同晟国际项目营销推广案.ppt

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1、,同晟国际项目营销推广案（商业部分）,天羿同晟国际项目组,同类学习,寻找思路,具体活动,市场篇,招商思路,成功销售,落实到位,前 言 无的放矢是指没有目的的射箭，射箭可以无的放矢，商业却不能没有定位。按照商业地产项目市场调研的事实和数据进行市场定位是制定基本策略的重要步骤。环境分析、市场分析、发现机会市场、确定目标市场、确定营销策略、是商业定位推广的基础，是项目成败的转折点。在项目分析以及经验分析的基础上，辨析定位问题，也就是需要通过市场调查和研究回答的问题。例如，写字楼底层的空间应该做什么用途最好？底商发展餐馆是否合适？发展大型超市与产权市商铺哪个最好？谁有可能投资购买物业？正确地提出问题，

2、就相当于定位问题成功了一半。所以我们应该善于提出问题，提出的问题越尖锐、越深刻，得到正确结论的机会也就越多。,城市宏观南阳下辖2个市辖区、10个县、1个县级市，全市总人口401万，在河南十八地市中面积最大，人口最多；南阳古称宛，位于河南省西南部、豫鄂陕三省交界处，为三面环山、南部开口的盆地，因地处伏牛山以南，汉水以北而得名。南阳是国务院首批命名的历史文化名城。也是南水北调中线工程水源地和渠首所在地，也是淮河的源头，水储量、亩均水量及人均水量均居全省第一位,市 场 篇,南阳市场概括 南阳市总人口1065万，是国务院首批公布的全国历史文化名城之一，具有悠久的历史和灿烂的文化。2004年，全市完成国

3、内生产总值892亿元，总量居全省第二位，人均GDP突破1000美元。其中，第一产业增加值252亿元，第二产业增加值430亿元，第三产业增加值210亿元。全市财政总收入50亿元。工业经济总量位居全省第二位，仅次于省会郑州。现已初步形成机械电子、石油、化工、冶金建材、纺织、医药和轻工食品等主要行业。市统计局有关数据表明：2005年1月至10月全市房地产投资为12亿元，较上年同期增长23.2%，房屋竣工面积达149.3万平方米，其中住宅施工面积为125.9万平方米，分别较上年同期增长15.2%和17.1%，商品房竣工面积和销售面积分别增长22.9%和13.4%；商品房销售价格为1511元/平方米，其

4、中住宅销售价格为1427元/平方米(多层和高层的平均价)，分别较上年同期增长24.8%和25.6%。福布斯杂志中文版首次推出了“中国最佳商业城市排行榜”，全国共191个城市入围，其中河南城市仅有郑州、洛阳和南阳，南阳排在86位。,南阳独特的地理位置：一、远离郑州、武汉等商业中心城市；二、地理位置相对比较封闭，基本形成一个独立的王国，同时也为我们这个项目提供了巨大的发展空间；三、南阳市所辖面积与人口以及其所辐射周边省市范围，及其所形成在南阳市购物的习惯，皆为我们这个项目提供强大的支撑点。华恩大厦从体量上、规模上、综合之业态上来说是河南省第一个火车站旁Shopping Mall，再由其独特地理位置

5、以及南阳作为河南省人口大市及其周边存在的购买潜力，决定其必将成为豫西南一颗闪亮的商业明珠与商业航空母舰。南阳近两年形成的商业氛围：南阳楼市从来没有像2005年这样成了一个商业投资年。在经过半年多的沉寂后，商业地产如火山爆发般把南阳楼市搅得红红火火，鸿德购物公园、裕华商城、光彩大世界、八一路商业步行街等等大型商业地产项目相继推向市场，丹尼斯、郑州银基商贸城等商业巨头进驻南阳，使得南阳已经出现商业网点重新布局的趋势。大手笔商业地产不仅给南阳市民提供了多个投资渠道，也将严峻挑战涉足商业地产的开发商实力。,商业概述 经过近10年的经济发展，南阳现拥有乡以上工业企业2625家，工业产品3000多种，酒精

6、、石油、胶片、中西药、纺织品、防爆电机、卷烟、水泥、汽车配件等在全省乃至全国都占有重要位置。南阳丝绸畅销欧、美、日本；宛绣淡雅华贵，风格独特；烙画被誉为“世界艺林一绝”。作为区域商贸、物流中心，南阳商业发达，是鄂、豫、陕三省交界区域重要的商品集散地。南阳市整体商业环境较好，主要商业形式有商业街、超市、以及百货商场。近几年，南阳在城市建设上投资不少，对22条市区主干道进行了大修和改造，形成了七纵七横主干道网络，白河游览区建设的也很漂亮。随着道路规划的实施，城区商业布局也由早先的新华路、梅溪路、中州路、人民中路等街区商业形态和批发市场,发展为组团式的核心商业区。提高了商业用地集约利用程度的同时,更

7、重要的是改善了商业投资环境和商业购物休闲的环境，整体上提高了城市生活品质。伴随传统商业街的发展，2000年中小型超市、百货等新的业态进入南阳，且竞争愈演愈烈。连锁超市、自选超市由于其不同以往的经营方式，给南阳的居民带来了前所未有的购物体验，并逐渐改变着人们的生活方式。经过几年来的竞争优化，逐渐形成两家大型的民营性质的连锁超市机构万德隆和世纪龙，这两家连锁超市集团各拥有2030家小型连锁超市，遍布市区各个角落，尽管除此之外还有少量其它品牌的连锁超市，但已无法对这两大巨头构成实质性的威胁，南阳市区内的商业竞争基本在这两家之间展开。,南阳的商场绝大部分建成较早，建筑结构不适应商业发展的需要，内部装修

8、和档次都差强人意，新建成不久的大统百货虽然在这方面具有一定优势,但在人气上还不及世纪百货这样的老商场。各大商场商品定位有一定的差距，经营业态上也有一定的错位。如世纪百货定位于中档，能适应地级市消费水平；金玛特侧重于超市部分的盈利；红都时尚广场虽然体量不大，但面对的就是比重较小的一部分高档消费群。南阳人均可支配收入和消费性支出在河南处于中等水平，居民消费能力不是十分强劲，各大商场经营的品牌多为国内一二线品牌，但也会引进一两个国际知名品牌作为吸引消费者的旗舰，如世纪百货引进麦当劳、大统百货引进肯德基、鸿德购物公园则引进了丹尼斯，总体来看时尚元素较少，较难满足年轻独一代的时尚品位。总体来说，南阳的消

9、费结构基本能符合金字塔式架构，层次感比较强，业种比较齐全，但结构还须改善，应适当增加时尚品牌，同时提高餐饮、服务、休闲类消费的所占比重。从南阳市商业发展轨迹来看，从经历了商业街、批发市场和百货商场早期形态的商业发展格局到新的连锁超市、大型超级市场新业态的进入，新型百货商场竞相入市，人们生活受到很大影响，消费习惯和生活习惯在无形中发生着巨大变化。于先前被动改变生活、消费习惯不同的是，人们更多的去追求休闲娱乐带来的生活新享受，强调生活质量的提升、品质的升级。大统百货、鸿德购物公园等大体量的商业项目就相继增加新的业态来满足日益增长的多层次消费需求，Shoppingmall的时代已经来临。,1、郑州商

10、业例举,A 郑州商业例举,德化街商业步行街90年代中后期，随着二七商战的硝烟渐退，促使了郑州商业向多元化发展。随着金博大、丹尼斯等大型综合商场的出现，德化街这条百年老街也已风光不再。正是在这种情况下，2000年8月，郑州市人民政府下发关于同意将德化街建成商业步行街的批复（郑政文2000186号），正式立项建设德化商业步行街。如今，这条总投资约1.76亿元人民币，拆迁面积约5.8万平方米的德化商业步行街已于2002年12月28日正式开街。新的德化街秉承“以人为本”的宗旨和理念，是条既有经济效益又有社会效益，集商业、娱乐、休闲、美食、文化、旅游为一体的高品位、高档次步行街。2006年，在重庆召开的

11、“2006中国商业街发展高峰论坛”上，郑州德化步行街被中国步行商业街工作委员会授予“中国著名商业街”称号，入选“中国著名商业街”称号的仅有北京王府井、上海南京路、南京黄头街等10条商业路。意味着郑州德化步行商业街将成为我国中部地区首条国家级步行街，标志着德化街已成为能与北京王府井、上海南京路等全国著名商业街齐名的步行商业街,同类学习,德化街商业步行街商业布局,德化街商业步行街内景,德化街商业步行街核心优势分析,1、位置优势：紧邻火车站商圈,2、历史优势：历史悠久，有一定的旅游价值,3、区位优势：前期郑州老城区商业中心,4、交通优势：交通便利，公交路线较多,5、郑州的标志：二七纪念塔所在地,B

12、大上海城,郑州大上海城步行街事目前中原地区规模和影响力都为首屈一指的商业地产项目，总投资15亿人民币，总占地面积约103亩，总建筑面积32万平方米。项目位于郑州市最繁华的“二七商圈”黄金腹地，由北二七路、东太康路、人民路这三大金街所围合的“金三角”的核心原点。大上海城步行街项目东西跨度为430米，南北跨度为280米，包括上海商城、金街、银街、展示中心、城市主题广场等子项目，其以巨大的内聚力和辐射力形成了一个开放式、跨区域的商业群体，集购物、休闲、娱乐、饮食、影视、会展、康体、旅游等多种功能于一身，是郑州首席时尚生活中心岛和市民休闲娱乐的首选之地。,大上海城布局,大上海城一楼内景,大上海城二楼内

13、景,大上海核心优势分析,1、位置优势：属于二七商圈一部分,2、自身综合优势：是集购物，餐饮，娱乐，休闲为一体的商业综合体,3、周边环境优势：紧邻2大购物百货和光彩市场,4、交通：交通便利，公交路线较多,2、南阳主要商圈调查分析,主要商业街调查与分析,人民路中段长约0.6公里，多是临街商铺，之前以经营百货类为主，目前服装类消费品逐渐成为主要经营对象；长约1.33公里的新华西路现如今是电动车一条街，品牌比较丰富，此外还有两家大型家电卖场；梅溪路随着经济发展已形成一条商业步行街，主要仍以服装为主，服装品牌店不断增加，改变了以往单一低档次的消费格局，餐饮服务性消费所占比重也有所提高；中州路比较长，以经

14、营品牌服装和餐饮为主；车站南路主要是餐饮店、杂货铺、药房，另外还有不少化学器材店。港达商贸城合计商业面积达4万m2，共有500余间店铺，并与郑州银基服装商贸城合作，定位成为是南阳首家产权式室内步行街。由于缺乏统一的管理，实际上类似于一个档次较高的服装批发市场。,城市扩张区的商业地产调查与分析,尽管南阳大部分商业都处于两大核心商业区中，但是随着城市扩张,一部分商业出现在非核心区。南阳主城区的商业已趋于饱和，近期没有大型商业项目建设，但是以住宅和商业为一体的大型城市商业综合体却在城市扩张区迅速发展起来，并取得了较好的销售业绩，它们在最近将会集中放量成为本项目的有力竞争对手。扩张区主要商业项目有：玉

15、龙苑、凤凰城、帝苑锦城、家和万世等,a、玉龙苑：位于独山大道北段，是商住混合的项目。住宅为南阳司法系统的定向开发。商业体量约2万平方米。商铺面积普遍为100平方米以上。目前已经进入招商阶段。,b、凤凰城：与玉龙苑毗邻，位于独山大道与张衡路交叉口。商业体量约有3万平方米。3层商铺，其中一层价格为1.6万元/平方米。商铺面积均比较大，只有一楼有少部分80平方米产品，其余均在200平方米左右,c、帝苑锦城：位于独山大道与光武路交叉口。项目分两期开发，一期商铺两层，只有400间，一楼价格为2万元/平方米，二楼1.2万元/平方米。目前已销售过半。二期商业体量较大，还未开盘。,d、家和万世：位于车站南路，

16、现在只是在咨询阶段。,在售商业项目调查与分析,1)鸿德购物公园,该项目是集购物、休闲、娱乐为一体的大型精品百货，鸿德购物公园主体项目，营业面积38000 m2，经营布局为一楼精品时尚馆，二楼东塔绅士休闲馆，二楼西塔运动健康馆，负一楼为流行前线和丹尼斯大卖场，是南阳目前最大的零售百货商场。大型停车场上六条步行街名品荟萃，三大主题广场恢宏大气，八组双向自动扶梯四通八达，是南阳目前最大的商业地产项目。目前正在销售的是负一层流行前线部分商铺。,a鸿德百货,a鸿德百货,a鸿德百货,a 鸿德百货,位于鸿德购物公园A区，单层面积12000 m2，实用率80%；百货一层内铺租金较外铺高是由于内铺由发展商统一招

17、商经营，而外铺则由业主自行招租，且外铺不临街；内部品牌较全，档次较高,B 鸿德商业街,位于B区，为临人民路双层街铺，实用率90%；商家入住两年内免水电管理费；鸿德商业街很好的将南阳文化保护建筑南阳府衙与商业文化结合起来，在建筑风格上采用青砖、绿瓦的古朴风格，在风格上与府衙保持了一致，先基本形成了以专卖店为主的临街商业街与以财神庙为中心的美食一条街，吸引了较多的人气。,步行街外景,南阳府衙,南阳府衙,c流行前线,流行前线与鸿德百货实行错位经营，以大众化消费为主，主要经营流行服饰、美食城等，店铺面积多在20平方米，有多大千余各商铺（有千余多的商铺）。其通路四通八达，与丹尼斯百货相连通，形成了连通效

18、应。但由于品牌同质化严重，产品线较短，经营状况并不十分尽如人意,鸿德购物公园租金售价注：销售优惠政策:1万抵3万 一次付清每平方米优惠2%。,鸿德购物公园租金售价,注：销售优惠政策:1万抵3万 一次付清每平方米优惠2%,2)新华城市广场,该项目位于南阳市工业路和新华西路交汇处东南角，项目平面形状为矩形，南北长242.5米，东西宽272.8米，总占地6.52公顷，总建筑面积128580平方米。购买人群多为原新华商城老客户；是一个商业、写字楼、住宅、公寓四位一体的商业综合楼盘，因位临火车站，交通便利，又承继前新华商城的商业氛围，其独有的地段优势，是南阳市目前最高级别的商业楼盘，本项目最有竞争的对手

19、之一。,新华城市广场项目分三期开发，一期为地下一层，地上五层（部分六层）的商业，二期为层高25层的2栋小户型公寓，三期为层高25层的纯写字楼，公寓，写字楼的电梯均直通地下一楼，让您停车完毕后更加便利的回家和办公；公寓，写字楼在一楼均设有豪华的入户大堂，尽显尊崇。,新华时代广售价,销售优惠政策：2万抵3万 最小出售单位 5m2,销售优惠政策：2万抵3万 最小出售单位 5m2,经营业态,3)淯龙苑,淯龙苑商住区，是南阳市淯阳房地产开发有限责任公司投资开发的市中心城市中心双景观首席高层商住区，项目位于南阳市南北商业轴之北段（人民北路），与充满生活气息的梅溪河隔路相临。项目规划有大型商业中心，地上地下

20、步行街、城市休闲广场、空中休闲公园，大型地上地下停车场，一幢小高层，三幢高层住宅共同组成。淯龙苑定位于大型商住混合体。其区位与本项目区仅一街之隔，是本项目最大的竞争对手，在调查中我们发现其商业业态规划及销售价格尚未公布，应对其予以特别关注。,南阳商业地产调查总结,通过调查显示，南阳市商业地产市场存在以下几个特点：商圈集中南阳市商业主要集中于人民路中州路老商业中心区内，此处人流密集，商业氛围浓厚，几乎集中了南阳市所有的大型商场、购物街，和时尚品牌，但由于各商场、商业街距离较近，此处也是南阳市商业竞争最激烈的地段，经过长时间的搏杀，各大商场逐渐找到了适合自己的定位，实现了差异化经营。但由于商业过于

21、集中，在节假日等消费黄金时间也造成了交通的拥堵，从某种程度上影响了商业整体环境。商业地产市场处于转型期从以上调查显示，南阳市商业地产已从纯粹的批发市场、百货大卖场逐渐向大型的集住宅、大型商场于一体的综合性项目转化，现在正在销售的鸿德购物广场、新华城市广场均是这样的项目代表，虽然这样的项目在一二线大型城市出现已久，但在作为三线城市的南阳还是刚刚出现，这些项目给市民带来了较为新颖的投资理念，迎来了商业地产投资新的高潮。这也同时带动了南阳市商业地产的升级换代。南阳市今后的商业地产也将逐步向诸如此类的商业地产模式靠拢。居民消费区域性情况较明显南阳市城市发展呈现网格状，城区面积较小、城市道路较窄，公共交

22、通不发达，市民生活安逸，出行主要依靠电动车、自行车等交通工具，城市节奏较慢。因此，南阳消费环境呈现区域性特征，消费者愿意选择居住区附近的商场消费，而不愿意较远的位置。正因为如此，南阳市并没有商业垄断现象出现，相反，各小区聚集区附近的底商以及小超市生意依然不错。,寻找思路,1 问道 A 寻找市场突破口 B 整体营销思路,2 思路转化 怎样才能打造南阳市场的新亮点，找到传统市场的突破口，提出南阳商业新概念，推动南阳生活消费新理念。,结合南阳本地市场，根据南阳消费人群对新事物的接受度，找出南阳消费市场的不足，查漏补缺，弥补其漏洞，才能对项目有个新的认识，找到项目销售的突破口，打破整体南阳商业地产的传

23、统销售理念，跨越到新的生活理念层次来。这样才能为我们项目合理而又准确的定位。,B 整体销售思路,商业销售,商业招商,销售策略及广告实施和现场销售,主力商业及品牌旗舰店的引入,达到商业销售的预期目标,同晟国际商业整体销售,项目定位,在“同晟国际”这个大品牌的引导下 我们突出三个重点两个辅助点：,1、主力商超部分 同晟国际生活购物广场2、商业步行街部分 同晟国际2011时尚购物街3、主力商超与步行街衔接部分 同晟国际时尚名品店 辅助点：1、住宅及商务酒店 2、生活配套设施,通过我们的卖点整合，在南阳打造出以“同晟国际”为核心的，新的商业消费中心和生活居住中心。,项目的步行街远景设想,都市的喧嚣在这

24、里停止，生活的烦恼在这里止步。进入街区，感受到生活的“富足”，让你找的属于自己的方向。街道上的艺术雕塑体现了时尚的气息，各式各样的品牌服饰，找到了时尚的元素；异国的餐厅，带来了别样的情调，耳边的交响乐波动生活时尚的琴弦。,业态划分,品牌餐饮品牌服饰,品牌服饰、娱乐休闲,品牌服饰娱乐休闲,生活配套商业,高档餐饮休闲,大型百货、主力商超,同晟2011时尚购物街,一层 步行街北侧平面业态布局,A,C,A,A,C,A,A,B,A,A 品牌服饰类,B 餐饮类,C 小型奶茶、甜品店,例如：阿迪达斯、安踏、波司登、班尼路、彪马、百斯盾、报喜鸟、班博、鄂尔多斯、红豆、劲霸、康威,例如：迪欧咖啡、海底捞过火锅,

25、一层 步行街南侧平面业态布局,B,A,C,A,A,A,D,A 品牌服饰 与北侧商业遥相呼 应B 休闲餐厅 例如：麦当劳、肯德基、德克士、必胜客C 精品、装饰类D 小型餐饮类E 主力百货、商超部分F 休闲类：足浴、美容、SPA G 生活配套类：生活小百货、缴费 营业厅等等H 当地特色小吃,E,F,G,G,D,H,H,B,二层 商业业态主要布局分布,2011时尚购物街,A,A,B,B,B,B,B,B,B,C,A 休闲餐厅,B 异国特色餐厅,C 电子竞技中心,D,注：E部分主要是生活配套，所以根据商家自己情况而定，不做具体分割,E,D 主力商超部分,三层 商业业态主要布局分布,2011时尚购物街,A

26、,A,B,B,B,B,B,C,A 主题餐饮,B 运动、休闲：健身中心、街舞俱乐部、茶艺,C 主力商超,D,注：D部分主要是生活配套，所以根据商家自己情况而定，不做具体分割,主力百货、商超业态分布图例,商业销售手段分析,1、根据商业分布情况，可以推出买二送一活动；买2层，送三层面积活动！销售思路：根据面积户型分布，将一二层整体出售，附送三层！价格策略：是将一二层的价格提高，将三层的价格包含其内的一种商业捆绑式销售手段.销售优势：可将三层销售压力缓解销售劣势：降低整体商业的购买力,2、销售和根据业态划分的出租同步进行宣传，提高商业的购买力度，对市场进行有效的宣传，提高客户购买的信心.配合手段：需要

27、设立招商部，配合相应的招商活动和招商策略，对市场进行有效的宣传。,3、结合当地商业销售模式，进行返租。例举：新华广场：返租20年 商业回报率最低10%荷花广场：返租5年 商业回报率最低10%返祖优势：降低客户购买商业的风险，增强商业客户的购买信心，并且能对业态进行有效地管理，提高后期商业的增值潜力。,4、价格手段 结合当地市场价格，打出惊爆市场的销售价格，吸引客户眼球，提高客户的购买力度。优势：打价格战，扰乱整体商业销售市场行情，将市场目光聚焦此处劣势：未能达到预期销售期望值,5、产业联动手段 在做规划时，提前和商家接触，和市场上大型品牌商家合作，定点式开发，以大商家的进入，带动后期的单体铺面

28、销售。优势：品牌的带动，会带来相对较好的销售业绩劣势：对前期招商工作要求较高，需要外部公关要求较高,活动安排,根据当地市场和项目情况，依据项目的工程节点，配合销售和招商工作的进行，要求活动对项目产生长期性影响，推动整体项目的销售。,活动要求：,活动时间节点依据,同晟国际2011凌空出世,活动主要目的：引发全城关注，快速提升项目知名度时间：20011年4月中旬（售楼部开放前）降落地点：新华广场工作单位：南阳同晟房地产开发有限公司工作人员：项目所有成员协助单位：礼仪公司、媒体单位,此活动提前2周宣传，做好对接工作，在热气球上可喷上“同晟国际2011”字样，环城几周后，降落新华广场，和当地群主产生互

29、动，可延展到“同晟国际热气球带你翱翔”活动中来，并配合单页散发，提高项目在当地的影响力，起到轰动效果。,活动安排,老外发单页,活动主要目的：抓住人们爱看热闹的心理，树立项目在当地的影响力时间：2011年4月14日 4月14日（暂定）地点：新华广场（暂定）为始发点 项目地为活动重点工作单位：同晟房地产开发有限公司广告支持：电视台、当地报纸工作人员：项目所有成员协办单位：礼仪公司、汽车4S店,此活动主要是外场活动，和4S店结合，提前定好宣传路线，在各个主要街道下车散发项目单页，提高项目对当地的影响力。此活动也可延展到外场演出活动。活动效果：由老外发传单，吸引眼球，和4S店结合，更加提高项目在当地的

30、影响力，起到轰动效果。,名 家 讲 坛 同晟国际产 品 说 明 会,活动主要目的：产品说明会，主要是为了解惑释疑，激发参与。为了更好的和客户沟通，产品说明会可以对会议之前的产品广告进行概要解释，回答客户的疑问。介绍产品时，带着客户的关注点去介绍，讲客户正在想的，说客户准备问的，作到让客户“带着问题来听讲，放下疑问去参与”。,时间：2011年5月中旬地点：选择在南阳最高档的酒店举办工作单位：南阳同晟房地产开发有限公司广告支持：电视台、当地报纸人员：项目所有成员（开发商、设计单位，工程单位等）到会人员：目标客户群体,此活动应提前3周做好宣传工作 对目标客户群体进行有效宣传，由名家带动，讲投资，讲理

31、念，对客户进行心理暗示，提高对本项目的投资购买欲望和项目销售的解筹率,同盛国际 2011购物节,活动主要目的：主要是将销售和招商工作并行，对市场进行有效的宣传，讲项目时尚步行街的经营理念，提前对市场进行有效的宣传，提高客户对项目的认同度，增强客户投资信心，最终达到我们的销售目的。,时间：2011年6月中旬地点：新华广场（暂定）工作单位：同晟房地产开发有限公司广告支持：电视台、当地报纸工作人员：项目工作成员协办单位：各个品牌商家,此活动切实的将我们与商家、客户实际的联系在了一起，通过品牌折扣的吸引，提高我们的2011时尚购物街的知名度，宣传现在情景，就是我们项目后期开业后的实际情况，增强商家的进

32、驻信心，提前暗示市场消费群体，提高消费者对我们的期盼度。,同盛国际 2011美食节,活动主要目的：主要是将销售和招商工作并行，对市场进行有效的宣传，讲项目时尚步行街的经营理念，提前对市场进行有效的宣传，提高客户对项目的认同度，增强客户投资信心，最终达到我们的销售目的。,时间：2011年7月中旬地点：新华广场（暂定）工作单位：同晟房地产开发有限公司广告支持：电视台、当地报纸工作人员：项目工作成员协办单位：各个美食店（特色、小吃、国外餐饮）,此活动切实的将我们与商家、客户实际的联系在了一起，通过品牌折扣的吸引，提高我们的2011时尚购物街的知名度，宣传现在情景，就是我们项目后期开业后的实际情况，增

33、强商家的进驻信心，提前暗示市场消费群体，提高消费者对我们的期盼度。,刘老根大舞台 走进同晟,活动目的：主要为了造势，和前面活动进行有效结合，以此为噱头，宣传我们后期“电影院”的远景规划，同时能带动我们时尚街的商业价值。,时间：2011年8月中旬地点：奥斯卡影城（暂定）工作单位：南阳同晟房地产开发有限公司广告支持：电视台、当地报纸工作人员：项目工作成员协办单位：奥斯卡影城,此活动为了给客户造梦，将我们的商业价值提高，促进项目销售,南阳艺术节 走进同晟大型晚会,活动目的：主要为了将我们的项目影响力扩大。从商业操作手法，调整到政治层面，和政府合作，举办南阳艺术节，丰富南阳人的业余生活。,时间：201

34、1年9月中旬地点：新华广场（暂定）工作单位：同晟房地产开发有限公司广告支持：电视台、当地报纸工作人员：项目工作成员协办单位：南阳市各个事业单位,此活动不仅能丰富南阳当地的业余生活，也能提高企业和项目在南阳的知名度，对项目销售起到了推动作用。,商业招商思路,项目提出“情景式休闲购物”的开发理念，以独特的建筑设计，休闲的配套设施，完善的商业业态布局等，使项目同时兼具购物、休闲、娱乐、美食等一站式休闲购物的功能，消费者购物、休闲也如同逛公园。根据本商业项目在地区特殊的商业定位，招商工作的开展，也随之成为本商业项目进程中，举足轻重的工作内容之一。,目的：打造该区域MALL，改善区域商业格局，完善区域业

35、态完整性，争取在开盘期完成招商工作中前期确定任务，确定主力、形象店的入驻意向，确保全面招商的顺利开展。,招商计划开展前思考：,1.高定位的MALL经营理念与区域市场现状的融入性：包罗众多专卖店和商铺、集购物、休闲、娱乐、饮食为一体的商业中心，现下已经成为众多商家追捧的经营模式，也激起了众多地产发展商对商业项目的关注。现阶段，众多的开发商、商家，把经营的目光汇集在该区域一带，优越的地理位置，也给经营者带来经营信心。,2.计划招商实施的时机把握：鉴于现阶段该区域，众多开发项目的定位都趋向于商业、居住、休闲、时尚的高品质结合定位。继续做招商等待，将有可能错过招商良机。,3.为商业项目发展远景造势，将

36、有利于招商开展：每个商家所关注的问题，就是消费者的消费观点和态度，对还没有形成的消费场所而言，打造项目卓然的品质、可预测的良好商业趋势、宣传永续经营理念、永续管理理念、与政府的经济口号共同出发。当地经济区域经济市场经济预期效益，分阶段进行商务宣传，将成为招商的有力武器。,4.细致开展招商工作，锁定目标客户：目标客户的明确定位：依据自身商业特色，寻找目标客户，清晰理解项目自身的商业辐射范围，运用复合宣传手段，招商先行，稳固市场在营销、设计、商业专业资源优势联合，看重商业运营目光放远，增强经营者信心有开辟市场，回报社会的决心。清晰理解主力商家的入驻思路、要求。,5.招商环境，本地不足外地补：根据区

37、域经济、物流环境、辐射人口、辐射范围的基本约束，招商工作的重心不应该脱离地区。除前期开展的大型零售企业招商等活动。,6.如何规避项目高层招商难：目前商业地产还处在年轻阶段，大多大型商业地产的高层招商都存在各种各样的问题，究其原因无非就是人流量的问题，这也成为了很多商业项目的瓶颈。大凡经营者，在项目中所关注的问题：一：商业项目的经营理念；二：商业项目的管理理念；三：项目内的业态构成；四：项目未来的发展方向；五：项目所需的预热期；六：是否有专业的商业项目经营团队作为项目的支撑。,7。可能面临的招商问题：国内外大型零售企业、连锁餐饮、金融配套等。这类企业拥有很好的口碑，很高的知名度，也有很旺盛的人气

38、，有这类企业的加盟对整个项目来说，无疑可以起到较好的促进作用。但凡这类企业，对经营场所的选择、要求相对严格，对经营场所的规划、管理也有很高的要求。,8.分割式产权可能：本项目的个人产权也可能是导致困难招商的主要因素之一，所以销售时期针对对投资方做经营委托协议。委托时间至少要与此类大型企业的经营年限持平。,9.预热期的工作开展：商业项目的预热期的火爆效果，将直接的影响到整个项目营运后的商业效果，辐射力度，辐射人群等各方各面。如何有效开展预热工作，也成为招商工作内容之一。,招商工作开展的前期筹备事项：,1.招商手册：作为与企业交流的敲门砖，招商手册要求简洁，突出项目优势、卖点，宣传项目形象，提升项

39、目招商竞争力。2招商DV（PPT）：在宣传手段中，最具有视觉效果的宣传材料，通过立体的视觉，配以对项目的语言描述，可以让目标客户对项目有更深度的认识和了解。3管理协议、公约：MALL的管理模式也是经营者最关注的问题之一。4政府部门的支持文件：作为大型的商业地产项目，能得到政府部门的认可、肯定、部分支持，可以将项目推向一个更高的平台。对即将开展的招商工作也能起到良好的促进作用。5项目配套预案：经营者在进入项目前，总会做很多方面的考虑。如：标的价值、租赁期限、管理公约、优惠政策、开业时间等。6针对性政策：由于项目高层的地理位置特殊性，应针对性出台相关优惠、前期如何支持等政策。,招商流程计划,1.确

40、定主力店、形象店入驻意向：一个项目的招商进程是否顺心，很大程度上依赖于，主力店、形象店的入驻意向，例：麦德龙、永辉、沃尔玛等，国内外大型连锁零售企业，有了主力店的加盟，可以加强小商家、小经营户对项目经营的信心。2.招商信息发布会：第一阶段；初期铺路：针对大型零售企业，国内外连锁餐饮行业，举行一次高品质的项目座谈会，通过座谈会，向目标企业传达，本项目的突出优势、永续经营、管理理念，并争取通过座谈会达到实效。第二阶段；全面招商：一个高品质的项目，通过运用座谈会的招商模式，并在座谈会上与大型企业签订意向协议，可以更好地激发，中、小型经营者，对项目经营的决心。,3.媒体宣传配合：第一阶段：要为针对国内

41、外大型零售企业、国内外连锁餐饮行业的招商，围绕项目地理位置、项目总体优势、项目永续经营、委托专业团队管理、承诺项目预热运营费用预算等诸多方面做宣传，可选用如：报刊，户外等硬广方式。第二阶段：进入全面招商期，高调宣传，为已协议入驻企业造势，加大项目宣传。可以加强中、小企业的入驻决心。,招商工作时间计划,为了使项目能够最大化地进入招商阶段，首先要确定的是大型零售企业，餐饮、银行等配套设施的入驻意向工作。但由于招商配套材料尚未完善，本计划仅做参考使用。1.招商工作的前期资料挖掘、筛选、储备。做为区域大型旧城改造项目，地区内的第一艘业态航母。要掌握招商的主动权，才能实现高品质的目标。在招商过程中，为了

42、尽可能地节省时间，节约资源，在资料的整理中就应预先排除，无档次、小规模的企业。2.初步接触 招商进入到实战阶段时，必须表现出本公司的专业水平及严谨的态度，因在目标客户确定入驻前，会提出对项目疑问，如：物流条件、管理方法、优惠政策、开业时间等，做为对市场的评估、入驻参考。3.针对性接触 目标客户中，有可能出现与管理方共同经营，利益分成的经营者。必须充分把握各自的利益店，达成双方最大化的合作方式，以保证顺利确定该类大型企业的入驻意向。4.全面性招商 在确定了主力店、形象店的入驻意向后，就可以开始实施项目的全面招商工作了，要以企业品牌、入驻效果为招商目标，以做活、做旺商场为目标。拒绝无档次、无规模企业的参与。,谢 谢！,