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1、秀山滨江风情街销售方案,-重庆上投房地产顾问有限公司-,目录,一、对秀山房地产的市场调查（P3-P11）二、关于“滨江风情街”商业地产的定位（P12-P14）三、售楼部的建立（P15-P19）四、大媒体促销方案（P20-P25）五、终端促销方案（P26-P44）,一、对秀山房地产的市场调查,畸形消费,1、秀山县基本情况,秀山土家族县位于重庆东南边陲，下辖36个镇，全县人口约为61万，有一半以上的人口为土家族，其中县城城区人口7万人，城区面积约3平方公里。,2、秀山在售楼盘基本情况表,3、本楼盘优势及劣势分析,优势：1）紧邻秀山最豪华、唯一的一个四星级酒店“锰都酒店”旁边。2）旁边是目前最热销的
2、楼盘“岭秀边城”。劣势：1）位置差，已在城区外，还未形成商业氛围。2）规模小。3）无外卖场。,4、关于岭秀边城旺销的思考,岭秀边城位置在本案后面，比本案位置还差，为什么旺销呢？1）它的外卖场设在秀山最繁华的十字街。2）它是目前秀山唯一的一个花园洋房小区。3）伴随重庆主城区花园洋房的逐渐普及，秀山人自家的小洋楼已满足不了他们对环境的需求，他们对花园洋房有着一种向往心理。,5、对于前期客户的列表及分析,1）来电、来访客户登记表（见附件一）。2）已交定金客户明细表（见附件二）。,1）来电、来访客户登记表分析,a 在来电来访的43个客户中通过广告方式获得售房信息的有7人，占16%；通过朋友介绍的有7人
3、，占16%；因路过而获得信息的有6人，占13%；未统计的客户22人，占54%。b在来电来访的客户中，购房意向很强的有5人，占12%；购房意向一般的有19人，占44%；购房意向较差的有19人，占44%。在以上的统计中，通过广告、朋友介绍、售楼部是客户获得信息的主要途径。在来电来访的客户中购房意向很强的客户比例很少，只占5%，客户资源很有限。,2）已交定金客户明细表分析,在已交定金的16个客户中有12人是教师购买的，占75%。其中溶溪中学4人，占25%。由此可见，教师是购房的主要人群，并且一个中学里面有四个教师购买，说明秀山人在购房时从众、跟风现象突出。,6、秀山强势消费群体及特征,秀山锰矿资源丰
4、富，蕴藏量居世界前列，因为国家殊于管理，许多私营矿主因非法开采而积聚巨额财富，据说当地一个较大的矿厂一天的利润可以达到100万。这些人一般为初中文化。他们好赌成性，经常提着“一麻袋”的钱赌博，秀山因此也被称为“赌城”，遍布秀山县城的“小洋楼”，就是他们的发财后的杰作。,二、关于“滨江风情街”商业地产的定位,休闲商业街,1、商业地产的定位,建议把秀山滨江风情街定位为以茶楼、咖啡、西餐、洗脚城、美容美发、SPA为主题的休闲商业街区。,2、定位的理由,1)秀山的休闲商业比较分散,没有一个集中,象样的休闲商业街区,在凤栖北路靠渝秀大道有200多米的以保健按摩为主的街区,但这里停车位基本上没有,无法吸引
5、高端消费群体.2)楼盘紧邻梅江河,楼盘对面靠梅江河地块已经规划为滨江公园,休闲氛围浓.3)旁边锰都酒店为秀山唯一的最豪华的四星级酒店,秀山的有钱人休闲赌博及政府官员开会经常光顾.为休闲商业提供了消费基础.4)秀山县政府已经同意把这条街定位为”秀山旅游文化街”,目前这个项目正在由秀山旅游局报上级审批中,到时候可把这里作为秀山的一个旅游项目,吸纳一部分游客.,三、售楼部的建立,外卖场加现场接待,1、外卖场的建立及理由,本楼盘必须建立外卖场,为什么?1)本楼盘处于城郊,位置较差.2)借鉴岭秀边城成功运作的经验.3)从2007年8月份拆掉外卖场后,客户信息量很少,现在平均每天来电、来访量不足一人，甚至
6、有时一个人也没有.,2、外卖场位置的选择,建议选在花灯广场与人民路交叉口上。理由是：1）花灯广场是秀山的城市中心，也是秀山唯一的城市广场，人流量大。2）这个位置旁边是“湘客隆”超市，对面是秀山最大的“大华超市”，这里是秀山的购物中心。3）花灯广场呈三角形，另外两个面渝秀大道和凤翔路车流量大，但客流量少。4）这里是（少数民族）土家族自治县，和其他地方不一样，到了晚上19：00-21：00，广场上有跳舞的，有打羽毛球的，有溜旱冰的，简直是人山人海，人气很旺。,3、外卖场制作建议,建议将外卖场放在花灯广场上，采用全玻璃制作，理由是：1）玻璃具有通透性，广告效果好。2）玻璃具有现代质感，符合本盘商业地
7、产休闲商业的定位。,4、外卖场的道具,包括沙盘一个，接待桌椅3-5套，盆景5-10株，户型立面模型图2个，接送车一辆，不锈钢POP牌一个。关于沙盘的建议，现在本盘使用的沙盘只有本盘的模型，没有周围地产的标注，建议重新制作，把“本盘二期”，旁边“岭秀边城”、“横滨集团的地产区域”、“市政广场”、“安监局办公大楼”的位置都作标注，突出“秀山南部新城”的概念。,四、大媒体促销方案,概念性炒作及精准营销,1、公司代理前楼盘前期的广告形态,1）户外广告：从2005年开始陆续在售楼部、319国道线、清溪镇、溶溪镇等地做了7块广告牌。2）在秀山电视台投放广告，到目前为止，秀山电视台每天都有字幕广告。3）报纸
8、广告：在今日秀山及重庆经济报上做了软文广告。4）在秀山旅游地图上做了彩色广告。5）在秀山花灯广场上搞过一个展示活动。,2、概念性炒作,因为本盘已地处城郊，商业氛围尚未形成，我们的销售以商业地产为主，客户投资最担心的是这里比较荒凉，没有人气。这就需要进行“秀山南部新城”概念性炒作，要让客户看到投资前景。具体方法：1）政府搭台，在政府的城市规划及建设方案中明确提出“秀山南部新城”的概念。并进行一些有效宣传。2）联合促销：与荣新集团、恒洋房地产合作，在秀山城内繁华地段，比如花灯广场，人民路，建设路等地多竖几块广告牌，向秀山人植入“秀山南部新城”的概念。3）合作造势 与荣新集团、恒洋房地产、市政合作，
9、将楼盘周围的几块空地，短时间内将围墙砌好，并打上广告标志，营造一片开发热土的气氛。,3、路牌及路灯杆广告,1、在凤栖北路与渝秀大道交叉口靠凤栖北路南段一边做两块大型看板广告，一是起到广告作用，二是起到指路牌的作用。看板做成两面体，让凤栖北路北段、渝秀大道东西两个面过来的车辆及行人都能看见。2、路灯杆广告：从凤栖北路与渝秀大道交叉口至楼盘现场，大约有1KM，每20M一个路灯杆，道路两旁约有100个路灯杆，可做成约30*50（cm)的喷绘，分别悬挂在道路两旁的路灯杆上。形成良好的开盘造势。,4、横幅广告及精准营销,根据已交定金客户统计资料的分析，我们可以把秀山县的学校作为一个营销重点。具体作法是：
10、1）在秀山县城内各个学校显眼位置挂上横幅。2）溶溪、清溪镇上主要街道挂上横幅。3）溶溪、清溪镇中学，镇小学的显眼位置挂上横幅。除此以外，在这些场所派发一定数量的DM单。,5、大型灯箱广告,在工地围墙靠锰都酒店一边做一个较大灯箱广告主要针对锰都酒店这里的高端消费群体。尺寸大约3*10（米）,五、终端促销方案,优秀人才及激励机制,1、销售终端的包装及造势,1）开盘前现场售楼部需要布置的东西：a、充气拱门一个，放在进口公路上。b、花蓝20-30个。摆放在售楼部门口两侧。c、红地毯一块，放在门口地面。d、售楼部招牌一块，挂在售楼部门眉正方。e、秀山“旅游文化街”招牌一块，立在售楼部对面草坪上。f、售楼
11、部里面OPP 80-100张，挂在屋顶。g、重新制作DM单。（楼书可以继续使用）h、销售进度表一块，挂在进门左面墙上。i、新沙盘一个，放在进门正面。J、户型里面模型2个（住房）,2）外卖场的广告建议,外卖场顶面做成灯箱广告，广告内容：正面朝花灯广场一边，广告内容是：“秀山滨江风情街售房部”，另外三个面广告内容是：“秀山滨江风情街，媲美重庆南滨路”；灯箱广告要简洁，醒目，吸引白天和晚上到花灯广场的人群，起到很好的广告作用。玻璃墙的采用及时贴做广告，正面内容是：“秀山滨江风情街”。另外三个面也用及时贴，内容是：“南部新城，心想事成”。及时贴要简洁，明了，雅致，不要太复杂。,2、人员的招聘及培训,1
12、）置业顾问的招聘条件：大专文化程度，女性，年龄22-30岁，形象气质佳，口才好。能吃苦耐劳，较强的敬业精神。2）招聘数量：4人，现有三人中淘汰一名，共计6名置业顾问。外卖场及现场各设三名。开盘后根据业务状况可适当调整人数。,3）培训计划,培训内容：包括房地产行业知识、楼盘推销标准话术，销售技巧、普通话、标准作业流程，纪律培训。a房地产行业知识：参照附件3b楼盘推销标准话术：参照附件4c销售技巧培训：参照附件5,3、置业顾问的工资标准,1）基本工资 基本工资800元，每月计算一次。2）提成为销售额3%0，以客户全款到帐为准，当日结算。3）销售英雄奖：每天销售最好的置业顾问奖励30元，作为其他置业
13、顾问学习的榜样，奖金当日发放。4）销售明星奖，每月对置业顾问进行一次业绩考评，业绩最好的发给200元奖励。5）个人突破奖，每月评选一次，置业顾问当月的业绩是历史最高点，给予100元个人突破奖，6）团队建设奖 团队完成任务的前提下，公司奖励全体员工500元，进行一次团队建设活动，聚餐或是郊游。7）旅游计划：销售团队提前销售完楼盘，公司给予团体国内三日游奖励。,4、终端促销活动,1）大品牌带动效应 建议采用优惠的方式（比如免租半年）将富侨洗脚城引进本盘，用A2、A3二楼的商业门面1800平方米 租给他们。可行性及理由：a富侨是洗浴行业的名牌企业，在秀山设有培训中心，在秀山很有知名度。引进后可以全面
14、提升本盘商业地产的价值。具有带动效应。b二楼的门面本身销售难度大。c富侨已经和开发商进行过谈判，其中一个股东赞成选址本盘。,2）抽奖赠送,操作要点：A2、A3、A4总共有20多个门面，面积从20多至100多不等，我们可以利用秀山有钱人“爱赌”的特点，拿最小的20多平方米的一个门面用来作赌注，所有意向购买门面的人先交2万元定金，等门面定齐后，请所有业主到售楼部当面抽奖，20个业主中其中一人可以免费获得作为赌注的门面，幸运者定金当时退还。海报设计建议：“兄弟伙，睹一把，赢个门面回去。”,3）前三位购房者优惠措施,对于首位购房者采用8折优惠，第二位购房者采用8.5折优惠，第三位购房者9折优惠。促成买
15、房者快速下单订购。备注：在置业顾问手上正常购房者，门面一次性付款9.7折优惠，按 揭9.8折优惠；住房一次性付款9.8折优惠，按揭9.9折优惠。经理可以另外优惠1%。,4）介绍费,利用秀山人喜欢“扎堆”，“跟风”（从众心理）对于已购买本楼盘的客户，每介绍另外一个新客户购房，优惠总房价1%。因为业主的推销比我们置业顾问推销效果回来得更好，更快。,5）教师购房优惠,前面已购房的客户中有75%的为教师，针对教师这部分目标消费群体，凭教师证购房可享受9.5折优惠。,6）回购,因目前本盘商业地产位置不好，客户最担心的是投资后资金 无法回收，投资风险大，为 解除其后顾之忧。在客户购房时同时签下回购合同，三
16、年后客户可以将商铺按原价转卖给开发商，这样客户的投资风险降低为0，解除客户后顾之忧，促成起快速签单购房。,5、开盘价格,建议：1）普通住宅1590元/平方米。定价参照旁边“岭秀边城”约低的价格。2）别墅将其一分为二，单价为1680元/平方米。本别墅面积作为连排别墅过大，一分为二后面积为150m2，190m2,正好与连排别墅的面积相匹配。分开后，单套总价为25万和31.9万。比起单套总价为50万和60多万便宜了一半，扩大了目标消费群体。当然，有客户愿意投资50-60万买一套，我们也可以合二为一。3）商业门面：一楼销售单价4980元/平方米。二楼整层招租，月租金单价为9元/平方米。门面的定价参照了
17、目前秀山城内在售门面约低的价格。,6、开盘时间,定在6月1日。理由是：1）6月1日既是星期天，又是儿童节，花灯广场很热闹，人气很旺，我们的外卖场正好设在花灯广场。2）处于购房最旺盛的年龄阶段人群30-40岁，他们大多数人的小孩比较小，过儿童节时很多父母要陪小孩玩。一家人都在时比较容易拍板,更容易成交。3）我们的外卖场旁边是秀山最大的两个商场，一是“湘客隆”，另外就是大华超市。过节正好是人流最大的时候。4）过节时我们可以通知已交定金的客户，来外卖场签约支付余款，形成良好的现场营销造势。如果不是节假日，客户不一定有时间一起来，特别是我们已交定金的客户中大多是老师，平常没办法聚齐。,7、售楼部管理制度,参照附件6,8、售楼部的工作流程,9、销售进度表（在物业编号下面空白表示在售，红色表示已售，黄色表示已定）,10、来电来访客户登记表,参照附件7,11、合同,1）定金合同（现开发商已有合同，继续使用）2）正式售房合同（见附件8）3）租赁合同（见附件9）,
