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1、中药经营知识培训,中药部：石碧章2011.4.24,一：了解饮片在销售中存在的问题？（定位）,客户认为我们质量不好,1：解释以前的操作模式2：送样品3：用我们目前的销售量证明质量4：举例我们合作很好的单位5：接客户到我公司考察,客户习惯性跟以前的供应商合作？,1：建立客情关系2：了解进货渠道，掌握对手缺点进行攻击3：拿政策刺激4：了解供应商的价格,客户认为我们是批发商没有饮片厂便宜,1：报价2：讲实力3：拿我们西药销售模式打比喻,客户进货等级差就要便宜货,1：帮他做好鉴别找出假药劣药2：举例（养生堂讲座）麦冬 荷叶等品种提醒他3：声东击西：用药监部门吓唬,二：帮客户成长,1：客户品种不全，不知
2、道如何补充，所以方子抓不全，影响销售,2：不认识中药（包括来货验收，如果没有品名就不认识）,松贝当薏米分不出优统,3：不了解药性，功效，无法向顾客解释相关问题）,4：不知道哪些药需要特殊处理，如单包捣碎,5：煎药讲速度不要质量,6：技术不咱样还喜欢用别名,按药典上的名字为依据药典上没有的就用通用名,三：中药销售相关知识,品种品规,品种品规贵细加饮片有1862种贵细（带定型包装）有555种 饮片共 1307种（产地有重复）优质有300多种 统货有1000种 常卖品种有700-800种,饮片扣率,目前出库单有三种价 供价批发价-零售价零售到批发有25%利润空间（还有15%）举例100元零售到批发价
3、多少？就是用100/1.25=80（批发价）有按批发价折扣的单位 有按零售折扣的单位还有高开低返我们批发价的65扣可以出货,饮片毛利,毛利毛利率高开低返学会算税率（扣税）,供货单位,北京亚威中药饮片有限公司湖北金新龙中药饮片有限公司北京琪景饮片厂康美药业股份有限公司北京同仁堂药材有限责任公司浙江同庆和堂药材有限公司大恒.美泰.上海神象.武汉马应龙.本溪龙宝,业务开发流程,搜索目标客户-老板（或单位经营负责人）-采购-药师（或调剂员）-收货人-了解业务-开新户-拿计划-送货-拿发票结款,新户开发,通过客户介绍产生新户通过领导帮助产生新户通过会议促销产生新户通过自己开发产生新户（很有诚意接客户到公
4、司看看 用比喻的方式说服.例如：谁谁在跟我们做多少，然后拿出优价单和样品，还有通过反复拜访）(新户分四次）新户承诺退货（不让客户承担任何风险）,帐期谈判,预付现款周结半月结月结压月三月-到半年,质量与价格,发邮件传递实际销售的品种图片和报价单拿样品+报价单报价讲炮制+现场报价等级在北京算中等偏上,市场行情,亳州+安国对手：九州通，三合医药（普生霖+志诚堂），盛世龙（医院），松兰，同仁堂（个人走票）燕京（医院），祥威。丰顺康（个人走票）,维护客情的法宝,勤奋 多去细心（了解客户的生日爱好）老老实实（装傻）夸奖客户（局部赞美）讲信用传递信息舍得（有舍才有得）,贵细饮片的销售,拿宣传册 谈好帐期不让
5、客户承担风险先从在贵细销售的客户着手做铺货,四：中药知识,中药分类,中药名称首字笔画排列:(2010药典 和2008炮制 主要便于查阅)功效分类 化学成分分类药用部位分类自然分类法:根据生药的原植物和原动物在自然 界的位置,采用分类学的门,纲,目,科,属,种的分类发,中药分类,中药炮制,炒制:1:单炒(炒黄+炒焦)2固体辅料炒(米,土,砂 蛤壳,滑石粉,麸皮炒,麸煨)制碳:(炒碳 煅碳)炙法:(酒炙,醋炙,盐炙,蜜炙,油炙 药汁)煅制:(明煅 煅淬)蒸煮殚制:(蒸制,煮制,殚制,)复制(浸泡漂蒸煮半夏 白附子,天南星)发芽发酵(发芽,发酵)制霜(加热去油制霜.渗析制霜)提净水飞(提净,水飞)干
6、馏,中药炮制,42种国家重点保护的野生动植物药材品种：,一级：龙骨、豹骨、羚羊角 梅花鹿茸 二 级：马鹿茸、麝香、熊胆、穿山甲片、蟾酥、人参、乌梢蛇、金钱白花蛇、蛤蚧、蕲蛇、甘草、黄连、蛤士蟆油、杜仲、厚朴、黄柏、血竭 三级：川（伊）贝母、刺五加、黄芩、天冬、猪苓、防风、龙胆（草）、远志、胡黄连、肉苁蓉、秦艽、细辛、紫草、诃子、山茱萸、石斛、阿魏、连翘、羌活、蔓荆子、五味子,常用中药材的名称规范：,根据中华人民共和国药典等药材标准白色的“土茯苓”不叫“土茯苓”而叫“白土茯苓”。华北等地产的“大黄”不叫“大黄”而叫“山大黄”。湖北产的“麦冬”不叫“麦冬”而叫“山麦冬”。东北、内蒙等地产的“豆根”
7、不叫“山豆根”而叫“北豆根”；广西、湖南产的山药不是正品山药而叫“广山药”。不带皮、色黄的木通不叫木通而叫“川木通”，表面灰色的木通才是木通。,类似豆叶的“金钱草”不叫“金钱草”而叫广金钱草,茎实心、叶脉一条的是“金钱草”，茎空心、叶脉为掌状脉的是“风寒草”。细小的“通草”不叫“通草”而叫“小通草”，但要注意弯曲细小是小通草的习用品云南绣球，粗大的“通草叫通草。光皮的“木瓜”不叫木瓜而叫“光皮木瓜”。粗大而有浓香味的“菖蒲”不叫石菖蒲而叫藏菖蒲。,水半夏不叫“半夏”而叫水半夏。有咸味的地骨皮是伪品，只有那种松软有甜苦味的才是正品地骨皮。外皮粗糙松脆灰棕色的合欢皮不叫合欢皮而叫山合欢皮。东北产的
8、黄柏不叫黄柏而是关黄柏只有四川湖南湖北等产的黄柏才叫黄柏。细长红棕色刺柔软胡苍耳子是假的苍耳子。刺较细小色泽棕红口尝味涩的皂角刺及刺圆细长的皂角刺是假皂角刺，只有刺粗圆味不涩的才是皂角刺。有两个以上的偏心环的鸡血藤才是正品鸡血藤。细小的青果不叫青果而叫西青果粗大皱纹密布的才叫青果（橄榄）。带叶的辽细辛是细辛的伪品，细辛必须是根及根茎；带叶根细小的是西南细辛。粗大断面有空心的茜草不是正品茜草（是四川习用品）。,西五味子不叫五味子而叫南五味子，东北产的叫五味子。皮黄色灰的秦皮是劣秦皮。徐长卿应是根及根茎带有地上部分则是徐长卿的劣品。粉葛根叫粉葛，柴葛根才是葛根。广西、广东产的叫桑寄生；东北产的叫槲
9、寄生。进口及广西产的枣仁不叫酸枣仁应叫理枣仁。,新疆产的藳本是新疆藳本。形扁色棕黑有掌状的叫骨碎补其他形态的骨碎补是地方习用品。带叶的谷精草不是谷精草而是四川习用品谷精草圆球形的谷精草叫谷精珠。韩国、日本习惯要的苍术叫关苍术。切面灰白色有放射状纹理粉性味苦的是防己切面有黄色放射状木质部味不苦的是伪品防己。,云南产的厚朴叫木兰或腾冲厚朴。黄色红色胡合欢花叫北合欢花。形体短小的野小天冬叫小天冬。色鲜黄的姜黄叫姜黄，灰白色的片型姜黄叫片姜黄。,市场售明党参叫川明参。湖南产的金银花叫山银花。黄绿色的柿蒂是劣柿蒂。夏枯草是果穗而不是全草。味苦的黄精是伪黄精；味苦的川牛膝是伪川牛膝。,鉴别知识,穿山甲鉴别,假枣仁,综合知识,参苓白术草：党参 茯苓 白芍 白术 甘草焦三仙：山查 麦芽 神曲炒六神曲：辣廖草，苍耳草 面粉 赤小豆，杏仁，麸皮，（南方用苍耳草 北方用青蒿）四大怀药：怀菊花 怀生地 怀牛膝 怀山药四大南药：槟榔 益智仁 砂仁 巴戟浙八味：杭白菊 杭白芍 浙贝 白术 元胡 玉金 元参 麦冬九大仙草 铁皮石斛 天山雪莲 人参 首乌 茯苓 苁蓉 深山灵芝 海底珍珠 冬虫夏草,中药部能提供的支持,中药鉴别知识饮片样品提供专业人员提供中药人员维护提供药典和北京炮制,谢 谢！,
