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1、新时代家居广场策划案,2008年3月,2,承 蒙 受中房集团天柱分公司委托，代理新时代家居广场的招商及销售监管工作，我司本着客观、深入、有效的原则结合天柱县商业市场情况及项目现状提出下列思路建议稿，供各位领导审阅。,3,一、我是谁,4,新时代家居广场,15000平米商业巨舰,专业市场一站式购物的市场配套设施最完善的市场统一经营、统一管理的市场首家“天井型”室内步行街,5,大环境,项目位于“中国重晶石之乡”、“贵州高原黄金城”的贵州省天柱县。天柱县城面积4.4平方公里，人口6.5万，与湖南省新晃、芷江、洪江、会同、靖州等县及本省剑河、锦屏、三穗等县接壤，是川渝黔通往两广、江浙的重要门户，素有“黔
2、东第一关”、“中国重晶石之乡”、“贵州高原黄金城”之称。天柱处于中国中部与西部经济的交融区域，区位优越，资源丰富，环境宽松，政策优惠，充满发展的良机，是投资的宝地。,6,项目概况,占地面积：13526总建筑面积：35000其中市场面积：15000一层：7500；二层：6300共有250个门面,项目位于天柱县城东，东临塔边路，西靠凤山路，南面是主干道金山大道，北向中山路。临县政府新址，周边政府机关、学校、金融、通信、宾馆环伺。市场为大空间室内步行街布局，上下两层有自动扶梯相连，设计合理，功能齐全。经营装饰材料、陶瓷洁具、机电五金水暖、型材板材线材、灯饰、油漆、布艺、家电等。,7,SWOT分析,优
3、势,劣势,机会,威胁,首个县政府规划的专业市场；规模巨大，商业建筑面积达15000平米；政府鼎力支持，强大政策背景；中房集团实力保证。,目前商业氛围不浓，人气不足；不临街，对外展示面不足；周边民房聚集，不利于交通规划。,项目周边曾有过专业市场不太成功的案例，对本案有一定影响；周边商铺若迁入工作未落实，将对本案产生一定的影响。,中国文明卫生城市创建，第三产业的发展，经济的繁荣，为项目发展提供空间；化零为整，填补天柱县无统一家居市场的空白，经营前景十分可观；政府大力支持是市场发展的前景保障。,8,核心卖点：天柱唯一的家居专业市场,县政府规划的唯一专业市场周边县市最大的专业市场政府鼎力支持的重点建设
4、项目中房集团的雄厚实力支持专业市场管理公司运营档次最高、配套设施最完善天柱第一个实行物业管理的项目纯商业面积达15000平米资深策划指导，合理业态规划,9,项目实景,10,项目周边,11,商场上的住宅,12,二、招商利器,13,招商利器,14,政府支持,15,政府支持,16,开发商搭台,17,整合社会资源,18,招商策略,突破惯常思路,“客户领袖”奖励计划,给先入者更大优惠，以带动人气,品牌带动,致胜关键,业态规划,19,突破惯常思路,突破“因招商而招商”的惯常思路，而是向广大的目标受众宣传一种“家居建材综合专业市场”独特的经营理念及高品质、高档次的现代消费观念，而受众则根据这些理念和观念来判
5、断发展商的实力和政策背景，引导他们到专业的新时代家居广场投资经营。,20,“客户领袖”奖励计划,为带动人气，建议推行“客户领袖奖励计划”，凡已租赁或认购的客户若能带领其它客户，进行租赁或认购并成交者，发展商将按所规定的标准奖励给予领袖客户，如：增加免租期，免一定时期的物管费，按其所购买的商铺总价的1%作为优惠奖励等，同时对被介绍进来的新客户也同时给予一定的奖励。,21,给先入者更大优惠，以带动人气,为了支撑起试营业时的商场人气，可考虑对于试营业前的租赁客户，在原有免租期的基础上，再增加1-2个月的免租期；做旺人气后，也可增强后续投资者或商户的信心。但要遵循“大胆让利，小心操作”的原则，要考虑到
6、综合效益，避免让利后却得不偿失。,22,品牌带动,实行一定的优惠政策（具体优惠在具体操作中拟定），引进较大型的建材生产厂家和建材经销商或品牌经销商（对于品牌的认定，解释权归开发商所有），以他们的到来达到促销的效果，同时提高市场形象。具体可采用经销商联谊会的方式，扩大广场的知名度，同时增强中小商户及投资者的信心。同时以此来引导项目周边及县城内零散经营户进入新时代广场经营。,23,致胜关键,1、以优势品牌代理商作主导，作强作好市场形象。2、整合全方面资源，做好专业市场一站式购物，保证质优价良的市场形象。3、扶植当地厂商、代理商，扩大市场份额，影响周边区域市场。4、招商以本地现有商户搬迁为主，结合场
7、地情况，配备生活超市、黄金珠宝加工、电讯数码等业态为辅。5、以招商带动剩余商铺销售。,24,合理的业态规划：第一层,25,合理的业态规划：第二层,26,招商执行计划,招商目标,招商对象,人员配备,推广费用预算,招商进度安排,27,招商目标,28,招商对象,以本地现有搬迁商户为主；扶植当地厂商、代理商；优势品牌代理商作主导；政府资源商户；招商团队客户资源；周边县市如怀化的客户资源。,29,人员配备,项目经理-1名策划师-1名招商主管-1名招商员-2名客服-1名,30,推广费用预算,31,招商进度安排,32,三、如何引爆市场,33,引爆市场,34,试营业造势,1、时间：2008年5月1日（暂定）2
8、、主要思路一期试营业的成功，对于后期的招商和销售十分重要，成功的关键在于商场运营和营销推广。开业前的准备工作一定要做好，以免万一延迟而给业主造成“狼来了”的心理。强势宣传开业时间，增强品牌商户进场装修的信心，加快装修进度，同时促成重点意向客户签约，以便于顺利开业。试营业前进场装修者，建议由开发商负担少部分费用。个性精装修成本较高者，可由开发商协商装修费用负担比例。邀请政府领导剪彩，体现政策支持。,35,试营业造势,3、媒体准备 开业前一个月开始陆续做全方位宣传推广，发布新时代家居广场5月1日一期试营业信息，现场包装、宣传单张、公交车体、过街条幅、电视广告等要全方位开展攻势。建议在县城入口处悬挂
9、一座巨幅广告牌：“新时代家居广场欢迎您”，“新时代家居广场5月1日盛大开业”，同时配上联系电话及地址。4、人员配备工作人员不少于10人。现场嘉宾：政府机关领导、开发商、业主代表、电视台记者、代理公司代表、房产界人士代表,36,试营业造势,5、现场包装要点搭建临时舞台，项目巨幅写真为背景，舞台四周由商户自做宣传看板。入口处设立礼品发放处，凡持宣传单张，可领小礼品一份。前120名来访客户，可获本商场50元消费券一张。（商户凭收到的消费券到市场购买相应面值现金的物品）制作入驻品牌商户的庆贺条幅，每户一条，密集的悬挂于市区主干道和现场。试营业后每隔一段时间，条幅数量即增加一部分，给予多次来现场参观的商
10、户以紧锣密鼓的感觉。6、开业促销开业当月，在家居广场消费，均可享受一定折扣。购物1000元以上，可获抽奖券一张，在统一时间抽奖。广场内设立装修咨询台，为消费者免费提供装修咨询。,37,路演万人空巷,时间：待定地点：项目前广场目标：通过路演的方式，在县城形成热点话题，无形中引起百姓关注，形成口头 宣传，逐渐产生兴趣而迁入市场。活动形式：利用舞台、现场展台、彩旗、气球、音乐以及主持人通过音响介绍项目而达到聚众。宣传队员派送宣传单页，吸引并留住更多注足围观者。展棚招商人员配合主持人的讲解现场，进一步介绍家居广场的项目情况，在现场可以进行办理订铺。现场问答，答对问题的注足围观者即获得精美礼品一份（对其
11、家人、亲朋、邻居也能间接产生宣传作用，增加潜在覆盖面积）费用：5000元左右,38,DM单全城轰炸,可以由招商和销售人员直接上门向各零散商家派发单张等方式将有关政策及招商优惠策略一对一传给客户，让新时代广场的广告宣传深入到全城的每家每户，在全城进行轰炸，让新时代家居广场在全县“搅翻天”。,39,节日促销,试营业当月：消费打折和现金优惠。中秋：印制若干份中秋亲情券宣传散发，凭此券来消费可获精美礼品一份。教师节：教师凭教师证享受折扣。国庆节：国庆期间开展消费折扣活动及抽奖活动。,40,营销推广关键词,唯一、大型、高档、综合政府支持背景一应俱全，应有尽有，免去东奔西跑的劳苦天柱家居航母，汇聚超强财气
12、资深策划指导，合理业态规划，精心打造投资旺地天柱第一个综合家居广场惊撼登场黄金城黄金铺，城市财富命脉,41,营销推广定位,1、市场定位天柱县唯一一家管理专业化、经营统一化、业态综合化、产品高档化、配套完善化的家居建材广场。2、广告定位天柱县家居建材行业的唯一专业大都会。,42,营销推广媒体,现场包装（围墙、横幅、条幅、户外看板）DM单张电视台电视角标公交车体县城广告牌,43,四、视觉形象,44,45,46,47,48,49,50,衷心祝双方合作愉快！项目招商成功！,51,长沙摩根地标地产顾问有限公司,【做人做事摩根地标人】长沙摩根地标地产顾问有限公司简介,52,第一部分、掌握！摩根地标简介,长
13、沙摩根地标地产顾问有限公司是由“中国地产顾问百强”企业联合具有国际背景的投资机构，并整合相关房地产行业深度资源而组建的专注于新房全程策划销售代理和二手房交易的房地产专业服务公司。,摩根地标，组建伊始即罗致了国内品牌房地产代理机构的优秀人才和长沙本土实力代理公司的专业精英，依托国外先进的管理经验，建立了强大的资源整合平台。目前摩根地标是长沙房地产杂志的常务理事单位，并且为长沙房地产和好房子网站全面策划提供专业支持。,摩根地标奉行“专注专业，深度高度，增值价值”的战略发展思路，注重于房地产销售的方法创新化和执行精细化，并整合网络平台，致力于成为一家最受客户信赖和尊重的，能为客户创造最大价值的专业房
14、地产营销机构，并致力于打造湖南省最大的房地产交易平台。,53,摩根地标宗旨：,我们拥有先进的国际操作理念，丰富的本土房地产销售经验和资深优秀的专业人才，致力于协助房地产企业最直接、最有效的融入消费者生活与意识之中。我们通过敏锐的洞察力、科学的方法论、独树的创意力、专业的执行力和成本的控制力来将我们的服务推向极致。,摩根地标优势：,我们在服务中，充分利用国际专业品牌支持和国内著名地产代理公司的先进理念和方法，并通过服务众多的本土企业积累实际操作经验，从而建立科学、先进、符合中国文化背景、具有国际视野的管理系统，确保企业高速发展。我们合作于国外知名房地产研究机构、服务于国内房地产管理机构，具备强大
15、的地产交易实时资讯，能为客户决策提供重要参考依椐，并以专业而独到的经验，协助客户实现最大价值。,54,摩根地标目标：,以“成为中国最好的地产代理商”为奋斗目标。,55,第二部分、实力！业绩介绍,地标顾问进入2004年中国地产顾问100强（新地产推荐排名69位）,地标顾问进入2005年中国地产顾问100强（红地产推荐排名59位）,56,1.湘江御景（长沙最高端水景地产项目，占地200亩，住宅+五星级酒店，临水面1.5公里）2.豪廷国际大酒店（长沙顶级标志性项目，三大银行总部、超五星产权式酒店，全案策划代理）芙蓉国集团开发的高档楼盘。我们将其定位为长沙首家白金五星级产权式酒店，由于定位准确，销售执
16、行有力，项目销售形势一路飘红。3.邵东九亿商业广场（占地3.4万平方米，总建筑面积6.3万平方米，湖南第一家购物公园）开发商前期定价不高，利润少，经过地标准确的市场分析将价格定价，开盘后取得广泛市场认可和骄人业绩。4幸福里别墅（星沙大规模高档别墅与小高层社区，70万平方米）销售中期介入该项目后纠正原策划公司的思路偏差，在推广主题上扬长避短，目前该楼盘已全部销售完毕。,57,5株洲金帝商业广场（全程策划+营销顾问+招商，13万平方米，湖南单体建筑面积最大的商业项目）全国民营企业100强之一大汉集团开发，地标从中介入后规范销售中的操作流程，大大增强了开发商对项目销售的信心。6QQ生活馆（湖南鸿禹房
17、地产开发，左家塘高尚生活精装小户型，全程策划销售代理）,58,第三部分、支持！服务内容,一、土地购买研究：土地环境分析；土地风险分析；土地开发产品分析；土地价值分析；土地现状分析；,二、市场调查与开发：楼盘开发模式研究；目标客户需求调查研究；区域市场调查研究；楼盘投资可行性研究；楼盘区域环境与配套条件调查；楼盘产品类型专题调查研究；宏观市场调查研究；竞争楼盘调查研究,三、工程咨询：工程造价；智能化选择；工程材料选购；工程细节管理；,59,四、全程策划：楼盘SWOT分析；项目可行性投资分析；楼盘营销诊断；楼盘开发策略方案；楼盘价格方案；楼盘形象包装方案；楼盘推广策略方案；楼盘公关(PR)活动方案；楼盘促销(SP)活动方案,五、销售代理：营销方案实施监督指导销售管理方案的制订全程客户接待及销售阶段性营销推广方案的制订销售组织体系的设计现场接待流程的设计,六、营销培训：销售代表销售技巧培训举办各类营销培训班营销专题培训企业内部培训,服务内容,60,服务内容,七、企业管理咨询：房地产公司战略咨询房地产公司人力资源管理咨询房地产公司财务管理咨询房地产公司质量管理咨询房地产公司运营管理咨询,八、招商服务：确定商铺销售形式媒介策略项目及销售招商策略制订客户的推荐及沟通确定与投资者合作经营方式公开活动及新闻配合,
