象严重。区域环境较差，不适合居住。区域治安不好，安全系数较低。其他区域的房地产项目有大面积绿化和较大规模 明显比该区域更具有吸引力。区域以物流和批发为主要定位，对于房地产业来说，潜力不大。,客户深访企事业单位客户,不选择在本区域购房的理由,客户分析,深度访谈片区物流从业人员 根据项目指标我们有针对性地选择客户进行深度访谈,置业观点：现已在北三环购置民房。考虑在本区域购房，可自住，可出租。置业意向为50平米以上，一房一厅物业。有购买商铺意向。,置业观点：现租房住。考虑在本区域购房。置业意向为70-80平米两室一厅物业。置业驱动因素为价格。,深度访谈片区物流从业人员,该类被访客户一
18、般为一人在昆；购房意向面积同样为一房、两房；可接受面积区间多在3070平米之间；该部分客户可以接受的单价为30003500元/平米。,客户深访物流从业人员,结论,购房月供费用与房租差不多，且有购房能力；购房可主可租，即使将来不住，也可进行转售；该类客户多为物流老板，具有较强的投资欲望和眼光；随着昆明房价的拉升，该区域房地产价格也会提升。,选择在本区域购房的理由,客户深访物流从业人员,区域脏、乱、差现象严重；每天上班与这种恶劣环境打交道，不希望在该环境下度过下班后的时间；过客。没有在该区域长期工作的打算，因此不考虑购房。,客户深访物流从业人员,不选择在本区域购房的理由,客户分析,深度访谈片区个体
19、户主 根据项目指标我们有针对性地选择客户进行深度访谈,置业观点：现租房住；有置业意向在市区和本区域均可置业倾向为100平米以上三房商品房，总价在30万40万之间。在购房自住之余，也可购买一房作为投资。,置业观点：现住水映长岛；觉得水映长岛设计好，环境好；暂无二次置业倾向。若要置业，会选择3050平米一房或两房作为投资。,深度访谈片区个体户主,该类客户一般来昆时间较长，收入较高，具有较强的购买能力。部分客户已经置业，暂无二次置业倾向。该类客户购房意向较为分散，一房、二房、三房需求均有，三房一般用来自住，一房二房一般为单身客户购买或用于投资。该部分客户的意向价格为30004000元/平米,结论,客
20、户深访个体户主,昆明房价飞涨，买一套投资；来昆多年，买一套房子安家；在片区多年，习惯片区的生活，人脉关系也已经建立。,选择在本区域购房的理由,客户深访个体户主,没有在昆明长期发展的打算；区域脏、乱、差情况严重，不适合居住；家里人不在区域内工作或上班，在该区域购房不方便；已经置业，没有二次置业的打算。,不选择在本区域购房的理由,客户深访个体户主,小复式产品调研,针对小复式产品概念对市场进行深访。深访对象38个，结果如下：,在38人中，对小复式产品有好感的客户有36人，占95。在面积需求上，想购买70平米以下的有20人，占56；想购买7090平米的客户有13人，占36；欲购90平米以上的客户有3人
21、占 8。在价格方面，有9人意向价格为3000元/平米；有17人意向价格为30004000元/平米，意向价格在4000元/平米的客户有3人。,车位需求调研,在被调查38人中，有意向购买车位客户为13人，占34；23人无购买车位欲望，其余两人不确定。所有客户对车位的面积需求均为2025平米之间。可接受的价格为68万/个的客户有6人，占46；意向价格在810万的客户有6人，占46。不确定的有1人。,商铺需求初调,在被访客户中，有23人有意向购买商铺。在面积意向上，客户需求不一，从9平米200平米具有，面积跨度较大，其中需求在2060平米的被访者较多。,客户深访结论,5070平米一房、两房为区域最需求
22、户型区域内单身公寓与一房一厅产品较少，为区域稀缺户型。区域内有少量大复式（160平米）产品，暂无小复式和小跃式产品。区域客户对该类产品需求量较大。区域客户购买力不高，意向价格多为30003500元/平米左右。片区客户对车位和商铺均有一定的购买意向。,由于该区域内并无一手房买卖，也无短期内可开发用地，因此三级市场是了解该区域房地产发展情况和客户需求的重要途径。鉴于此，我司对区域内四家中介地铺员工或老板进行了摸底和深访。,三级市场调研,荣城房产,道路进行改造，房子有升值潜力。客户一般会买一房或两房的房子。面积从30到80都好卖，但是这边没什么很小的房子。租房子的人一般租一房。附近批发市场和物流站都
23、多，房子不愁卖，也不愁租。其他片区在这边买房的还是比较少。主要以区域内的客户为主。这区区域的商品房应该还不够，还没有达到饱和，还有空间。,三级市场调研,佳玲珑经纪,这边对房子的需求一般都是一房和两房的，大了就不好卖。求租的人找一房的比较多。很多都是一个人或者两口子住。新房子比较受欢迎，但是很多人不放出来卖。这边不怎么适合居家，配套还可以，所以一般都是租房子或者买来投资的，买来长住的比较少。,三级市场调研,公信力中介,房子很好卖，但最大的问题就是很多人不肯放盘，原因是他们认为区域会有升值潜力，所以暂时只租不卖。现在房源较少。太大的，超过120平米的就不好卖，总的来说，一房、两房、三房都好卖。租的
24、人一般要一房或两房。这边环境不怎么样，但很多人在这边住惯住熟了，还是会选择在这边买房。,三级市场调研,云诚房产,农民一般买两房或者三房，做生意和做物流的买一房和两房多。总的来说一房和两房，小一点的比较好卖，因为面积小，总价低一点，毕竟这边的人不是很有钱，而且一般也就一两个人住。租的人一般都是租一房的多，因为靠近螺蛳湾，又靠近云纺，旁边批发市场和做物流的人都多，很多都是一个人在这边，很多都是外地人。升值潜力还是有，因为整个昆明的房价都在升，很多人都是先把房子拿出来租，升值了以后再拿出来卖。,三级市场调研,总体成交率较高。供需失调，意向购房客户较多，但放盘量不足。一房和两房为畅销户型，也是许多客户
25、意向购买的户型。求租者的意向一般是一房。普遍认为区域房地产具有一定的升值空间。,结论,三级市场调研结论,报告提纲,定位反思再次明确项目改造所要达到的目标,中短期,长期,资金回笼,将项目销售完毕,扩大项目认知度,树立开发商品牌,增加商业价值,定位反思区域需要的产品？,从三级市场交易情况来分析，二房一厅、三房一厅，5085平米中小户型产品是区域市场的主导产品。,一手房全部售罄，二手房放盘量不大，存在供不应求情况。,从市场调研情况来看，一房、两房及小复式户型产品是区域市场的主导需求产品。,矛盾,低,高,高,相对市场份额,市场增长,低,明星,金牛,问题,瘦狗,波士顿矩阵帮助开发商确定：哪些产品宜于投资
26、，宜于操纵哪些产品以获取利润，宜于从产品组合中剔除哪些产品，从而使业务组合达到最佳经营成效.需要说明的是，次产品配置未考虑甲方财务目标，完全出于市场考虑,90120平米，设计合理，单价较低。,50-70M2总价不超过25万，产品设计合理,40平米以下一房住宅/小复式，小跃式住宅,面积超过130M2以上总价过高产品,小户型产品单元选择波士顿矩阵,小户型产品设计特色比较,问题产品具有很高的市场增场速度，占有率低的原因是区域内开发量少。对产品进行包装宣传，可使问题产品迅速提高市场占有率，成为金牛和明星产品。,飘窗入户花园错层自由组合空间复合式厨房步入式阳台四度公共空间建筑风格,定位反思,QUESTI
27、ONS:,还是应该做市场的领先者？,是应该盲目遵循市场，,？,定位反思优劣论证,优点,缺点,遵循市场,引导市场,快速销售销售风险较小快速实现资金回笼，达到预期目标,无法超越产品本身无法树立开发商品牌项目很快成为过客，无法被客户留下记忆价格难以提升，无 法实现突破。,树立区域标杆价格标杆成为区域标志性建筑初步树立开发商品牌成为改造样板工程,新产品不一定能为 市场接受，存在一 定风险。万一不能被市场接受，资金回笼存在一定问题。,定位反思优劣评估,遵循市场策略风险较小，但利润不高；引导市场策略对品牌和利润具有较大好处，但风险较高。两者均非上策。,定位反思至祥观点,至祥认为，对于本项目的开发既不能盲目
28、遵市场，又不能过度超前。要想获取最高的综合效益，本项目既应该以市场为导向，又应该适度朝前，引领市场。纵上所述，至祥认为项目的角色是市场的挑战者和补缺者。,领导者,垄断价格产品有不可重复性过河拆桥,追随者,搭便车，借势以小博大，杀伤战术价格战的制造者,补缺者,目标明确，挖掘客户瞄准市场缝隙创新产品和需求点,挑战者,改变游戏规则强调新的评估标准强调产品的特色和价值,行业老大,非行业老大，中大规模市场,次/非主流市场,敏锐的机会主义者,竞争下的战略选择=挑战者+补缺者,竞争战略下的产品策略,深度挖掘项目区域,渠道价值，赋予产品以及深的附加值做足产品特色，风格多元性，凸显民族性和现代性地段+风格+渠道
29、=唯一,细分目标市场，明确物业发展方向，制定产品改造计划对不同目标客户群分别设定不同产品满足,创新产品环境包装精装修,不缺者模式,住宅：商住公寓,（战略导向）,挖掘客户,满足片区中、高端商务置业者、投资者及过渡型客户需求,填补市场空隙,片区缺乏小户型产品、新房供应不足,创新产品,商住两用/过渡型物业/现代感强/商住公寓,强势差异化定位,创新稀缺产品,重新定义老海梗片区居住概念,整体定位【项目改造战略定位】,集居住、办公、商务为一体,南华小区,高档,低档,大众化,品牌,沃尔特商城,金顺苑,春晓花园,本项目,住宅【项目属性定位】,二环边,商住公寓,产品特点诉求,个性定位诉求,关键词:,多层电梯,精
30、装修小户型,项目定位物业形象定位,昆明首席MOHO新锐精装小户,Mobile Office Hotel House,打破传统商务办公的模式;重点突出专属、舒适、私密、便捷、效率等功能;酒店式体贴细微的管家服务.,居住空间、办公空间、商务空间三位一体。在生活中工作，在工作中生活。,除了手机 办公也能移动！,项目定位物业形象定位MOHO概念阐释,当居住与工作在同一个地方，便利之情油然而生。,新经济时代商务艺术与现代居住艺术的完美结合。,项目定位物业形象定位MOHO概念阐释,MOHO代表的不仅仅是一种建筑，还是一种生活方式，一种品位。,项目定位物业形象定位MOHO概念阐释,提高效率,寓办公于娱乐,节
31、约成本,互动商务居住区，住户可在工作之余与商务客人同享闲适，还可灵活照顾家人及孩子。工作空间与生活空间可自由切换又不影响家居温馨感觉和居住品质。,交通时间被节省，工作效率大大提高。,节约了租住成本、租住地到办公室的交通成本及相应的机会成本。同租用写字楼相比，还拥有市中心黄金地段的一套产权房。,项目定位物业形象定位MOHO概念阐释,项目定位案名,摩禾公寓坚果派纯真传说可乐在线果壳中的宇宙,藕 寓,1、莲藕全身都可食用或药用,由我们最熟悉的莲藕、莲子、莲叶,到莲花、莲梗、莲须、莲子芯、莲篷,全都是有食益或疗效。藕寓传达项目的功能丰富，可商可住，同时莲藕藕断丝连的结构形象也可类比项目的组合式空间。2
32、、藕寓=偶遇，可遇不可求之意，富有联想性。3、简洁大方，创意新颖，为原创案名。4、符合项目小户型特质，极具个性化。,项目定位物业户型定位,4060平米一房一厅为核心产品。3035平米单身公寓及6080平米两房两厅为补充产品。,所有单身公寓及一房一厅预留个性活动间，可改造成适合客 户个人的个性化空间。根据市调结果，两套一房一厅改二房或三房的空间和可能。保留上下两层改小复式的空间和可能。,项目定位物业户型定位,畅销单房面积区间,案例期,畅销单房面积1房2厅1卫 37.5畅销单房特征-房形方正。三明：明卫、明厅、明室。卧室设凸窗，灵活机动可落地或起台。厨房简化为简易操作台。适宜客户类型指向明。用餐空
33、间相对独立不造成客厅干扰。基本特征：南向、方正；户型创新方向：实用性强，功能齐全,畅销一房一厅面积区间,案例期,畅销单房面积1房2厅1卫-49.9畅销单房特征-房形方正。三明：明卫、明厅、明室。卧室设凸窗，灵活机动可落地或起台。厨房简化为简易操作台。适宜客户类型指向明。用餐空间相对独立不造成客厅干扰。入户有玄关，加设储藏空间。基本特征：南向、方正；户型创新方向：实用性强，功能齐全,畅销二房功能区间,畅销单房面积2房2厅1卫 75.32畅销单房特征-房形方正。厨房有直接采光通风。背阴向房间侧向延伸一段形成书房。朝阳向卧室步入式凸窗加大采光面和 使用空间。户型创新方向：实用性强，功能齐全,案例世纪
34、俊园期,项目定位客户定位,核心客户群：片区置业群体私营企业主：批发市场、个体户老板物流从业人员：物流老板、管理人员投资客：以区域投资可为主。公务员、事 业单位等收入较高客户,辅助客户群：片区农民、事业单位、大企业单位员工,偶得客户群：其他区域客户群,客户群配比预测,根据市场数据反映，预测项目自住与投资客户的比例将为60：40左右。主要客户群体来自区域内，随着昆明房价的不断升高，投资客和外来区域客户将逐渐增加。,客户群配比预测单身公寓配比,物流行业流动性较大，因此在此片区从事物流工作的多为单身人员。他们购买单身公寓作为过渡性居所，因此所占比例较高。,一房一厅客户配比,区域生意人对此类户型需求较大
35、，因为此类户型为明显的过渡型物业，投资客及过渡型居住客户占多数。,二房一厅客户配比,此类户型适合小家庭居住或新婚夫妇，对于城中村村民来说，也是不错的改善生活型物业。因此估计此类物业以当地村民购买为主。投资客相对一房和单房物业有所减少。,项目定位价格定位,目标均价市场比准价/区间浮动价,经过估价原则中交易情况、交易日期、区域因素及个别因素4个方面考虑，我们选取了市场比较法进行住宅价值估算，选取其中具有参考价值的个案作为本案的比较对象来进行计算：,计算出比准价格（项目均价）约为4000元/平方米,均价区间市场比准价区间价=（3900-100，3900+100)即：（取38004000元平方米）+精
36、装修成本,项目定位价格定位,报告提纲,物业发展建议设计要点,适宜的功能定位合理的面积分配良好的室内空间精密的细部设计完善的社区配套,小户型设计基本功能要点,物业发展建议设计要点平面设计,布局精致简洁，厨房与客厅功能结合，充分利用空间；宽大落地窗设计，光线充足。,露台,多送面积，提高实用率，保证各间房的通风采光，尽量减少交通面积,以入户花园为特色，即改善了不规则平面对户型的影响，又为户内外提供了一个过渡性空间，也适合会客、小憩、绿化等多种功能的使用，丰富了居民的生活内容,物业发展建议设计要点入户花园,物业发展建议设计要点飘窗,窗未落地，不计入建筑面积，但室内空间却有所扩大，窗台可以小坐，可以摆放
37、陈设，也可以通过焦距调整成为梳妆台或写字台，具有很大的使用价值,以入户花园为特色，即改善了不规则平面对户型的影响，又为户内外提供了一个过渡性空间，也适合会客、小憩、绿化等多种功能的使用，丰富了居民的生活内容,物业发展建议设计要点入户花园,物业发展建议设计要点个性多用间,多用间设计，使居室使用增添灵活性，提供多种实用可能，读书、家务、健身、临时居住可变的空间体现居住的个性,物业发展建议设计要点复合式厨房,厨房空间分开设置，功能动线完整合理，并可以较好的解决中国传统烹饪中油烟对住宅其他生活空间的污染问题，使开敞部分的厨房空间更具实用性，同时通过橱具、设备的装饰功能，使其成为住宅空间内一道亮丽的风景
38、。,增加可销售面积，创造更高利润；增加商品房实用率；改造后，功能布局更合理；通过改造增加商品房的舒适度和户型亮点，飘窗、露台及其余赠送面积的考虑；全面改变商品房现状，以全新形象面市；户型改造既立足市场，以市场为导向，又适度朝前，可考虑改造区域现在没有的产品；改造成本尽量减到最低。,改造建议改造基本原则和导向,一栋住宅,二栋住宅,三栋住宅,现有户型,改造方向,37层为住宅，套内面积88平米两房两厅住宅30套。一梯六户，,套内面积4060平米一房一厅（含个性多用房）户型60套。一梯12户或两梯12户。,37层为住宅，3层为大开间，47层为两梯（电梯、楼梯）22户套内面积25平米标间。,改造成608
39、0二房二厅、3035平米单身公寓与一房一厅的组合。其中二房二厅约25套，单身公寓110套，一房一厅约8套,27层为住宅，一梯两户，共26套套内面积为68平米的二室一厅。,每套住宅改造成两套套内面积为4060平米的一房一厅。改造后该栋总户数是52套。,改造建议改造方向,改造建议改造结果,改造建议户型改造建议户型借鉴,一房A12户型1房2厅1卫 50.83优点：房形方正。厨房有直接采光通风。卧室均于向阳面设置落地凸窗。,一房A1户型1房2厅1卫 37.5优点：房形方正。三明：明卫、明厅、明室。卧室设凸窗，灵活机动可落地或起台。厨房简化为简易操作台。适宜客户类型指向明。用餐空间相对独立不造成客厅干扰
40、。,改造建议户型改造建议户型借鉴,一房A4户型1房2厅1卫 49.8优点：房形方正。四明：明厨、明卫、明厅、明室。卧室全面宽开窗，采光充足。用餐空间相对独立不造成客厅干扰。厨房、卫生间紧挨，便于排布管线。,改造建议户型改造建议户型借鉴,改造建议户型改造建议户型借鉴,改造建议户型改造建议户型借鉴,改造建议户型改造建议户型借鉴,改造建议户型改造建议户型借鉴,建议采用现代简约的美式风格，营造高档、时尚、温馨的感觉。,改造建议外立面改造建议,改造建议外立面改造建议,改造建议外立面改造建议,改造建议户型改造建议内部表现,在增加实用率的同时，营造个性、舒适的生活空间。,物业发展建议总规,建议宝利达公司拿下
41、旁边一亩土地,增加小区的功能，为项目增加附加值。,2,3,建造停车场及会所。,利用现停车场位置设计小区绿化，营造品位。,充分利用现有中庭面积作为绿化用地，营造小区氛围。不要求大型的主题园林，体现麻雀虽小，五脏俱全的精神即可。,物业发展建议绿化,聘请品牌物业公司对项目进行管理，提高项目档次。提倡酒店式公寓服务，为住户提供方便。,物业发展建议物管,宝利达老海埂路项目,THANKS,房地产销售流程培训课件,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,销 售 训 练 流 程,2009年房地
42、产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,第一部分、案前,一、区域历史背景整理二、区域楼市状况整理1、）政治、经济、法规、规章2、未来发展前景三、竞争楼盘的基本情况（优劣势分析）,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,四、自身楼盘资料的收集和建立1、个案基本资料：个案产品业主概括与业绩产品规划特色会所物业面积结构建筑商建材设备特色介绍,2、个案环境：工地环境位置各项生态设施重
43、大公共设施与未来发展介绍生活机能（交通，教育，商业等）3、周边大型企业（中小城市）客群,五、整理吸引买家的优越点 1、利多点强化六、拿出自身楼盘劣势应对措施 1、利空点弱化七、全面了解楼盘工程进度,八、销售说辞统一（销讲）1、客户积累2、报表单据的熟悉预约单来人来电表日志市调表,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,第二部分、案中,一、来电接听要则将客户引至售楼处1、接听电话语调必须亲切，吐字清晰易懂，说话速度适当，简洁而不长2、接听电话人员熟悉楼盘的详细情况及促销口径3、销
44、售部人员每人都有义务和责任接听电话，外来电话响声不能超过3下4、接听电话必须亲切地说：“您好，”,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,5、在回答问题时应做到耐心但又不能太详细，以免阻碍其他客户的电话打进来，且告知其过分详细后会导致其不到售楼处来。6、在回答问题时，尽量强调现场买楼的人很多，可以邀请客户到现场售楼部参观，告诉客户现场将会有专业的售楼人员为他介绍7、回答时间不宜太长，通常不要超过3分钟（在广告日电话时间应更加缩短，掌握重点说明，吸引对方前来现场洽谈）,8、在客户
45、交谈中，要主动问到几个基本问题，即媒体来源、客户姓名、电话、地址和购房意向。9、在客户所找人员不在时，应很客气地咨询对方有何事，可否代为传话，或者记录下来，转告被找的人，放话筒时动作要缓慢。10、不许对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、大声笑、11、不许在接听顾客电话时与其他人搭话12、广告电话接待1）其他电话进来2）客户签约（强烈要求，请再打来）,二、来人接待1、接待规范客户上门时，业务员必须主动面带微笑上前迎接，同时控台上喊“客户到”，业务员起身喊“欢迎参观”接待客户并问清客户第几次来，以前是否有人接待接待客户要精神饱满，面带笑容，留意客户的视线和表情，主动上前打招呼接待客户要声音响亮，口齿清晰，
46、尽量不要模棱两可，如有不清楚的将客户问题记下来再回答,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,三、介绍楼盘情况1、介绍交通示意图、鸟瞰图、效果图、灯箱、模型，动线清晰，着重点明了2、请客户在交谈区入座，取出楼书为客户介绍楼书与模型相结合介绍，尽量使用口语化介绍，语言活泼，不要照本宣科及时掌握客户心理及需求锁定房型，锁定楼层随时注意自己的形象，必须保持微笑，态度要诚恳、亲切，博取客户好感及信赖，不要手插口袋或者靠坐模型不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门，并说：“欢
47、迎再次参观”,实地介绍（再一次锁定房源）工地现场与样板大相径庭，售楼员应着眼现状、推介优点，结合现场实景、人文景观，强化楼盘实景优势，指导客户如何装修，再提示出样板房的布置，让客户有一个美好想象而下决心购买带看礼仪：职业道德、责任心，危险走在前面，电梯客户先进 样板房带看,四、解答客户问题1、尽量不要正面反驳客户意见2、诚实信用，不胡乱承诺五、为客户度身定制买房个案逼订回顾锁定设计几个方案（菜单）1、购买力2、购买欲,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,SP技巧 概念SP（
48、sales promotion）”销售促进”，是一种说服性沟通工具。目的是刺激消费者的购买意愿，提升销售者的效率，在房产销售过程中，我们经常通过一些SP手段来促进客户成交。,现场SP运用的要点 建立客户对你的信任 营造现场良好的销售氛围 业务员与控台之间建立默契，充分互动 团队间的协同作战 用言行去感染客户,实战技巧 利用销控对话“卖掉了没有？”目的：帮客户锁定户型、位置，避免给客户太多的选择余地。运用时机：客户有70以上的成交希望，且业务员已根据实际情况帮客户挑选了最合适的户型和位置，但客户还在犹豫比较。,对话流程,业务员,控台,控台,请进,请问卖掉了没有,对不起，卖掉了,注意事项：在客户未
49、离开，控台需注意“已卖掉”的户别，以免穿帮,“保留三分钟”目的：告诉控台你现在需要帮助运用时机：客户很有希望成交，但靠自己一个人的能力还不够,对话流程,业务员,控台,请确认一下，现在还有没有？,恭喜，现在还有,请保留3分钟,保留3分钟（确认，复述一遍）,注意事项：控台在确认复述后，立即安排人员下去协助处理，并根据现场情况制造该客户抢手的气氛，安排其他业务员用销控对话询问该户有没有。,你在介绍哪一户？目的：控台随时掌握业务员洽谈的状况。运用时机：当业务员洽谈时间较长时，可能该组客户较有意向成交。,对话流程,业务员,控台,告诉控台你在介绍的户别,户别，这一户业务员也在带看，请把握机会,是嘛，我知道
50、了，谢谢,注意事项：当控台询问时，业务员应暂停与客户的谈话，看着控台自然对话，切忌机械麻木。,业务员，你现在在介绍哪一户？,告诉客户，别人也在看这一户,控台建议业务员“换户”目的：帮助业务员催促客户快做决定订购运用时机：客户与成交之差一步之遥,对话流程,业务员,控台,回答控台,其他业务员，也要这一户，你是否换一户介绍,请再保留一分钟,注意事项：控台事先已摸清客户的实际情况，业务员在对话完毕后，要用急迫的心情告诉客户，再不做决定，这一户就要先卖给其他客户了，请不要再犹豫了。,业务员，你现在在介绍哪一户？,请快做决定，最后保留一分钟,团队协作 现场业务员根据控台安排，做SP配合，例如：用销控对话询
