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1、高绩效区域团队管理,目的,清楚销售经理的角色定位掌握区域业务管理相关的技能提升管理效率,内容,区域业务总论区域销售经理角色销售人员的招聘销售团队的有效管理,区域业务管理总论,竞争环境对区域销售经理的挑战,快速发展的医药行业医药销售市场竞争同质化、白热化政策的限制、招标、降价指标的压力下属的挑战自我的提高,有效的区域业务管理,明确并分析业务机会发现市场的趋势整合你的团队资源计划与行动随竞争环境的变化而具针对性,了解 预见 规划,有效的区域业务管理要求,区域管理系统简介,带领销售团队，有效协助销售人员完成销售指标的系统方法。,区域销售管理模型,区域管理,区域销售经理的角色,公司对经理人的期望,良好
2、的业绩达成良好的组织协调与沟通能力良好的指挥领导能力与较好人际关系良好的市场分析与策划能力战略性及创新的思维方式,地区经理的不恰当角色,代表角色旁观角色老爷角色盲从角色无所谓角色没办法角色,区域销售经理角色的转换,原有的技能直接掌控与完成个人的绩效指标发展良好的客户关系能够很好的独立工作而不需要监督-高度的自我激励高于平均水平之上的的表现与智能行动导向，工作迅速与个性化的方式,销售经理的角色转变,通过别人完成工作的艺术经由组织成员共同努力达成组织的目标计划，组织，领导，控制,销售经理的主要职能细则,计划组织指导控管,目标设定进程监管预测、预算策略、方案,销售经理的主要职能细则,计划组织指导控管
3、,组织架构 工作描述招募员工合理布局资源调配,销售经理的主要职能细则,计划组织指导控管,技能辅导 支持者 培训者,销售经理的主要职能细则,计划组织指导控管,控制激励绩效考评合理高效,领导与管理,管理与领导,团队,管理,领导,管理创新与领导艺术,权力与权威硬权力与软权力感染力与影响力,影响力是一种不运用权力就使他人或下属做事的能力,什么是影响力？,1 2 3 4 5能够善于思考、逻辑性思维具有很强的影响力在压力下能够坚决果断勇于承担责任工作积极性高，有激情善于解决问题诚实，值得下属信任能了解员工的长处及短处乐于培训辅导下属具有良好的交流沟通能力,区域经理个人素质测试,区域经理组织素质测试,1 2
4、 3 4 5安排任务有条理性能够注意工作的细节能定期监督工作的进程确保下属了解有关事实不媚上瞒下公平对待每一位下属协调团队有效工作使员工人尽其才 善于授权明确工作目标,销售人员的招聘,招聘面谈的目的,-收集到使我们能够有信心说出应聘者将能够胜任这一工作的信息及证明。,面谈的特点,以观察和交谈为主要工具双向沟通，内容灵活透过以前工作经历推断其潜力和未来发展通过人的外部行为特征来评价一个人的素质只能获得部分信息，主观性较强,招聘面谈的种类,从气氛上分：正式面谈非正式面谈从形式上分：一对一一对多 多对一 多对多,从内容上分：结构式面谈 非结构式面谈其他小组讨论、游戏顺序面试系列面试角色扮演命题演讲,
5、面谈前的准备工作：,职位分析及要点描述 准备自己 面谈场所准备 面谈时间的安排 面谈资料及候选人简历分析 准备提问/回答问题,问题的分类,经历类问题,自我评估问题,行为解释类问题,可以引导出与以往的经历、信誉与工作职责相关信息,问题的分类,经历类问题,自我评估问题,行为解释类问题,解释应聘者如何考虑指定问题,问题的分类,经历类问题,自我评估问题,行为解释类问题,这是应聘者以往经历的具体描述。,信息的收集：,信息量的比例？,问题引导的设计,应聘者在顺境及逆境中的表现应聘者最近一次的行为应聘者印象最深的一件事情,问题设计-最理想(顺境)及最差(逆境)的情况下的行为,最差的、少的、,最好的、多的、,
6、问题引导设计举例,问题设计-最近的一次表现,第一时间,最后时间,问题引导设计举例,问题设计-重要成就的表现,问题引导设计举例,如何提问？,封闭式提问开放式提问漏斗式问话技巧其它形式的提问,基于能力的行为面试法,能力判断依据理论依据：一个人的行为能力可以通过他过去的行为事例现出来。对一个人最好的预测，是看他过去的行为表现,基于能力的行为面试法,行为事例来源通过应聘者过去的资料 应征者的资料包括：工作或教育履历/专业资格/技能 实际的经验兴趣/期望,SBO行为解释问题的完整探询,S Situation应聘者当时面对的情形如何？B Behavior应聘者具体行为是什么？O Outcome应聘者的行为
7、引发的结果如何？,SBO寻问技巧,寻问相关情形S,寻问相关行为B,寻问相关结果O,是什么原因引起的?你是如何发现问题的?-,SBO寻问技巧,寻问相关情形S,寻问相关行为B,寻问相关结果O,当时你做了些什么?别人对此有何反应?,SBO寻问技巧,寻问相关情形S,寻问相关行为B,寻问相关结果O,然后发生了什么?你是如何摆脱困境的?,SBO出现的频率影响,信息量,同一SBO出现的频率对评估的影响：,SBO,SBO,SBO,如何识别虚假信息,SBO三因素不完整缺少S-情况、情形或任务缺少B具体的行为、行动缺少O-结果SBO 三要素不连贯、缺乏逻辑性含糊的叙述主观性较强的评估性论述,如何识别虚假信息,提供真实信息时的表现用第一人称说话很自信和其他一些已知事实明显一致,提供虚假信息时的表现很难一针见血倾向于夸大自我,面试过程技巧,控制面谈的节奏善用体态语言克服面试障碍有效聆听与跟进提问 营造良好氛围,面谈评估的误区,初始/近因效应月晕效应相似效应盲点效应过度潜能影响,录用决策的思考,人职匹配 发展匹配 团队匹配,谢谢！,
