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1、2009年海信空调营销推广方案,XX,目 录,一、前言二、市场分析三、产品分析四、营销策略五、各地市推广执行方案六、目标分解七、总结,一、前言,艾默生精密空调伴随着省公司集采，将我司的空调产品销售工作搁在一个尴尬的位置，在各地市进行市场推广公关，提出来的采购需求，到最后不全是落入我们口袋，不去跑工作状态又难免处于一个“等”上，时间久了，与客户关系建设会有疏远。为此海信空调一上，正填补了这种市场状况，为我公司销售业绩添加了新的血液。海信空调水道渠成之事，,二、市场分析-需求分析,普通空调，需求量远大于精密空调，工作量远小于精密空调。,需求量一、接入网二、C网三、办公、营业厅,工作量一、需求因素二
2、、采购方式 签框架-适合地市 单项目-适合地市,二、市场分析-竞争分析,目前我们的竞争对手为美的、华宝。美的是绝对要打倒的，华宝-东莞奥星我们的态度也是绝对打压的(打倒与打压是有区别的)，华宝-宏绩信既竞争又合作，竞争：电信市场毕竟是我们的主战场，合作：长远来看互给互取、对未来移动拓展会有帮助。对美的要加强我们客户关系，让客户感觉到海信比美的强。对华宝1、多强调品牌、售后服务，2、我们要比华宝两个代理商要更会拼。,二、市场分析-竞争分析 美的,代理商北京融合创公司，该公司为美的基站空调中国移动、中国电信、中国联通唯一代理商。有些省份采取渠道销售、有些省份采取直销方式。目前广东地区为直销方式。去
3、年美的销售情况如下：由以上数据分析，我们可以看出其市场占有率很低、08至09年4月份合计销售额为：223万，从06年至09年4月销售额合计为：311.73万元。继而反应出他们在广东电信的公关力度不深，客户关系的支撑度不够。为此我们相信我们绝对有能力能将美的打倒。,二、市场分析-竞争分析 美的有过业绩的地市,粤东地区无销售额,二、市场分析-竞争分析 美的可能的市场策略,背景分析：去年三家厂商：格力、海尔、美的，格力占据了70%的市场份额，美的销售额不理想。综合06、07、08、09年整体销售状况亦不理想。整体反应出美的市场推广力度不够，同时也说明客户关系支撑情况。采用的市场策略 一、降价策略-支
4、持理由 1、第一轮接触情况 2、迫于销售压力 3、面对海信、华宝围攻 4、大诱惑、大压力,二、市场分析-竞争分析 美的可能的市场策略,我司应对策略反击美的降价签框架地市重点做网运工作（或客建、或同时），最终目标就是站出来力挺海信。以技术参数对比向网运的人阐述，重点是压缩机、风量、噪音、能效比，高低压保护开关、产品线全。客建主要就工程谁做的问题协商、工程安装队伍。签项目的地市重点工作在采购，最终目标单一采购、沿用。采购主要代理商实力及规模、货期措施、售后服务系统。控制华宝的价格、个别地市相互配合。,二、市场分析-竞争分析 华宝,华宝，目前两个代理商、宏绩效、奥星，奥星主要关系支撑在粤东为数不多的
5、几个地市，宏绩效电信的关系支撑为O。针对信任的客户，告之华宝为快退市的品牌，这句话绝对有杀伤力！华宝虽业绩为0，但是奥星的个别地市的客户关系支撑是有的。对于华宝的竞争策略是九字：品牌打压、竞争又合作。,三、产品分析,竞争总结：海信、美的、华宝都是省公司选进来的，地市选择用谁的都符合流程、如果地市客户当中没有人倾向于用哪个品牌、就只能用价格来权衡，所以促成一个强势力挺我们的客户胜算就会增加许多。,三、产品分析,技术参数对比表价格两组数据 梅州：数据为美的省公司框架价相加，二次搬运费同我们 847470-917400*0.9=825660=21810 数据得知梅州可能降价10%广州 3P 5600
6、/台，10米铜管 不包安装 原价7260*0.78=5662.8 保守点估计降价幅度为20%也可能这个价只是试下水。并不能太说明问题。分析:1、安装费用美的控制好，梅州是C网基站、广州不包安装。2、边远地区的服务整体费用要高，取决于服务网络。3、,四、营销策略,1、整体策略2、客户公关策略3、厂家公关策略,四、营销策略-整体策略,四个字“小鸡啄米”小鸡啄米会很认真、很警慎、很仔细的去吃掉每一颗米。所以现在21个地市加省公司就好像一颗颗米、我们每一个销售员就尤如一只只小鸡。强势地市绝对拿下，优势地市强势拿下，弱势地市权衡拿下（该拿的要拿、可以不拿的就放弃）原因1、量大 2、采购方式强势地市胜算为
7、100%，优势地市起码胜算67%、剩下的网运、客建、采购视地市而言胜算加的比例不同，主要反击美的降价。弱势地市起码胜算33%，一看华宝打压的如何、二看反击美的降价的力度。,四、营销策略-客户公关策略,A、大致公关要点：约见：阐述海信空调品牌实力、产品优势、产品线：全（精）、齐（3P挂机）、节能减排（变频、新风一体机）遗留问题待第二次见面建立信任：吃饭、交流（就第一次问题）、我公司代理空调的实力。确立立场：如果稍有倾向我们，便可以对客户做出些承诺、发送技术参数对比表等其它有用的说明。加强立场效果：发邮件、技术参数对比表、货期保证措施、工程安排说明、安装队伍说明。可以给找由头、说点深处的话，比如让
8、他多用点心，另外海信空调有意在今年安排去青岛培训参观等等。,四、营销策略-客户公关策略,B、分部门公关要点：网运专业性意见 目的：力挺海信 沟通要点:品牌实力、产品线、技术参数对比、客建综合性（专业性、服务性意见）目的-除支持海信、还必须支持汉铭。沟通要点：到货期、工程安装、采购服务性意见 目的：宽松价格、选评委组（可指定1-2人去评审）、信息源 沟通要点：货期、工程安装、售后服务。,四、营销策略-客户公关策略,C、以上根据不同地市、不同采购方式公关侧重点会有不同，关键要找到能挺、会挺的人，重点搞定。记住一个强势关系好的客户胜过10个关系一般的客户。D、所需道具：礼品、技术参数比、海信产品优势
9、说明、变频宣传资料、货期保证说明、服务网络、工程安装队伍情况、我公司在电信销售空调的实力说辞等其它。E、最终公关效果：就是让客户觉得海信就是比美的强。签框架：评标时候我们有人站出来力挺海信时，不会有人出来挺美的、提反对意见，这样大家就顺水推舟了。单项目：第一个项目签订后、之后能一直沿用。,四、营销策略-厂家公关策略,赴青岛培训及参观 具体执行方案要点：1、2、3、,五、各地市推广执行方案,重点部分-一个一个地市确立推广执行方案,六、目标分解,下半年完成目标,六目标分解,七、总结,经过分析、无论从价格控制、客户资源、我们都有很大优势、为此我们绝对有信心能将美的打倒。市场发展可能会如去年的佳力图。我们要准备打一场 硬仗、攻坚仗，尤其是签框架的地市、要想方设法、绞尽脑汁（甚至搞搞间谍活动），完成任务。凡是有美的新的市场信息，都应及时汇报、以便及时指导下一步策略。各位销售员要严格按照推广执行方案的计划抓紧时间去推进。,
