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1、采购人员的基本知识,张学良,2,采购人员的基本知识培训,采购人员须熟练掌握采购的基本知识，以更好地进行采购工作。,3,采购工作的十点要领,1、采购和利润的关系 2、采购及采购管理的目标 3、采购的基本要点4、采购工作的基本规则5、比价方法、原则及方式 6、分解供应商报价的因素7、与供应商谈判的要领8、设计有效地谈判方案9、谈判中发问与倾听的技巧10、应对供应商涨价的策略,4,一、采购和利润的关系,有数据表明，产品与服务的采购，占企业高达50%80%的支出。因此，降低采购成本就成为提高企业利润的重点。首先我们看一个案例：假设某公司购进50000元的原材料，加工成本为50000元，若销售利润为10
2、000元，需实现销售额110000元，则利润率为10%。如果保持利润率10%不变，将销售利润提高到15000元，那么销售额就需实现165000元。这意味着公司的销售能力必须提高50%，这是非常困难的。但是，假设加工成本不变，我们可以通过有效的采购管理使原材料只花费45000元，节余的5000元就直接转化为利润，从而在110000元的销售额上把利润提高到15000元。可见，合理的采购能起到增加企业利润的作用，一方面可以降低成本，另一方面可使销售额成倍地增长，如表1.11所示。,5,表1.11 采购对利润的作用,二、采购及采购管理的目标,1.采购与采购管理的区别采购与采购管理是两个不同的概念，两者
3、的区别，如1.12所示。表1.12 采购与采购管理的区别,7,2.采购及采购管理的目标（1）采购的目标。物料采购目标是在全球范围内，在合适的时间，以合适的质量，向合适的供应商采购，为客户提供合适的产品。具体如表1.13所示。,8,(续表),9,（2）采购管理的目标。采购管理的目标是提高采购效率，确保采购质量，加强采购监督，降低采购成本。具体如表1.14所示。,三、采购的基本要求 为获取更好的产品价格和服务，采购管理人员和采购须注意以下采购要点。如表1.15所示,（续表）,12,供应部,生产部,公司高管,实验室,财务部,销售部,技术部,采购在组织结构中的地位 供应部在企业中属于支持性部门，应与其
4、他部门保持密切的协助关系。具体如图1.16所示,13,下面做具体说明，如表1.17所示,14,（续表）,15,四、采购工作的基本规则,采购工作有一定的规则，也就是原则问题。在采购工作中，应遵循以下基本原则：“五不”采购原则。即无计划不采购，“三无”产品不采购，名称规格不符不采购，无资金来源不采购，库存已超储积压的物资不采购。同等条件”六优选“采购原则。即在同等条件下，质优价低优选，本单位优选，近处单位优选，老供货商优选，直接生产单位优选，信誉好单位优选。”五适“采购原则，即适时、适质、适量、适价、适地采购，具体如表1.18所示。,16,表1.18”五适“采购原则,17,五、比价的方法、原则及方
5、式,一、比价的方法、原则及方式 比价是在询价的基本上，对供应商报价进行全面分析和比较，从而确定一个最优的价格性能比。1.比价的方法采购比价应采取成本分析、价格分析等方法，如表1.19所示。,18,比价过程可利用比价议价记录表进行记录，如表1.20所示,19,2.比价的原则比价时，须遵循以下4条原则：质量相同价格优先原则。价格相同质量优先原则。质量、价格相同，售后服务优先原则。质量、价格、服务相同，品牌信誉优先原则。,3.比价的方式 比价时，报价的供应商须超过3家。比价的最低价须低于采购人的预算，同时比价数额不可过大。不同的物资，其比价的具体方式不同，如表1.21所示。,20,表1.21 比价的
6、具体方式,21,六、影响供应商报价的因素 影响供应商报价的因素，如表6.01所示。,22,（续表）,影响供应商报价的因素会随着时间的变化而变化，采购员应了解只要因素有何动态以及预测趋势如何发展。,23,七、与供应商谈判的要领 1.选择合适的谈判时机需考虑一下因素，如7.01所示。表7.01 选择合适的谈判时机需考虑的因素,24,（续表）,25,2.选择最佳的谈判模式 采购价格的谈判模式包括口头谈判和书面谈判两种模式。采购人员应注意选择最佳模式，如7.02所示。表7.02 采购价格谈判的模式,26,（续表）,27,3.掌握价格谈判的流程采购价格谈判的流程，如图7.03 所示。,28,八、设计有效
7、地谈判方案,1.做好谈判规划 一个有效地谈判方案，要求必须在谈判前做好谈判规划，包括预测、学习、分析和谈判策略四项内容。（1）预测。谈判预测包括以下内容，如表8.01所示。,29,表8.01 谈判预测的内容,30,（2）学习谈判模式 从所获得的信息或资料中学习谈判的问题、对象及内容，是价格谈判的关键。这些信息和资料的内容如表8.02所示。,31,（续表）,32,（3）分析。分析供应商的报价系统，找出价格谈判的突破口。具体内容如表8.03 所示,33,（4）谈判策略。制定不同情况下的谈判策略，以便沉着应对。表8.04为谈判时应注意的一些策略及其应对方法。表8.04 谈判的策略,34,2.指定谈判
8、方案 谈判方案包括确定谈判目标，规定谈判期限，拟定谈判程，安排谈判人员和选择谈判地点五个方面内容，如图8.05 所示。,35,九、发问与倾听的技巧,掌握发问与倾听技巧可获得平时无法得到的信息，有利于促进采购谈判的成功。1.发问的技巧 发问是使采购员“多听少说”的一种最有效的方法，谈判中须掌握下发问技巧，如表8.06 所示。,36,37,（续表）,2.倾听的技巧 在面对面的谈判场合中，运用一定的技巧去倾听，能获得更多的信息。在谈判中倾听的技巧，如表8.07 所示。,38,39,十、应对供应商涨价的策略,谈判过程中，可能由于种种原因，供应商提出涨要求，面对这种情况，采购人员首先应分析供应商涨价的原
9、因，进而找到应对策略。1.供应商涨价的原因 供应商涨价的原因如表10.01所示。,40,41,2.应对策略 针对以上供应商涨价的原因，采购商可采取以下策略。（1）采用灵活的谈判策略进行谈判。谈判中，面对供应商的涨价要求，采购人员可采取以下策 略，如表10.02所示。,42,（续表）,43,（2）采用新材料、新工艺、减少原材料的消耗和浪费。利用其先进设备和工艺，转向生产科技含量的其他产品。加大新产品研发，通过推出新产品，不断提高产品竞争力和产品价格，以转嫁生产成本，弥补原材料涨价、成本增加给企业经营造成的不利影响。通过改进设备、新设备及新技术的引入、简化工艺流程、缩减生产周期，降低企业自身成本。
10、（3）与供应商建立双赢的战略合作关系。与供应商建立双赢的战略合作关系，使采购价格在一定时期内保 持不变。同时，采购商可在其他方面辅助供应商降低其成本。（4）寻找、开发新的替代成本。,44,十、运用非价格因素进行谈判应注意的问题,非价格因素是指除价格以外的因素，包括技术、品牌、质量、产品性能、售后服务等方面。这些因素可以为产品带来更多的附加值。例如，供应商售价过高时，采购人员可针对其他非价格部分要求获得补偿。例如，要求供应商提供售后服务，包括提供机器操作培训、设备维修等，从而将培训成本转嫁到供应商身上。运用非价格因素进行谈判时，须注意以下问题，如表10.03所示。,45,表10.03 运用非价格因素进行谈判应注意的问题,谢谢大家！,
