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1、中国移动通信集团内蒙古有限公司2010年5月,数据挖掘应用项目中高端用户保有,目录,背景目标挖掘算法成果应用解决方案验收评估,我省2009年1-8月中高端用户保有不容乐观,我省中高端用户保有率不高，竞争对手中高端用户市场份额增长较快,我省中高端用户保有率低于全国平均水平,2009年1-8月中高端用户保有率,2009年1-8月竞争对手中高端增幅,我省联通与电信的中高端用户增长较快,锡盟试点分公司业务发展的现状,锡盟通信两、三家市场份额，以及新增、净增两、三家市场份额，锡盟的市场占有率均保持领先位置，健康度非常好。,锡盟各项业务发展指标，健康度非常好。,锡盟中高端保有下滑过快，保有工作不容乐观。,
2、锡盟公司在新增市场、竞争市场等方面已形成了相应体系，但中高端保有工作方面还很欠缺，急需一种新的管理模式来提升中高端客户保有能力的提升。,中高端用户保有数据挖掘试点项目,经分厂商Teradata,地市分公司,业务支撑中心,以地市分公司的精确化管理思想为依托，以最终业绩改善为目标：降低中高端用户流失率以基于模型的精准营销为主要手段：利用经分历史数据，建立数据挖掘模型，推进精细化客户保有,中高端用户保有是2009年-2010年的重点业务发展指标，地市有业绩发展压力,挖掘试点项目实施思路,分工明确，通力合作，数据跟流程进行有效适配，形成闭环的客户保有体系,业务支撑,业务支撑,业务支撑,试点地市,试点地
3、市,挖掘试点项目目标,模型建设与应用推广,围绕地市需求开发数据挖掘模型推动相关经分专题在地市一线的推广与应用,营销流程优化,梳理中高端保有流程，并将流程固化于营销管理平台，让流程依托于IT系统常态化运行,提高工作效率,让简单重复性的工作通过IT系统执行，从而提升中高端客户保有工作的工作效率，节省时间与人力,改进营销效果,在数据挖掘的支持下，提升中高端客户保有工作的精细化水平，提高活动成功率，节省营销成本,改善业绩指标,提升中高端客户保有的KPI指标。,效果,目的,目标,围绕业务需求的变化，支撑方向的调整,2010年中高端用户保有考核发生较大改变，挖掘支撑方向也要随之调整,业务需求,支撑方向,考
4、核口径,对2008年10-12月累计ARPU大于360元的用户进行拍照，考核该部分拍照用户的年度保有率,中高端客户是指月ARPU不低于120元，且当月主叫MOU不低于100分钟的月末在网客户数，考核2010年的月均中高端用户数,2009年,2010年,中高端用户范围固定：以拍照客户为核心开展工作以拍照用户保有为重点：尽可能保有住拍照客户，让其持续在网，ARPU不下降,流失预警：精确识别可能要流失的拍照中高端用户用户细分：根据用户特征与细分结果，设计有效的保有活动营销评估：对历史保有活动进行评估，持续优化营销活动,中高端用户范围不固定：每月的中高端用户均会有变化存量保有与潜在消费提升并重：不仅要
5、做好存量用户保有，还要进行潜在用户的消费提升营销，提升中高端用户总量,存量中高端用户的保有：与2009年支撑方向相同，即流失预警、用户细分与营销评估潜在中高端用户的消费提升：识别具备提升潜力的用户，并基于细分成果开展消费提升营销活动,调整后的整体解决方案,用户认知,策略设计,方案执行,评估优化,活动要素分析评估,流失原因分析,消费提升潜力评估,目标用户选择,保有方案偏好,执行渠道适配,接触时机偏好,单次保有活动评估,潜在中高端用户提升,价值流失日预警,存量客户细分,保有体系设计,保有策略设计,事实中高端用户保有,通用部分,需求与细分分析,提升策略设计,目录,背景目标挖掘算法成果应用解决方案验收
6、评估,试点项目将基于业务流程打造多模型组合应用,用户认知,策略设计,方案执行,评估优化,业务流程,存量保有,流失预警,客户细分,+,预警客户特征与保有策略,客户细分,活动效益评估,+,细分群保有方案优化,潜在提升,消费提升潜力评估,障碍与瓶颈分析,+,潜在中高端ARPU提升策略,目录,背景目标挖掘算法成果应用解决方案验收评估,中高端用户保有挖掘试点方案实施预期成果,用户认知用户价值评估模型用户流失预警模型用户细分模型,活动执行保有活动流程优化营销活动平台改造,评估优化培养活动执行评估模版保有活动优化建议,策略设计细分群保有策略CPCT适配匹配保有体系设计,认知,策略,评估,执行,中高端客户的精
7、细保有体系,建立普遍保有与高危保有相结合的保有体系,1月,2月,3月,4月,5月,6月,7月,8月,9月,10月,11月,12月,普遍保有,高危保有,G1,G2,G3,G4,G5,G6,G7,月预警,日预警,节日关怀,终端捆绑,大客户主动服务,优惠券激励,话费赠送激励,示例,终端捆绑,终端升级,年初预存返,年低预存返,承诺返话费,承诺返话费,数据业务推广,年初预存返,承诺返话费,承诺返话费,年初预存返,挖掘试点应用的使用人群,目标人群,IT支撑方式,需求,公司领导,及时掌握区域内的核心客户保有情况,KPI报表,客户保有分析策划人员,精确提取有流失风险的高价值客户根据客户所处关键阶段给出保有策略
8、建议帮助设计一个完整的客户保有活动方案对保有活动进行跟踪评估，基于评估结果对活动进行优化设计,通过数据挖掘建模实现保有名单的精确提取对保有名单进行细分，给出不同细分群的保有策略通过营销管理平台进行活动设计与策划，并通过渠道执行从多个角度对保有活动进行分析评估,保有活动执行人员,部分保有活动能通过系统自动执行，降低工作量,打通营销管理平台与主要保有渠道的数据接口,挖掘试点实施前后对比,用户认知,保有策略,方案执行,评估优化,实施前,实施后,通过经分指标发现保有指标持续下滑,制定保有活动与优惠方案，针对客户全面铺开,通过营业厅、短信或客户经理等渠道执行保有方案,等待下一周期的保有指标生成，发现效果
9、不明显,通过保有指标发现业务问题通过预警模型发现流失高风险用户基于细分客户模型研究用户特征,基于用户的保有等级，以及客户特征，制定有针对性的保有活动方案,通过营销管理平台有序执行活动利用“目标用户-保有方案-执行渠道-接触时机”的适配提高活动执行效率,即时对活动进行评估，基于评估结果对后期的活动进行优化核心客户流失率显著减低,挖掘试点实施后，试点地市中高端保有活动的精细化水平将大大提升,目录,背景目标挖掘算法成果应用解决方案验收评估,中高端保有整体解决方案,中高端保有将包括6部分，涉及经分与营销管理平台2大系统,经分系统,营销管理平台,指标,对中高端用户的保有指标进行展示,拍照用户细分,日预警
10、,潜力提升,现状分析,基于需求开发现状分析报表提供明细下载,拍照客户细分模型的固化展示与明细下载,价值流失日预警模型的固化展示与明细下载,潜力提升模型的固化展示与明细下载,营销活动支撑,可使用细分模型、日预警模型与潜力提升模型等成果直接进行名单提取可自定义不同用户群的营销活动，可进行短信群发或推送至外呼,手机版经分推送,将日预警信息通过手机版经分推送至客户经理，并收集客户经理反馈信息与保有结果，于经分系统展示,日预警模型,日预警模型部分包括2张报表,存量中高端细分,存量中高端用户细分包含4张报表与2个图形界面,潜在中高端提升,潜在中高端提升包含3张报表与1个图形界面展示,手机版经分,手机版日预
11、警模型部分包括2张报表与1个数据接口,营销活动管理平台改造,营销活动管理平台需要建立对3个模型结果的关联，实现在平台内直接提取模型的输出名单,目录,背景目标挖掘算法成果应用解决方案验收评估,建立多个数据挖掘模型,试点模型按时上线，并在营销中得到应用；模型的技术参数达到要求，得到地市认可,26,通常采用3+2的时间窗口进行预测，需要当月下旬才能得出预警结果延长时间窗口常常带来预测模型效率的迅速下降,用户一旦出现通话间隔的突变，可在最短的时间内发现。每日均可提供预警名单，可以尽早保有 该种预警模型并不需要建立数百个属性的预测宽表，计算量较小，可每日运行，系统资源消耗少不仅可对中高端用户全体进行日监
12、控预警，还可以把这种预警模式套用到其他用户群或其他业务上自己与自己对比，根据用户自己的通话模式变化来预警,日监控预警模型与月度预警模型的对比分析,月度流失预警模型时间窗口较长，预警存在滞后,日监控预警模型具有个性化、即时性、通用性、计算量小等优点,日预警模型更具实用性,日预警模型的准确率达到70%,覆盖率超过80%,模型预警用户上月均为中高端，但本月成为非中高端的占比达到70%，覆盖了当月从中高端降到非中高端用户的81%,口径说明：预警成功率为预警用户中当月非中高端用户占比,示例,2010年4月日预警模型准确率,2010年4月日预警模型覆盖率,模型在实际实施中的变化调整,针对模型的实际应用情况
13、，本次试点弱化的月度预警模型应用，强化了日监控预警模型、用户细分模型和价值提升评估模型的应用。,用户细分模型,日预警模型,价值提升评估模型,内蒙公司挖掘试点项目评估角度,模型建设与应用推广,建设预警、细分等多个挖掘模型地市在中高端客户保有活动中广泛使用了挖掘模型与相关经分专题,营销流程优化,保有流程规范清晰，具备体系化营销管理平台全程支持中高端保有活动，并得到广泛使用,提高工作效率,地市相关人员重复性劳动大量减少，工作集中于创造性劳动中,改进营销效果,在挖掘模型的支持下，保有活动成功率显著提高，保有成本得到节省，单用户保有成本降低,改善业绩指标,2010年锡盟1-3月月均中高端用户数较2009
14、年同期提升10%,效果,目的,目标,业绩指标改善中高端存量保持稳定、新增用户数保持增长,锡盟分公司1-4月中高端用户数中存量用户稳定保有，月均约5万（2月春节除外）新增用户保持增长趋势，月均超4万（2月春节除外）,口径说明：1，当月中高端为当月符合中高端用户标准的用户（ARPU=120,MOU=100）2，存量中高端为2009年全年ARPU=1200且2009年12月状态正常的存量用户 3，今年新增为不属于去年存量，但当月消费水平提升到中高端标准的新增中高端用户,中高端存量用户情况,中高端新增用户情况,业绩指标改善锡盟分公司数据挖掘实施前后对比,锡盟分公司在利用数据挖掘模型实施了一系列保有活动后，2010年1-4月中高端用户与去年同期相比，月均增长27.78%。保有效果显著。,其余评估指标完成情况,项目人员构成,敬请批评指正,
