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1、逼定技巧及应用,二级市场技术发展中心,我们是地产从业人员，但是，请注意，我们不是销售，我们是专业的置业顾问；我们不是在卖房子，我们是在为人们营造一种美好的生活环境。买房子赚佣金只是一个过程，而我们的终极目标是：我们让客户什么时候掏多少钱，他就掏多少钱；告诉客户买什么，客户就会去买什么！,逼定意义,1,注意事项,2,逼定技巧,3,案例解释,4,2009年，深圳中原的业绩创下历史新高。但是2010年，市场开始有所回落，客户日趋理性化，不复往日的疯狂，我们希望，中原能够保持着良好的成交率，每个中原人，都能获得丰厚的收入。通过中原的资源调动及业内深受好评的团队配合，促使客户“理性”的快速购买，让已经“
2、冰冻”了的客户重燃置业的热情，是本报告的最大目的。,成交高于一切！,逼定意义,1,注意事项,2,逼定技巧,3,案例解释,4,规范动作：第一印象是建立客户信任的重要条件，如果开始就赢得了顾客的好感，能为继续销售的顺利进行打好坚实的基础。,规范动作：服装、身体姿势、换名片的动作、专注的眼神和精准的动作,服装 销售人员要注意自己的外表修饰。整洁的仪表，考究的服装在无形之中表达着对顾客善意的尊敬。,姿势 抬头挺胸表明销售人员的自信，面带微笑不仅反映出销售人员良好的心态，还传递给顾 客愉快的心情。,换名片的动作 顺畅地从名片夹中取出名片递给顾客会给 客户留下很专业的良好印象。,眼神 以关爱的眼神注视顾客
3、，会给顾客留下很自信的深刻印象。,逼定大忌：根据环境变化而制定策略，实现精准营销，切忌逼死客户,观察客户对楼盘的关注情况，确定客户的购买目标,让客户的注意力集中在目标单位上，进一步强调该单位的优点及对客户带来的好处,坚信自己所推单位为最适合客户需要，让客户相信此次购买行为是非常正确的决定,注意成交信号，必须大胆提出成交要求，进行交易，干脆快捷，切勿拖延,切忌强迫客户购买，或表示不耐烦情绪:“你到底买不买?”,关键时刻可以主动要求同事配合，邀请销售经理加入对话,逼定意义,1,注意事项,2,逼定技巧,3,案例解释,4,逼定时机选择：在最适合是时候，说最适合的话，做最适合的事情,已经激发客户的兴趣,
4、已经赢的信任和客户的依赖,适宜逼定的四大时机,有同一客户看该套房屋或者制造这种场景,现场气氛较好,客户购买信号：当客户意向加强到一定程度时，可以进场逼定使其成交,语言信号,追问细节肯定销售人员的观点沉闷型客户询问价格和付款方式一再要求打折询问具体交楼时间经常就销售的介绍反问经常询问同伴意见追问售后服务提出异议，对项目的某一优点或缺点特别关注询问优惠程度,有无赠品时对目前正在使用的商品表示不满,动作信号,表情突然变亲切眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么话题集中在某单位时关注销售人员的的动作和谈话，不住点 头突然用手轻声敲桌子或身体某部分反
5、复/认真翻阅楼书、定购书等资料细看离开又再次返回时实地查看房屋有无瑕疵时客户姿态由前倾转为后仰，身体和语言 都显得轻松出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你转身靠近推荐员，掏出香烟让对方抽表 示友好，进入闲聊,客户购买意向加强,中原准则：快、准、狠、贴,要实现快速成交，对于有意向客户，要想尽方法使其尽快下定成交,要了解客户的最迫切需求，从客户的实际条件出发，制定攻击策略,不要放过每一个可能成交的机会，使用一切可以促进成交的方式,保持与客户紧密沟通，多与客户联系，维系良好的关系，以促进 成交及新的可能的成交。,阶段性销售技巧：在不同阶段，根据
6、不同情况，准确的分析客户的类型及其心态，采用最适合的销售技巧，不要一味穷追猛打，方能达到最好的销售效果,来访次数：首次来访客户属性：意向强烈客户,阶段一,来访次数：二次来访客户属性：理性客户,来访次数：多次来访客户属性：1、屡不成交客户2、无主见客户,阶段一：首次到访，购房意向强烈客户,客户分析,我们通常会判断这种客户为冲动型客户针对这类型客户，我们应时时让其保持亢奋状态，通过多种方法，使得其快速成交,现场操作手法,现场热销气氛浓厚 放大客户需求 放大产品优势 趁热打铁，短、平、快,逼定技巧,1、现场气氛的烘托2、决不放过今天,一,现场置业顾问之间的相互配合，利用现场的人气制造热销氛围。如：置
7、业顾问不时的走到正在接待客户的置业顾问身边告知“*单位已被认购，现勿推荐”。,二,三,四,五,六,置业顾问当着客户面大声咨询前台多次“*单位是否售出？”前台置业顾问前2次应回答“抱歉，已售出，不能推荐”，在接受第三次咨询时才回答“未预定，可推荐”（注：每一次询问的单位应是不同的，目的是为了制造热销氛围）。,尽量让客户集中，太分散会显得售场冷清。未接待的置业顾问可适当的在客户身边走动，或故意在客户身边打电话（关于售房的电话），让客户感觉工作人员的忙碌,未接待客户的置业顾问择机给接待中的置业顾问打电话，咨询定房或签合同的事宜。（注意：考验团队配合的默契度，事前团队成员一定是协商好的，如动作、语言、
8、眼神）,技上门客户较少的时候，可以用通知优惠的方式，集中约客户到场。,要整个项目团队保持高度一致性，在营销中心、看房通道、样板房等各处均能实现主动的配合。,逼定技巧1：现场气氛的烘托（团队合作重点）,一、强调产品优势,1、突出产品优点，灌输得到它的好处，一旦客户有疑问之处，必须马上解决，但切忌勿放大问题。2、让客户感受到产品的稀缺性，强调今天不定，明天很有可能没有了。,二、协作配合,置业顾问之间相互配合，利用现场客户对产品喜好，故意推荐同一房源，达成争抢的局面，如：旁边的置业顾问多次询问另一个置业顾问“你的客户是否要定这套房子，我的客户也在看，非常喜欢，基本上就要定了，要不让你的客户看另外一套
9、差不多的。”,逼定技巧2：决不放过今天,阶段二：二次回访，再次表明意向，但却非常理性客户,客户分析,现场操作手法,逼定技巧,1、换位思考，以退为进2、利用专业，从身边人入手,此种客户相对比较理性，一般二次来访时会携带家人或朋友。这时的主要营销对象是客户本人，但也不能无视家人或朋友，家人和朋友往往会成为我们的帮手。,探清客户疑虑，以退为进用其它人正言，打消疑虑,销售是与人打交道的，是一个交流的过程，所以要学会换位思考。不能过于盲目乐观，你以为给客户讲明白了，但实质上他没听明白。我们要思考“为客户解决什么问题才能受到客户的欢迎”，我们所有的销售都是建立在为客户服务的基础上。如果你仅仅是想：我要卖东
10、西，我想跟客户说事情。那么，你将是个不受欢迎的人很多时候客户会提出自己的看法，或对产品提出负面评价，置业顾问往往会急于辩解和反驳，但如果我们更多的与客户站在同一平台，对其给予认同，反而会得到客户的信任。案例如下,逼定技巧1：换位思考，以退为进,：,：,案例：,客户:“你们的房子什么都好，就是太密了？”,销售:“看得出您对高品质住宅有非常独到的理解，我们所打造的物业也是针对像您这样有品味的人士。您刚才提到房子很密，我很认同，它比起别墅和郊区的一些住宅是密了一些，同时我们也不得不承认它的地段、土地价值、以及完善的商业配套是其它项目无法复制的，甚至它还赋予了你很多隐形的价值，比如身份的体现，物业的增
11、值空间。并且，我们在规划时也对建筑做了很多考虑”,先认同客户异议,“我很认同，同时我们得承认/看到”（以退为进句式）,阐述项目优势,一,三,四,技巧,例,含义,二,让自己成为专家，或引用权威机构的工作结果、建议、观点等。,春森彼岸是世界级建筑设计单位MRY顶力打造的作品，在业界得到了广泛认同，并且这样的作品也是身份的象征,利用大众意见或相关群体的一致性意见。,“之前有一户业主当时就是认为这栋楼是景观最好的一栋，所以很快就定了下来”,借用客户所信赖的人的推荐意见或观点。,“你的朋友也觉得这栋楼位置很好，并且性价比也高”,设法改变身边人，使之成为自己忠实的拥护者。,做好客户身边人的工作，让他们成为
12、你的游说者,逼定技巧2：利用专业，从身边人入手,客户分析,现场操作手法,逼定技巧,1、苦肉计2、舍己利人,把准命脉既是多次到访，定然意向较高。迟迟不定，定然是患得患失优柔寡断。建议苦肉计，舍己利人，客户想不买都不好意思了。,这种客户也许在首次到访时会表现出非常强的购房意向，让我们误认为是冲动型客户，但他们做事却非常小心谨慎，在购买以前不仅要对产品了如指掌，还希望对环境产生好感（销售环境、人缘），他们并非优柔寡断，而是没找到“兴奋点”。,阶段三情形1：多次到访，屡不成交,利用优惠政策1、告知客户今天是最后一天享受优惠，明天将恢复原价；2、假装不知道优惠政策已经取消，继续给客户推荐，并说是最后一天
13、，等给客户算价格的时候突然发现已没有优惠，故意让客户抱怨。借此上演一出置业顾问与“销售经理”的好戏：这时销售经理故意当着客户的面骂置业顾问不尽职，置业顾问应扮演弱势群体，感到万分委屈，明明是给客户争取利益，却挨了经理骂。在最短的时间内获得客户同情，一旦客户向经理申请优惠时，一定要让客户先定房或先交钱再申请。,因为这种客户要么是忠厚老实的人，要么人缘很好，但都比较有同情心。,逼定技巧1：苦肉计（行之有效，屡试不爽）,原因,举例,逼定技巧2：舍弃自身利益,当客户提出要求时，故意做出为难的样子，让客户认为这件事比较难办。这时，置业顾问冒着“被挨骂或舍弃自身利益”的风险去给客户争取，让客户”欠你一次人
14、情”。,客户：在价格上纠缠不下，一定要让置业顾问去申请优惠销售：态度：坚定公司的一视同仁，语言：“看来您对这套非常满意，也很想购买它，我可以冒着被批评的风险去向经理申请，但不会有任何结果。要不我把销售这套房子的奖金让出来，我已经尽到最大努力了，希望您能理解”,阐释,案例,阶段三情形二：来访2次以上，但没什么主见，喜欢听旁边人的意见,典型的优柔寡断，道听途说之人，这种客户很容易被周边事物所诱导，也容易偏离主题，特别追求别人喜欢的东西。在接待的过程中置业顾问一定要占主要地位，多加引导，切勿受外界干扰（比如其他客户传递的不利消息）。但如有朋友和家人在场时，一定要说服朋友和家人。,客户分析,现场操作手
15、法,逼定技巧,1、欲擒故纵2、激将法,既是如此，就不能再一味央求客户。耍点技巧让客户感到来之不易，让客户感觉不买放不下面子，激一激客户非常凑效,现场客户较多的情况下让自己显得特别忙，适当的冷落客户一下，让客户觉得我们房子非常好卖。如：故意与现场的业主打招呼，并与业主谈论购买本项目后的感受（一定是优质客户），利用好已购买业主的影响力。,逼定技巧1：欲擒故纵,案例一,需要团队的协作才能达到极好的效果,一个置业顾问给客户推荐了房源，另一个置业顾问上前询问客户所看户位，并表示明天就有客户要来定，而且只要这一套，用央求的态度让这个置业顾问不要推荐这套房这时，客户会对这套房子情有独钟。,案例二,逼定技巧2
16、：激将法,在现场人气很旺的情况不妨试试用激将法刺激一下犹豫不决的客户，但注意一定要把握火候,阐释,案例,客户：对所在房源的问题都解决得差不多了，也非常喜欢这里的房子，但就是一直下不了决心。已经耗了很长时间销售：把客户带到里财务室最近的地方入座，给财务打个招呼，表示这个客户正在在考虑*套户位，帮忙留意这个户位的销售情况。之后不再苦口婆心说服他，让客户自己考虑。这时，利用财务告知客户，所看房源已被其他客户预定，让其另行选择。置业顾问在表示遗憾的情况下需要再给客户推荐类似的房源，但一定注意，推荐的这套房源也应该是被预定了的，并且告知客户房子特别好卖，也是刚刚被定了。第三次推荐的房源才应是未售的。客户
17、在经过这样一个过程后会非常慌张，一般在第三次推荐后（只要位置相差不大）都会快速做出决定,逼定意义,1,注意事项,2,逼定技巧,3,案例解释,4,1、人物扫描,逼定分解十四招！,销售现场经验总结,2、接客礼仪,3、望闻问切,4、暖场造氛,5、学会赞美,6、引蛇出洞,7、换位思考,8、声东击西,9、一石二鸟,10、以假乱真,11、巧借东风,12、对号入座,13、苦肉计,14、临门一脚,第一招：客户入门，人物扫描抓住准客户的重要利器,也许这时客户很多在这些客户中有业主、有闲逛的、有采盘的，也有有购房实力的此时的你应该快速过滤进入售场的客户，准确抓住你想进攻的对象！,第一招：客户入门，人物扫描,1,2
18、,3,从家庭成员判断,从言行举止判断,从衣着服饰判断,夫妻二人，三口之家，夫妻和朋友（1-2个），夫妻二人来访一般会成为我们锁定的首要目标。,大多数真正买房的客户首次到访时的聚焦点应是沙盘，一般不会东张西望，有时还会与身边的人窃窃私语或讨论几句,通常置业顾问会从这点来判断客户是否有购买实力，有一定作用，但不完全准确。,扫描角度：,第二招：接客礼仪,为了不流失每一组到访的客户，即使在你很忙且无暇“照顾”到每一组客户时，你也能留下联系方式进行后续跟踪简单的方法化解初次见面的陌生感自我介绍，交换名片最基本的商务礼仪，让客户无法拒绝你，即使客户没有名片也能很自然的留下姓名与电话。,人物背景：客户A：后
19、海老业主，自由职业，喜欢炒股，对投资较有看法；在大冲有一套500平方米的统建楼，马上要拆迁，赔偿费用比较高，一套房子算下来大概能赔600万。目前手上有50万现金，剩余资金套在股票里面。对后海认同度高。客户B、C夫妇：吴先生为深圳某商会领导，侯女士家为会计世家，家庭收入较好，资金充裕。但不喜风险投资，对自住房的要求比较高。置业顾问A，置业顾问B,第二招：接客礼仪,销售中心实战案例：,客户A：请问置业顾问A：啊，您好，请问有什么可以帮您？客户A：我想看看你们的房子。置业顾问A：哦，欢迎参观*项目，我是置业顾问小李，这是我的名片，请问先生贵姓，可否赐一张名片？客户A：啊？我没带名片！置业顾问A：没关
20、系，您告诉我您的电话号码也可以。客户A：13883883888，江*。置业顾问A用笔记在了本子上测试成功率：85%,周六销售中心现场门庭若市，所有置业顾问都在繁忙而有序的接待客户，只见一位满头大汗的中年男子靠近正在沙盘为另外客户讲解的置业顾问小李,第二招：接客礼仪,从客户的衣着、言行举止、神态表情等快速判断其购买实力,通过简单的交流了解到客户的初步意向,设定问题，了解客户自身情况及需求，加深对其购买力的进一步判断,针对客户关注点，结合项目优势，直切客户“心理命门”,第三招：望闻问切初步判断客户意向的秘诀,成交的关键在于问话，句号要变成问号，陈述要变成诱导，理解+反问才构成一剑封喉的销售攻势。人
21、们只关心对他有好处或对他有威胁的信息，所以如果你问的问题他觉得有好处，或者是有威胁，那么他就会开始注意，有问题才能引导客户思考，思考了就会有行动，有行动才会有结果。这个过程，我们是不能省略的，我们如果想要结果就必须从发问开始。,第三招：望闻问切初步判断客户意向的秘诀,背景介绍：此故事发生在08年下旬后海*项目销售现场，那时的市场相当惨淡，客户反复无常，基本上客户回去后再来定房的几率少之又少，在销售经理“永远不要相信明天”原则的带领下，销售中心同僚使出浑身解数，坚持今天的客户今天切！在销售的过程中突破一个又一个难题，小步快跑！完成一套又一套非常不容易的销售！时间：08年下旬下午三点钟场景：08下
22、半年，情景惨淡，但销售中心气氛还不错，居然还有三组客户这时，有客户提着旁边竞争楼盘的袋子，看起来实力一般，今天路过来看看,第三招：望闻问切初步判断客户意向的秘诀,销售中心实战案例：,置业顾问：你好！欢迎参观*项目客户：你好！我过来了解一下置业顾问：先生是第一次过来吗？看你的袋子是刚看过旁边XX的楼盘吧？（置业顾问通过观察，试探性询问客户）客户：呵呵，对啊，昨天定了那边的，还没签合同呢！今天逛着玩，顺便过来看看你们的项目。（通过询问，客户表明了来访意图，为置业顾问下一步接待打下了基础）置业顾问：先是一阵失望，买了呀？但突然一想，心里窃喜，也好！反正没签约，既然敢定房那说明实力没问题，是我们的准客
23、户群。好好介绍一下我们的产品，从各方面来说，肯定我们的是最好的啊接下来置业顾问很仔细的把我们的产品全部介绍了一遍，非常详细。通过交谈，更了解到客户喜欢洋房，但他在*楼盘定的却是高层，这给了置业顾问非常难得的机会,第三招：望闻问切初步判断客户意向的秘诀,第四招：暖场造氛利用人气，制造热销氛围,二,例一,例三,例二,现场热销的氛围不仅依赖于真实的体现，更要依赖销售团队之间的“作秀”能力,例四,利用现场已有的客户，不论有意向、无意向、业主都可以让他们成为楼盘热销的利器！,销售团队自身的配合，不断的向意向客户传递*房源已售出，或*客户会在*时间来签合同,销售人员自己扮演客户，以客户的身份促成真正客户的
24、快速成交。,样板房、看楼通道、销售中心等各处，销售人员之间经常“无意的”告诉同事“某套单位已售，不要再推该单位,销售中心案例：接32P,置业顾问A：好的，我先给您简单介绍一下项目：*项目是*地产打造的后海湾新型豪宅，有高层、别墅等产品。请问您是打算投资呢还是自己住呢？客户A：打算投资，我在深圳有套统建楼，马上就拆迁了，有点钱，想卖套房子投资，不是都说现在是时候抄底了吗，我也这么觉得。置业顾问A：先生的眼光很独到啊，您投资过其他房产吗？客户A：没有，我一般都是投资股票的，基本没有亏过，但是现在股票市场不是很景气，所以想投资点固定资产。,第四招：暖场造氛利用人气，制造热销氛围,销售中心实战案例：,
25、置业顾问B上场，走到置业顾问A身边置业顾问B：31楼六号房刚刚定了，不要推荐了置业顾问A：点头置业顾问A：如果投资的话，我给您推荐这个户型，这是我们最近才推出的特价房，才34万，非常划算，很适合投资。置业顾问B上场，走到置业顾问A身边置业顾问B：33楼7号房刚刚定了，不要推荐了客户A：这么快？你们卖得不错啊？置业顾问A：是啊，因为我们的优惠在下个星期一就要取消了，所以很多客户都赶在这两天买房，其中很多就是开发商的老业主,第四招：暖场造氛利用人气，制造热销氛围,销售中心实战案例：,客户A：哦，你刚说的34万是优惠价格吗？置业顾问A：不是，优惠过后33万都不到，您要抓紧机会哦，我有个关系很好的客户
26、，就是因为回去考虑了几天，来的时候房子没买到，现在对我意见很大，还在生我气呢，所以机会难得，再加上北部新区的未来发展您可能比我还清楚，所以您一定要抓住机会啊！客户A：但是我现在手里没有太多现钱，我又不想按揭，这样吧，我回去考虑一下尽快给你回复客户A拿了一份资料就回去了。此时，在江先生心中已经留下了*项目房源紧俏的影响，所以，第二天一早，江先生再次来到售房部，但是身边多了一对夫妇,第四招：暖场造氛利用人气，制造热销氛围,销售中心实战案例：,与客户建立良好关系的入门课，学会主动赞美对方，更容易获得对方的信任。针对不同类型客户赞美方式也有所不同当然，我们也可以把赞美转化为赞同。赞美要真诚，抓住客户闪
27、光点，并运用具体、间接、及时的原则。,第五招：学会赞美先入为主,要点一,要发自内心的真诚的去赞美客户,赞美对方的闪光点（任何人身上都有闪光点）,赞美客户某一个比较具体的地方,使用间接的赞美（赞美与他相关联的人或者事）,借第三者赞美（他本人听起来不会不好意思，他不仅会感谢你，还会感谢你假借的那个人，比你直接说的效果会更好）,要点二,要点三,要点四,要点五,赞美不能乱用，避免出现尴尬或让客户产生反感的局面,如女性的服饰、佩饰、神态等方面，男性从风度、知识、见识、专业、职业等方面进行赞美,如对客户的某一个决策或提出的某些问题进行赞美,如赞美他的小孩很可爱，妻子很漂亮或贤惠（老公能干、对人好等），赞美
28、某一件事他处理方式与别人的不同之处，从而体现出他的能力,您朋友上次给我说，您陪他去买房子的时候，给他选的位置非常好，他说您特别专业，非常佩服您,第五招：学会赞美先入为主,你真不简单我很欣赏你我很佩服你你很特别,第五招：学会赞美先入为主,赞美中最经典的四句话：,（1）挖掘需求：客户也许想买3房，也许并不想买朝海的，也许完全不能接受这个价格，也许已经在其它项目预定了（2）制造需求：客户有可能是陪别人来看房，也有可能只是闲逛，甚至有可能是同行,第六招：引蛇出洞挖掘并制造需求,客户开始提出的需求有时并不是真正的需求关键是挖掘到客户的真正需求,牛不喝水强按头是没用的关键是给它制造喝水的需求,“牛不喝水强
29、按头”是一句谚语，说的是强迫某人做某事。这当然是做不到的，但我们可以想办法让牛主动喝水：第一，把牛放出去运动，运动出汗后牛自然会喝水；第二，在牛草料里放点盐，牛吃草后就会产生饥渴，有了饥渴感就有喝水的需求。,通过交谈，了解到客户喜欢洋房，但他在*楼盘定的却是高层，这给了置业顾问非常难得的机会置业顾问：一个劲的向客户炫耀CBD中心的TH，描述着未来的生活景象客户：我已经在*项目定了一套高层，是三房的，各方面都不错，就是没有洋房很遗憾！置业顾问：那您今天是来对了，我们项目可以说是目前后海唯一拥有TH的项目。虽然您已经定了其它项目，但既然您来了，我也不妨给您介绍一下客户：那好吧，你详细给我介绍一下花
30、园洋房的三房吧，正好今天我父母也在，都一起看看。（客户此时已有些按耐不住了，已从刚才的随便看看到需要深入了解的地步）但目前我们的洋房三房只有最后一套了，跟据以前的经历，一般客户很难相信他买的是最后一套，这套房子推出来必须要有个方法才行。像美女一样，要给这最后一套洋房制造出一种千呼万唤使出来的感觉）,销售中心案例：接38P,第六招：引蛇出洞挖掘并制造需求,客户A拿了一份资料就回去了。第二天一早，江涛再次来到售房部，但是身边多了 一对夫妇客户A：你好，我带了我朋友过来帮我参考一下置业顾问A：你好，我先给两位介绍一下置业顾问A引导几位到沙盘旁，准备为吴国正夫妇进行项目介绍客户B：你们这个价格太贵了，
31、还能赚钱吗？自住又没有环境。客户C：就是，哎呀，这个售场太热了，要不回去再考虑一下嘛！侯女士作势要走置业顾问A：不好意思，售场空调开的有点大，这样吧，我们到外面的休闲椅上坐下谈。引导至休闲椅处的路上，置业顾问A拉住江先生,第六招：引蛇出洞挖掘并制造需求,销售中心案例：接40P,第六招：引蛇出洞挖掘并制造需求,有时我们不要太急于反驳客户的理论，退一步海阔天空，设身处地为你的客户想想，在感同身受的情况下客户更容易接受你的建议。销售是与人打交道的，是一个交流的过程，所以要学会换位思考。不能过于盲目乐观，你以为给客户讲明白了，但实质上他没听明白。我们要思考“为客户解决什么问题才能受到客户的欢迎”，我们
32、所有的销售都是建立在为客户服务的基础上。如果你仅仅是想：我要卖东西，我想跟客户说事情。那么，你将是个不受欢迎的人,第七招：换位思考以退为进,你知道客户在想什么，更明白客户想要什么,背景介绍：王先生家里三个人居住，夫人姓李，小孩18岁，马上上大学。需要至少3个房间。对花园不是很敏感，只要大于100平米就满意了。预算一般，之前本是看洋房的，想买两套一楼的洋房打通。经过置业顾问的介绍，客户已经对*项目产生了兴趣，但客户经过较长周期的考虑后，其中一套一楼洋房已被其他客户定了。这一天两夫妇又来到项目上,第七招：换位思考以退为进,销售中心案例,置业顾问：很抱歉，你们看那两套一楼平层其中一套已被别人定了，要
33、不你们看套别墅吧？客户：哎如果要看别墅我们早就看了，就是因为不喜欢。如果确实被别人定了，我们也只有放弃这里去看其它项目了。（客户此时很生气，也很遗憾，并不愿意接受置业顾问的意见）置业顾问：先生，我很理解你现在的心情，你们关注*这个项目也很久了，看得出你们是非常喜欢这里的，我是真心希望你们能成为*的业主，因为这样的项目并不多得我不会勉强你们买不满意的房源，但既然你们今天已经来了，不妨听听我的建议，如果确实不喜欢你们再放弃也无妨！（职业感掌握了客户的心态，其它并不是不喜欢别墅，只是经济实力有限）,第七招：换位思考以退为进,客户此时已平静了许多，对置业顾问的一番话也表示了认同，并愿意听听置业顾问：我
34、刚才给您推荐别墅，是觉得像你们这样的家庭住别墅更划算。您想想，买两套1楼洋房，价格大概在250万左右，以后买两个车位大概18万，再自己装上一台中央空调加新风系统，又需要13万左右。这样的总价和别墅已经差不多了。如果是这样的预算，那建议王先生直接买一套别墅，毕竟别墅是居住的最终形态，同时也是身份的象征。（听到这样的推荐后，客户已经有些激动了）经介绍后，两口子对大院户型比较感兴趣，房间大、赠送多、总价相对合适 置业顾问了解客户真正需求，并站在客户立场上为其推荐了更为合适的房源，也得到了客户的信任。这为下一步逼定奠定了基础,第七招：换位思考以退为进,第八招：声东击西,阐释,案例,（1）置业顾问想推荐
35、的A户型，但却巧妙的推荐着B户型，言语中表达着B户型的优点，也透露出B户型与A户型明显不足之处。（2）置业故意不推荐A户型，与同事配合，通过同事间接的说出A户型的优势。,客户往往会在两个或多个户位，或楼盘中犹豫不决，无法作出最终决定。除了突出项目优势外，我们还运用了一些小小的策略来刺激客户,销售中心实战案例P1，接45P,接下来置业顾问很仔细的把我们的产品全部介绍了一遍，非常详细。客户喜欢洋房，但是目前我们的洋房三房只有最后一套了，跟据以前的经历，一般客户很难相信他买的是最后一套，这套房子推出来必须要有个方法才行。就像美女一样，要给这最后一套洋房制造出一种千呼万唤使出来的感觉-置业顾问：先生，
36、我们的洋房全部卖完了（再次强调洋房的稀缺性以及得来不易），整个项目三房洋房基本将会是绝版。（然后转移话题，开始给客户介绍高层，并拿高层三房的户型仔细讲解渲染，努力推三房让客户觉得置业顾问非常希望他买高层三房，而且这个三房也不错，当然，这个肯定是建立在客户认可产品的情况下，不然，当置业顾问直接说洋房没有时客户可能没有再听下去的欲望了）。-客户：这个确实也不错，但是要是有洋房就好了。（当时客户正好站在沙盘边上的）,第八招：声东击西,置业顾问：非常惊奇的说,怎么还有一套啊？我怎么不知道！同事：这是昨天开晚会的时候说的，那套房的客户换成四房了，正好把最好一套换出来了，你不知道吗？置业顾问：啊！昨天我休
37、息。赶紧转过脸对着自己的客户：先生，就这套了，你运气好好，真是有缘，我们就定这个吧！,第八招：声东击西,这时，另外有个置业顾问带着自己意向一般的客户来看沙盘，指着洋房说，先生，这是我们昨天换出来的唯一的一套最好的三房洋房了。,此时客户很紧张，突如其来要其做决定，他沉默的思考着，置业顾问并没有停，速度很快的再次渲染着这套房子的得来不易以及他的运气很好。以后我们项目基本没有三房洋房了。反复敲击客户的敏感点和兴趣点,也许这时的准客户不是一个，而是两个，甚至是多个我们要学会放大营销效果，让现有的客户不断影响其他客户背景介绍：客户是两兄妹，哥哥常年居住在深圳，妹妹在北京工作了多年，两人打算退休后在深圳买
38、房当邻居养老。两兄妹带着家人来到*项目看别墅，置业顾问小李接待了他们。小李推荐的是两套180多平米的端头户型。两位对房子和价格还比较满意，但由于是第一次来，两人有所犹豫，于是留下联系方式回去考虑。第二天早上，小李再次把客户约到了现场，正巧这时销售中心有几组新客户也在看别墅,第九招：一石二鸟互动营销,置业顾问A：已经和两兄妹纠缠了很久，并还带他们去参观了我们的园林，对于景观和品质他们都很满意，两人要的是两套相连的位置，就是在价格上犹豫不决，想多要些优惠。为了让客户尽快下定，置业顾问便利用现场其它看房的客户，让他们相互影响，说不定还能达到一石二鸟的效果,第九招：一石二鸟互动营销,于是，置业顾问A借
39、口到前台去给客户拿资料，借机让前台同事给正在接待客户的置业顾问B打电话，让置业顾问B推荐两套户型，一套是不冲突的，一套确实冲突的。又过了一会，客户仍然僵持不下于是置业顾问B便非常机灵的走到客户身边，对着置业顾问A说：“我的客户正在看户型，马上就要定了，你就不要推荐了。”不仅如此，置业顾问B还带着客户走到沙盘前故意当着置业顾问A的客户面推荐这套户型！,客户：我们可是买两套哟，如果这套被别人定了，我们就不要了。,销售中心案例,这时，置业顾问A故意让两组客户坐得很近，让他们的情绪相互影响置业顾问A跟置业顾问B商量后，置业顾问B仍然故意不松口，表示客户很喜欢这套户型，要不就让你客户赶快定，我也好推荐其
40、它的位置。这时，两个客户情绪已经很激动了，置业顾问A见机会来了，就非常强硬的说：“先生，干脆你俩把身份证先给我，我先给你们定下来，要不然可真被别人预订了”而置业顾问B早就给他的客户推荐起另外一套户型，置业顾问B见置业顾问A的客户定了，便也开始对自己的客户进行逼定：“您看他们都定了，现在我们的别墅正是热销期，稍稍犹豫就被别人买走了，这样，我帮您把认购书打出来给你看看”在置业顾问与客户的双重压力下，客户早就失去了原先的理智，两组客户便同时成交！,第九招：一石二鸟互动营销,第十招：以假乱真唱独角戏,阐释,案例,我们常会以打“假”电话等手段来唱以假乱真的独角戏，但这样的戏我们需唱得绘声绘色，我们的情绪
41、才能影响到客户,（1）接听未定房客户电话：第一步，在电话中简单的回答一些工程、景观或办理按揭手续等专业性问题。第二步，回答房源销售问题。（不要太直接的进入销售问题，容易引起客户反感）。（2）接听已定房客户电话：第一步，回答关于签合同时间以及付款方式等问题。第二步，询问家人的满意程度。第三步，假装对方要给自己介绍朋友来买房，感谢并表示目前有1、2套好房源，但要尽快来看，现在已经有客户准备定了。,第十一招：善借东风借用外力,例如：利用现场优质业主的口碑、财务的催促、财务室不断的定房信息、销售中心及样板区的展示效果,善于借用身边的资源促成快速成交,1、客户犹豫不决时，为了坚定客户信心，让现场财务帮助
42、逼定，如：让财务告知客户房源已被预订。或让财务告知客户今天优惠取消，让客户尽快下定。2、利用销售现场的销控展板（如有），不断的更新销控板，让客户产生热销的感受。3、利用现场业主的正面信息影响客户，如：当着客户的面与业主交谈开盘热销时的场景，或交流业主所购物业的价值,第十一招：善借东风借用外力,销售中心案例,第十二招：对号入座适当的环境产生不一样的效果,阐释,案例,售场人气不足时很容易影响客户的购买激情，在这样的谈判背景下我们一定要设定场景，包括谈判地点、入座方向、空间感受让客户最大限度体会到销售中心的热销气场。,（1）选择客户比较集中的位置入座（2）选择客户视野容易察觉到来访者多少的位置（3）
43、选择临近财务室的地方，让客户感受现场不断有新的房源被预定,由于销售中心每天的客户到访量并不多，所以售场有时会显得冷清，特别是在临门一脚的时候售场人气很重要。置业顾问这时发现了客户的犹豫不决，如果不在此时把握好每一个环节，这个客户就很容易流失，所以，置业顾问通过平时的观察发现最能第一时间感受到售场人气的区域，于是置业顾问故意把这组客户带到这里，并结合同事的配合（让其它置业顾问不时在客户身边穿行，让客户觉得置业顾问很繁忙）成功的化解了客户觉得冷清的感受,第十二招：对号入座适当的环境产生不一样的效果,销售中心案例,第十三招：苦肉计,背景介绍：两夫妻，*地产的老客户，每次开盘都办卡，犹豫半年不下单，多
44、次来访 看样板房算价格，从而也和现场的置业顾问建立了良好的关系该客户之前看的是16层看海的位置，今天再次到访抗性：非常犹豫 很理性 不打算今日下单，价格上想得到更多优惠,销售中心案例,置业顾问：*阿姨，你好呀，今天又来看看吗？客户：对呀，今天你们人可真多置业顾问：*阿姨，您上次看的户型怎么样呀，房子都卖得差不多了您还不定呀；客户：不急不急，我还有些问题没搞清楚，需要再商量商量；置业顾问：那好吧，您慢慢商量，但您今天也来得特别巧，我们的优惠政策今天就结束了（此时，置业顾问已经完全掌握客户心理，故意装着不在意的样子）客户：不会吧，怎么没人通知我呢，快给我算算是什么优惠,第十三招：苦肉计,销售中心案
45、例,这时，只见销售中心的工作人员正好把优惠展板从原先放的地方拿走置业顾问：要不，我就上次您看的户型给您算算。置业顾问趁机到前台给同事使了个眼色正在打印预算单的时候，旁边的同事突然发话了：“你怎么还在给客户算优惠的价格呀，你早上没开会吗，今天优惠全部取消”；客户诧异了，也非常生气，一定要让置业顾问去给她申请优惠。接下来，置业顾问便与销售经理上演了一出“苦肉计”。这时的销售经理可不会这么轻易就把优惠让给客户，一定会当着客户面骂置业顾问失职，不尽责，让客户感到非常愧疚慢慢的，客户已经被一步步套牢，在得来不易的优惠政策下，客户自然心甘情愿的下了定金,第十三招：苦肉计,第十四招：临门一脚塑造痛苦,阐释,
46、案例,在销售过程中，客户最“痛苦”的时候莫过于让他们掏钱的时候，就像火遇到水，一不小心就被浇灭了。所以，我们要在客户情绪最高昂时帮助他们快速做出决定，让其付诸行动，加大客户的购房成本。,（1）如果客户在掏钱一刻犹豫或是以钱不够托辞，想方设法留住。伺机行事！（2）客户一旦决定定房，置业顾问立即带客户到财务室刷卡，最后补签认购书！,置业顾问：先生！确实只有这套了，以后你拿钱也买不到了。要不这样，你让叔叔阿姨在这坐会等等你，我陪你回家去取钱。走吧，我也很喜欢坐坐越野车。客户：呀?你还把我爸爸妈妈留在这当人质呀？那我那边的定金怎么办？置业顾问：先生，我知道你和你父母都非常喜欢这里，不要为了几万定金让自
47、已一辈子遗憾没有买到最好的！走吧，别犹豫了！,销售中心实战案例：接54P,第十四招：临门一脚塑造痛苦,此时客户很紧张，突如其来要其做决定，他沉默的思考着，置业顾问并没有停，速度很快的再次渲染着这套房子的得来不易以及他的运气很好。以后春森基本没有三房洋房了。反复敲击客户的敏感点和兴趣点。,这时，同事过来配合：你昨天定房的客户明天下午要过来签合同，让你明下午给他准备好。再装作不经意的看到洋房户型：咦？你们也在看这个呀？昨晚开完会我就给我以前没买到的客户说了，他明天下班就直接过来可能也要这套。,客户：那好吧，就定了吧。结果一摸钱包，没带钱和卡。“我今天和父母过来就是随便逛逛的，根本没想要买房，所以没
48、带钱和卡。要不我明天一早过来定，你们明天几点上班？,置业顾问陪同客户取回钱回来后，客户好像还在犹豫，又想多看一下。置业顾问心想：“必须抓住他最冲动的这一刻，一定让他痛下决心”。于是，置业顾问直接把客户带到财务那里说道：先生，时间也不早了，我给你办快一点，我先陪你在这边交定金，我同事在那边给你打认购书，这样就不会耽误你们太多时间了。在置业顾问强势带动下，客户回家取钱并签下此单。完成时间：晚上8点钟。历时5个小时,销售中心实战案例：先付款后签约,第十四招：临门一脚塑造痛苦,成交是下一次销售的开始，销售人员只有不断总结销售成功的原因和经验，提升自身能力，才能使自己成为最优秀的置业顾问请你在接待完一个客户以后，都花两分钟问一下自己：在销售过程中，我是否留意了对价格的保护？在销售过程中，我是否得到了竞争的情报？在销售过程中，我是否设法使顾客增加了对自己产品的认识。在销售过程中，我是否明白知道客户不需要的是什么？在销售过程中，我是否过分注重与客户的私交？,70,Thanks for your attention,Wish you a good day!,
