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1、总公司机构发展部X年12月深圳,X人寿保险股份有限公司X年度机构发展工作纲要,一、X年度机构发展综述二、X年度新筹机构发展规划三、X年度存量机构建设规划四、X年度机构发展专项工作五、X年度机构开设计划,目 录,1.机构数量与覆盖情况 X年，在XX董事长关于机构发展“快批复、快筹建、快开业、快达标”精神的指引下，生命人寿全面迈开机构扩张的步伐，业务发展与机构发展实现双重突破，全面起飞，成效显著。X年，我们已经基本完成了中部与东部地区二级机构网点布局，并开始挺进西部地区。截至11月底，全国共有机构布局情况如下：（1）二级机构：总量23家，省会及计划单列城市机构覆盖率63.89%,较X年底增加1家；
2、（2）三级机构：总量140家（其中：非独立三级机构23家、独立三级机构117家），地市中心城市机构覆盖率41.92%，较2009年底增加46家；（3）四级机构：总量502家（其中：非独立四级机构131家、独立四级机构371家），县域城市机构覆盖率17.55%，较X年底增加123家；综上，全国分支机构数量达到665家（含独立与非独立机构），较X年底增加170家，增长幅度达到34。,一、X年机构发展综述（一）机构布局状况,一、X年机构发展综述（一）机构布局状况,上海,北京,浙江,江苏,大连,厦门,河南,四川,湖北,湖南,河北,黑龙江,辽宁,天津,吉林,深圳,宁波,山东,重庆,海南,安徽,江西,广东
3、,福建,注：厦门以分公司计算，四级机构包括全部个险四级机构和独立的区拓机构,广西,新疆,西藏,青海,贵州,2010年度内开业机构,附图：全国机构布局图示,一、X年机构发展综述（一）机构布局状况,2.机构新筹：x年1-11月，二级机构：保监会批筹7家，开业1家（江西），6家在筹（广东、陕西、云南、内蒙古、山西、甘肃），其中：内蒙古、陕西分别于11月2日、30日获得保监局开业批复；三级机构：公司内部批筹42家、保监局批筹26家、正式开业20家；四级机构：公司内部批筹249家、保监局批筹125家、正式开业82家。,一、X年机构发展综述（一）机构布局状况,3.与主要竞争对手对比分析（泰康、太平、生命、
4、民生、阳光机构数量对比）,截至2010年11月，二级机构数量，生命超出民生、阳光，至12月底因内蒙古生命等4家新机构的开业，数量优势将会更明显；三级机构较民生少36家；四级机构较民生少168家。（此图表数据仅指独立机构数量）,一、X年机构发展综述（一）机构布局状况,4.各分公司三、四级机构的覆盖率（按四级机构覆盖率高低排序）,全国各分公司四级机构覆盖率均值为26.89%，三级机构覆盖率接近60%。这反映四级机构覆盖较低。覆盖率达到平均水平的分公司有11家；达到50%覆盖率的只有8个，且包含4个计划单列城市。重点关注:（1）湖南、安徽、重庆、四川、河北5个省份的四级机构布局能力严重不足。（2）四
5、川、安徽、湖南三级机构覆盖率也相对不足，处于系统平均水平以下。,省级行政区,一、X年机构发展综述（一）机构布局状况,4.各分公司三、四级机构的覆盖率（按四级机构覆盖率高低排序）,直辖市,计划单列市,一、X年机构发展综述（一）机构布局状况,三级机构覆盖率较低的3家分公司是：安徽、四川、湖南；四级机构覆盖率较低的3家分公司是：湖南、安徽、重庆。突出表现为：安徽i、四川、湖南三级与四级机构布局均远远落后系统水平；重庆在直辖市或单列市分公司中机构覆盖率最低。,一、2010年机构发展综述（二）机构产能分析,1.个险业务二级机构月均产能分析（折线图）,若以月均产能平台划分，第一阶梯有3家，分别是湖北、江西
6、、浙江，月均平台达到700-1200万区间；第二阶梯有6家，分别是江苏、河北、山东、辽宁、福建、湖南。其余14家为第三阶梯，月均产能低于系统平均值396万元。,第二梯队,第一梯队,第三梯队,一、2010年机构发展综述（二）机构产能分析,1.个险业务三级机构月均产能分析（折线图）,若以月均产能平台划分，第一阶梯有4家，分别是江西、湖北、浙江、江苏，月均平台达到700-1000万区间；第二阶梯有6家，分别是河北、山东、辽宁、福建、湖南及四川。其余13家为第三阶梯，月均产能低于系统平均值380万元每月。,一、2010年机构发展综述（二）机构产能分析,1.个险业务四级机构月均产能分析（折线图）,若以月
7、均产能平台划分，第一阶梯有4家，分别是江西、湖北、浙江、江苏，月均平台达到700-1000万区间；第二阶梯有6家，分别是河北、山东、辽宁、福建、湖南及四川。其余13家为第三阶梯，月均产能低于系统平均值380万元每月。,一、X年机构发展综述（二）机构产能分析,1.个险业务二三四级机构月均产能分析与同业公司比较（折线图）,上述数据主要依据1-10月个险业务新单保费数据，选取5-12名同业公司的月均产能，第8名友邦未纳入。,一、2010年机构发展综述（二）机构产能分析,2.银保业务二级机构月均产能分析（折线图，期缴、趸交保费）,一、X年机构发展综述（三）存量机构业务发展分析,1.个险业务:1-11月
8、份，全国机构累计实现个人标准保费98080万元，其中:存量机构73310万元，占比74.75%；新筹机构24770万元，占比25.25%。,单位：万元,一、X年机构发展综述（三）存量机构业务发展分析,1.个险业务：（2）1-11月份各分公司新筹机构与存量机构保费收入构成图示（按二级机构排名）,1-11月份，除江西以外，新筹机构保费收入占分公司总保费收入占比达50%以上的二级机构有：河北、山东、深圳。且河北与山东两家，新筹机构保费贡献总量达到1亿元。深圳、湖南、重庆三家均达到1000万元以上；大连、上海、天津、海南、北京五家基本无新筹机构保费。,一、X年机构发展综述（三）存量机构业务发展分析,2
9、010年1-11月，存量三级机构（含本部）共109家，累计年度平均业绩670万。3000万以上龙头机构开始出现，2000万平台为空白，2011年有望涌现，并形成梯队。,一、X年机构发展综述（三）存量机构业务发展分析,1.个险业务：（4）1-11月份存量三级机构保费总量平台数量分布分析,2010年1-11月份，存量四级机构共351家，年度累计平均业绩207万。,一、X年机构发展综述（三）存量机构业务发展分析,1.个险业务：（5）1-11月份存量四级机构保费总量平台数量分布分析,一、X年机构发展综述（三）新筹机构业务发展分析,1.个险业务：（1）全国个险业务1-11月份新筹机构对保费总量平台的影响
10、关系图示（按二级机构排名）,通过新筹机构保费平台获得较大突破的机构有河北、山东、湖南、深圳与河南五个分公司。,一、2010年机构发展综述（四）新筹机构业务发展分析,1.个险业务：（2）新筹四级机构（含新筹三级本部）月均产能排名表（折线图）,一、2010年机构发展综述（四）新筹机构业务发展分析,2.银保业务：1-11月份，全年新筹三级机构实现银代业务规模保费2.68亿元,占全系统银代业务总量的2.36%。基于机构业务发展策略，部分分公司新筹机构基本未开展银代业务。,关键词：全面起飞 成功经验 内涵价值 保费贡献【全面起飞】机构发展全面起飞，赶超态势形成，机构筹备数量与质量均刷新了历史纪录；【成功
11、经验】涌现大批成功新筹机构，探索总结了新机构筹备模式，建立起机构快速发展的路径；【内涵价值】网点数量增加与机构覆盖面的扩大极大提升了公司的品牌影响力和内涵价值；【保费贡献】保费贡献度快速拉升，占比达到1/6,一举成为公司业务快速发展的重要增量。,X年机构发展综述关键词,1.X年机构发展的特点总结：速度快、数量多、产能高、贡献大。坚定不移贯彻落实“四快”原则，机构批筹速度快、筹建时效短、开业时间快、新设频次高；各层级机构筹建数量达到历史最高值，其中：二级机构的筹建充分体现出公司“网罗人才、搭建平台、寻找机会、快速出击”的战术思想，9个月内连续6家分公司获准筹建；新筹机构月均产能远远超出老机构平均
12、水平，涌现出山东、河北、江西等月均平台过千万的机构，个险业务保费贡献约占总保费收入的1/6.(15.87%)，成为业务发展的重要动力。2.X年机构成功发展的原因分析：资源前置、政策灵活、保障有力、支持到位。对分公司而言，三四级机构的筹建主要靠政策引导。X年，机构筹建在费用获取上，资源投入不足，政策不灵活，分公司筹建意愿不强；X年，新政策实施后，“资源前置”彻底扭转局势，提高起点，放大格局，“机构筹建”成为业务发展的重要增量来源，且对老机构形成“鲶鱼效应”。,3.2010年机构发展的特点总结：速度快、数量多、产能高、贡献大。坚定不移贯彻落实“四快”原则，机构批筹速度快、筹建时效短、开业时间快、新
13、设频次高；各层级机构筹建数量达到历史最高值，其中：二级机构的筹建充分体现出公司“网罗人才、搭建平台、寻找机会、快速出击”的战术思想，9个月内连续6家分公司获准筹建；新筹机构月均产能远远超出老机构平均水平，涌现出山东、河北、江西等月均平台过千万的机构，个险业务保费贡献约占总保费收入的1/6.(15.87%)，成为业务发展的重要动力。4.2010年机构成功发展的原因分析：资源前置、政策灵活、保障有力、支持到位。对分公司而言，三四级机构的筹建主要靠政策引导。2009年，机构筹建在费用获取上，资源投入不足，政策不灵活，分公司筹建意愿不强；2010年，新政策实施后，“资源前置”彻底扭转局势，提高起点，放
14、大格局，“机构筹建”成为业务发展的重要增量来源，且对老机构形成“鲶鱼效应”。,X年机构发展综述小结,X年度机构发展总体思路,X年度机构发展总体思路：适应市场竞争的形势的需要，全面贯彻落实张峻董事长关于机构建设“快批复、快筹建、快开业、快达标”的指示精神，总结机构筹建经验，优化机构筹建模式，推动各级机构的成功筹建。全面推进机构达标建设，拉升存量机构业务平台，积极推动龙头机构建设，发挥典范效应，全面提升系统点均产能，优化投入产出，提高经营效益。,一、X年度机构发展综述二、X年度新筹机构发展规划三、X年度存量机构建设规划四、X年度机构发展专项工作五、X年度机构开设计划,目 录,二、X年新筹机构发展规
15、划（一）总体目标,注：上述新筹机构目标未经公司领导批准，仅供参考。,目标1.机构布局,目标2.机构产能,目标3.投入产出,新筹二级机构6家，覆盖率为92%，基本完成全国性战略布局；三级机构40家，覆盖率为50%；四级机构150家，覆盖率为23%，。,持续优化资源投入产出比，投产比力争超越阳光、民生达到第三集团的领先水平。,三级机构月均产能达到100万，四级机构50万，新设三、四级机构达标率80%以上。,目标4.保费贡献,新筹机构个险业务保费贡献度由1/6提升至1/5,即占总保费收入的20%，个险标准保费收入达到3.6亿元（按保底个险计划任务18亿算）。,二、X年新筹机构发展规划（二）基本策略,
16、（1）差异化策略：覆盖率低、网均产能高的机构实行差异化策略，鼓励优先开设三、四级机构；覆盖率高、网均产能低的机构严格控制新筹机构数量及达标标准。（2）专业化策略：三级机构负责人专项培训、选拔面试；新筹机构开业业务追踪及督导。（3）阶段化策略：原则上个银业务同步开展，对于市场环境与内部支持允许的机构，可以考虑“银代先行，个险跟进”的业务发展策略。,（1）总体规划：满足公司战略发展需要，加速二级机构布局步伐，争取2012年底前完成除西藏、青海以外所有二级机构布局。（2）发展策略：本部采取“优先发展”策略，中心机构原则上采取“一拖四”机构发展策略。,二级机构,三级机构,四级机构,二、X年新筹机构发展
17、规划（二）新筹机构达标标准,1.新筹机构（二、三、四级）评估标准,注：后附新筹三、四级机构产能标准。,考虑到新筹机构高开低走的普遍规律并结合营销对发展趋势的要求，第三个月业绩标准设定为首月标保的60，第六个月业绩标准设定为首月标保的80；标准线设置是根据总公司生保发【137】号文件的三级机构开业前三个月标保不低于300万的要求来设定；卓越线设置是该文件的奖励标准即前三个月标保大于500万来设定；开业人力是根据历史经验数据和首月标保目标，即开业首月活动率75、人均产能8000元来设定；,二、X年新筹机构发展规划（二）新筹机构达标标准,2.新筹三级机构评估标准,3.新筹四级机构评估标准,考虑到新筹
18、机构高开低走的普遍规律并结合营销对发展趋势的要求，第三个月业绩标准设定为首月标保的60，第六个月业绩标准设定为首月标保的80；标准线设置是根据总公司生保发【137】号文件的四级机构开业前三个月标保不低于120万的要求来设定；卓越线设置是该文件的奖励标准即前三个月标保大于200万来设定；开业人力是根据历史经验数据和首月标保目标，即开业首月活动率60、人均产能6000元来设定；,二、X年新筹机构发展规划（二）新筹机构达标标准,二、X年新筹机构发展规划（三）政策资源配置,1.新筹机构财务资源标准,注：三、四级机构筹备管理模式、费用标准、管理流程详见三级机构筹备管理暂行办法、四级机构筹备管理暂行办法。
19、,二、X年新筹机构发展规划（三）政策资源配置,2.新筹机构职场租赁标准,三级机构新筹三级机构职场总建筑面积1000平米；新筹中心支公司管理本部建筑面积标准500平米；银代外勤职场面积标准为100平米；个险外勤职场面积标准为400平米。（对应三个分区不低于200人计算）,四级机构新筹独立市区支公司职场建筑面积标准为400平米。（对应三个分区不低于200人计算）新筹独立郊区支公司职场建筑面积标准为300平米。（对应三个分区不低于150人计算）新筹三、四级机构外勤职场面积依照总量控制原则，由分公司自行把控，总公司按季度实施考核，分公司下辖新筹机构个险外勤人均职场面积不应超过月均实动人力6平米/人。根
20、据市场实际情况适当上调租赁费用标准。,注：详见分支机构职场租赁管理办法。,一、X年度机构发展综述二、X年度新筹机构发展规划三、X年度存量机构建设规划四、X年度机构发展专项工作五、X年度机构开设计划,目 录,三、X年存量机构建设规划（一）总体目标,X年存量机构完成的总保费目标16亿元X年存量机构的点均产能目标：1、三级机构月均产能100万元 2、四级机构月均产能25万元X年存量机构产能分布目标 1、三/四机构达标率60%2、三/四级机构的产能分布 优秀三级机构即年度平台1000万以上的数量分布占比35%优秀四级机构即年度平台800万以上的数量分布占比8%,三、X年存量机构建设规划（一）总体目标,
21、1.二级机构本部,2.中心支公司,3.四级机构,三、X年存量机构建设规划（二）基本策略,三、X年存量机构建设规划（三）相关政策与资源配置,注：详见营销业务部关于实施鲲鹏计划的通知。,晋升标准,1,前提条件：个险渠道、银代渠道、团体业务费控率低100%、后援费控率低于100；晋升标准：同时满足个险标保1亿元、银代期缴保费1亿元、团体短险1000万元、新契约综合标保1.1亿元。,2,申报流程：分公司先以邮件形式上报电子版审核表；审核无问题后正式签报走OA系统签报。审批部门：由营销业务部每季度负责列出晋升名单，由机构发展部牵头负责组织审批、发文。,申报流程,3,上报时间：每年度结束次年首季度上报。审
22、核要求：中心支公司晋升二级分公司可行性分析专题报告及请示。,注意事项,备注：中心支公司晋升为二级分公司，其业务操作与管理职责、管理权限暂不变化，仍归原所属分公司管理。中心支公司晋升为二级分公司，享受二级公司资源配置，具体标准详见相关管理办法。,三、X年存量机构建设规划（三）相关政策与资源配置,晋升标准,1,前提条件：有独立办公职场和保险经营许可证、营业执照的营销服务部；晋升标准：郊县营销服务部 近12个月个险业务标准保费500万元；城区为900万元。,2,申报流程：分公司先以邮件形式上报电子版审核表；审核无问题后正式签报走OA系统签报。审批部门：由营销业务部每季度负责列出晋升名单，由机构发展部
23、牵头负责组织审批、发文。,申报流程,3,上报时间：每季度结束次月15-30日区间上报。审核要求：营销服务部晋升支公司审批表、支公司负责人简历表,注意事项,备注：支公司经营范围为个险业务、银行代理业务、团体交叉销售业务。资源配置标准详见相关管理办法.营销服务部升格为支公司后与其同城的营销服务部、郊县营销服务部无行政隶属关系，统一归中心支公司或分公司本部管理。,三、X年存量机构建设规划（三）相关政策与资源配置,三、X年存量机构建设规划（三）相关政策与资源配置,入围做大做强中心支公司的基本条件：2011年度营销业务新契约标准保费同比增长不低于40%，全年营销业务十三个月继续率不低于系统平均水平；银代
24、新契约标准保费同比增长不低于50%。,（1）做大做强中心机构奖励标准中心支公司,3.龙头机构建设,三、X年存量机构建设规划（三）相关政策与资源配置,入围做大做强本部的基本条件：2011年度营销业务新契约标准保费同比增长不低于30%，全年营销业务十三个月继续率不低于系统平均水平。,3.做大做强中心机构奖励标准省会营销本部,3.龙头机构建设,三、X年存量机构建设规划（三）相关政策与资源配置,4.四级机构达标建设,详见四级机构达标建设管理办法拟行文。,一、X年度机构发展综述二、X年度新筹机构发展规划三、X年度存量机构建设规划四、X年度机构发展专项工作五、X年度机构开设计划,目 录,四、X年度机构发展
25、专项工作（四项）,四、X年度机构发展专项工作（一）持续提升新筹机构的筹建质量,（一）持续提升新筹机构的筹建质量,四、X年度机构发展专项工作（一）全面提高存量机构的业务平台,（二）全面提高存量机构的业务平台,四、X年度机构发展专项工作（二）建立与监管机关的沟通交流机制,(三)建立与监管机关的沟通交流机制,二级机构申筹前拜访二级机构批筹后拜访二级机构筹备动态发给当地保监局（每月一期）每季度将企划部的公司经营情况分析报告发给各地保监局（每季度一次）,(三)与工行合作400个网点建设项目,配合银保中心，充分利用与工行合作400网点建设项目，透过资源配置与项目设点等方式，推动引导有条件的分公司积极参与，
26、形成2011年度新筹四级机构在“总公司引导、分公司主导”方面的重要探索方式。,一、X年度机构发展综述二、X年度新筹机构发展规划三、X年度存量机构建设规划四、X年度机构发展专项工作五、X年度机构开设计划,目 录,五、X年度机构开设计划,（一）X年度机构开设计划总量,2011年度新筹二级机构6家，至2011年底，二级机构覆盖率达到942011年度新筹三级机构40家，至2011年底，三级机构覆盖率达到702011年度新筹四级机构150家，至2011年底，四级机构覆盖率达到35,七、X年机构开设计划,（二）X年度机构开设计划任务目标分解,七、X年机构开设计划,（二）X年度机构开设计划任务目标分解,数据来源：1.同业数据交流；2.企划部、战略中心部分数据及系统即时提取数据；3.中国保监会及地方保监局统计数据,
