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1、2023/3/1,Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC,1,第5章,成功銷售員的條件,2023/3/1,Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC,2,學習目標,一、習得嫻熟溝通技巧。二、體認詢問的重要與技巧。三、如何有效口頭表達技巧？四、善用適當的肢體語言。五、何謂合宜的穿著？六、注重個人衛生的要領。七、如何牢記客戶的名字？八、熟悉名片的遞法。九、追求銷售員之榮譽感。十、理論要與實際合一。,2023/3/1,Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC
2、,3,一、嫻熟溝通技巧,一、保持友善、有禮、真誠。二、時常提到他們的名字。三、讓他們說話。四、三思而後言。五、心態積極。六、運用他們所熟悉的詞彙。七、不同階層的主管有不同的目標、優先順序、關心重點。八、話要切題。九、清晰表達。十、提出問題以維持熱絡氣氛，同時 讓訪談沿著既定方向進行。十一、知道如何結束交談。,2023/3/1,Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC,4,二、詢問的重要與技巧,一、詢問的重要性 問題可分為四種基本型態：封閉型、開放型、反射型、引導型二、詢問的技巧 1、複述式問題 2、藉口式問題 3、假設性問題 4、發掘式問題 5、
3、牽引式問題,2023/3/1,Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC,5,三、掌握談話的主控權,1、向潛在客戶說明主要談話內容。2、旁微博引，引發其他旅遊相關議題。3、採取主動、積極服務態度，切忌採取被 動談話態度，客人一問；您一答，多的 都不回答。,2023/3/1,Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC,6,三、有效口頭表達技巧,一、字彙二、聲音大小三、音調變化四、流暢性五、態度六、聽眾敏感度,2023/3/1,Leo Huang Travel Industry Management Dep
4、.KHC,7,導致口頭表達失敗的因素,一、使用對方不熟悉的專門術語及簡稱。二、使用讓人分心或毫無意義的字語。三、講話速度過快。四、講話音調平淡。五、使用俚語(slang)。六、缺乏自信。七、文法使用不當。八、視覺輔助器材內容照本宣科。九、只盯著某人看，而與其他人沒有 視線的接觸。,2023/3/1,Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC,8,四、善用適當的肢體語言笑可以解除武裝,一、微笑的十個任務 微笑就是賺錢的原則二、聲音是銷售員的利器要使您的聲音、言詞富有魅力，祕方為何。第一個條件是：要經常留意自已的聲音及言詞。第二個條件是：每天把備忘錄放
5、在眼前，不斷地練習。有魅力的聲音是銷售人員吸引客戶的磁石,2023/3/1,Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC,9,肢體語言的有效運用,一、視線接觸：與潛在客戶保持視線 接觸，對你是有利的。二、手勢：除了音量放大外，還必須 輔以一些敘述性的手勢。三、泰然自若：站直但卻要放鬆。四、控制：觀察聽眾，有助於你對他 們的掌握。,2023/3/1,Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC,10,五、合宜的穿著,在一個銷售人員決定要穿制服、名貴服裝還是便裝之前，應該考慮兩個問題：一、當你穿著某類衣飾出現在
6、客戶 面前的時候，你會覺得自在嗎？二、你的裝扮有沒有傳達出你從事 工作的專業形象？,2023/3/1,Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC,11,六、注重個人衛生,要隨時反省自己：一、我有口臭嗎？二、我有頭皮屑嗎？三、我的指甲剪了嗎？四、我的耳邊、脖子有沒有汙垢呢？五、我說話時是不是口沬橫飛呢？,2023/3/1,Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC,12,七、牢記客戶的名字瞭解尊重別人姓名的重要價值,牢記人名，可參考下面四個方法：(一)、用心仔細聆聽(二)、利用筆記，幫助記憶(三)、反覆使
7、用，協助記憶(四)、運用有趣的聯想 1、特徵聯想 2、個性聯想 3、諧音,2023/3/1,Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC,13,八、熟悉名片的遞法,通常有三種名片的遞法第一、手指併攏，將名片放在手掌上，用 大拇指夾住名片的左肩，恭敬的送 到對方胸前。第二、食指彎曲與大拇指夾住名片遞上。第三、雙手的食指和大拇指夾住名片的左 右肩奉上。,2023/3/1,Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC,14,避免以尖銳的指尖指著對方的禁忌,介紹幾種方式以供參考：一、空手的時候必以雙手接受。二、接受
8、之後一定要馬上過目。三、遇到名字難讀時要虛心請教。四、一次同時接受數張名片，並且都 是第一次見面，千萬要記住那一 張名片是那位先生的。五、把東西隨便壓在名片上的人會使 對方感到受汙辱，一定要小心。六、很想得到對方的名片，而對方沒 有給你，這種情形是很多的。,2023/3/1,Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC,15,九、追求銷售員之榮譽感,一、銷售員是公司的代表，公司 的外交官。二、銷售員是孤獨的戰士。三、銷售員肩負企業之命運。四、銷售員是專家。五、銷售員是開拓文化的先鋒。六、銷售員所走的路是邁向經 營之捷徑。,2023/3/1,Leo H
9、uang Travel Industry Management Dep.KHC,16,十、理論要與實際合一,如何將理論與實際連接起來呢？一、訓練自己把所見所聞加以整理分 析，並和自己的工作連結起來。二、讀一些在工作上可以促進啟發你 行動力的實務書。三、無所不問。四、發現自己的缺點，勇敢的承認錯 誤。,2023/3/1,Leo Huang Travel Industry Management Dep.KHC,17,問題與討論,1、如何習得嫻熟溝通技巧？2、詢問的重要與技巧為何？3、如何有效口頭表達技巧？4、如何善用適當的肢體語言？5、何謂合宜的穿著？6、注重個人衛生的要領為何？7、如何牢記客戶的名字？8、如何熟悉名片的遞法？9、銷售員之榮譽感為何？10、如何將理論與實際合一？,
