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1、我是否真的对此有需求？我应该如何解决该需求？该需求需要花费多少钱？,一、定义需求阶段,销售员的任务：帮助用户制定需求-明确存在的问题，及问题解决方案，使我们的产品有资格入围,二、评价方案阶段,对可供选择的产品和服务进行比较和判断：“那个是最好的？”评估费用：“能否买的起？”,销售员的任务:充分展示我们的方案并帮助客户评估费用,三、判断风险，实施采购阶段,我能否承担起这个项目？我能否得到最优惠的价格？如果项目失败了我怎么办？如果项目耽搁了我怎么办？如果什么也没做我怎么办？合同签定后，销售员能否继续信赖？,销售员的任务：打消顾虑，完成销售！,怎 样 让 人 买,“病痛”(PAIN)将会有“病痛”“
2、病痛”导致的后果，您的“目标”您的.“VISION”=(我要的)证明是“正当的成本”克服“风险”顾虑 证明是“合理的价格”促进“行动”,ERP 系统中方案营销策略,Phase I Phase II Phase III,卖家和谐的三步对策,Need Development Proof Close the Sale,需求发掘 用我们的产品 界定他们的需求 确认购买程序,证明 演示产品是如何 满足界定的需求的。方案讨论、方案书 说明我们在项目的各 方面如何满足需求的。,拿下订单为什么是我们？为什么是现在？,ERP 系统中方案营销策略,订 单,PAIN+VISION+POWER=SALE,ERP 系统
3、中方案营销策略,购买三步曲进程中的心理曲线,Phase I Phase II Phase III,Risk,Needs,Cost,Solution,Level ofConcern,Time,PAIN VISION？,“病痛”(PAIN)将会有“病痛”“病痛”导致的后果，您的“目标”您的.“VISION”(我要的),ERP 系统中方案营销策略,VISION CREATION PROMPTER,Open Closed Confirm,1.OPEN-END PROBLEM QUESTION,2.CLOSED-END PROBLEM QUESTIONS,3.CONFIRM THE PROBLEM DI
4、AGNOSIS,4.OPEN-END IMPACT QUESTION,5.CLOSED-END IMPACT QUESTIONS,6.CONFIRM IMPACT,7.OPEN-END SOLUTION QUESTION,8.CLOSED-END SOLUTION QUESTIONS,9.CONFIRM THE BUYER IS ENABLED,DiagnoseProblemExploreImpactCreateVision,PAIN,开放式 封闭式 确认式,创造原景的驱动器,客户最重要的需求=你有答案的需求,小结：需求定义阶段工作,PAIN,VISION,记录客户需求,管理和控制客户需求,E
5、RP 系统中方案营销策略,第1阶段工作：需求管理,机智地了解需求 认真分析需求 扬长避短的“发展需求”使需求稳定下来,ERP 系统中方案营销策略,注意：需求定义阶段工作,重视：关系到今后的难易重新审视制定策略：有单吗？何时？赢面？稳步进入第2阶段：第2阶段比第1阶段投入成本大 第2阶段比第1阶段竞争更激烈你的.=对手的“炮弹”“炒冷饭”周期更长、风险大,ERP 系统中方案营销策略,购买三步曲进程中的 心理曲线,Phase I Phase II Phase III,Risk,Cost,Needs,Solution,Level ofConcern,Time,第2 阶段工作：方案确认,您的.“VIS
6、ION”=我行的 技术的 实施的 经济的,ERP 系统中方案营销策略,第2 阶段工作：方案确认,常用的方法 产品演示 项目建议书 访问总部 考察客户.,ERP 系统中方案营销策略,关于“FOX/COACH”,必须的角色对象发展技巧注意他,ERP 系统中方案营销策略,客户方面谁希望我们赢？他们已经做了哪些内部支持？他们愿意而且能够按照我们的要求行动吗？他们在自身组织中的可信度如何？,Inside support 内线,关于“资源”的调度,合适的时机用“合适的人”不同的对象用不同的人认真导演给“演员”足够的时间和素材不要漏角色,ERP 系统中方案营销策略,关 于 方 案 书,是时候吗？诊断 PAI
7、N期望目标竞争对手方案的风险和风险控制,ERP 系统中方案营销策略,决定生死的比较表,考虑因素 公司A 公司B 公司C,时间？谁做？怎么办？,正式决策标准,客户决策的因素？客户的正常决策过程？哪些决策因素是最重要的？为什么？谁出具决策因素？,Formal Decision Criteria 正式决策标准,第3 阶段工作：关闭订单,ERP 系统中方案营销策略,购买三步曲进程中的心理曲线,Phase I Phase II Phase III,Risk,Cost,Needs,Solution,Level ofConcern,Time,克服“风险”顾虑 证明是“合理的价格”促进“行动”,第3 阶段工作
8、：促进决策,ERP 系统中方案营销策略,面对风险异议,坚定自己的信心 让客户感动 恰当的回答 Recall Pain Recall Reasons Recall Vision Recall Proof 让客户感动 适当的“暗示”,ERP 系统中方案营销策略,关 于“PUSH”,时间理由价格理由利益理由其它理由注：“PUSH”的“度”,ERP 系统中方案营销策略,不销：没有“病痛”或无“改革”意识的“开药方”前必须先诊断 客户购买的“三阶段”People buy from power Power buys from power“产品”=买家的“愿景”你不能去卖给不买的人,POWER BASE S
9、ELLING CONCEPTS,Influence vs.Authority Finding the Fox Competitive Sales Strategies Four Stages of Salespeople,销售中的原则和技巧,怎 样 让 人 买,“病痛”(PAIN)将会有“病痛”“病痛”导致的后果，您的“目标”您的.“VISION”=(我要的)证明是“正当的成本”克服“风险”顾虑 证明是“合理的价格”促进“行动”,销售中的原则和技巧,如何做到受人尊重的销售,必须坚信能带给客户有价值的东西将产品和服务实情如实（逐渐）告诉客户让客户在整个销售中感觉良好（买/卖）让客户得到所期望应该得到的东西,解决问题的金钥匙：整个销售过程中都应站在用户立场上,你的Sales是哪个级别？,What,Why,Confidential,成功销售 的 要 素,销 售 技 术,熟 悉 产 品,知 己 知 彼,销售中的原则和技巧,
