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1、平台沉淀人:蒋丽华 王北平 潘博,什么是体验式价值展示?,体验式价值展示:是融合”体验式营销”的思想,通过采用让目标客户观摩、聆听、尝试、试用等方式使其亲身体验项目的优势特点,让顾客实际感知项目的品质或特点，从而促使顾客认知项目的价值,并购买的一种营销形式。这种方式以满足消费者的体验需求为目标，以项目自身展示为平台，通过客户亲身体验的感知，让客户从内心认可项目价值。,核心思想:以客户的眼光看价值点换位思考,站在客户的角度,看待,在整个体验式价值展示过程中,充分体现了顾客至上的思想。,体验式价值展示的优势,以销售代表讲解为主要途径的价值展示方式的不足之处：填鸭式的价值灌输方式，客户接受来自外界的
2、强迫式输入，消化度低；完全依赖销售代表的推销能力，推销能力弱的销售代表难以说服客户认同项目价值点，浪费客户资源；,体验式价值展示方式的优势所在：发挥客户自主性，主动接受项目价值。让客户参与其中，通过刺激客户的感官和情感，引发客户的思考、联想，并使其行动和体验，让客户主动接受项目价值，从内心认可项目优势；通过消费体验，不断地传递项目的价值点，用真实体验刺激客户，可把控客户对整个项目价值的感知度。,体验式价值展示的成功关键点,第一关键点:选择向客户展示的项目价值点 一个项目通常有很多的价值点,项目要尽可能向客户展现出项目的最佳价值,但并不是每个价值点都能展示到位,选择哪些价值点展示非常重要。,第二
3、关键点:选择向客户展示的最佳方式 选择向客户展示的最佳方式，可参考两点：客户是否最大范围内体验了项目价值点；客户是否能深入体验到了价值点。,第三关键点:确定最好的面貌展示 在选择展示的价值点上,要让客户在感知的过程中,更重要的是认同该价值点,这就必须将其最大的优势展现出来。,兰亭价值展示存在问题,【体验式价值展示在兰亭国际的应用】,问题一:销售大厅过于空旷，现场难产生卖压,自政府出台房地产调控政策以来,看楼人数锐减.原有售楼大厅空间过大,过于空旷.以上两种情况,导致售楼处无法产生卖压.,典型客户反应描述:李先生：罗湖本地村民，有较强烈的改善居住环境的需求。第一次上门，对项目的地段、景观、品质都
4、非常认同，在销售代表的逼定下，有了购买的冲动，但由于四周客户太少，没有压迫感，最终还是想回家考虑一下。,客户到达售楼处销售代表讲解沙盘折回销售大厅入口处到达室外穿过前广场穿过大堂穿过电梯厅样板房空中园林折回销售大厅。,看楼动态路线为：,问题二:看楼动态路线无法完全展示项目价值,起 点,终 点,1、客户通过室外通道看楼，因天气炎热，产生极强不舒适感；2、因炎热，客户匆匆穿过前广场；3、由于大堂温度高及日照，匆匆穿过大堂；,价值点前广场水幕；私家车道；微循环交通系统生态湿地和大雾山；大堂的奢华壮观；150米观景长廊；三重尊崇入户礼仪；,项目价值展示不足50%,问题二:看楼动态路线无法完全展示项目价
5、值,价值展示解决方案,解决价值展示不到位的方案,现场制造强大卖压，提高客户购房紧迫感。最大限度向客户展示项目价值，提高认同感,方案：体验式价值展示,解决方案：体验式价值展示,关键动作一：开辟新的售楼处。关闭一楼售楼处在空中园林开辟新的空间，制造强大卖压的售楼处；关键动作二：建立新的价值展示体系。改变现有看楼路线；调整为能充分展示项目价值的路线。,关键动作一：开放新的售楼处,关键动作：现有售楼处关闭，将销售的主场转移到入户大堂。理由：在空中园林内开放处加装玻璃及玻璃门后，可提供面积较小的封闭式空间，更容易制造卖压；空中园林风景优美，极具展示效果，能提供让人心动的谈判环境。,营销中心,关键动作,配
6、套动作：建立环境优美的谈判空间,五楼空中花园改造关键点：,将开放处用玻璃封闭；在入口处建立水吧，为客户提供餐饮；摆放cocotable上，并在cocotable上摆放能保存持久的干花；空白墙壁上悬挂大型艺术画。,设置水吧,摆放高档装饰物,关键动作二：建立新的价值展示体系,关键点：改变看楼路线，看楼路线更改如下：,配合关键动作：1、关闭目前的销售大厅；2、开放停车场；3、将销售大厅搬迁至空中花园。,新看楼路线系统效果分析,楼体灯光工程提升项目的品质感和疆域感,关闭现有售楼处及户外停车场，转移至入户大堂,延芳路私家林荫道,一站式停车场电梯；,奢华装光入户大堂；生态湿地和大雾山；150米观景长廊；三
7、重入户礼仪；水幕前广场；微循环交通系统；,价值展示动线的调整，最核心的是客户价值体验的调整，充分将项目的价值贯穿在客户进入兰亭国际的每一个细节，让客户亲身体验兰亭国际的价值。,罗 沙 路,延 芳 路,入户大堂,地下停车场,价值展示度提升至少40%以上,新价值展示体系的建立,新的价值展示体系围绕新看楼动态路线图的路线建立：,新价值展示体系,私家林荫大道的提升,打造高品质地下停车场,入 户 大 堂 的 改造,建立新空中花园售楼处,新价值展示体系之林荫私家道的提升,延芳路目前已经种植多棵名贵树木，结合项目路旗的设立，营造一种“兰亭国际专属林荫道”的感觉,私家车道,新价值展示体系之打造高品质地下停车场
8、,本项目重金打造的高标准地下停车场启用，通过挡板/高大的绿植在地下停车场开辟20个车位左右的区域供客户停车，同时发展商人员的车辆每天都停入地下停车场的这个区域，让客户从停车开始就感觉兰亭国际现场都有客户,喷绘围墙,停车场,新价值展示体系之入户大堂的改造,增加销售必备物品在电梯厅摆放接待前台，客户从地下停车场一上来便由销售代表接待；在大堂增加4部空调；在大堂沿窗边摆放5-6组沙发；在大堂增加4块项目价值展板；,接待台,新价值展示体系之入户大堂的改造,提升大堂的奢华感在中间摆放一座大的花艺/装饰品，体现品质感每天大堂灯光打开；玻璃清洁干净；中间一个落地窗外的施工设施用金布/塑料包装遮挡,入户大堂,
9、必备物品4部空调；4组沙发；区域规划图喷绘；楼体模型楼体模型基架大型花柱等大堂软装外部工程区金布包装所需工作：清洗大堂玻璃外部工程区整改,沙发区,外部工程区,楼体模型,接待台,区域规划图,空 调,备注：除软装外，大堂所有物料直接从售楼大厅中搬迁。,在空中园林增设洽谈室,空中花园,新价值展示体系之建立空中花园售楼处,电梯口观景台,功能区示意图：橙色：洽谈区灰色：经理办公室紫色：财务室绿色：销售代表工作区粉红：休闲区域蓝色：水吧红色线条：落地玻璃封闭处,封闭处,空中花园,必备物料：（1）洽谈区：圆桌椅4套、沙发两对、植被、窗帘、空调。（2）经理办公室：办公桌椅一套、文件柜、网络、电话接口1个（3）
10、财务室：5个电话接口、网络、pos机、办公桌椅。（4）销售代表工作区:电话接口6个、网络、桌椅6套。（5）水吧台：吧台、洗手槽（6）休闲区：游泳池处休闲区：休闲桌椅和遮阳伞3套电梯口观景台处休闲区：休闲桌椅和遮阳伞3套洽谈区处休闲区：功夫茶具一套、太师椅2套。,配套动作：导示牌的更新与制作,现有导视牌太过陈旧，建议重新制作,售楼处,售楼处,地下停车场,通过导视牌引导客户前往入户大堂，同时导视牌需要体现高品质的品质,新价值展示体系之服务体系,增设物管人员人数及位置：,每个岗位工作人员时刻保持形象，注意标准用语,增设物管人员人数及位置：,体验式价值展示方案实施效果验收,价值展示体系之林荫私家道的提
11、升,在延芳路上，制作了红色路旗，增强了项目疆域感，加强了热销气氛,价值展示体系之入户大堂的改造,经过改造后的大堂,在保持原有华丽大气的同时，增加了温馨感。,价值展示体系之建立空中花园售楼处,在空中花园建立了温馨、空间相对小的售楼处，能很好的制造较强的卖压。,配套动作：导示牌的更新与制作,更换了与vi色一致的导示牌。颜色醒目、大气，起到了很好的导示效果,销售效果：销售提速较快，客户反映良好,销售效果分析：与9月相比，10月份和11月份均实现销售量快速增长；10月：15套 11月：17套。在淡市下，该销售成绩在关内大户型中，名列前茅。,效果总结：新的体验式价值路线图，在销售和客户反映两方面都取得了很好的效果。,客户反映经典语录：客户A：哇，你们卖房子跟卖别墅一样，好震撼啦！客户B：我买你们的房子，就是觉得很有档次，走进来就跟到很高档的酒店一样！,THE END,
