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1、第1页,苏泊尔营销部现存及待改善问题,梅高合作的工作项目及内容,FROM:苏泊尔集团营销部,TO:梅高公司,DATE:2000年6月18日,第2页,组织结构及人员管理,焦点问题,销售通路重建与管理,产品线的整合与竞争力的提高,新品的市场推广方案,现有产品的销量提升,第3页,组织结构及人员管理,现状及问题,1,组织构架已经形成，但未能很好运作。,2,职责欠清晰，未能明确到做什么？怎么做？,3,从高层管理者开始，大部分人的管理及业务能力有待提高！,4,大部分人员素质和积极性不是很高！,5,人员的上进心不是很强，凝聚力也较弱！,6,可利用的人员资源比较缺乏。,7,管理人员的待遇未完全明确。地区经理的
2、待遇也待改善。,第4页,销售通路重建与管理,问 题,1、经营利润的低下导致经销商积极性下降,思 路,1、改变分销战略和调整商品分销渠道,2、苏泊尔压力锅只起配带商品作用,3、大部分国营单位的综合经营能力逐步下降,4、个体代理商限制了商品迅速进入终端,5、分公司在管理上存在问题,2、加快新产品上市速度，改变供价策略,3、确定重点市场以经营部、分公司形式经营,4、调整销售分公司的组成结构,5、确定经营部的奖励机制,6、高额的应收款使经营风险性逐步提高,第5页,产品线的整合与竞争力的提高（一）,压力锅,“苏泊尔”牌,“好帮手”牌,问题点：,1,“安全”在产品或宣传上直接表现不足。消费习惯也有待满足。
3、,2,“硬质”、“豪华”两款由于概念及价位问题短期影响销售,3,“好帮手”牌压力锅处于两难状况！,4,不锈钢压力锅受前期质量影响且规格非常单一也难增进销售！,不锈钢压力锅,第6页,产品线的整合与竞争力的提高（二）,铝制品,苏泊尔铝制品系列,问题点：,1,市场跟进者逐步增多。,2,受经营的主导思想改变时间的限制。,3,激励政策中的规定形成一定的约束。,4,目前止未能形成很好的市场终端促进销售方案。,第7页,产品线的整合与竞争力的提高（三）,不粘锅,炒 锅,便利锅,煎 锅,问题点：,1,不粘锅由于涂层易脱漏在众多消费者心目中已产生不良影响。,2,现有不粘产品只在炒锅和煎锅上表现。,3,便利锅虽具备
4、不粘功能，但大部分地区受消费习惯影响！,4,杜邦“铁金刚”涂料独家授权时限还有待最终确认。,第8页,产品线的整合与竞争力的提高（四）,不锈钢,“苏泊尔”牌,单一,问题点：,1,前期的质量问题给经销商消费者带来不良影响。,2,产品只有三个规格，比较单一。,3,不锈钢炊具系列还没形成，规模效益未能实现！,4,不锈钢炊具市场存在强有力的竞争品牌。,第9页,产品线的整合与竞争力的提高（五）,电火锅,焖 宝,模糊压力锅,电煎锅,电炊具,问题点：,1,产品的功能概念还有待宣传。,2,产品的外观、工艺、造型有待改善。,3,产品品种略显单一，电炊具系列还没形成！,第10页,产品线的整合与竞争力的提高（六）,现
5、 状,利润分析,问题点：,1,产品在市场上价格透明度较高。,2,市场存在无序竞争，产品的供价策略有待改进。,3,综合生产成本过高,造成企业在终端的市场竞争能力较弱！,利润空间,利润空间,第11页,新品的市场推广,黑金钢炒锅？,焖 宝？,电炊具？,保鲜锅？,第12页,现有产品的销量提升（一）,“苏泊尔”牌压力锅,销售状况,每年以15%左右的幅度在下滑，99年下滑幅度为20%。,第13页,现有产品的销量提升（二）,苏泊尔铝制品系列,销售状况,2000年15月完成99万口，全年要求增长幅度为55%。,第14页,现有产品的销量提升（三）,“好帮手”牌压力锅,销售状况,2000年15月完成11万口，只占全年的17%。,第15页,现有产品的销量提升（四）,“苏泊尔”牌电炊具,销售状况,2000年15月完成1.5万口，只占全年的4.3%。,第16页,如何解决？,
