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1、,融侨淮安项目全程行销策略报告,2010年6月12日,理想 品牌 价值,理想,品牌,价值,大盘需要有自己的理想，是一个可以承载人文和社会责任的。,融侨的企业品牌如何落地淮安，项目面临品牌期势。,大盘的价值，从品牌、产品号召力到利润价值的实现。,融侨品牌，布局全国，初落淮安，缘定巨擘。城市让生活更美好。品牌地产，规模大盘，责无旁贷。融侨品质，开启淮安宜居新时代。树立区域大盘话语权，引领楼市风向标。实现品牌利润双丰收。,愿景,Vision,全国性房地产品牌的城市化落地；三、四线城市大盘项目开发策略。,前言,开篇语,目录,Catalogue,发展,-大盘的发展,定位,策略,-大盘的定位,-大盘的策略
2、,城市指标,房市运行,城市板块,项目属性,产品定位,客群定位,市场定位,形象定位,品牌策略,事件营销,活动营销,价格策略,发展,-大盘的发展,城市指标,房市运行,城市板块,项目属性,1,与江苏其他城市比较来看，淮安整体经济实力差距明显，在全省经济中处于下游位置，与苏中城市还有一定距离。2009年城镇居民人均可支配收入看，淮安位于全省倒数第二，居民收入较低，消费能力较差,城市指标,淮安经济水平位列江苏末尾。,房地产预警系统判断GDP增速与房地产发展关系,4%-5%,5%-8%,大于8%,小于4%,萎缩 停滞 稳定发展 高速发展,800-4,000US,4000-8,000US,0-800US,启
3、动期 快速发展期 平稳发展期 减缓发展期,人均GDP与房地产发展关系,8,000-20,000US,淮安经济总量保持持续上涨态势，在2008年经济危机影响下依然保持了涨幅，抗风险能力较强；2009年淮安人均GDP达到2743美元。,淮安GDP逐年增长，突破1000亿。,城市指标,淮安正在从过去的农业大市逐渐转变为以工业和旅游业为主体的区域中心城市。第二、三产业的比重稳步上升，第二产业以国有制造业（卷烟、发电厂等）、私营加工制造业为主，第三产业中个体工商户，餐饮娱乐等服务业比重较大。金融、证券等产业落后，白领阶层缺失。第二、第三产业的发展产生了大量产业工人、个体工商户、私营业主等人群，逐渐成为城
4、市人口主要组成部分。,数据来源：淮安统计局,城市指标,淮安经济结构发展平稳上升。,淮安固定资产投资增速达到30%左右，投资增幅较大，固定资产投资占GDP比重逐年上升；淮安房地产投资在经历了近五年的快速增长，房地产投资额也较5年前增长了近4倍，房地产市场正处于一个快速发展的阶段。,城市指标,淮安房地产投资增长迅速。,主城区,开发区,老城区,城市性质：国家历史文化名城，江苏省重要的交通枢纽，苏北腹地能够辐射2000万人口的中心城市。,城市规模：中期（2010年）100万人，远期（2020年）120万人。,淮安城市的特点：“一个高速圈、两大组团、三条轴线、四水穿城”。一个高速圈：由环绕淮安城的京沪、
5、宁连及徐淮盐高速公路组成的一个高速公路圈。两大组团：中心城区包括主城区组团和古城组团两个组团，两组团以生态绿地相连。三条轴线：工业产业轴、文化商务轴、生活休闲轴。四水穿城：指贯穿城市的盐河、古黄河、里运河、大运河。,城市板块,一个高速圈、两大组团、三条轴线，四水穿城。,楚州区：以原淮安市老城区为基础，房地产发展起步较晚，区域资源及配套成熟；,清河板块：政、金、教、商贸中心，淮安最成熟的居住商贸区；,青浦板块：老城游购区和冶金、化工、烟草、纺织等工业区，亮点不断，愈现成熟；,淮阴板块：以淮阴县城为依托的市域居住、仓储、货运中心，特殊背景，平稳发展；,开发区：以高新技术产业为主，生活居住、公共设施
6、相配套的综合性新区，产品差异较大，市场有待成熟；,城市板块,城市框架逐渐展开，渐成格局。,区位优势：中心城区房地产是以市政府为核心发展起来的，经过多年发展已进入成熟阶段；配套优势：中心城区客户认知度最高，商业生活配套最为齐全的区域；强烈的区域情节和对主城区的城市向心力是淮安人置业的主要驱动因素。,城市板块,清河行政商业中心成熟板块。,城市板块,清河价格高 客户层次高 大盘多。,区位优势：主城区域重要组成部分，区域内集中了发电厂、卷烟厂等大部分的淮安大型事业单位；配套优势：商业、交通、教育等各项配套齐全，尤其是淮阴中学为区域带来了大量的教育客群；项目供给较大，随着市区发展南扩，结合南部大学城的开
7、发，区域的价值逐步显现。,城市板块,青浦成熟主城人文教育资源雄厚。,城市板块,青浦次中心区域，中高端产品。,区位特征：翔宇大道以东区域，政府规划的工业园集中带，发展速度快，内部交通发达；配套现状：商业配套欠成熟，商业配套集中在深圳路沿街，同时辐射半径较弱，远逊色于市中心商业圈；车辆与人流量明显不足，外部人口导入群集中在蓝领工人，收入不高；,城市板块,开发区工业待成熟区域。,城市板块,开发区刚性需求经济型产品。,区位关系：运河北部区域，以王营镇为核心衍射，大淮安中心区域的重要补充板块；配套现状：无核心商业配套，依托于市区商业配套，区域零散性配套较为完善；价格吸引力和区域情节，以及收入限制是该区域
8、内购房的策动元素，因此楼盘档次相对一般，外部客源较少，高档客源外流量较大；,城市板块,淮阴接受辐射兼具独立性区域。,城市板块,淮阴地缘性经济改善型产品。,区位优势：楚州区房地产是以原淮安市老城区为基础发展起来的，房地产市场起步较晚；配套优势：楚州区客户认知度一般，区域内交通生活配套及自然资源丰富；强烈的区域情节和对教育、自然资源的依赖是楚州区人置业的主要驱动因素。,城市板块,楚州老城中心起步晚配套丰富。,城市板块,楚州供应大客群关注教育交通。,中心城区的成熟，客户的自身生活习惯牵制着其的置业方向的选择，体现出很强的地域性；更高的产品品质，更为优良的产品整体表现有可能吸引并拉动此类客户选择区域外
9、项目进行置业。,依赖成熟区域配套，中高层级，有一定支付能力，追求高品质居住生活的客户。,层级中等，寻求更好改善性居住条件，务实谨慎的客户。,城市板块,中心区域多依赖于地段与配套。,部分在解决刚性需求，部分被价格所吸引，部分寻求更高档次的项目进行产品换代,地域性强的同时，对主城区充满向往，希望拥有更好的城市化居住生活,成长中和相对封闭性较强的区域客户，自有数量不足及置业能力有限是其主要的特征；价格较低或者档次较高，品质优秀，并能带有城市化生活意向的项目能复合的吸引此二区域的客户。,城市板块,主城边缘区域差异明显。,从2007年到2009年，淮安的土地市场同全国其他市场一样，都经历了从火爆到冷清再
10、到活跃的过程，09年，便成功出让土地216宗，无论是出让面积还是出让金额，均远远超过08年全年水平。2009年，市区土地市场共发布经营性用地拍卖公告170宗，出让土地面积683万平米，土地出让均价1651元/m2，土地出让楼面地价为745元/m2；,09年土地供应井喷，未来供应充足。,房市运行,清河、清浦区土地存量共占53%，中心区开发量较大，区域内竞争环境将趋向恶劣。土地整体供给规模偏大，未来市场向新区发展，市场主要供应量在开发区、清河区和楚州区。,2009年，清河区、开发区两区土地出让面积较多，其中开发区土地成交面积最大；从商品住宅的交易情况来看，现有土地供应量偏大，去化周期拉长。,房市运
11、行,清河区和开发区销售供应最大。,2009年除在10月份（14.42万）下降外，基本呈上升趋势，在12月份达到成交量最高点（43.31万）；,房市运行,09年月均成交环比增速平稳。,2009年以来，成交量大幅回暖，而市场供给反应滞后，出现供不应求态势，市场处于消化存量的过程；上半年销售均价受供求影响稳步上升，进入7月淮安市场由“量增价跌”到“量价平稳”走势，但12月份由于政策优惠的截至，量价同时井喷。,数据来源：淮安市房管局,房市运行,09年消化存量，价格微小波动。,与周边城市相比，淮安房价与连云港、徐州接近，高于宿迁，低于扬州，处于较为稳定的价格占位2009年各区商品住宅均价表现均较为平稳，
12、2009年以来中心城区价格走高拉动整体均价,数据来源：淮安市房管局,房市运行,中心区处价格顶尖，且增幅较大。,数据来源：淮安市房管局,09年1月到09年12月各区商品住宅成交量比例相对稳定，09年5-9月主城区比例上升，对整体均价的提升具有较大影响,房市运行,中心区成交所占比例较大。,2009年供应和去化最好的是90-120平方米的，也反映目前市场上的供需结构。市场供应和销售中对改善型两居和经济舒适三居较亲睐。,房市运行,主城大盘林立，改善户型为主。,1、市场：房地产市场有所回暖，消化量增加，2009年市区成交296.78万。2008年二手房交易量相比2007年骤减45.57万，2009年相比
13、2008年激增34.21万。2、土地：土地市场成交量稳定：07年、08年土地成交量分别是413万、415万，基本无变化，而09年为683万，上涨268万。土地成交均价略有下降：07年、08年土地成交均价分别是1113元/、948元/，下浮14.8%，而09年为1351元/，上涨403元/。3、价格：09年淮安市商品房平均价格较08年上涨35%。2010年一、二季度价格上涨幅度较小。,房市运行,淮安市场成交与价格增速平稳。,1、产品建筑风格：各类建筑风格已经在淮安市场上纷纷出现，如地中海建筑风格、古典主义建筑风格等。户型：市场主流户型为三室两厅，以改善型居住为主。景观：淮安房地产项目越来越注重景
14、观规划，但精品景观仍很少，景观营造较为粗糙品质：在激烈市场竞争环境下，开发企业开始注重项目品质打造。2、供销淮安未来房地产市场潜在供应量大：至09年12月商品房存量205万；待开发商品房面积约1587.5万（未开发土地的容积率按1.5进行测算），共计2381万。,房市运行,淮安未来竞争激烈，产品为王。,A地块（H13地块）：容积率3.5，建筑密度 19.95%，和平东路南侧，韩泰路东侧，124652.92平方米，合约186.98亩。C地块（H18地块）：建筑密度20.7%，容积率 3.5，和平东路南侧，福州路东侧，97662.92平方米，合约146.49亩。B地块（H15地块）：容积率2.5，
15、建筑密度24.83%，和平东路南侧，合肥路东侧，108489.02平方米，合约162.73亩。,项目属性,项目所处区域成熟，规模庞大。,项目地处淮安中心区域清河区。该地块为100万方超级大盘。该地块产品形态主要以高层为主。,项目SWOT分析,T 威胁,W 劣势,S 优势,O 机会,项目地处城市中心区，配套资源丰富；大盘具有一定的号召力。,项目地处城市开发热点板块，成交量比例较大；淮安房市需求处于自给自足状态，受国家调控影响小；,大盘开篇产品类型的不纯粹，不利于产品定性；企业品牌在淮安知名度缺乏，仍需要培育。,全国大市场面临不确定性，影响客户的购买信心；淮安未来两年供应量较大，竞争激烈。,项目属
16、性,项目属性界定,有着非常好的地段资源城市热点开发区域、城市中心区域 产品为改善性需求产品 适当考虑产品形态的高端线路,项目属性,01住宅地块发展方向分析,核心问题,面对100万方的大盘如何启动入市？,市场机会,国家宏观政策调控有利于品牌开发商的地块操作。区域在市场上的认知度比较高有利于开发运营。客户置业观念的中心化的固化对项目有一定利好。,开发模式,分地块滚动开发，产品不断升级。拳头产品树立项目形象。企业品牌的塑造作为项目开发的重点推进。,1,2,3,项目属性,项目战略方向,项目属性,塑品牌 分批次 强立市,2,定位,-大盘的定位,产品定位,客群定位,市场定位,形象定位,客户分析,客户需求总
17、结,需求呈现类哑铃型结构,有别于一般城市的“金字塔”结构，淮安的国有经济、政府经济相对强势，民营经济相对滞后，城市中产阶层的中端消费人群（家庭月收入40008000元）较少，而财富阶层和低收入人群相对比例较大，需求分化使市场在房地产市场发展初期更多以偏向满足高端及中端的有效需求。,阶层消费特点,地产消费成为标定身份的象征，执着于对价值感的追求，总希望争取被列入比他高一个层次的那个阶级，非常渴望被认同，好面子，具有炫耀的心理；淮安富有阶层已经开始从以往的占据城市繁华、城市景观的消费偏好向占有低密度空间、异域文化特色项目的转移，呈现出审美及文化消费的升级趋势，中端消费者则以追赶地产新潮为荣耀。,以
18、本地化消费结构为主,本地消费人群占总量的90以上，淮安作为苏北欠发达城市，对周边经商务工上学等聚合人群吸引力较弱，外来人士目前多以租房解决居住问题，在二级租务市场间接拉动住房消费，但租金水平较为有限；但连续几年的房价攀升，已经对购房人形成了紧迫感。,客户分析,客户需求总结,产品偏好,注重采光通风，塔楼的市场接受度较弱，普通的多层作为城市最常见传统的建筑形态，价值认可度低，别墅、花园洋房、带电梯的小高层、高层板式建筑更为偏好；喜好大气、古典的产品形象；二居、三居为主流产品需求；对项目建筑文化价值、形象价值的感知及消费正逐步成为消费价值点,项目客户圈层确立及特征项描述,客户分析,客户圈层确立,项目
19、具备捕获核心客户的基础，关键在于要将实际的优势展现于客户的面前，刺激并给予其购买的理由。,1）年龄：3545岁左右；（部分3035岁左右的客源作为补充）2）文化：中、高学历；3）收入：高；4）职业：高级管理人才（尤其是职业经理人）、高级公务员以及 私营企业家等。5）置业类型：二次置业。（部分一次置业客户为辅）6）置业动机：改善居住环境为主，投资为辅。,客户分析,客户解读,目标客户的主要特征是：,有自己独特的品味，不盲目从流，懂得享受生活，要求体面、文化感、情调，又希望在享受豪华、舒适的同时享受不要太高的价格；事业已基本定型，正处于上升期。三口之家居多。,目标客户的行为和心理特征：,客户分析,客
20、户解读,一丝不苟的专业水准！,项目客户讲究专业水准的生活和消费，所谓专业水准和他们的本身的专业其实并无关系，换句话说，目标客户需要玩得专业。住房就要住最舒服的，地点好、风景好、生活便捷，配套完好，这是专业要求。专业水平，反映了目标客户最讲究和看中的是生活的品质！,客户分析,客户解读,崇尚细节的完美主义！,对于小事情也讲究完美，是目标客户的普遍习惯。住房要好是自然的，并不是花大钱买大屋，而是需要正在的完美主义品味，讲究细节的品味。门的把手、垃圾桶的设计、花瓶、画框、窗帘事无巨细，亲力亲为，追求完美，并且最好是自己动手挑选，因为这样可以丰富自己的生活。完美主义，反映了目标客户最讲究和看中生活的细节
21、！,定位系统,客群定位,见识较广，有过高端消费体验，因而拥有一定品位；长期工作及生活区域位于淮安中心区，对区域有归属感且有信心；交际圈基本集中于淮安中心区域，对楼盘品牌及档次要求较高，要面子；,对区域有归属感的中高端人士,淮安名流,定位系统,企业品牌定位,定位系统,区域形象定位,城市中央，淮安名流聚集区！,定位系统,项目战略定位,高端生活样本，淮安第一盘！,定位系统,产品定位,淮安第一盘 国际生活示范城,国际生活示范城，让人居接轨世界。未来生活示范城，让理想成为现实。人文生活示范城，让建筑回归人本。健康生活示范城，让绿色围绕身边。名流生活示范城，让空间服务生活。,定位系统,形象定位分析,影响力
22、融侨城,城市影响力：淮安第一盘；客群影响力：影响淮安名流；市场影响力：2010就看融侨城。,融侨城的影响力,融侨城华府,融侨城华府的销售力,城市中央3G高端寓所,总 有 别 样 奢 华,定位系统,形象定位分析,城市中央，3G高端寓所,御 华 府,区位优势心理坐标,城市中央,3G,寓所,高端,业态描述差异表达,上流上层客群暗示,产品力差异化,定位系统,形象定位分析,3G 高端居住价值体系,GREEN 绿色环保型寓所GARDEN 公园式生态居住GOLDEN 金品质生活空间,融侨城华府，引领住宅3G时代！,营造差异化竞争优势 社会关注热点 提出全新的居住概念,定位系统,形象定位分析,广告总精神：总
23、有 别 样 奢 华,传达浓郁豪宅气质，树立项目高端形象；以“别样奢华”勾勒项目独特、高端品味；与消费者心理层面的沟通；,定位系统,项目企划表现,定位系统,项目企划表现,定位系统,项目企划表现,定位系统,项目企划表现,GREEN 绿色环保型寓所GARDEN 公园式生态居住GOLDEN 金品质生活空间,GREEN 绿色环保型寓所GARDEN 公园式生态居住GOLDEN 金品质生活空间,3,策略,-大盘的策略,品牌策略,事件营销,活动营销,价格策略,本项目的营销目标主要体现在以下三点：,策略目标,价格目标：比周边同类项目高出30%左右；品牌目标：迅速实现融侨品牌的淮安落地；销售目标：快速持续热销，塑
24、造项目影响力。,快速、高价、高品牌度成为项目营销的先天刚性需求，而要实现这一营销目标，单纯依靠广告的力量是有限的，需要聚焦营销推广、形象包装、销售案场全方位力量来形成项目的整合力，建立项目“淮安第一盘”的形象高度，进而达成项目快速、高品牌度、高价格的战略目标。,融侨城营销策略核心,1个中心，3个基本点,现场体验,细节、品质、打动,圈层活动,大众推广,信赖、促进、吸引,认可、象征、信心,数据营销,锁定、直投、传递,营销策略分解/现场体验,STEP1、包装提升：样板区+卖场包装+销售物料强化现场销售力，强化样板房及样板段的营造，通过足以匹配项目高度的销售物料及展示，凡所呈现，必被包装，以体验打动客
25、户。,STEP2、服务提升：强化销售过程中的服务体验，通过“专属服务”、“一对一服务”、“酒店式服务”等服务细节，打造项目的尊贵体验，为项目增值。,营销策略分解/大众推广,任何高端，都是相对低端或中端而言。欲所造一个市场中的高端形象，必须针对大众层面不断的强调，让社会舆论与公众语言共同肯定，如此，才可能将形象信息传递给本案的购买决策者，或是传递给足够影响购买决策者的周边人群（亲属、家人、朋友）。,营销策略分解/数据营销,银行、中高端汽车及奢侈品牌的VIP客户，是本案最有购买可能的群体，建议与相关机构合作，购买或共享其客户名单，直接点对点直投营销。,营销策略分解/圈层活动,大众传播虽有可能将推广
26、信息传递至目标受众，但此类客户通常较为理性，往往更愿意相信自己圈内朋友的判断和眼光，对他们而言，口碑比广告要可信的多。建议充分利用小范围的圈层活动，“我们做产品，客户卖房子”。,行销强化核心突围点,在淮安树立专业与品质的标竿,（一）、销售人员素质培训（二）、售楼处包装（三）、样板间装修（四）、公关活动（五）、广告形象,NO.1:销售员,淮安最专业的销售团队,信仰产品并将这种信仰传递给每一位来访客户使每位客户成为我们的销售人员,口碑行销,NO.2:售楼处,气质、品质、品味、服务,感质行销第一站,售楼处氛围营造：五感体验中心,视觉 模型区/视频放映区/售楼处与样板间连廊可设艺术走廊/绿植/水景听觉
27、背景音乐操作台嗅觉鲜花/绿植味觉咖啡、果汁、红酒、甜品等触觉+视觉+听觉+嗅觉工学馆/样板间/卫生间,接待台,洽谈区,建筑理念,园林理念展示,NO.3:工学馆,品质/细节,建筑没有过程就没有价值，建筑没有细节就没有生活,我们要作建筑的解剖学，成为淮安工学馆行销第一人。,以工学馆的形式呈现项目地段配套规划设计建材设备等内涵，呈现项目的过程与细节，感质人心。,利用工学空间展示，将外环境与内环境的完美价值结合放大，感受看不见的开发商细节用心。开发商就做精品的决心。强有力的现场销售工具，强化客户购买信心。,建筑的解剖学，价值的过程与细节,NO.4:样板间,铺陈高端气象，感知尊贵格调,风格、细节、品质,
28、样板间光、影、风、情、境、景的塑造,欧洲奢华风格,东南异域风格,中式古典风格,现代简约风格,NO.：公关活动,直面小众，尊贵质感,淮安高端人居生活大讨论,金网络置业(华东)案例分享合肥中铁国际城,项目属性 区域：庐阳区开发商：中国铁建总建筑面积：220万M2容积率：3.12绿化率：38.16%居住总户数：17664户,2008年10月住博会成就中国铁建世界500强品牌合肥落地。,中国铁建 世界500强 60年建筑品牌 世博会落地合肥，企业品牌深入人心，项目品牌迅速跟进！,主城梦是你的！,中国铁建请你来冠名！,年月,中国铁建国际城，名定合肥，红动全城，奏响城市最强音！,年月,年月,年月,年月,年
29、月,年月,年月,现场体验中心开放，情景化资源地产跃然纸上，一场新概念的市场掠夺！,年月,即将认筹开盘，绽放产品，精准直击主力客群！,“名校入驻签约”现场直播,“寻找合肥最美新娘”浓情启动,“老将军联谊书画展”现场开启,年月,年月日,“公开认筹”现场火爆,认筹的火爆，不代表开盘就能一定火爆，我们的理想可以感性，我们的推广可以感性，我们的工作必须要一直保持一颗理性的头脑！,摄氏度3000人,年月日,开盘当日售罄，创合肥楼市奇迹，实际认购！,一张人性化的公告一个责任央企的形象一次不扬自威的广告这，都为后来的二次开盘奠定了基础是的还有三次、四次、五次大盘的神话会一直续写,每一次开盘，都是一次头脑风暴！
30、,继续火爆，这是大盘的品牌魅力也是系统的胜利,回顾，让我们更清晰！,策略主线解读 1（事件线）,7月18日样板房倾城绽放,7月23日名校进驻签约,8月23日产品推荐会,现场售楼处开放,策略主线解读 2（宣导线）,国购广场主题活动（教育）,国购广场主题活动（生态）,国购、淮河路、元一、新都会宣导,元一广场主题活动,国购、淮河路、元一、新都会宣导,策略主线解读 3（客户线）,365网站看房团,夜宴看房团（合房）,亲水看房团（今报）,学区看房团（今报）,策略主线解读 4（销售线）,会员卡最后一期办理,首次认筹三天,二次认筹三天,开盘认购一天,策略主线解读 5（活动线）,中铁杯寻找合肥最美新娘启动,老
31、将军书画展,最美新娘20强亮相,爱心送考,幸运车牌大搜索,在地文化 国际视野,MajpjMVcyzj21HLfrvy96dv02lPPfYgxUS7IYmZkyEmZ0kGeYZS3bpLCkYH1lt4EK7CxmUX3ijoYSOer7ZuaVWYgz4EpZrUirVpMzzvNtf1XZw5oswSXOtFaejnOcmfE1lZgnN1RSXg8wLCG8CVQ3XPJMvodPFWcpiYJgZazNSEPNIaklYSu7qSd1UpaxmZDlpN9zW7kljfsLCLi26Yv109ffbnDH8LbUN1G6ACURQ39eG12KHL9tXsZ1jzgoCK8g1kuN
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33、RjAFPChjhLdzopQzwxQf8ozdzOhogwAooXpUF83BX4C3jRgjDJiiXEUDMaNz4vQ4n164vspddHvOIVuBBdMA4xp1YhiHk0vOJ8TL1BxogzVlMpmod6ianYGmksQq6NWCEd56hZF4wfaNyZcrGfNxnPiG6ZAxSkfmhJAKtNmCqbRmppeXp8inz4eq3HkWCMSORyMMX522xpHG6basNr6KQfbZsFbHjzyNlJrruLolKFcC84dqfijBO5Dy2NaBcNEBPgQrT12PgpcKx2or2YChN5DPjs80zzdtdAdTKuW4uVv9bbZu3K2SZ2aEhTlIC1UqrIWibkzwHh6p8gLv26zr01mJybfOzFc4T7kQH1IpPwOzMDnAKPLsLrznXGjFNIA9bSWWms6ibKZwQIKrMzalwbFrQJvOP1rPH8rx2KkyYqrtQk5VRwM1HSX,
