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3、高档次的品牌形象,3、规划形态与片区市场形成显著差异，,打造标杆型项目,对项目销售目标的解读,1、价格：体现区域价值的价格实现,2、速度：通过热销达到快速回笼资金,问题1,如何提升区域价值认可度，从而奠定项目中高端的市场形象？,问题1,如何提升区域认可价值，从而奠定项目中高端的项目形象？,观点一（苏州大学教工家属）客户语录“那边太远，生活太不方便了，周边的生活气息也差”独墅湖高教区的认知度普遍较低，周边的社区较少，居住氛围差，日常的生活配套也较为匮乏观点二（苏州大学教授）“到了这边（独墅湖）考虑买房子买在湖东或者机场路”准备置业的区域客源多数会把目光瞄准目前市场接受度比较高的湖东或者双湖板块,
4、高压线生活配套极为匮乏生活氛围较差,问题2,如何直面竞争，抢夺外围客户资源，解决区域客户单一的状况？,KP,问题2,如何直面竞争，抢夺外围客户资源，解决区域客户单一的状况？,问题3,如何制定适度价格策略，规避激烈的市场竞争，实现快速去化？,思路选择,关于营销通路选择的方法,通过市场的研究，通过细分客户群体，针对特定的建筑，满足其个性化的需求,特定地点,特定建筑,特定人群的需求,寻找本案特定的营销通路,市中心板块 湖西板块,湖东板块,市场趋势,园区作为苏州高品质中央居住区的地位正在逐步被市场认可相城板块相城区及市区人群,新区板块,4500元/平米,工业园区,新区及市区人群5200元/平米,市中心
5、板块 湖西板块市区及周边人群 园区及市区人群,湖东板块园区人群为主,10000元/平米吴中板块吴中及市区人群4800元/平米,8000元/平米,5500 元/平米,万科 中海 中新 隽御,中华 仁恒 栖霞 建屋,市场趋势,湖东区域正在逐渐被纳入中高档居住区范畴,行政中心东迁,多个商业广场兴起,加速其形成的行政因素,加速其形成的商业因素,轨道一号线路已开工,万科 中海 中新 隽御中华 仁恒 栖霞 建屋加速其形成的房地产商因素加速其形成的交通因素,区域环境,高教园区是品质社区孕育的土壤城市中心 城市中心，区域中心，土地中心化等,区域价值体现,生态资源 湖景山色，生态公园等,人文资源,古镇，教育，历
6、史遗迹等,本案：区域人群层次较高教育资源丰富居住环境好,泰晤士小镇上海松江大学城,客户环境,由于缺乏较高品质的个案选择，区域内中高端客户得以保留,区域人员构成以苏大为例,翰林缘花园客源,教职工总数4000余人教授、副教授以上级别1100余人中层或者中层以下的教职工,客源单一，为高教区的教职工以及园区中小学教职工，70的教职工看重低价用于投资，而30为低层的教工和中低层的职工用,约3000人左右,于自住，方便上班,区域内2/5的教职工为中层以上员工未来以高技术为主的“两园”将导入一定量的中高档次人群,目前的区域市场未消耗自住型中高档次客源观点三（苏州大学教师）“这边房子（翰林缘）不好，有好的话可
7、以考虑，价格应该也不会太贵”目前区域内没有房地产项目，无法释放更高层次的客户需求。但是由于区域认可度较低，客户认为区域内即使有高品质住宅，价格也不应该过高,1,2,区产,路园 域,业集,4,5,6,1,4,7,客户环境,周边具有相当的产业支撑，其他配套设施和老住宅也将延伸出一定的客源园区管委会园区二小,苏虹 中区,3,园区三中九龙医院莲花学校园区七中,国际科技园吴中工业区,2 36 75,园区胜浦产业集中区域,斜堂中学高,政府中高层企业中层以上管理者高校教授以上级别,政府公务员,教育产业两大园区,2万人大型莲花片区,中低,企业中层或白领高校一般教师企业蓝领或年轻白领高校中低层以下教职工,52,
8、98,96,客户汇总,湖东片区主要在售楼盘客源分析,项目名称玲珑湾花园中海湖滨一号枫情水岸金湖湾花园湖畔天城欧洲城第五元素东湖林语雅戈尔未来城天地源橄榄湾IALA国际南山巴黎印象,主力面积11613814016213595/129/14812514076,客源构成市区和园区两大区域客源占有相当大的比重，有政府人员、企业管理人员等以市区和园区企业负责人，中高层主管为主，辅以台湾，韩国等地客源园区及周边公司管理阶层和私营业主为主，年龄范围分布广以上海投资客占主要和园区部分企业中高等管理阶层人士以园区管理阶层人士为主，加上园区当地和周边地区的一些人群以外企业、私营及国企员工为主，主要分布园区，其次是
9、市区，年龄构成在25-40之间主要是在园区周边企业工作的28-35岁的年轻人主要是园区企业的中级主管（30-40岁之间）、年轻白领（28-35岁）以园区30左右的年青白领为主要购房团体苏州工业园区三十岁到四十岁,崇尚享受建筑气度和味道的、追求时髦品位的中高端白领园区年轻上班族为主，少量市区上班族，新苏州人一次置业占较高比例以园区工作的年轻白领为主，有少量外籍客源,近地域性：仍以园区为主要客源人员高品质性：企业中高层人员、园区的政府官员、私营业主、外企白领等其他区域：少量市区客源购买,市区土地稀缺，新增楼盘少；,湖西同样面临的以上问题；,湖东将逐渐接过前者的接力棒。,客户区域,湖东正在成为城市中
10、高端客源的聚集区,唯,亭,市,区,湖,西,湖,东,顺应城市发展的趋势东部区域的良好发展客户区域选择的变化市区土地稀缺，新增楼盘少；湖西同样面临的以上问题；湖东将逐渐接过前者的接力棒。,独墅湖,【市区客源总体构成】,大型企业高层管理，大型私营业主国企与事业单位的中高层管理人员中型企业老板，大学老师普通教师、白领年青白领，收入尚可的蓝领,客户总结,本案预计客户来源以区域客户为主，并导入一定比例的湖东客户独墅湖高教区衍生出的客源高校中端以上的教职工未来两大“园区”将导入的高技术人员周边区域客户,本区域客户外围导,湖东客源湖东众多产业的客源湖东配套和老社区衍生出的客源,入客户新机场路导入的市区和吴中区
11、客源靠近独墅湖区域以及南环路西的少量客源导入,客户总结,客户档次划分和关注点划分中低档为主客户年轻教师，普通白领，蓝领关注点：价格生活环境中中档客户,本案的客源层次,副教授以上，技术人员，企业中层关注点：生活环境品质价格中高档客户,客源层次示意图客户关注点：生活环境、品质、价格,教授以上，高级技术研究人员关注点：生活环境品质自然资源,客户总结,客户关注点：生活环境品质价格中低端客户依靠价格优势导入中到中端客户依靠产品力导入高端客户依靠物业类型导入,开发商展望,中新置地在基本进行了品牌发展初级及中级阶段运作和尝试之后，应成为区域的创造者,地产品牌发展的几个阶段,发展目标,战略导出,选择我们的营销
12、战略方式,市场,湖东已经纳入中高品质居住区的范畴，区域的教育资源可以提升本,案的项目档次,客户,主力客源为特定的一批高素质人群,客户关注点,生活环境、品质、价格,开发商,中新置地有必要进入中高级品牌开发商的行列,战略,塑造区域价值，成为区域的领导者,确立项目中高端市场形象；,采用适度的价格举措，抢夺市场客户份额,完成销售目标;,策略导出,项目总体定位和价格定位,项目诉求,通过挖掘项目的优势，并结合开发商的目标来确定本案的主题形象本案可形成优势,1、生活环境和教育氛围，重返校园生活的归属性,2、周边资源的最大化利用，营销推广的关键,3、区域主力客源的属性高素质,4、产品力提升的可能性,客户语录,
13、“苏州没有那种很炫很智能化的房子，人家上海北京都有的”,打造以智能化高科技楼盘为特色的南京朗诗已经在园区拿地 区域客户对于新鲜事物渴望 科技,与学术氛围的相融合性,本案的主题国际高教、生态、科技精品社区,产品部分,结合本案的定位提出产品增值体系模型规划增值户型增值增值模型配套增值高科技智能化增值,针,调整,产品部分,经济指标局限较大，部分洋房利用湖景资源,顺时15度,规划增值户型增值增值模型配套增值高科技智能化增值,产品部分,通过主题性景观的营造来达到到校园学术氛围，与客户心理产生共鸣标志性科技雕塑规划增值,道路的营造,增值模型,户型增值配套增值高科技智能化增值,产品部分,通过主题性景观的营造
14、来达到到校园学术氛围，与客户心理产生共鸣,地下停车库入口社区标志性建筑坡地绿化示意图小高层入户大堂,一房65-75，去化好,两房86-100去化好，105-120去化较好,三房110-120去化较好，120-140去化一般,四房去化相对较差,市场机会,户型去化以经济型两房和三房最理想，相比较而言，两房优于三房,2007年新开楼盘一房65-75，去化好两房86-100去化好，105-120去化较好三房110-120去化较好，120-140去化一般四房去化相对较差2006年典型楼盘,市场机会,随着户型的增大去化速度逐渐减弱主要在售楼盘月去化套数对比图,80,72,50及以上,70,605040,5
15、8,58,50,45,38,37,3737,35,38,27,30,28,26,20,10,0,玲珑湾,湖滨一号,未来城,巴黎印象,橄榄湾,IALA国际 第五元素 东湖林语,欧洲城,湖畔天城 枫情水岸,金湖湾,主要小户型,主要中户型,大户型,小户型 递 减 大户型,产品部分,项目的户型配比应当满足市场客户需求两房和经济型房型增加的转变景观增值户型增值增值模型配套增值高科技智能化增值,户型基本舒适,客餐厅南北通透,干湿分离,错层跃式,南北双阳台,户型经凑实用,带储藏室,一级舒适性提升,主卧南北通透,三房三间、二房二间半朝南,弧形观景,层高挑高（3米）设计,衣帽间,二级性价比挖掘,转角凸窗,赠送露
16、台,夹层空间,宽厅设计,入户花园,内庭院,多面采光空间,三级功能弹性,功能空间预留,可变空间,四级功能细化加强,主卧套,中西厨房,双主卧,电梯入户,佣人套间,佣人入户电梯,产品部分,户型增值体系模型,户型基本舒适,客餐厅南北通透南北双阳台,干湿分离户型经凑实用,错层跃式带储藏室,一级舒适性提升,主卧南北通透,三房三间、二房二间半朝南,弧形观景,层高挑高（3米）设计,衣帽间,二级性价比挖掘,转角凸窗,赠送露台,夹层空间,宽厅设计,入户花园,内庭院,多面采光空间,三级功能弹性,功能空间预留,可变空间,四级功能细化加强,主卧套电梯入户,中西厨房佣人套间,双主卧佣人入户电梯,产品部分,产品高性价比的挖
17、掘：宽厅、高厅设计高厅空间（3米9、4米5、6米）宽厅设计，享受最大景观面宽楼层结构示意,4.5米,B,C,3米,4.5米,B,C,3米3米,宽厅空间,说明：扩大人们普通的尺度感觉，产生较强的视觉冲击力，提高居住舒适性。常见大户型中，高厅设计在一些中小户型结合赠送夹层设计,产品部分,产品高性价比的挖掘：错层跃式,跃式户型错层空间（送面积或打造空中TH的复式空间）说明：提供一种空间上的变化，强调户内公共区域与私密空间的区分，提供给住户一种更富趣味的居住情景和尊贵感。跃式适用于大户型，错层复式在中小户型中都可用。,产品部分,产品高性价比的挖掘：多面采光阳光房卧室二面采光、客厅三面采光、弧形大阳台2
18、70度观景凸窗说明：最大化采光面和观景面，最贴近自然的方式，最奢侈的享乐。适用于有较好外部景观资源的情况。,凸,窗,剖,面,梁,产品部分,产品高性价比的挖掘：凸窗,凸窗窗台,1700,凸窗窗台客户可根据需要拆卸，赠送面积利用同样原理做赠送衣柜说明：赠送面积最常用的方法。在中大户型中常用正常凸窗，在中小户型中常用倒凸窗。现在也出现有同时方法作赠送衣柜的做法。,奇,数,产品部分,产品高性价比的挖掘：夹层空间,偶数层楼层结构示意层,3.9米3.9米,BB,CC,2.8米2.15米2.8米,说明：赠送整层小于2米2的空间，但此空间相对压抑，因此常见于小户型中,产品部分,产品高性价比的挖掘：露台露台,阳
19、台,露台与阳台的结合使用，增加实,用性和舒适性,偶数层露台奇数层露台,阳台,露台,说明：赠送面积较常用的方法之一。鉴于成本的考虑，一般出现在大中户型中，根据定位和售价的情况，面积会有所不同,产品部分,产品高性价比的挖掘：入户花园入户花园说明：改善了不规则平面对户型的影响，又为户内外提供了一个过渡性空间，也适合会客、小憩、绿化等多种功能的使用，丰富了居民的生活内容。,产品部分,产品高性价比的挖掘：内庭院,说明：入户花园的升级版。通过一个空间使多个空间共享阳光、景观，更具空,间的层次感和舒适性。常见于大户型,产品部分,户型功能弹性：弹性空间预留花园改餐厅餐厅改次卧或书房内庭院可改成一书房可将入户花
20、园隔成一个开敞的书房或和室（注：甚至有6米高的入户花园，可随意隔成两层）说明：预留户型的功能弹性。让客户有更多的想象空间根据自己需要决定功能的分配。,产品部分,户型功能弹性：可变空间,+,=,=,or,or,说明：以一个模数为“菜单”，进行前后或左右的拼合，达到空间使用的伸缩性和功能使用综合性，多于以一些介于居住和办公的公寓中。,产品部分,功能细化加强,主卧功能扩充，卫生间、更衣室、书房全套单元享受,满足三代同堂的带卫生间的双主卧,厨房功能扩充，满足不同功能的中西厨房，餐厅和厨房功能结合，形成新的生活方式,中西厨房,说明：满足客户差异性需求，需要根据比较详细的客户调查，寻找其潜在需求来进行设计
21、。,产品部分,成功案例解析佳兆业可园露台变种：双L型阳台（加花架）形成错层赠送阳台；较好解决露台私密性问题主卧L型落地凸窗赠送，形成温馨休闲空间，同时使主卧得到三面采光和景观。根据凸窗原理，赠送的衣柜入户花园,说明：两房中难见的户型，面积为68-73平米，赠送面积和舒适性,达到极致。,产品部分,成功案例解析万科东郡入户花园设置多露台设置一、二楼皆赠送地下室及步出式天井,一楼,二楼,产品部分,成功案例解析上海金地.格林春晓,建筑面积（m2）,房型,层数,开间,进深,客厅层高,主卧层高,花园（m2）,露台（m2）,地下室（m2）,车位,205,3房3厅4卫,2.5层,6.3,15,5,3,80,4
22、0,50,2,半下沉式地下室，方正实用可当车库；,私家花园，三面环绕房屋，景观性极好；首层设储藏室，实用性强；,北有阳台、南有转角窗；,客厅挑高5米，设转角景观窗，视野开阔；和餐厅错层，互不干扰,侧进门，设进户门厅和玄关，体面气派；,主卧专用层，套间设计，享受30平米露台，额外有屋顶20平米花园；,11 箭艺馆,12,13,产品部分,配套增值：深圳、上海、北京三地的社区会所功能收集显示，会所功能主要有六大类，55小类,本项目会所功能建议：休闲保健和教育游乐型为主,运动型,餐饮服务型,休闲保健型,娱乐型,辅助设施,教育游乐型,羽毛球壁球室外游泳池室内恒温游泳池乒乓球桌球室内高尔夫,酒吧客房西餐氧
23、吧雪茄吧咖啡馆中餐包房,健康管家香 薰 SPA按 摩足 底 按 摩桑 拿针灸心里咨询,小型舞厅影视厅网吧棋牌室多功能厅阅览室电子游艺室,小型会议室社区医疗中心花店体育用品商店商务中心,儿童阅览室儿童音乐舞蹈室儿童益智中心芭蕾舞室童趣屋夕阳红,室外儿童游乐场健身房室内运动多功能,红酒坊专业酒窖室外烧烤花园,水疗室,区桌球、健身房、氧吧、咖啡馆、健康管家、足底按摩、水疗室、儿,网球场室内篮球场,童阅览室、四点半学校等,1415,攀岩俱乐部体操房,16171819,沙弧球拳击室飞镖保龄球,增值模型,景观增值户型增值配套增值高科技智能化增值,产品提升建议,社区智能化提升建议,景观增值户型增值增值模型配
24、套增值高科技智能化增值,产品提升建议,社区高科技提升建议,擦窗机,隔音楼板,进水铜管,热水循环,同层排水,软化水,中央吸尘,选择性引入，适应特性客户，增强项目卖点并提高价格,样板房建议,个性化样板房建议1,135平方米,窗外湖水柔美，绿意盎然，吴的秀美跃然眼,三房二厅二卫,前；内里黑与白，光与影，诠释现代的简约,NO1.现代简约的风格特征：黑白配,样板房建议,个性化样板房建议1,泡一盅清茶，邀三两好友，谈古论今，饮茶赏景成功之后的恬淡.163平方米四房二厅二卫NO2.东方风韵红木、茶几，对东方文化的迷恋从金鸡湖到家,价格判定,价格范围的初步界定基于板块价值比较,区域价格（小高层）,6500,5
25、800,5600,5600,4850,4500,现代大道邻里中心双湖板块斜塘板块高教区板块青剑湖板块,小高层：多层=0.924小高层：联排别墅=0.639,当前价格判定 10年涨幅小高层公寓均价为：4853元/平米,最终价格判定小高层公寓均价为：5300元/平米,多层公寓均价为：5253元/平米联排别墅均价为：7589元/平米,多层公寓均价为：5700元/平米联排别墅均价为：8500元/平米,价格判定,本项目的价格处于目前整个园区市场的中档,商业部分,周边生活氛围不足，商业匮乏翰林缘花园商业7000-7500元/平米,本案商业主要满足于自身配套，建议后续推出目前的建议参考价格为7200元/平米
26、,总销和均价,小高层5300多层5700联体别墅8500,高,低,价格,价格占位品质,本案中高档次的形象定位结合中等的价格占位从而完成开发商设定的目标,高品质低价格,小高层产品,未来城巴黎印象 第五元素湖畔天城,星湖国际枫情水岸,高品质低价格玲珑湾,中,本案,凤凰城,欧洲城,华园春天,星湖客青年公社,低品质低价格,丽景华庭,低品质高价格,4000 4200 4400 4600 4800 5000 5200 5400 5600 5800 6000 6200 6400 6600 6800 7000,销售篇,总体销售策略,平开高走，随销售的进行提升社区层次该区域中高档人文、景观、科技社区,本推案策略
27、的时间节点基于2007年5月开始动工视实际施工情况具体确定,北面公寓+花园洋房联排别墅联排别墅+南面公寓+少量花园洋房,07年10月至08年3月08年3月至08年9月08年9月至销售结束,总体销售策略,物业类型,总体销售策略,北面公寓花园洋房,周边公寓及花园洋房产品较为缺乏,公寓及花园洋房多集中于小区北面和东南面，应该从北至南的进,行销售，同时南面地块环境相对较差，预计环境形成会相对较晚,提升项目人气，较快的聚集客源,大学城初步形成过程中，许多老师需求中高档公寓产品,小面积户型满足部分学生及非固定居住在苏州教师的需求，同时,有部分师生会考虑租借小户型公寓，具备了一定的自住和投资环,境，小户型销
28、售时搭配若干装修套餐供客户选择,公寓与花园洋房分批分期推出，满足不同层次客源需要，并为高,端别墅产品积累高端客源,总体销售策略,联排别墅,经过一段时间的积累，使别墅客源具有一定的储备量,虽然先推公寓产品，但许多高级教师的购买，仍然可以提升本案,居住人口素质，使本案更具人文气息,小区环境基本形成,沿独墅湖景观带基本建成,高校区人文环境基本完善,周边高品质活动及娱乐场所的正常运营(都可变成别墅的会所),总体销售策略,联排别墅+南面公寓+少量花园洋房,高校区已经完全形成,经过前几期销售，本案已经具备了良好的人气和较多的客源积累,南面地块的启动，南面环境的改善,周边配套环境的完善,销售过程价格成上升趋
29、势，销售南面位置较差的公寓和花园洋,房，可以使用之前最后一批类似产品的价格，甚至略高,别墅的继续销售，维持小区的高档次,前期准备,2007年5月下旬2007年7月,项目总体定位确定,项目施工进度确定,销售代理合同签定,开发商及配合单位、项目资料的全面提供,广告企划方向确定,售楼处选址完毕，装修方案确定，7月初开始装修,销售团队基本确定,楼,处,酝酿期,2007年8月下旬2007年10月17日,售楼处,采用现场售楼处和外接待相配合的销售方式湖西设外接待固定看房车车身广告,销售道具,选择1,售楼处销售道具的完备裱板、,模型、单体模型、灯箱、销售桌、,销控台等销售必备的道具制作安装,完毕；,选择2,
30、售,八月底进驻售楼处,示意图,原则,售楼处细部,2007年8月下旬2007年10月17日,售楼处入口城市地图,电子显示屏室外洽谈区,展示窗口室内模型细部,体现项目的区域环境并与项目卖点相融合,售楼处细部,2007年8月下旬2007年10月17日,外观,由于选取的地理位置形状较佳，在外形上力争达到本案独有特色，颜色采用本案,的主色调与其他宣传资料达成统一，整个售楼处外形还需有明显标识，并在横三,路和星湖街交界处设置精神堡垒，吸引消费者注意力。,内部包装,售楼处内部，借助外形的大开面达到明亮的采光效果，同时配以良好的照明系,统，保持售楼处光线明亮，使客户在洽谈过程中始终保持明快的心情。内部色调,采
31、用系统色中较为温馨的淡颜色，增强客户归属感。内部装修简洁、大气，符合,时代快节奏。,现场功能分区,柜台区，洽谈区，模型区，单体模型区，裱板区，签约区，会议室，助理室，财,务室，资料室，更衣室，卫生间。另外增设背景音乐，活跃气氛。,展示区,26,10,酝酿期,2007年8月下旬2007年10月17日,样板房建议,塑造中高档样板区，样板房和景观先行,36,A、样板区景观,星湖街售楼处门口的景观（07年8月底营建完毕）34,展示区景观：中央景观轴线最北面的2个组团景观（34#、36#前,方的2个组团景观）；若能将中央景观轴线的四个区域组团景观都造好的话，效果更佳（07年8月营建造完毕）,别墅区景观，
32、最北面二排别墅（08年3月底营建完毕）,B、样板房制作,2套公寓、1套花园洋房、2套联排别墅、1套小户型,风格建议，一套做现代简洁风格，一套做欧式风格,小户型样板房建议：建造在34#或36#楼，提供被选装修套餐,销售期,第一批房源2007年10月18日2007年12月27日,Reason初期从中部和北部开始公寓32、33#靠近售楼处和中央景观动线，方便带看，靠近中央景观和星湖街的房源都有，形成一定的差价搭配，让客户各取所需花园洋房24#、25#靠近售楼处，相对位置一般，第一批推出少量花园洋房试探市场，并积聚客源,销售期,第二批房源2007年12月28日2008年3月14日,Reason经过2个
33、多月的去化，第一批已基本消化完毕由于第二批房源公开的时间临近过年的销售淡季，因此提早到12月下旬，圣诞节和元旦之间（圣诞节刚搞过活动，元旦有一定的休假看房时间）进行公开公寓34#、36#靠近中央景观和星湖街的房源都有，形成一定的差价搭配，让客户各取所需26#、27#靠近售楼处由于时间节点问题，第二批推案数量仍不宜过多,销售期,第三批房源2008年3月15日2008年5月5日,Reason阳春三月，进入销售的黄金季节，特别是别墅，借此时机，推出较多的案量，并推出别墅试探市场公寓35、37、38#靠近组团景观和横三路的房源都有，形成一定的差价搭配，让客户各取所需；花园洋房22、23、28#分别为6
34、层和8层，有一定的产品差异，并且22、23#是位置较好，可以和26#拉开差价，同样能让不同的客户各取所需；三、四月是别墅销售的最佳时机，因此在此阶段也推出少量别墅，试探市场，并且进入到高价位别墅销售阶段。,销售期,第四批房源2008年5月6日2008年9月7日,Reason进入别墅销售阶段；小区中心的别墅、靠近纵四路的别墅、最南面靠近高压线的别墅都有选择，好差搭配，分流客户,销售期,第五批房源2008年9月8日2008年11月27日,Reason金九银十，也是销售的黄金季节，推出较多的案量，三种产品同时推出，适合各类客户的需求；最后的3栋公寓和2栋花园洋房全部推向市场；推出中间及最南面的别墅，
35、好差搭配销售,销售期,第六批房源以及剩余房源去化2008年11月28日2009年5月31日,Reason最后一批别墅的收尾销售；之前开盘的房源中会有少量余屋，在本阶段内进行去化,营销建议,环境销售顺序道具,环境先行,针对本案“人文、景观、科技”的卖点，我们建议实行环境先行策略，在公开期前,做好售楼处门前组团景观、中央景观轴线甚至生态会所（售楼处）的绿化、道,路、水景等，突出卖点以利于销售。同时建议样板房在强销期前做好，让客户先,体验楼盘的魅力。制作科技展示区，让客户感受科技住宅的舒适、实用性,销售顺序,考虑到项目周边的环境及项目地块的因素，建议以推案计划中的顺序来进行有节,奏的销售，以便建立更好的产品形象和获得最佳的销售收益,看房车和球车的使用,建议租用或购买一到二辆商务车，做好车身广告，往返于市区外接待及现场售楼,处之间，车身也可作为一个流动广告；销售现场建议购买2辆球车，用于客户的,带看及独墅湖区的游览,营销方式,人员组织架构图,主,委,市 场 部（支 持）,专,案,企,划,女,专,组,长,副组,专长,组,长,文,案,设,计,销 售 员,销 售 员,销 售 员,
