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1、,真诚协同,中国移动动力100业务包,集团产品内部宣贯与推广项目组,2009年9月,目录,什么是业务包,怎么卖业务包,典型案例,1,中小企业客户需求,中小企业开张的普遍需求聚焦“三网一话一传真”,中小企业最想解决的问题是销售和办公,快速发现客户是中小企业进行信息化建设的最主要目的，其比例为68.3%其中，企业规模在100人以下，成立时间在3年以下的企业表现的更为突出2,销,存是 效率,生 高,低,成本 时,能复杂 省钱,用不 可用,费 地,随,时随 捷,装实施 经济,月租 手段,按,保障,中小企业需要“礼包”式的自助服务,营硬道理 管理省操作不 能太高 省心便无需安 用软件 安全多种3,服务按
2、需租赁 服务即开即通 应用即买即用,客户,客户,市场,市场,传播,传播,支撑,支撑,动力100业务包-重要的集团产品组合营销市场策略是经营存量市场重要手段，尤其中小企业客户的保有和拓展是集团客户市场的一种新的营销模式，延缓价格战的利器,全业务,通过通信和信息化应用的组合，积极探索全业务能力是动力100业务标识落地的营销传播抓手实现支撑系统对集团业务组合营销的支撑能力4,施,分类梳理需求，确立业务包基础通信：降低内部沟通成本，降低外界沟通门槛,客户需求聚类分析,营销服务：实现与客户进行有效沟通，提高客户服务满意度,办公效能：管理信息有效沟通，提高办公自动化水平，缩减办公支出产品功能组合，打造客户
3、化产品概念，满足客户共性需求措提供菜单式产品销售模式，产品打包定价，资费优惠灵活为客户提供统一的产品使用界面,基础通信需求,动力100之通信动力,营销服务需求办公自动化需求,需求满足,5,动力100之营销动力动力100之办公动力,新,保,黏,动力100业务包产品组合方案,通信动力营销动力办公动力,刚开张的企业、急需解决基础通信的企业对销售量和销售管理较敏感的企业对于企业日常信息上传下达有较高需求,名称通信动力包营销动力包办公动力包,必选产品模式一：VPMN+移动总机模式二：VPMN+短号短信模式一：VPMN+企业建站+集团彩铃模式二：VPMN+企业建站+移动400模式一：VPMN+邮箱产品+移
4、动办公模式二：VPMN+邮箱产品+商务宝,可选产品xxx、xxx.省公司自定xxx、xxx.省公司自定xxx、xxx.省公司自定,主打产品VPMN企业建站企业邮箱,6,【产品定义】,营,销,动,力,定义与目标客户,定义通 发挥中国移动卓越的网络优势，满足集团客户基础信 通信需求的整合通信解决方案，致力于提升企业内动 通外联的信息沟通效率，降低企业运营成本。力通过中国移动提供的通信和营销信息化产品，为企业提供企业形象传播、商机发现、畅通合作、客户服务等内通外联企业多类信息高效传递，方便企业实施精准销售、低成本地开展营销工作。通过中国移动通信和办公信息化产品，为企业客办 户提供随时随地办公事务处理
5、，轻松处理公文、合公 同、库存、会议、日程等通知、提醒和发布等事务动，使信息处理更加及时高效，提高企业办公效率。力7,目标客户n 各行业中小企业客户n 内外通信频繁，价格敏感度高n有广泛的外界沟通需求，注重客户服务满意度n重点行业为商业零售、贸易、旅游、快速消费品销售、娱乐服务n注重内部沟通效率，有大量内部管理信息流转需求n重点推广的行业为政府、制造、金融、现代物流、外贸、信息技术、咨询设计等。,+,8,通过业务包积极应对与商务领航的全业务竞争以客户需求为导向，产品提供针对性更强产品组合与客户需求匹配更为精准，产品概念传递更加客户化，销售门槛较低动力100,通信动力模式一VPMN+移动总机模式
6、二VPMN短号短信,营销动力模式一VPMN+企业建站+集团彩铃模式二VPMN+企业建站+移动400,办公动力模式一VPMN+企业邮箱+移动OA模式二VPMN+企业邮箱+商务宝,可选产品,由省公司按本省情况选择产品,动力100业务包全国发展情况 2-7月部分省公司试点推广动力100业务包，8月10日全国正式商用，宣传物料已于9月1日制作下发。截至8月底，全国动力100业务包发展企业67,672家，企业成员到达数为3,352,784个。全 国 业 务 包用 户 分 布 情 况,营销动力10,147,15%,办公动力2,180,3%,通信动力55,444,通信动力用户数（家）营销动力用户数（家）办公
7、动力用户数（家）9,82%,动力100之通信动力的功能与卖点,模式模式一VPMN+移动总机模式二VPMN+短号短信,功能短号互拨通过短号编号，实现成员之间短号互拨总机功能拨打总机号码，轻松找到联系人总机的分机号码与VPMN 短号码相同方便客户使用和记忆短号互拨通过短号编号，实现成员之间短号互拨短号短信以短号方式单发、群发短信10,卖点企业内通外联的统一电话门户人在哪里，分机就在哪里，企业沟通无阻短号互拨，方便又便宜。号码缩位，内部沟通便捷，打电话，发短信，轻松输入设置多档资费套餐，轻松控制通信成本,动力100之营销动力的功能与卖点,模式模式一VPMN+企业建站+集团彩铃模式二VPMN+企业建站
8、+移动400,功能短号互拨通过短号编号，实现成员之间短号互拨企业建站使用WEB、WAP、短信访问的企业门户网站统一铃音提供统一的宣传企业形象的铃音短号互拨通过短号编号，实现成员之间短号互拨企业建站使用WEB、WAP、短信访问的企业门户网站移动400提供全国范围内唯一标识的4001号码11,卖点全方位内通外联的高性价比企业门户平台2网3站使企业快速建立营销渠道宣传费用有限投入，企业广告无限触发。短号互拨，方便又便宜。价廉物美的电信级托管服务，省心又安全全方位内通外联的高性价的企业门户平台2网3站使企业快速建立营销渠道企业专属号码形象，一号多能短号互拨，方便又便宜。价廉物美的电信级托管服务，省心又
9、安全,商务宝,+,动力100之办公动力的功能与卖点,模式模式一VPMN+邮箱产品系列+移动办公模式二VPMN+邮箱产品系列,功能短号互拨通过短号编号，实现成员之间短号互拨企业邮箱高速、高安全性、大容量、电信级邮箱服务移动办公办公提醒、公告、通信录，无纸化协同办公短号互拨通过短号编号，实现成员之间短号互拨企业邮箱高速、高安全性、大容量、电信级邮箱服务商务宝通过部署TD企业网关，为客户提供电话、上网、传真等基础通信服务12,卖点“移动+互联”，随时随地收发邮件 将办公信息化拓展至手机，实现掌上办公。短号互拨，方便又便宜。价廉物美的电信级托管服务，省心又安全“移动+互联”，随时随地收发邮件 将办公信
10、息化拓展至手机，实现掌上办公。短号互拨，方便又便宜。价廉物美的电信级托管服务，省心又安全 一线接入，一站式享受上网、电话、传真服务,注：邮箱产品系列：包括企业邮箱、手机邮箱、BlackBerry。,u,u,u,u,动力100业务包的资费原则,资费结构：由功能费和通信费组成；,定价原则：集团V网、移动总机、短号短信、集团彩铃由各省公司确定目录价格，其他产品由集团确定目录价格；,折扣原则:各省公司在目录价格基础上的折扣不得低于六折；,免费期限：给予客户免费或优惠试用期限分别不得超过三个月。,注：具体资费请以正式文件为准,13,目录,什么是业务包,怎么卖业务包,典型案例,14,业务包的销售方法中小企
11、业客户群体大，提高销售效率，发挥规模效益！一次签约几十甚至几百家客户，销售投入产出比是最高的。,批量签约是手段。,批量签约,耳听为虚，眼见为实，,最容易的销售是向老客户销售。在集团V网、集团彩铃客户的优势基础上，叠加建站、邮箱、移动400等信息,客户通过在线体验自己判断是否购买。体验式营销使销售过程缩短、销售难度降低，销售成本下降，在销售推介中提供体验的环境或手段。,化应用，深度捆绑老用户。老客户经营是模式。老客户经营,规模效益,体验式营销是基础。体验式营销,金三角相辅相成，构成了稳固的业务包销售模式15,营销策略1：加强产品梳理，制定针对性产品营销步骤 重点针对存量客户展开二次营销,根据客户
12、规模、发展阶段及需求异同，销售的侧重点不同。处于起步阶段的企业：重点推通信包处于上升阶段的企业：重点推营销包发展时间较长，有一定管理需求的企业，重点推办公包三个原则：多用多优惠“厚”+“薄”搭配“可选”+“必选”组合16,通信包营销包办公包,营销策略2：借力社会资源，开展多层次、多形式的营销活动,针对存量客户，积极借助外力开展事件营销,积极联合政府信息化主管部门、中小企业主管单位，通过开办信息化论坛等方式，借助政府影响力开展事件,营销。,基于行业团体，拓宽营销渠道,充分利用行业协会、商家联盟资源，共同组织中小集团专题推介，通过会展营销手段拓宽产品规模销售渠道。,基于行业梳理标杆，形成信息化模板
13、,针对行业或产业特征明晰的产业集群、产业园区，以及产业不明晰的工业园区、写字楼，找准龙头企业或行业影响部门，如工商税务、园区和楼宇的物业管理单位，提供关键业务应用，树立行业标杆，形成行业信息化模版。,完善体验环境建设，加强现场营销能力,充分完善业务体验环境及条件，在集团客户体验厅增加业务包的组合业务体验功能，积极拓展集团客户专区、ADC平台、光盘、FLASH等多方式的业务体验方式。具备条件的省公司可采用信息大篷车将信息化应用“驶入”企业，提供互动体验和业务培训的“上门服务”，加强现场销售能力。,17,营销策略3：加强动力100线上宣传全国：9月低在中央级报纸的投放平面广告10月在全国性杂志和互
14、联网投放省内：要借助动力100业务标识在全国的大力传播，强化业务包的线上、线下营销宣传工作，充分利用省内媒体资源，安排好软、硬广告的持续投放。1、广播广告：针对业务包的的目标客户，精选省主要电台特色频道和栏目进行业务宣传。2、平面广告：组织挑选本地有影响力的广告媒体特别是针对地方黄页、行业刊物、DM等有针对性地投放宣传资源。3、会展传播：积极进入政府或行业协会组织的行业研讨会、交易会、展示会，布放海报、平面广告和宣传单页等，进行业务传播。,通信动力,营销动力18,营销动力,9-10月集团公司“动力100”平面硬广投放情况,19,心,道,网站,营销策略4：大力拓宽销售渠道，实现多渠道协同,客户经
15、理代理商集团热线体验厅营业厅,要充分发挥自身专业高效的能力，发挥龙头示范作用，树立营销典范与样板 核渠吸收一批具备优质客户资源和专业技能的代理商，充分发挥渠道的营销能力注重拓展集团客户网站、ADC平台等网上渠道，提倡和鼓励互联网在线受理，实现网上客户自助业务预约或订购“多数说一句话”在提供咨询服务的同时，提供集团热线的主动营销推广。增强客户感知，针对中小集团的关键人/联系人进行信息化服务包主题宣传、演示和体验，提升客户对产品的理解和兴趣。充分发挥营业厅的中国移动的“窗口”作用，做好集团业务宣传和受理能力，开展“多递一张单”活动，针对集团客户派发中小集团信息化服务包的宣传资料，进一步具备业务包的
16、受理能力。20,目录,什么是业务包,怎么卖业务包,典型案例,21,通信包案例西双版纳傣族自治州公安局（1）集团名称：云南西双版纳傣族自治州公安局,集团信息合作背景挖掘需求,集团编码：8711200039集团地址：云南西双版纳景洪市。2009年1月，分公司与版纳州公安局达成合作共识，签订了警务通合作协议，使移动警务通得到良好推广，在广大公安干警中建立了良好口碑客户经理多次上门，挖掘客户潜在需求：基础通信方面：需要降低内部沟通成本 公众服务方面：实现与公众（及老百姓）进行有效沟通，提高服务满意度。通信动力包：VPMN+短号短信+集团彩铃22,通信包案例西双版纳傣族自治州公安局（2）案例启示：抓住客
17、户需求，自上而下开展主动营销借助事件营销，提高业务包的激活率与拨打率,前期客户经理对州公安局领导层进行多次业务宣传。,中期领导初步认可之后，客户经理上门，针对各个办公室宣传集团彩铃对公安局公众服务形象的好处，以及短号集群网的便捷及优惠,后期借警务通业务培训、全体警员参加培训的时机，针对各层民警宣传VPMN、短号短信、集团彩铃，提高动力100业务包的激活率和短号码的拨打率，使动力100业务真正在公安局内部推广开,来23,通信包案例西双版纳傣族自治州公安局（3）业务使用前后对比,原业务使用情况,使用业务名称VPMN通信动力,业务量（单位：分钟）229771.08812509,业务收入（单位：元）9
18、6915.3102142.37,成员数296561,使用业务包后,增长率,253.60%,5.50%,69.25%,业务包价值有效捆绑客户：业务量增幅高达253.62%营销模式有效性：使用动力包成员增加达69.25%促进集团业务收入：业务收入增幅5.50%24,25,营销包案例福建省漳州市豪客来牛排馆（1）福建省漳州市豪客来牛排馆是以西式餐馆为主营的连锁餐饮,集团信息需求分析,企业，现在在漳州市共有20多家分店，目前员工有700多人。开业多年来获多项殊荣“中国驰名商中华餐饮名店”，“全国绿色餐饮企业”等荣誉称号。投入的广告成本高，但是广告投放效果差，客户量难以提升制作的宣传单页时效性差，顾客一
19、看完单页就扔掉，单页价值不高，浪费了成本投入。受众的认知率较低，感知度较差。客户关系较难维系，顾客的回头率不高。需要对外统一宣传形象，提升客户的好感度。宣传资源太零散而且不及时，不能实现集中而有效的宣传。营销动力包：VPMN+企业建站+集团彩铃,营销动力包案例福建省漳州市豪客来牛排馆（2）使用后前后对比情况：1、通过动力100营销动力包的应用推广，豪客来的广告宣传费用明显降低；2、通过动力100营销动力包中无线网站和电子优惠券的运用，使得宣传效果更加精准和生动形象，提升了客户对豪客来的认知率和感知度。3、通过动力100营销动力包中集团彩铃的运用，不仅实现了个性化营销，而且统一了豪客来的内外部的
20、宣传形象。4、豪客来的客流量和收入有了明显的提升。,10万/月,48%,85%,68万/月50万/月,490人,650人,4万/月,使用前,使用后,使用前,使用后,使用前,使用后,使用前,使用后,客户营销成本,客户感知度,收入情况,移动用户,26,营销动力包案例福建省漳州市豪客来牛排馆（2）,案例启示：,1、动力100之营销包能够实现语音、互联网的双向传播，再加上移动期刊（无线商圈）的整体打包推广和辅助宣传，能够帮助客户达到全方位的宣传效果，非常适合那些需要扩大商机、提高知名度的餐饮业、商贸零售业。,2、餐饮业的宣传很多靠平面媒介，而电子媒介的宣传较少。因此，在推广的过程，要突出营销包中重点产
21、品企业建站给客户带来电子媒介、受众面以及广告宣传的精准性、即时性和便利性。3、动力100营销包同时可降低客户的通信成本。福建公司向豪客来提供了灵活而清晰的付费方式：采取集团统一付费的形式，内部成员互打优惠，从而提高了客户的沟通效率，降低了通信成本。,27,常见问题解答,1、企业选择开通“动力100”某个业务包，是否可以不订购包中的必选产品？不可以。必选产品代表了业务包的核心能力，具有捆绑或培育客户的作用。,2、企业选择开通“动力100”业务包，是否可以订购其他集团产品加入业务包？可以。除订购必选产品外，集团客户可选择其他集团产品作为可选产品组合进业务包。,3、企业已经开通业务包中的集团产品，要
22、申请动力100业务包，是否可以将订购过的产品组合进动力100业务包？,客户可选择新建或调用已有的产品组成业务包。,28,谢 谢！,29,MajpjMVcyzj21HLfrvy96dv02lPPfYgxUS7IYmZkyEmZ0kGeYZS3bpLCkYH1lt4EK7CxmUX3ijoYSOer7ZuaVWYgz4EpZrUirVpMzzvNtf1XZw5oswSXOtFaejnOcmfE1lZgnN1RSXg8wLCG8CVQ3XPJMvodPFWcpiYJgZazNSEPNIaklYSu7qSd1UpaxmZDlpN9zW7kljfsLCLi26Yv109ffbnDH8LbUN1G6ACU
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