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1、商务谈判,什么是商务谈判？,商务：交易之事务。商务谈判：是指人们为了实现交易目标而相互协商的活动。谈判中有政治谈判、经济谈判、军事谈判、文化谈判、科技谈判、体育谈判、宗教谈判、民事谈判等。商务谈判属于经济谈判,1967年6月，以色列占领了埃及的西奈半岛，当1978年埃及和以色列为西奈半岛谈判时，以色列拒绝全部归还，坚持必须占有半岛的某些部分；埃及坚持自己的领土一寸也不能放弃。然而，对二者的立场进行更深入的研究后，谈判者发现，两者的根本利益极度不同；以色列人更关心安全，他们不想让埃及的坦克配置在自己的边界。而埃及更关心的是领土主权。如何探求双方各自的利益诉求呢？有没有实现双赢的办法？,两个人在图
2、书馆吵架，一个人想开窗户，而另一个想关上窗户。他们不断争论究竟窗户应该开多大开一条缝，开三分之一，还是开一半。没有一个让双方满意的答案，该如何解决这个问题呢？,1、根据谈判内容划分,可分为工程项目谈判，商品交易谈判、资金谈判、技术贸易谈判、商务纠纷谈判(1)工程项目谈判买方是工程的使用单位，卖方是工程的承建单位，购买物品是承建工程。工程项目谈判是最复杂的谈判之一。原因是：一，谈判的内容涉及广泛；二是，谈判常常是多方谈判。如，发包方、设计一方、承包一方。招标与标价。,工程项目谈判的内容主要包括：人工成本比重较大。材料成本。保险范围和责任范围要明确这两个范围，因为易出现人员伤亡等事故。进度报告承包
3、公司有责任提供有关已完成工作比例的进度报告。买方也应该及时核实。工程质量,工程设计调整 价格变动应考虑在施工期间由于人工及材料费用变动的影响，在合同中应做具体规定。设备保证书关于设备的责任问题,（2）产品交易谈判 产品交易谈判在贸易谈判中占很大比例 谈判的内容包括：价格、质量、规格和型号、预付款和最终付款、原材料和生产工艺、包装和运输方式、保险、进口关税和许可、交货日期。(3）资金谈判包括资金借贷谈判和投资谈判。谈判的主要内容包括：货币、利率、贷款期限、保证条件、宽限期、违约责任等。,2、根据参加谈判的人员来划分，谈判可分为：一对一谈判：指谈判双方各由一位代表出面谈判的方式。一般适合规模小的谈
4、判、谈判者能够全权代表。谈判方式灵活、有利于保密。其最大优点是灵活。小组谈判：指每一方都是由两个以上的人员参加协商的 谈判形式。团队谈判：协作、集体作用、更高的履约率。如，足球队。其最大优点：发挥了集体的智慧。,商务谈判类型和内容,3根据谈判的方式划分 纵向谈判：在确定谈判的主要问题后，逐个讨论每一问题和条款，即逐个讨论和解决问题，一直到谈判结束。优点：程序性。简单化、单个问题的讨论和解决彻底、避免多头牵制。缺点：太死板、不够灵活。横向谈判：指在确定谈判所涉及的主要问题后，灵活地、周而复始地谈论所有相关的问题。优点：灵活性、多维思考以解决问题。缺点：易使谈判纠缠在枝节问题上，而忽略了主要问题。
5、,4.根据坚持原则的情况,可以将谈判分为三种类型:软式 硬式 原则式,谈判的一般类型软式谈判，又称友好式谈判（蓝色）目标：达成协议；条件：放弃一切可能导致谈判失败的障碍；气氛：友好，宽松；,硬式谈判，又称立场式谈判（红色）目标：坚持既定立场（不一定和经济利益相关的立场）；条件：是否达成协议并不重要；气氛：紧张,原则式谈判，又称价值式谈判（紫色）目标：坚持预先设定的一系列原则；条件：其它均可以商量；气氛：对事不对人，开诚布公，摆事实，讲道理；既达到目的，又不失风度，公平正直；不伤害别人，也不被人伤害。,如何选择和把握紫色的度呢？,蓝色风格,红色风格,紫色风格,商务谈判的原则兼顾双方利益的原则公平
6、的原则信息原则商务谈判中的心理活动原则时间限制原则,某国曾向我国某一项目提供了一笔数额5亿美元的政府贷款。根据当时有关规定，贷款合同一经生效，该贷款额就已经全部筹集好并存放在指定银行里，不得挪作他用，借款者根据需要来提用。为了催促借方按期完成项目的进度，对未提用的部分则需按年支付承诺费率3%。由于这笔贷款数额很大，而且计划用款时间相当长，前后经历6 年，经计算，所需支付的承诺费数额将十分可观。关于承诺费的议题如何实现双赢？,案例：荷伯代表一家大公司去俄国购买一座煤矿，矿主是个强硬的谈判者，开价要2600万美元，荷伯还价1400万美元。尽管买方4次提价到2140万美元，这个价格应该比较合理，但矿
7、主坚持2600万美元的原始报价不变，谈判陷入僵局。荷伯通过与矿主的沟通了解到矿主此次报价的原因是他兄弟的煤矿卖了2400万美元，他卖煤矿的价格至少要比他兄弟的高。针对这一情况，如何运用谈判心理活动原则实现谈判目的？,一个急着准备去托儿所接孩子的青年，停下自行车问路旁的烟贩：“万宝路多少钱一盒？”烟贩不急不忙地说：“7元。”青年掏出钱来递过去，拿到烟后蹬车而去。青年为什么不讨价还价？,假设你是张三，对张三说：“如果你跟李四结盟成功，那10万元你们拿去分。你去跟李四达成一个协议，看怎么分这10万元，把协议让李四签字拿给我看后就可以分这10万元，张三如何跟李四谈？,你去买东西，老板娘开价8000元，
8、你还价7000元，于是8000元还是7000元谈不拢，不欢而散。随后你发现别家还有卖9000元的，还是原来那家便宜，回不回去？,谈判的时候往往只看到我们依赖人家的部分，没有看到人家依赖我们的部分。我们往往把自己想得比实际情况弱。所有的破都要先找退路。,中美入世谈判焦点,如何判断谈判的形势谈判中的七个筹码有惩罚的能力吗？（伤害、剥夺、使得不到）有东西赏吗？（拥有对方想要的金钱、物质、行为等）有退路吗？耗得起时间吗？有专业知识支撑吗？能暂时唬住他吗？敢耍无赖据不让步吗？,谈判的实力是流体，不同的时空，实力也会不同，所以时机的把握相当重要。,A大B小，A不愿与B谈判时，应该如何做？比如新进员工想要求
9、加薪？买方要求价格便宜？方法：小题大做（把你的问题变成大家共同的问题）B必须要造势1、量增加、项目增加，议题增加2、借结盟壮大声势 如团购3、拉高谈判的形势引爆冲突，逼对方表态先斩后奏，造成既成事实,强者如何找弱者结盟？假设A、B、C三方要通过一个议题，A有4票，B有3票，C有2票。要通过半数得有5票，可是谁都没有5票，请问在这个时候，哪两方最容易结盟？,利用引爆战术结盟C在A和B中间游走，如果有一天C想跟A结盟，又怕B生气怎么办？一个男生在两个女生中间游走，或者一个女生在两个男生中间游走，忽然想结婚了，但又怕另外一个泼硫酸，怎么办？,引爆冲突，逼对方表态例：买方可能有卖家甲乙丙，卖方常常会发
10、现，买方跟甲说乙多少钱，跟乙说丙多少钱，跟丙说甲多少钱，拉一个打一个。你是甲，发现几轮下来，再降下去无利可图了。你怎么办？,你今天是某个工厂的厂长，你要把某个人调职，那个人很厉害，找了个政治人物给你施加压力，那你怎么办？,商务谈判的理念,市场经济最基本的矛盾是供需矛盾 供与需的对立统一 供小于求：以生产为中心；供大于求：以顾客为中心；,商务谈判的理念,注意：供需矛盾决定了谈判双方的客观形势。作为谈判者充分认识客观的供需态势，将有利于正确把握谈判的主动权和选择有效的谈判策略。,商务谈判的理念,2，谈判要解决的问题谈判达到相互了解第一次谈判固然如此，即便是“老朋友”同样如此，了解什么？1）对方的实
11、力，能力，信誉，人文，组织，伙伴等；2）对方的经营活动意图，动机，追求，策略；,商务谈判的理念,讨论合作内容 谈判都是为了合作，采购谈判为了购买商品，销售谈判为了推销产品，投资谈判为了投资收益。谈判中会涉及到资金，商品，时间，地点，过程，困难，解决问题的办法等问题。经过谈判形成方案和计划。,商务谈判的理念,商务谈判的理念,确定双方利益的分配 谈判最终必然涉及到双方的利益分配上，而利益分配会涉及到：各自做出贡献的评价；规避风险所做出的努力；合作后产生效益的总和；利益分配的原则,商务谈判的理念,3，谈判的基本思路调节双方的利益趋于接近，达成一致：供方：价值 利润 需方：货币 使用价值经过谈判所得结
12、果是，卖方销售了一定数量的商品，获得了相应的利润，而买方花费了双方接受的钱，获得了所需的使用价值。,商务谈判的理念,谈判双方矛盾的对立统一谈判双方有着共同的利益所在，因此想通过谈判来讨论合作，而又有各自的不同利益，也想通过谈判来讨论利益分配，合作与矛盾共存，形成谈判的特殊性，谈得面红耳赤，但谁也不愿意轻易退出,商务谈判的理念,商务谈判的理念,原则是，双方的基本利益得到保证的基础上，对期得利益进行协商和调整，处理得好，可能出现超值利益。,商务谈判的理念,谈判成功以价值评判为标准 谈判成功不能说就是合作的成功，因为，谈判毕竟只是商务活动的一部分。作为一个重要阶段，有必要进行科学的评价,上海有一家制
13、鞋厂与日本A株式会社做了一笔生意。当时日本A株式会社对国内鞋消费市场预测失误，上海的鞋发到日本后已错过销售旺季，导致了货物的大量积压。日方试图退货，双发为此而进行了一场谈判。由于日方是进货，而不是代销，按理如果不是质量问题，中方没有必要接受日方的退货。但中方谈判代表策略性的接受了日本株式会社的退货请求。之后，中方这一举动赢得了更大、更长远的利益。日本A株式会社与中方建立起长期的合作关系。,商务谈判的理念,1）目标实现标准谈判前双方都制定了明确的目标，因此，都会用其来衡量谈判成功的程度：全部实现，大部分实现，基本实现，没有实现等；用量化模式来衡量，目标应该是细化到可以测量的水平：,商务谈判的理念
14、,2）成本优化标准折扣成本=预期效益-协议收益；谈判直接成本=谈判直接投入的人力，物力，财力和消耗的时间；机会成本=其它获利机会收益-本项目收益；注意：这些定义和财务管理的定义不完全一致。,商务谈判的理念,3）人际关系标准通过谈判双方的人际关系得以加强是维护长期利益的重要因素。人际关系包括企业之间和人与人之间两个方面。,商务谈判的理念,谈判是科学性和艺术性的结合首先是科学性，谈判要讲科学，谈判有其内在规律，需要科学决策，科学计划，科学运作。同时，谈判要讲艺术，涉及到谈判人员的素质，能力，经验，心理状态。艺术性还表现在文字，语言，谈吐，举止，处理方式等方面。,一位年轻人烟瘾很大。一天，他对牧师说
15、：“牧师先生，我在祈祷时能抽烟吗？”牧师批评他说“不行，你对上帝这么不尊重，连祈祷时还想着抽烟。”过了些天，年轻人又问这位牧师：“牧师先生，我抽烟时能祈祷吗？”牧师高兴地表扬了这位青年：“当然可以，这说明你很虔诚，在抽烟时还想着上帝。”,商务谈判的理念,熟悉谈判双方的文化差异是谈判成功的重要条件文化差异体现在价值观的不同上，它是潜在的，但却影响着各自的行为和主张。文化的差异主要来自不同的国家、民族、地区和不同的职业、经历、受教育程度等方面，同时和当事人的各种个性化因素相关。,商务谈判的理念,谈判的五个组成阶段 APRAM项目评估Appraisal制订谈判计划Plan建立信任关系Relation
16、ship达成协议Agreement协议执行Maintenance,二，项目评估,谈判面对的是:,二，项目评估,注意：谈判双方都有利益要争取，而利益是用问题的方式提出来的，而立场与态度是直接的表现。而且，利益不是单一的，通常由一组相关又相互独立的利益组合成谈判的内容，往往单一问题的谈判是很困难的，分清每个利益对双方的重视程度是项目评估的目标。,二，项目评估,这些要求对于谈判双方是同等重要吗？我们要分清哪些利益对于对方是重要的、一般的、次要的；同样这些利益对我方是怎样的呢？,二，项目评估,我方 对方 H 批量 价格 个性 服务 M 价格 批量 时间 时间 L 服务 个性,二，项目评估,1，项目分析
17、市场分析宏观经济分析，即时机分析，关注市场总体形势，确定当前适宜什么样的项目，确定大的发展方向和行动准则，也就是确定当前是否值得在这个市场进行投入。细分市场分析，针对具体项目进行研究和分析，其目标市场（目标客户群体）所在，规模大小，需求情况，现有供给情况，所处市场发展阶段（形成，成长，成熟，衰退），可能延续的时间。,二，项目评估,同行厂商分析，竞争能力分析，市场占有率分析，我加入竞争后，该行业会发生怎样的变化。完整的市场分析在于不断完成动态市场分析，对于高科技产品风险更大，生命周期短，市场接受能力低，替代产品的可能性大，市场分析更为重要。,二，项目评估,项目分析在市场分析基础上，对拟办项目进行
18、详细分析。卖方需分析销售区域的购买目的和要求；需求量，时间，价格范围；以往这类产品的市场情况；其它销售商的情况（经验和教训）。买方需分析卖方的能力，历史表现，信誉度，卖方的销售策略，价格体系，交货期，服务方式等。根据上述结论进一步详细分析：成本分析；风险分析。,二，项目评估,其结论是值得上这个项目，如果不值得上，就应尽早结束考虑这个问题，即使有很大的诱惑，也不必为之动心；若值得上，应抓紧时间，以上述分析为依据，进入下一阶段。,二，项目评估,2，自身分析 核心是自身能力的分析，其结论有三种：1）本身完全有能力进行该项目，不需要任何外援，这就不会出现谈判，对一个成熟的企业这种情况是大量的。2）本身
19、没有能力上这个项目，即使有合作伙伴提供帮助，希望也很小，也不可能进行谈判，而其结果可以作为技术产品出售给所需要的人或企业。,二，项目评估,3）本身具备一定的能力和条件，但缺少一部分，就应吸收外援，谈判就发生了。而且，上述分析给出了，选择合作伙伴的条件，做到有的放矢。最理想状态是优势互补。,二，项目评估,自身分析要包括：1）行业能力本企业在项目所在行业的经历，地位，朋友，可以获得多少支持；2）经济能力现金和其它资本供应能力，融资能力，这儿指的是直接可以用于该项目的经济实力。3）人力资源能力各种层次的人员供应能力，包括，技术，管理，经营，劳务，配套等方面。,二，项目评估,4）技术能力核心技术的掌握
20、程度，配套技术的水平，生产技术（规模生产），营销技术等。5）物资供应能力主要原材料，元器件，零配件的供应能力，其它，如，能源，水源，气源的的供应情况。6）配套能力分析许多情况下，配套工程与产品的布局将直接影响到本项目的进行。,二，项目评估,3，对手分析时势分析，自我分析的结果给选择合作伙伴确定了目标。首先要遴选若干候选对象，从中挑选。对手实力分析，实力指与我方互补情况1）互补情况资金，人才，市场，技术，等各要素；2）资信情况商誉，债权，债务，协作网络等。,权曰：“曹操平生所恶者：吕布、刘表、袁绍、袁术、豫州与孤耳。今数雄已灭，独豫州与孤尚存。孤不能以全吴之地，受制于人。吾计决矣。非刘豫州莫与当
21、曹操者；然豫州新败之后，安能抗此难乎？”孔明曰：“豫州虽新败，然关云长犹率精兵万人；刘琦领江夏战士，亦不下万人。曹操之众，远来疲惫；近追豫州，轻骑一日夜行三百里，此所谓强弩之末，势不能穿鲁缟者也。且北方之人，不习水战。荆州士民附操者，迫于势耳，非本心也。今将军诚能与豫州协力同心，破曹军必矣。操军破，必北还，则荆、吴之势强，而鼎足之形成矣。成败之机，在于今日。惟将军裁之。”,二，项目评估,对手的诚意如果对方可选择的余地很大，诚意就会分散和减弱；对方我方了解不足或存成见，偏见，也会使诚意降低。怎样提高对手的诚意是科学和艺术的结合，讲究方式方法。若不可能获得较高的诚意，应尽早退出。,二，项目评估,对
22、手谈判人员的情况谈判人员是对方的主要负责人，因此了解其情况十分重要，身份，地位，在对方企业中的作用，将在决策过程中起到关键作用。而，其性格，爱好，经历也将影响工作的进度。培根讲得好：对于未来的谈判对手，你了解得越具体越深入，估量越准确越充分，就越有利于把握谈判上的主动权。,二，项目评估,对手谈判策略分析尽一切努力，了解对手的谈判策略。着重在对于对手来说，这次谈判的地位，是主要部分，从属部分；是第一环节，还是中间环节等。对手信息的获得成为该项工作的关键，主要有以下几个方面：1）对手公布的信息；2）对手历史信息；3）同行，同业方面的评价；主要客户的评价；协作网络的评价；4）调查获得的信息，我方自己
23、调查，委托咨询机构调查。,二，项目评估,对手如果采用打压价格的策略，我们应该如何应对呢？首先，要清楚我能承受的最低价格水平，从而调整好自己的心态，不急不燥；其次，通过沟通摸清对手打压价格的真正意图：真的要获得低价；为了其他目的；两者都有但側重不同。,价格谈判可能发生的三种情况,总谈判范围,买方谈判范围,差距,卖方谈判范围,买方退出价格,卖方退出价格,买方谈判范围,卖方谈判范围,买方谈判范围,卖方谈判范围,成交范围,买方进入价格,卖方进入价格,二，项目评估,注意：卖方的进入价格往往是明确的，买方的进入价格也可以知道，当然，有时是模糊的。作为卖方能知道买方的退出价格吗？作为买方能知道卖方的退出价格
24、吗？退出价格会发生变化吗？,作业1：武汉友芝友保健乳品有限公司是一家生产乳制品的地方知名企业。你的公司是一家生产包装材料的厂家。公司准备派你开发武汉市场，希望能成为武汉友芝友保健乳品有限公司的供货商。你的公司并没有与该公司发生过业务关系，对该公司并不了解。武汉是你公司准备新开拓的市场，拿下这家公司的订单对你们意义重大。假设你的生产成本是5000元吨，市场平均价格是5700元吨。你要做好充分的谈判准备工作，以确保谈判的成功。试说明如何准备资料以及谈判背景资料调查的内容，并编写商务谈判策划书。,谈判企业自身的情况：企业的资历、具备的能力、产品的优势特点、产品市场价格水平谈判对手的情况：对手的诚意、
25、实力、信誉，对产品的需求谈判人员有关的信息：谈判人数的多少、负责人在对方企业中的地位、采购决策流程、负责人的性格、爱好、习惯等竞争对手的有关情况：竞争对手产品的优劣势、实力国家地方政府有关政策、法律法规等方面的信息：乳制品行业发展状况、湖北省乳制品年产量、年产值、乳制品包装质量技术标准等,二，项目评估,4，列出利益清单把双方的利益表现列出来，经过反复研究确定双方谈判中共同关心的利益目标，根据分析判断，各自对利益追求的次序，并确定谈判中问题的博奕次序和可接受的标准。其中有许多需要进行经济分析。,三，制订计划,1，谈判目标的设立通过以上分析的结果可以明确要解决的问题所在，首先要明确谈判的目标，目标
26、的内容应满足前面提及的成功谈判的标准，以保证在谈判完成后能进行考核和评价。,中国香港的丝绸市场长期以来是中国内地、日本、韩国、中国台湾和中国香港几大制造商的天下。然而中国内地生产的丝绸产品由于花色品种和质量等问题在香港的市场份额大幅度下降，企业的生存面临着极大的挑战。为改变这一不利状态，苏州丝绸厂决定开发新产品，拓展新市场，向欧美市场进军。在经过一番周密的市场调研后，苏州丝绸厂根据消费者的喜好、习惯和品位以及新的目标市场的特点和文化背景，开始小批量地生产各种不同花色、不同风格、不同图案的丝绸产品，力求满足不同层次、不同背景的人群需要。苏州丝绸厂的产品平均成本价的构成为：原料坯绸的价格是每码(1
27、码0.9144米)5美元，印染加工费是每码2.48美元。同类产品在欧洲市场上的最高价格可以卖到每码30美元，在香港的平均零售价是每码15美元左右。现有一位法国商人预购进一批丝绸产品，前来苏州丝绸厂洽谈购买事宜。你作为丝绸厂的谈判负责人，设定最低限度、可接受和最高期望目标。,苏州丝绸厂预向美国某公司推销丝绸。公司原先报价的预期利润幅度为销售总额的32(其中，商业性开支为12，利润为12风险为4，谈判机动为4)。在报盘有效期内如无意外风险拟以30的利润成交。影响预期利润率的意外风险因素如下。支付方式。在出M贸易中卖方常常会遇到一些不利的支付条件。买方提出只付5的预付款，并要求把货款的10放在两年以
28、后才付，如果这样，就会造成占商业开支3的利息损失。交贷延期罚款金。按国际惯例，卖方报盘中的交货期应是签约后的两月个月，但买方提出签约后一个月交货，而且按每迟交一周，罚金1%；若按买方条件成交，卖方就要冒4迟交金的风险。试设定苏州丝绸厂在预付金额、对对方延期付款的意见、交货期等方面的利益目标以及最低接受目标。,对方有价格和质量两个因素影响购买者的决策，价格估量权数为60，质量估量权数为40。另外，苏州丝绸厂有一竞争对手，一家日本企业也想做这笔生意。经过调查，在价格这个因素上，苏州丝绸厂占优势如果价格总分是100分，则苏州丝绸厂可得60分，日本企业得40分。但在质量因素上，如果质量总分是100分，
29、则苏州丝绸厂可得30分，日本企业得70分。试分析本企业的谈判实力和经营状况；对方经营状况、资信情况、谈判风格等；实力竞争者的状况及优势；商品市场供求情况等,三，制订计划,总目标完成项目的具体内容，包括：经济目标：如，收入，成本，盈利，规模，市场占有，投资回收 组织目标：职责分工，比重划分，组织形式等；时间目标：总时间表，阶段划分，区段时间等；谈判完成目标：动用人力，时间，财力，关系，等各种资源的预算；影响各种关系的分寸等；,三，制订计划,存在问题和困难的罗列为达目标所需面对的：经济上的缺口，风险的预测；组织上的缺陷和关键；环境资源上的不足；计划和预算上的矛盾；信息上的不足和不对称,三，制订计划
30、,2，谈判次序的确定 针对以上利益问题分析的结果，确定谈判问题的先后次序和谈判策略。可以讨论是先解决困难问题，还是由简入难呢？注意：我决定的次序不等于对方能接受，因此，要仔细研究让对方接受的策略。,三，制订计划,3，谈判队伍的组织首席代表：其作用主要是根据目标和策划要求，实现整个谈判计划，组织，协调，调度，沟通等各个环节上；商务谈判组：负责项目中商务活动内容的谈判；技术谈判组：负责项目中各种技术问题的谈判；顾问组：涉及到法律，经济，政策，关键技术等方面所需的顾问，他们不一定出席谈判现场，但应是整个谈判的参与者。翻译：谈判队伍中的翻译有着非常重要的作用。,三，制订计划,4，谈判所需要的各种资源准
31、备资金、谈判场所、接待工作等物质型的。注意商务谈判中的礼仪是十分重要的问题，不能轻视。合同草稿、相关文件、政策法规、有关信息资料等谈判所需要的条件。,案例:旅馆销售买方：威尔逊1、背景：威尔逊所在的公司是一家建筑承包商，该公司的工程质量高、信誉好，因此是当地一家十分有名的建筑商。最近该公司承揽了一批写字楼的工程，这一批工程要求的时间有限，而且地点最好是在市中心一带交通比较方便的地方。而这样的地方已经没有现成的空地，除非有人愿意搬迁离开此地。该公司从私下渠道打听到有一家叫埃穆尔特的旅馆有搬走的意向，而该旅馆的地点正好适合威尔逊的公司的选址要求。公司董事会立即决定派遣威尔逊前去洽谈这一交易。,2、
32、谈判准备威尔逊首先进行市场调研，以确定自己的出价和对方可能的要价。他首先想知道如果埃穆尔特旅馆在市场上公开拍卖的话，可能卖出的价格是多少。他发现埃穆尔特旅馆的公开销售价格是11万14.5万美元。但是他从其他渠道了解到埃穆尔特旅馆没有公开出售的想法。据他了解，这主要是由于财务问题，如新选地址的费用、搬家的费用等所有开销，如果埃穆尔特旅馆不能卖出个好价钱是不会轻易搬迁的。经过向附近几个房地产商了解情况后，他估计卖方的要价可能在25万45万美元。根据他们公司的财务实力，并考虑到另外还有两家公司可能也对这块地感兴趣，他最后确定他的保留价格。,卖方：史蒂夫1、背景：埃穆尔特旅馆的服务对象主要是1825岁
33、的年轻学生。这个群体的特点是支付能力低、重视居住环境。但是，目前旅馆所处的位置不能满足他们服务对象的要求，因为它位于一个工业城市内，靠近城市的交通中心。为此，旅馆有意向找一处安静的地点。但问题是旅馆目前的财力无法支付巨大的搬迁费用。几个月后，一个叫威尔逊的人来到旅馆，说明他们的意图。旅馆的经理虽未曾考虑过出售该旅馆，但如果价格合适的话，这倒是一个值得考虑的建议。旅馆董事会决定史蒂夫与威尔逊就此事进行洽谈。,2、谈判准备：史蒂夫对威尔逊所在的公司财务状况和信用记录做了调查，发现这是一家信用度很高的公司。史蒂夫首先必须确定己方的底线，保留价格取决于是否可以找到合适的搬迁地点。经过调查，有两处地方值
34、得考虑，一处需要花17.5万美元买下，另一处由于环境等各方面条件优于前者，价格需要23.5万美元。如果加上搬迁费、小修费、保险费和其他的支出，搬迁到第一处至少需要22万美元。而搬迁到阿尔斯顿至少需要27.5万美元。通过考察附近地区的销售价格，以及向房地产经纪人咨询，旅馆仅值12.5万美元。对方出价的高低很大程度上取决于开发商的意图和能够允许他们在这块土地上建造多高的建筑物。通过咨询当地的承包商后，他估计威尔逊的出价可能在27.5万47.5万美元。,1、报价、底价、期望价的构成因素与设置原则卖方底价 成本因素加成利润、品牌、潜在客户价格、自身迫切程度期望价 市场行情趋势、主观因素买方底价：自身承
35、受能力、市场行情趋势、自身迫切程度期望价：对方成本加成利润构成的合理性价格区间的设置,1、22【25 35】【35 45】45 让步5、5万 352、15【32 35】【27.5 30】47 让步4、5、6万 313、15【15 35】【30 50】50 让步5、10、5万 304、27【35 35】【38 40】45 让步5、2万 385、20【28 30】【32 37】50 让步10、3、2、3、0、0.5万 31.56、20【30 35】【27.5 50】50让步5、5万 30+保底7、13.5【35 35】【22 38】50让步5、2、3、2万 358、23【32 35】【30 35】
36、48让步3、9万 34万,一、谈判主题二、谈判人员的组成三、谈判目标（期望目标、底线目标)1、价格目标 2、交货期目标 3、付款方式目标 4、数量目标 5、质量目标等四、谈判程序及策略1、谈判议题的先后顺序2、开局阶段策略3、报价阶段策略（报价先后顺序的确定，报价策略）,3、讨价还价阶段策略4、让步的幅度设计5、谈判总体策略五、谈判的优劣势分析（我方优劣势、对方优劣势）六、谈判时间七、谈判地点（主场谈判、客场谈判，中小会议室、饭店、现场、展示大厅）八、谈判应急方案1、策略方面（如我方已经退让到底线，但对方不满意，坚持要更多的让步怎么办？迫使对方让步策略与阻止对方进攻策略）,2、成员方面（例如，
37、如果我方确定的谈判成员由于某些原因不能按时到达，应该由谁替代？谈判进行中，由于某人身体不适或出现意外而不能继续谈判，是否新人或谈判组内人员如何相互兼职）九、准备的信息资料和文件1、谈判企业自身的情况2、谈判对手的情况3、谈判人员有关的信息4、竞争对手的相关情况5、政府相关政策法规等十、模拟谈判,1、折中调和策略：把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒 2、红白脸策略：“红脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“白脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局。3、趋利避害策略:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益。4、利用
38、竞争策略：软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的投资商谈判。,作业2：学院计划建两个分别拥有160、290个座位的多媒体电脑实验室。假定你是此项目的负责人，试就多媒体设备供应商的资信、技术水平、服务质量和价格条件等进行市场调查，拟写一份关于购买多媒体设备的谈判策划书。,作业3：某品牌电器生产商与家电卖场的购销谈判,开局策略：(1)协商式开局策略，即以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造一致的氛围。从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。此策略比较适用于谈判双方实力接近，过去没有商务往来经历的谈判。(2)一致式开局策略，即以对方熟悉的方式或喜爱的事物为切入
39、点，创造一种和谐、融洽的谈判环境和气氛，把对方引入谈判中。此策略在于显示我方对对方的尊重，在于显示我方的诚意。,(3)保留式开局策略，即在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做出彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。(4)坦诚式开局策略，即以坦诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。(5)慎重式开局策略，即以严谨、凝重的语言进行陈述，表达出对谈判的高度重视和鲜明的态度，目的在于使对方放弃某些不适当的意图。慎重式开局策略适用于谈判双方过去有过商务往来，但对方曾有过不太令人满意的表现，己方通过严谨、凝重的态度，引起对方对某些问题的重
40、视。,(6)进攻式开局策略，即通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。(7)挑剔式开局策略，即开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛、迫使对方让步的目的。(8)先声夺人的开局策略，即谈判一方率先表明自己对谈判的态度、对交易的信心，或介绍自己的产品、本公司的实力等，把对方的思路引导到自己的轨道上，从而使整个谈判按自己的意图进行。,我某公司准备同外商洽谈进口Dw产品。我方知道，在国际市场未发生变化的情况下，要对方降价是困难的。于是，为了争取更为有利的谈判态势，我方在谈判一开始就在对方上次货物延期
41、交货的问题上大做文章。我方说：“由于你们上次延期交货使我们失去了几次展销良机，从而导致我方遭受了重大的经济损失。”对方听罢，先对延期交货作了解释，然后表示了自己的歉意。试说明我方的开局策略,1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽、和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的美丽的亚美利加)时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此
42、熟悉的乐曲，因为这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，而一种融治而热烈的气氛也同时感染了美国客人。一个小小的精心安排，赢得了和谐、融洽的谈判气氛，这不能不说是一种高超的谈判艺术。,某公司谈判人员在接洽一个新客户的订购时，首先表示：“本公司通常成交的数量都在10万双以上，对小批量的订单一般不予考虑。但考虑到你们是远道而来，总不能让你们空手而归。由于你方订购数量少，因此就提高了产品的成本，所以在价格上要略高一些；对此，想必你们是可以理解的。”,北方某工业城市曾与某美籍华人洽谈一个合资经营碳化硅的项目。起先，该外商对我方戒心很
43、大，对同我方进行合资经营的兴趣不大只在国内亲友的一再劝慰下，才同意与我方有关方面进行初次接触。我方由主管工业的副市长亲自主持洽谈。在会谈期间，我方不仅态度十分友好，而且十分坦率，把我们的实际情况，包括搞这个项目的目的、该项目对当地冶金工业的意义、我们独资承担项目的困难、我们对该外商的期望等和盘托出没半点隐瞒。该外商见我方市长如此坦诚，十分感动，除全部读出了他的担心之处外，还为我们怎么搞这个项目提出了许多有价值的建议。最后，经过双方的磋商，很快签订了意向书，会谈取得了较好的成果。,日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日
44、本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足所以导致了这个不愉快的结果我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙拌的。”日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。请说明美方和日方的开局策
45、略,四，建立信任关系,谈判需要沟通，从沟通中达到相互了解和建立信任关系。而沟通中因为各种原因必然会发生争论。但是，争论也可能会造成谈判的障碍，加深成见，因此，如何把握争论是谈判过程中要充分重视的方面之一。,刘总，下个星期您哪一天下午有空，我们经理想让我到府上拜访一下，给您介绍我们公司的情况。,刘总，下星期一或星期二您什么时候有空？我们经理想让我拜访您一下，介绍我们的情况。我们只要20分钟，您在哪里我们就到哪里去找您。,您一定要.，否则的话我们就.老板，大家交个朋友吧，尾款我就不要了，你桌上的戒指能不能给我？老板，如果你把桌上的戒指给我的话，我也许可以考虑不收尾款。如果你买钻戒给我，我也许会考虑
46、嫁给你。我嫁给你，能不能考虑买个钻戒给我。,如果你订我们杂志一年，就送你这款精美的手表。喜欢这款精美的手表吗？只要订我们杂志一年，这只表就是你的。请问上面两种说法，你喜欢第一种说法，还是第二中说法？换和钓,交货期可不以提前？当然不行了，不过看在两家公司过去合作还是愉快的份上，勉为其难答应你这一次。王先生，既然你找到我们公司，我们一定做到让你满意，毕竟让我们客户满意是我们服务的最高准则，但要是下次再有类似的状况我们就毕竟为难了。Yes.but no.but,先生，这房子多少钱？你先出个价把。如果和我想要卖的价钱接近，表示我们两个有缘分，那就好商量。如果差得太多，表示双方期待差得太远，那就不必谈了
47、。如何回应对方？,根据我个人的财务状况，以及我打听到的附近的房价，根据银行贷款部门的估算，以及我的财务顾问给我的建议，我算过你的房子大概每平方米一万五。当然了，如果你能够用客观事实证明这房子每平方米确实超过一万五，我也可以认真考虑。,语言沟通的基本原则得体，准确，委婉，通俗，简洁，礼貌。,“所有商店的广告都打出去了，到时候如果货没上架，后果不堪设想。”,语言沟通的表达方式 1委婉表达 有些不宜直接说出来的话，需采取委婉、含蓄的表达方式，因委婉表达能有效地融和紧张的谈判气势，打破僵局。摆脱窘迫、尴尬的局面和避免矛盾。它并不意味着说话音调和态度的软弱。(1)善用温和的言辞(2)善用感情移入法(3)
48、善于用提供“台阶”给他人“留面子”，如将“贵方的产品质量低劣”变换为“贵方的产品质量，我们心中有数”。,你们的报价这么高，我们怎么能接受？你们的报价高的出乎我们的意料，有商量的余地吗？,2 模糊表达 模糊表达不仅能改善谈判气氛，使谈判能顺利地进行，还能试探出对方的真正意图和问题所在，寻求和扩大共同点，以期达到最后的共识。不给出肯定的回答或留有余地。(1)善用形容词、副词(2)回避直言，如“因为大家所不知道的原因，我们两家单位曾经一度中断联系10年。”,如果你们都已经准备就绪了，我们可以在较短的时间内开始工程设计。我们可以考虑你们刚才提出的建议。我们或许可以按刚才的计划实施。我们会选择比较好的方
49、法来达到你们的要求。我们会尽量满足你们的要求，尽快发货的。,3得体表达 谈判双方常喜欢宣讲自己的优点、优势和所取得的成就等，往往过激，且咄咄逼人。为此，谈判双方应遵循得体和礼貌的表达原则。(1)少用感叹语气，如将“我们这种设备的性能真是好极啦！”变换为“根据用户反应，这是一种性能良好的设备。”(2)避免华丽辞藻，如将“这种打火机性能良好，经久耐用。”变换为“这种打火机可以连续操作4万次以上。”,委婉表达练习：下列句子在沟通过程中存在着“过分强调自我”、“过分刺激对方”、“伤害对方”、“增强对抗的心理”等弊端，请你用委婉的表达方式，可改变用词，但不改变原句表意。1)我方的产品是市场上最好的。2)
50、我们要求你方立即交货，否则，我们不同意你方报价。3)贵方的产品质量太差劲。4)如所退货物已污损，无法销售，我们将不接受退货。5)如果你没理解我所说的，我再重复一迟。6有什么不明白的吗?,模糊表达练习：史密斯：王先生，我想知道你方报盘。王先生：好的，史密斯先生，我方一直替你留着该盘，80打羊毛套头衫，每打160美元。史密斯：价格太高了，我们很难做开。王先生：听你这么说，我感到吃惊。你要知道，自去年以来，羊毛套头衫的价格上涨幅度很大，可我们的价格却无大的变动，相比而言，是很优惠的。史密斯：对此，我恐怕难以同意你的说法。日本入市价格就较低一些。王先生：不过，经营此衫的商家应知道，中国的质量是上乘的。
