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1、制作人：李旺红,2012年电话营销工作总结,目录,业绩分析2013年的目标及利润工作存在的问题及改进措施人员编制2013年重点工作的安排,电销两年的销售数据,从数据来看2012年的销量明显下滑，导致这种结果的原因很多，我简单分析了一下：2012年的汽车销售深感吃力，市场明显不如2011年，所销售的每一台车都记忆犹新，不像2011年，高质量的客户很多，有时接个电话就能促进成交，而2012年我们必须很频繁的回访跟踪，成交特别难，也让我们感觉到车市的饱和！2012年遇见重大事件的影响，导致我们销量很不乐观，从报表可以看出，1-8月的销售业绩相对稳定，保持在一个良好的状态，自从9.18以后，不论是销售
2、部的总体销量还是电销，都有所下降。虽然2012年我们店和四大垂直媒体合作，网络线索比以前多，但是，每个月可提炼的数据大概在15%左右，85%的数据主要体现在外地客户，过期线索，活动收集（为了赢话费礼品等等），以及一些低质量客户，漫无边际的了解每一款车型，连竞品车型都没定下来的，无从比较，只是了解一下。所以网络营销的销量不是很理想。电销人员调动，我们之间的配合不够默契，工作安排不到位，我和晓霞负责新增线索的录入和回访，客户到店后不更进，每天在等待新的到店客户来接待，而很少回访已到店的客户，导致未成交的线索流失，这也是13年我们需要重点改进的地方。,2013年电销目标及利润,2013年的目标简单制
3、定了一下，每月20台，根据每个月的具体情况作适当的调整，总任务是240台，挑战目标280台。,利润方面我的理想目标是1000元/台，但是，最终的权限还是由齐经理做主，我们要做的就是实实际际的按照CA权限，尽量把住价格销售，确保利润。按照1000元/台来计算的话，电销全年的利润240台*1000元/台=24万，挑战利润是28万。可能2013年的销售面临更严峻的挑战，但是我们还是会尽最大努力来完成自己定下的目标。,存在的问题及改进措施,虽然电销成立时间不短，但在日常的工作当中还是存在很多的问题，有些方面还不是很健全，针对电话营销和网络营销存在的问题我们提出了相应的改善措施，在2013年的工作当中也
4、会尽全力来实施。一、电销存在的问题：呼入线索质量不高，客户的购车周期比较长，尤其是外地客户，和以往相比，H级客户占比很少，大多客户购车意向不是很明确，即便是持续跟踪有一部分客户连到店的欲望也没有，只是咨询一下！咨询的客户比较随意，无法很好的把握客户的具体时间。热线接听的热情度不够，有时经常会遇到部分客户就要了解最低价，无法很好的应对。沟通技巧欠缺，有待进一步提高。针对上述问题，我们将通过以下方式来处理：尽可能的留下每个客户的资料，再从中提炼高质量的客户，持续跟进灵活应用封闭式的问题，尽量和客户确认好时间避免回访过于频繁让客户反感提高自身的沟通技巧，搜集一些相对应的话术与技巧来从容应对各种各样的
5、客户最主要的是加强专业知识的学习，避免一味的和客户纠缠价格,二、网络营销中存在的问题：1.外地客户占80%以上，由于区域限制的影响，成交率极低。2.购车周期长，而且异地到店除非价格占优势3.无效线索居多（活动收集），大部分客户是为赢话费而留电话，无购车意向，还影响线索转化率4.线索无法同步分配，有些人已经买完车，厂家才提供过来，总是提供超时针对以上问题，我们将通过以下方式来处理：1.不定时的登陆系统，及时处理厂家提供的线索2.将厂家提供的无效线索及时反馈，以免影响线索的转化率3.提高自身的沟通技巧。,我店2012年和四大垂直媒体合作以来虽然网络线索量在逐步增多，但是质量不是很高，平均每个月可以
6、从中提炼5-8个左右，但是后半年就不是很理想。,三、内部分工不明确，团队凝聚力不够 电销人员重组以后，配合度不像以前那么默契和协调，电销和直销的合作不是很顺利，不能为了共同的目标而奋斗，凝聚力不够，导致的业绩不是很好，在2013年的工作当中，简单制定了相应的工作职责，分工明确，确保工作的顺利开展。电销员的职责：热线的接听：确保时时刻刻有人接听（包括下班时间）。线索百分百跟进确保DMS上各项数据的达成率直销员的职责：上班的首要事情是晨会前保证各自展车的清洁对已经到店的意向客户百分百跟进，提高成交率每月客户需求，及时反馈对各自的保有客户定期跟踪和回访，和营销员来共同开发客户。,人员编制,今年厂家没
7、什么考核，对于电销而言就是价格方面管控的比较严格，所以热线的规范接听也显得至关重要，在人员方面，我个人认为电销不用调整。电销员：赵晓霞李旺红（负责销售线索的录入和跟进）直销员：贾瑞斌杨艳波（负责意向客户和保有客户的跟进和维系）,2013年的重点工作安排,落实基础工作，确保DMS各项数据的达标电话营销相对而言比较成熟，2013年我的工作重心就是把网络营销做起来，让网络营销成为提升销量的重要组成部分就今年车市来看，竞争也越来越激烈，就展厅的到店量也不是很多，对我们而言，邀约也会有很大的难度，所以，今年打算从保有客户入手，之前一直说做，但始终没真正的投入，这将是今年我们基础工作所必须从事的一部分。搜集一些电话销售的话术和技能，让自己在2013年的工作中能应对自如,在各项制度比较完善的体系下，在齐哥的带领下，相信在2013年我们电销也会创造出比较理想的业绩，谢谢大家！,
