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1、半岛壹号营销策划报告,房商网海量房地产资料下载！2010房地产营销策划大全，QQ：1053527879,一、市场总结,二、项目分析定位,三、目标客户分析,四、营销策划,五、销售策略,目录,一、市场总结,1、投资环境,2、市场状况,3、前景展望,4、竞争市场分析,1、投资环境,海南岛概况,中国唯一的热带岛屿 集热带和亚热带海洋性气候于一身中国海洋面积最大的省份 拥有1584.8公里海岸线中国最大的经济特区 建立国际旅游岛后发展更为强势,1、投资环境,盈滨半岛概况,自然 地处海口风光秀美的西海岸西侧，整个半岛面积约6.5平方公里，三面环海，形似弯月，拥有内外海、双海滩、蓝天、银沙、白浪、阳光、温泉
2、、绿椰、新鲜空气，实属大自然的完美佳作。人文 以佛教文化为背景，整合永庆寺悠久的历史、美丽的热带滨海风光、水上运动项目，形成成为盈滨半岛旅游度假区人间福地的整体形象，使其成为国内外游客心目中的养生度假胜地。居住在这样一个中式古典文化氛围很浓的环境当中，沐浴着浓厚的佛教文化气息，感受椰风韵律的美好，心情自然无比惬意。,1、投资环境,盈滨“五最”,盈滨半岛作为海南最早开发的区域，具备了丰厚的开发基础和区域认知基础。其次盈滨半岛是海南最具文化的区域之一，永庆寺、盈滨龙水节家喻户晓。盈滨半岛拥有海南最美丽的海湾之一，内海、外海、半岛，世所罕见。再次盈滨半岛是海南规划最完美的区域之一，拥有海口市新政务中
3、心、国家级海口综合保税区等。最后盈滨半岛目前拥有涉外西海岸温泉酒店、国家足球训练基地、月亮湾高尔夫等各项配套，发展基础良好。,1、投资环境,规划建设海口城区的距离,规划目标 根据澄迈县老城片区城市总体规划，盈滨旅游度假区是老城片区“三轴、五区”的空间布局结构的组成之一，是海口西海岸旅游度假区的重要组成部分。西海岸的开发，将带动盈滨半岛向着休闲、旅游度假、高级居住、水上运动等为主的综合性滨海休闲旅游度假区发展。海口城区的距离 2009年10月30日，全长5.26公里的滨海西路二期动工，北起粤海铁路桥，南通盈滨二路，明年底竣工。这条路连接着盈滨半岛和西海岸新区。我们猛然间发现，盈滨半岛离海口近了。
4、之前我们还在徘徊，盈滨半岛到底定位是“海口后花园”还是“半小时生活圈”，明年这里将是海口城区的距离。随着滨海西路的建设开通，盈滨半岛到海口国贸中心区仅17公里的距离，15分钟的车程，到西海岸新区南片区仅5分钟，就近享有海南最好的城市配套，加上一流的海滨资源，盈滨半岛必将成为大海口度假圈的首席度假湾区。,2、市场状况,海口别墅市场趋势,辉煌 海南别墅市场起步于80年代后期，发展一直较为缓慢，进入90年代初期，随着海南建省和房地产业的迅速发展，在海南出现了大批花园别墅群，形成海南别墅市场的第一次浪潮，但此时的别墅类型、功能和针对的潜在客户群都较为单一。陨落 由于市场化程度低，在93年宏观调控后跌入
5、了谷底，98年下半年，随着中国经济的持续、高速发展，到外市场的兴起同时带到那个了别墅市场的复苏。涅槃 经过这些年的发展，海南的别墅市场已经由单一别墅类型发展成为多元化物业共存的市场形态，排屋概念的出现，双复式公寓（叠加式别墅）的形成表明市场已经逐渐走向成熟。,2、市场状况,海口别墅产品设计趋势,规划 采用点状、流线型的布局形式。别墅的绿化重点抛弃了中心围合的景观控制论，以散点布置，确保一户一景的绿化配比。户型 户型科学合理、款式多样，结构较为简易，独立别墅主力面积控制在250，联体别墅主力面积控制在200，主流结构为一楼是公共空间，二楼为私人生活空间。使空间的利用更为人性化，功能的划分更细。配
6、套 双车位（主人车位+访客车位）老年居室和太太书房 中央空调 地下家庭影视娱乐厅 智能型热水供应器 SPA建材 门窗采用环保型隔热桥氟碳烤漆工艺 室内管道全部铜管铺设 红外线防盗和瓦斯报警 紧急呼叫系统,2010年前四个月海口商品房交易信息,2、市场状况,2010年前四个月海口商品房交易信息,2010年前四个月海口商品房交易信息,数据来源：新浪乐居,2、市场状况,数据分析,从上面的图表中我们可以看到，今年一月份以来，海口市商品房成交呈现先抑后扬的态势，而且在新国条政策发布后反而有了大幅上扬，价格则是在“国际旅游岛”上升为国家战略的政策颁布后突飞猛涨。在经过了一段时间的市场消化后才逐渐小幅缩水。
7、从价格和成交量的联系上看，经过了“国际旅游岛”政策的大风大浪后，二月份的海口楼市在成交面积上有了理性的下降；而进入三月份后，市场预期了房价大涨的事实，开始进行消化，大部分短期炒家也是从这时开始进入市场；在经过了波涛汹涌的涨价大潮后，海口商品房价格也在这进行了第一次自我调控；四月，“新国十条”等前所未有的国家强力政策冲击着海南的房地产市场，而海口的房价反而逆流而上，成交量上强势走高，价格也比前一个月有了明显的增长。这样的市场反应着实让不少人大跌眼镜，究其原因一方面或和“两个暂停”的解冻有关，另一方面则说明了新政策对海南楼市的影响或没有想象中的巨大。,3、前景展望,别墅市场的远景前瞻,别墅市场以其
8、单位价格高、购买人群特殊而有别于一般的商品房，这样的购买群体首先购买力非常强，且付款方式多为全款，在选择上也更注重项目的品味与区位景观条件。这样的消费人群构成使得新政策对别墅项目的影响不会像一般住宅那样显著。一家观点：海口的别墅市场在未来很长一段时间内都将平稳发展，不会受新政策的过多影响。发展方向也会秉持着高端、优质、品味、卓越的方向继续前行。,4、竞争市场分析,海蓝福源1区桃花涧,开发商海南盈滨岛置业有限公司项目地址海口老成经济开发区盈滨半岛建筑类型独栋&联排别墅项目售价起家18900 均价19000销售情况待定,海蓝福源1区项目基本信息,4、竞争市场分析,博亚龙湾,开发商海南博亚房地产开发
9、有限公司项目地址海口老成经济开发区盈滨半岛建筑类型多层花园洋房&别墅项目售价均价 洋房11000 别墅 26000销售情况待定,4、竞争市场分析,博亚龙湾项目基本信息,4、竞争市场分析,富力盈溪谷,开发商富力地产项目地址海口市西海岸新区粤海大道与南海大道交汇处建筑类型花园洋房&联排别墅&独栋别墅项目售价待定销售情况待定,4、竞争市场分析,富力盈溪谷项目信息,4、竞争市场分析,汇总分析,从这几个有代表性的个案我们发现，基本上海南的别墅项目楼盘均主打海景、休闲、奢华牌，走高端旅游度假房产。针对人群也主要是岛外成功人士或本地高端人士，将别墅这一享受型高消费奢侈品和海南迷人的热带岛屿风情有机的结合到一
10、起，为少部分人打造属于他们自己的尊贵生活。别墅项目的趋势也更加高端化，低密度化和奢华化，这就要求本项目在稀缺性和项目文化底蕴上要更加出众，才能在这片奢靡之风中吹起属于自己的悠然惬意 半岛壹号嫣然登场,4、竞争市场分析,二、项目分析定位,1、项目SWOT分析,2、项目局部调整建议,3、项目市场定位,4、广告定位思路,1、项目SWOT分析,海口别墅区域图,盈滨半岛,西海岸滨海度假区,海甸岛,东海岸,本项目位于海口总体规划长流组团的西海岸线盈滨半岛旅游度假区，区域气候特征为独特的亚热带海洋性气候，紧邻海岸线，海水清澈、沙质细软，可开展各类沙滩及海上运动。项目内配有五星级酒店及会所，西面3公里处是索菲
11、特前沿大酒店（正在重新装修中）和足球训练基地，除此外没有任何的商业和生活配套设施。而作为本项目最重要的进入路线滨海大道西延伸线目前尚未正式动工。,1、项目SWOT分析,地块分析,优势（Strength)天然+人工形成的双岛居生活纯独栋别墅双海湾完美600米一线海景五星级酒店入驻区位远景优势劣势（Weakness)部分户型缺少平台停车位稍窄位置偏远，周边配套稀少内部装饰过于普通,1、项目SWOT分析,机会（Opportunity）滨海西路二期年底的竣工，届时盈滨半岛与海口国贸中心区仅15分钟车程盈滨半岛的规划，未来东线轻轨、综合保税区、跨海 大桥选址海南国际旅游到效应新理益集团雄厚的资金实力威胁
12、（Threat）周边类比别墅楼盘的竞争当前市场需求的不稳定形势政府宏观调控的未知性变化对海南房地产的影响,1、项目SWOT分析,2、项目局部调整建议,调整建议前言,根据我们对本案的了解，我们站在消费者及市场的角度来看，本案局部有需要调整的地方，并可适当增加一些元素，特此提出，仅供参考。若发展商能采纳此次提出的调整内容，就目前市场而言，相信无论是对现产品的销售还是公司的品牌口碑营造，都会有利无弊。,2、项目局部调整建议,建筑,本案的180M 户型缺少平台这样无论是景观视野还是居住的舒适感上都会显得不够宽广。如果可以，我们建议将部分室内空间转变为景观露台。别墅自带露天停车位较窄针对本案的高端与奢华
13、定位，我们建议将停车位宽度设定为3米，足够宽的停车位，不仅能更方便业主停车，也给业主的爱车一个宽敞的“家”，还能给本案的奢华提供额外支撑点。,建筑,啊,别墅的内部装饰过于普通与精致的外部装修相比，本案别墅的内部装饰过于普通，建议内部采用日式窗格，外部围墙可用日式风格小坡顶作为围墙顶部。,2、项目局部调整建议,围墙顶部设计,内部日式窗格,入口处玄关设计,园林、水系,本案所重点宣传的建筑风格为纯日式，园林景观为东南亚风情，为了不使建筑本身特色被东南亚风情园林的浓厚色彩所覆盖，我们建议在别墅与别墅之间加入日式风格小品，目的是将别墅的日式风格经过桥接连为一整体，在色彩浓厚的东南亚园林中又不失日式经典。
14、,2、项目局部调整建议,日式凉亭装饰,日式小搭桥,3、项目市场定位,海口盈滨半岛双海湾、双岛居、纯独栋别墅,日式风格别墅东南亚风情园林,3、项目市场定位,定位思路,以唯一来支撑品质的奢华全新概念双岛居生活姿态，在资源环境都基本无差别化的竞争市场，摒弃多数别墅项目以品质打造奢华的老套概念，我们除了拥有品质，还拥有全海南唯一的天然+人工形成的双岛居一线海景资源。,3、项目市场定位,定位思路,双岛居概念诠释：本案位于拥有内海、外海双海湾之称的海口盈滨半岛；项目拥有600米内海一线海景视野，并与外海琼州海峡仅1公里距离，除了拥有天然形成的半岛生活外，开发商还耗巨资于项目内开发大范围人工水域，使本案即刻
15、拥有另一人工形成的内岛居生活，我们称之为双岛居生活。,定位思路,3、项目市场定位,1,从资源价值看本项目有二大稀缺资源价值,地块环境稀缺价值盈滨半岛，一座岛崛起西海岸龙头，坐享内外双海湾，。天时地利，盈滨半岛作为海口“东优西拓”的制高点之一，已经成为了海口西海岸崛起的龙头，必将彻底改变西海岸。盈滨半岛优势:东线轻轨、综合保税区、跨海 大桥选址。,定位思路,3、项目市场定位,定位思路,3、项目市场定位,产品形态稀缺价值 做为本项目最大特色双岛居纯独栋日式风格别墅使得本项目成为了市场的空白产品,定位思路,3、项目市场定位,2,从开发理念看在社会稀缺资源中开发的奢华纯独栋别墅,定位思路,3、项目市场
16、定位,我们产品的特性（客户价值）从唯一说奢华：目前海南别墅市场，无不在说奢华，我们也在说这千篇一律的奢华，但是我们不在品质上说，我们在唯一上说；从无垠大海中的岛居生活，再回到屋子旁边的内岛居生活，在任何时候都能随时享有的双岛居生活，此奢华，多少人能拥有？从稀缺说奢华：在448亩海上邦城中，仅有236户人家，0.34的容积率，平均每户享有将近2亩的土地，此奢华，多少人能拥有？此规划的特点是：以无胜有，剔除别墅一些共有的虚无光环，立志创造一个具有差异化的好产品。,3,从行业发展看为何需要立足地产界？,定位思路,3、项目市场定位,定位思路,3、项目市场定位,如果本项目能成为海南别墅楼盘奢华的典例，对
17、新理益品牌在海南的口碑的营造及形象的树立将起到历史性的典故作用，为集团接下来在海南的其他项目奠定良好的口碑基础及形象品质；从长远角度来看，如果我们能从一开始，就坚持用自己对别墅的独特理解来构筑成功阶层的生活居所，而不去跟随风潮，照搬各种风格，专功别墅建筑及其对应消费群体的研究，先以别墅立足地产业，再转向其他类型的建筑，以全新的理念去获取利益，这不正是新理益品牌的发展理念吗？其实，所有这些都是我们眼中的准备,A,颠覆海南地产广告风格,我们坚信地块的绝对优势和产品的销售力，避免过于新奇的广告创意，而追求领袖品牌的风范-一种迥异于时下“奢华风格”的沟通方式，一个说真话，做实事的开发商,4、广告定位思
18、路,B,广告以文案为主,采用大气而自信、平实而厚重的语言风格；广告创作尽可能让发展商直抒胸臆：要知道，在概念横飞的地产广告中，平实、真实可能就是最大的力量。,4、广告定位思路,C,前期广告树立产品形象,旨在树立项目厚实而有力的价值形象，因此，高屋建瓴、高举高打的调性是必要的；广告与产品本身保持一定距离，开拓出营销空间，不轻易向下延伸到项目细节。,4、广告定位思路,D,后期广告根据产品细节建立学术性观点,旨在为前期形象提供有力支持，同时通过学术性语气，把项目细节呈现出来，使之言而有物。,4、广告定位思路,E,总之，“项目”背后的思考是广告传播的核心,4、广告定位思路,三、目标客户分析,1、客源研
19、判,2、消费人群,从消费趋势分析理性的、知性的、审美的消费崛起,1、客源研判,1、客源研判,随着中国GDP的高速增长，国民消费的恩格尔系数普遍降低，这意味着人们有更多的钱用于追求更高层次的消费。而，这增长的财富又多数集中到了有知识、见识、胆识的新兴中产阶层手中，他们既有消费能力，也有消费欲望，更有消费鉴赏力。,一个消费群体的出现,1、客源研判,相较之下这部分人的消费需求更难满足，因为目前中国各消费品生产商多数还无法提供能满足他们知性需求、审美思考、理性度量的产品与服务。这并不是说他们的消费不够感性，恰恰相反，他们的感性需求是建立在更加愉悦的，厚厚理性之上。而在中国这个知性规则和审美严重缺失的国
20、度里，受过教育或美学熏陶的人们，其强烈的消费需求，终于在消费能力逐渐获得之后，开始爆发！并且，由单纯展示财富的浅表心理需求，向展示自己的社会责任感、情趣、品位等在内的一揽子人文特质。,一个消费群体的出现,1、客源研判,这部分人因为海南国际旅游岛获批的公开，因为亲朋好友对海南岛资源的肯定，因为任何原因来到海南，单纯的室内公寓住宅已无法吸引他们，只有拥有最能体现海南资源、拥有一线海景资源的海边建筑才能吸引他们，这部分人正是本项目要捕获的重点人群。,一个消费群体的出现,2、消费人群,策划师,作曲家,2、消费人群,服装设计师,2、消费人群,摄影师,2、消费人群,企业家,2、消费人群,古董鉴赏家,2、消
21、费人群,自由写作家,2、消费人群,经济学家,2、消费人群,画家,2、消费人群,政府官员,2、消费人群,盈滨半岛的自然条件,产品的奢华、唯一性,区位的远景优势,都无疑会刺激他们了解和喜爱产品的神经,2、消费人群,双岛居生活概念,四、营销策划,1、总体推广战略,2、推广思路,3、各项策略执行,1、总体推广战略,营销目标,我们的目标只有一个目标：形象与品牌的树立通过对本项目的成功开发，奠定发展商在市场中的形象，以品牌形象为重心，实现利润与品牌双赢，为以后更大的地产市场埋下伏笔。,1、总体推广战略,项目战略分析,发展优势，抢占机会新理益地产第一次进入海南，需要优势借助本案高水平的开发，跻身海南房地产第
22、一阵营发挥优势，克服劣势利用发展商雄厚资金源，调整并强化产品细节，将劣势转为优势；运用机场招牌广告、道路封锁锁定目标客户，防止客户流失；结合网络网站长期与客户互动。,1、总体推广战略,项目战略分析,利用机会，转化威胁对未来本地的发展前景加大宣传，消除客户区位心理。对售楼处、现场的布置加强包装，给客户直接的产品印象，促进客户对项目产品的信心。减少劣势，避免威胁品牌逐步塑造，运用项目实景消除客户疑虑。,1、总体推广战略,总体战略,诚信建立,市场引导,树立形象,产品倾述,销售突破,1、总体推广战略,形象树立,体现差异、塑造产品特质、树立项目形象、引发客户的价值归属与认同,形象树立,案名推广,推广主题
23、,企划宣传,SP活动,户外广告,现场包装,NP软硬广告,定向宣传,方法,途径,1、总体推广战略,市场引导,市场引导,市场引导的途径,SP活动,媒体,售楼处包装,户外形象展板,DM夹邮,途径,工地围墙、灯箱路旗,1、总体推广战略,诚信建立,发展商诚信度的建立与加强,诚信建立与加强,售楼处现场包装,发展商背景强调,销售人员表现,工地现场表现,媒体形象包装,1、总体推广战略,产品价值体现,在充分了解产品的基础上合理利用销售道具进行产品倾述,产品倾述,LOGO、VI专业设计,灯箱看板,KT板,沙盘、单体模型,楼书,物业展示,智能化展示,样板房展示,工地现场,专业讲解,2、推广思路,项目战略思考,战略思
24、路一：项目可持续发展,战略思路二：新理益品牌的建立,战略思路三：如何突破项目目前困境,整合资源 协同作战 实施品牌工程,3、各项策略执行,营销推广四大战略,品牌营销,口碑营销,体验营销,事件营销,以集团的强势品牌带动项目品牌形象的确立，迅速形成品牌优势，完成市场的有效区隔。,战略一：品牌营销以新理益品牌+项目品牌+国际团队,3、各项策略执行,品牌营销,品牌策略品牌形象定位：品牌核心竞争力：集团实力、国际视野与管理、国际团队（专业，经验、技术、人才）我们建议，新理益品牌形象为：新理念别墅引领者,3、各项策略执行,品牌营销,品牌推广品牌知名度建立-企业品牌项目品牌品牌美誉度打造-项目开发理念，品质
25、呈现品牌忠诚度如何执行？现场强化企业集团的实力，开发理念；通过软文媒体加大企业品牌宣传。,3、各项策略执行,让每一次的营销售活动，都成为具有新闻炒作点的事件；让项目的推广过程中，充满了新闻点，被不断地关注。,3、各项策略执行,战略二：事件营销区域价值创造盈滨半岛双岛居纯独栋别墅,事件营销,城市占位，创造价值城市高度拉高，脱离区域本土形象通过城市线、未来城市进程、政府规划版图挖掘区位价值；以世界、中国海南、海口三个层级基础，突出项目区域价值、规划价值、体验及情感价值；始终贯穿纯独栋别墅、双岛居生活姿态，结合充满日式元素的建筑风格,以此主线构建项目核心价值体系。,3、各项策略执行,事件营销,城市占
26、位，创造价值依托地块资源，打造盈滨半岛唯一、奢华别墅区利用现有资源，如海景、五星级酒店、高档别墅区等高附加价值，定位于为国际著名大企业、大集团或跨国公司高层主管、白领阶层等客户而建造、价值稀有的富人专属聚集地。,3、各项策略执行,事件营销,城市占位，创造价值“世界级”规划，集合世界富人区精髓从欧美与东南亚豪宅片区甄选精华范本，将世界豪宅片区、海上城邦、水系园林、岛居生活、海景特色融为一体，倡导一种国际化贵族名流生活理念。,3、各项策略执行,事件营销,片区印象炒作联合政府、专家学者、开发商、等进行区域共同炒作；通过新闻宣导，进行软性炒作；在本区举办国际活动；举办“盈滨半岛”论坛。,3、各项策略执
27、行,现场实景体验岛居生活提前感受我们可以在样板间制作岛居生活实景，让客户体现感受岛居生活，增加客户购买意愿。生活方式的体验社区活动，情境生活利用会所、园林，举办一系列的社区活动，让业主真实感受到实实在在的度假休闲生活氛围。如“体验双岛居生活”旅游、风水讲座”、“认识邻居”等活动。,3、各项策略执行,战略三：情景体验式营销实景呈现、配套先行,3、各项策略执行,看房通道执行策略,：看房通道,：情景先行区,根据对看房客户心理分析，我们设定这样一条看房通道，由现场招待人员一对一进行看房指引。并建议发展商将黄色区域景观先行打造，详细内容见下文,3、各项策略执行,看房通道执行策略,情景先行区：该区域是客户
28、进入本案看房通道的第一道门，根据第一印象心理学，再结合本案所宣传的双岛居生活概念，我们建议区域设置“内岛居”样板房一栋，以及周边景观打造以100%实景呈现，让客户在第一道门就能体验到本案所宣传的口号内容，在体现本案的独有的奢华姿态的同时也增加发展商在客户心理的诚信度。,3、各项策略执行,情景先行区：看房客户在体验完“内岛居”的生活之后自然想继续了解另一外岛居生活，于是客户将经过情景先行区。该区域主要以体现本案地中海风情水系园林为主，这里除了要将周边园林实景呈现外，我们还建议将酒店后的喷泉也先行打造，幽雅的静态水系园林加上动态的喷泉，静动相结合，能让客户的心理更加愉悦，在心理景观细节方面安定客户
29、多变的情绪。,看房通道执行策略,3、各项策略执行,情景先行区：该区域将是本案看房通道的核心区域外岛居，即海居生活实景呈现，这里将是吸引岛外客户的重要区域，无论是景观还是客户对该资源的占有欲，都无疑会深深刺激他们喜爱这里的神经。我们同样建议在这里设置代表“外岛居”理念的样板房，并建议该样板房可观海景一面的植株以矮株为主，实现景观最大化。客户到达这里的时候，我们的接待人员可以完美诠释出本案所宣传的双岛居生活姿态，将我们的宣传理念，定位思路豪不保留的展现在客户面前，这是将心比心的诠释，客户喜欢海，我们不仅给他们海居生活，还附赠了内岛居生活。,看房通道执行策略,3、各项策略执行,看房通道执行策略,情景
30、先行区：海滩，将是客户最向往的地方，也是主要购买原因。对于海滩的打造，我们建议参考五星级酒店公司的意见，先提前进行布置，如酒店公司无太大要求，我们建议如下：海边可加入日式元素的小品装饰，如大型的河豚摆设，日式凉亭等。再依照当时的销售阶段，比如完成多少50套、100套的时候分别邀请日本相扑选手在沙滩上举行相扑友谊赛，再制造媒体效应；发展商还可以在海边停放游艇阶段性的举行游艇会，游艇上的装饰也可以以日本风格元素为主，接待人员、服务人员也可身着和服在场接待、服务。,3、各项策略执行,看房通道执行策略,情景先行区：在客户的主动享受完后，区域将为客户提供被动享受，即酒店服务先行。如果本案酒店不打算在前提
31、建设，我们建议可以先将酒店周边的景观，在不妨碍后期施工的情况下先行呈现，可以先将酒店游泳池提前建设并开放使用，与泳池对应的相关设施也一并开放使用，如：洗澡间，更衣间，储存室，桑拿房等。,3、各项策略执行,看房通道执行策略,海边相扑友谊赛,日式太阳伞,3、各项策略执行,看房通道执行策略,酒店日式桑拿小单间,游艇会内部客房装饰,后期利用已购客户，鼓励客户主动地进行口碑传播，并且直接的实施客户带客户计划。,3、各项策略执行,战略四：口碑营销葡萄藤营销，制造串联效应,客户经营策略传递效应，制造口碑利用新理益集团本身，内部自我宣传，结合各类行业协会、政府领头人，建立话语权联盟，利用其影响力及口碑传播效应
32、进行客户吸引。老客户带新客户，老客户将本项目良好口碑传递给新客户。,口碑营销,3、各项策略执行,锁定岛外目标市场岛外热点城市积极、深入、实效地大打“稀缺牌”、大打“环境牌”，紧扣“别墅稀缺性”和“海南生态的自然资源”两大有利因素，突出产品品质，彰显项目的升值空间。坚定岛外销售的主导思想，把本项目营销主战场设在以上海为中心，辐射中国西部及北部的岛外广袤市场，稳固江浙地区，重点强拓北京、西北、东北及西南，兼顾广东经济发达地区。重点拓展的目标城市锁定为北京、上海、河北、四川、山东、西安、重庆、广州、深圳等热点地区。,推广战略部署,3、各项策略执行,追踪主力目标客群岛外经济或思想上最富有的人我们的主力
33、目标客群是上述目标城市中塔尖阶层的各界精英，包括政府官员、国企高管、外企金领、外籍驻华人士、私营企业家、艺术家、学者等等，我们当然欢迎海南本地成功人士。近年来来琼购房的客户主要置业目的为度假、养老、投资，绝大部分属于二次置业或多次置业。因此，针对目标客群的置业目的通过各种营销手段有的放矢追踪我们的目标客群，在项目整个营销过程中显得尤为重要。,推广战略部署,3、各项策略执行,建立岛外直销、岛内坐销、岛内外分销中介的营网体系在上述目标城市中“以点带面、开源建网”，岛外以点建网、岛内以网截流，把营销触角直接、间接伸到岛外各目标城市的塔尖阶层。长期持续性的整合一切岛内外营销资源，形成庞大的营销网络体系
34、，确保项目顺利销售,并为后续项目源源不断地输送客源。,推广战略部署,3、各项策略执行,五、销售策略,1、总体销售策略,2、推案策略,总体思路,1、总体销售策略,采取“岛外建网直销，岛内接待整合”行销与坐销相结合的营销方式。岛外建立持续性直销网点与营销网络，给予针对性广告支持，岛内辅以广泛中介渠道截流客户，锁定岛外高端客源，以小众高端营销活动推动项目销售。同时以成熟小区、纯美现房入市，确保产品品质并提升产品附加值，分阶段、分户型展开销售，价量稳步提升，最终实现销售利润最大化。,四大战术,岛外高端消费行业联动组团旅游购房,岛外塔尖阶层点对点直销,建立岛内外直销、分销、中介营销体系,针对性广告投放，
35、服务项目、服务营销体系,1、总体销售策略,战略部署,在所有目标城市中，我们主动与各高端消费行业积极合作，共同合办或赞助高端体育赛事或商业活动。,高尔夫球赛,古董拍卖会,高档汽车展,岛外高端消费行业联动组团旅游购房,1、总体销售策略,岛外高端消费行业联动组团旅游购房,活动结束,到场客户,一对一保险式直销,有兴趣,组织考察活动,目的,半岛壹号旅游购房周之旅,购房客户,免费旅游,未购房客户,自费旅游,继续跟踪回访,半岛壹号旅游购房周之旅,1、总体销售策略,岛外塔尖阶层点对点直销,目标客户,拓展,总商会,各行业协会,企业家协会,派送营销资料,派送营销资料,1、总体销售策略,建立岛内外直销、分销、中介营
36、销体系,派驻岛外拓展人员,目标城市,分销,中介机构,中介人,客源,客源,岛外,总商会,各行业协会,企业家协会,1、总体销售策略,岛内,建立岛内外直销、分销、中介营销体系,正常坐销,网络销售,持续性,海口销售中心（营销中枢）,销售控制,客户管理,信息传递,现场接待,售后服务,营网维护与控制,广告支持,1、总体销售策略,2、推案策略,一期,二期,三期,组团一,组团二,本案排期建议,四期,本案开发建议,2、推案策略,一期：目前已经接近完工的组团一与组团二，就目前施工状况，我们建议将已经接近完工的分为组团一，开始动工但尚未完工的区域分为组团二。二期：二期的销售周期与一期划为一列，并根据当时施工状况考虑
37、是否分组团。三期：三期为规划路对面海景洋房公寓与商业街。四期：虽然五星级酒店做为四期开发，但我们建议发展商能将酒店的部分功能提前到二期甚至一期组团一竣工时动工。,2、推案策略,本案开发建议,依照上述一期规划中，我们建议：红色线条区域，即可观海景的户型分五批在每一销售期少量放出，尽量到尾盘销售期还能有1-2套放出以带动尾盘的销售，以达到推波助澜的效果二期中蓝色区域亦可运用于该方案,本案开发建议,2、推案策略,2、推案策略,本案开发建议,本案开发建议,2、推案策略,三期海景洋房先行黄色区域虽然定为三期开发，但基于该部分公寓属于全海景住宅，将对市场有一定的吸引力，所以我们建议可以加入一栋洋房公寓与二
38、期开发一同动工；商业街先行红色区域的商业区可以与二期开发一起动工，商业区先行亦可减少本案区位配套不足的劣势。,本案开发建议,2、推案策略,会所先行我们建议将本案会所设置在红色区域，即三期开发的商业街中；并且会所的建设应即刻动工；我们建议的看房通道由此会所开始，即客户先到达本案会所，并从会所开始在置业顾问接待下开始本案看楼通道之旅。会所装饰建议会所内部装饰应重点突出本案所宣传的日式建筑风格，建议会所公共场所放置各种日式元素小品，包括接待处的设计，员工服饰设计，员工礼仪，会所吊顶，会所内部日式泡浴，提供免费日式差点，外部为屋顶结构，并建议会所设置日式围栏，以让客户在还未进入会所之前就已感受到浓厚的
39、日式风情。,本案开发建议,2、推案策略,会所贵宾接待中心,会所外围围墙,会所内桌饰,会所内日式泡浴,日式茶点,日式吊灯,本案开发建议,2、推案策略,会所内接待人员服饰,女装,男装,陪同外场看楼招待人员服饰,2、推案策略,本案开发建议,酒店周边景观先行我们建议可以先将酒店部分公共区域以及在不影响后期施工状况下酒店周边园林景观提前建设，这不仅能使前期客户看房通道的内容更加丰富，还能使本项目的唯一与奢华感提前展示于市场。五星级酒店的先行进驻，再配合海边样板房，届时整条看楼通道将完全实景展现，这将极大增加看房客户最终的成交机会。,本案开发建议,2、推案策略,2、推案策略,分阶段营销策略阶段划分,采取短
40、、平、快的战略，集中推广、快速销售；短时间、高频率开盘，不断制造销售高潮；分批推出，海景户型穿插销售，形成销售价格梯度拉升；,我们建议将前面划分好的一期、二期规为一个销售周期，2010年7月-2012年6月，为期24个月。,销售节奏,2、推案策略,2、推案策略,销售节奏,销售强度,形象导入期：2010.7-2010.9,认筹蓄水期：2010.9-2011.6,开盘强销期：2011.6-2011.8,平稳销售期：2011.8-2012.2,二次强销期：2012.2-2012.4,尾盘销售期：2012.4-2012.6,2010.8,2010.10,2011.7,2011.9,2012.3,201
41、2.5,2012.7,2、推案策略,销售节奏,宣传方向,开发理念,培训客户意愿调查新闻发布会信达客户会,新度假生活模式宣传,客户拜访产品推介会关系营销,核心卖点,活动营销，口碑传播，客户经营、追踪,展示成熟社区成熟生活方式成熟社区品牌社区品牌文化,工作重点,2、推案策略,形象导入期,尽早正式进入市场，树立形象，聚敛人气,策略,原因,现状,买方市场,供应量集聚上升,高姿态正式入市、树立形象、聚敛人气,工地表现,市场引导,项目企划形象包装,售楼处进驻,目的：通过此阶段工作积累客源、吸引人气，了解客户对价位的心理承受能力，对房型面积的认可程度；扩大知名度、树立形象，积累诚意客户，为开始认筹做准备,2
42、、推案策略,认筹蓄水期,策略,告知价格区间,现场销控,收取定房定金,跟踪回访,目的：1、通过引导期的准备在聚集了一定客源及人气，并对潜在客户来源有一定了解后，继续扩大影响，凝聚人气。2、最主要是在正式开盘前挽留潜在客户购房脚步，稳定客户心里。3、了解客户对本案产品具体需求以帮助销售部迅速做出正确的判断调整。,开盘强销期,2、推案策略,目的：配合项目进度，利用本阶段各个有利于销售的时间点（会所建成并投入使用、样板区正式开放等），有针对性的进行宣传。以针对性的广告投放，提升形象、吸纳人气的活动、多样性的宣传方式，从而形成销售的高峰。,平稳销售期,2、推案策略,目的：随着主力房源的逐步去化，项目第一
43、批房源的销售压力亦将减少。以延续前一阶段获得的组合宣传效应为主，通过多样化的宣传手段、长效户外广告保持本项目的宣传率，保障剩余房源的正常去化，维持项目品牌形象。同时做好前期业主的售后服务，树立项目良好的市场口碑，并保持后续产品推出时的延续性。,二次强销期,2、推案策略,目的：依托一期形成的市场热度，以及已形成的市场口碑，加整二期房源的销售力度，通过二次强销期的时间节点，深化项目形象和展示效果，强化广告推广力度，迅速去化一期所积累的准客户。,尾盘销售期,2、推案策略,目的：以促销活动为主，去化剩余房源，此时放出保留的最后12套，促进尾盘的销售，使一期产品销售达到理想的目标。,推盘总策略,2、推案策略,前期：价格拉高，持续销售后期：形成差价，快速销售,谢谢。,
