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1、绿城房地产集团有限公司（以下简称绿城），专注开发系列城市优质房产品，具有国家一级开发资质，公司总部设在浙江省杭州市。绿城成立于1995年，2005年转制为外商独资企业，是香港上市公司绿城中国控股有限公司（股票代码：3900）的全资子公司。历经14年的发展，绿城已辖有70多家成员企业，拥有员工2500余人，房产开发足迹遍及浙江省内的杭州、宁波、温州、湖州、绍兴市、舟山、台州、临安、桐庐、淳安、海宁、德清、长兴、上虞、绍兴县、新昌、象山、慈溪、诸暨以及国内北京、上海、合肥、长沙、青岛、济南、南京、无锡、南通、郑州、乌鲁木齐、海南陵水等31个城市。至2008年8月底，在建、待建项目达76个，土地储备
2、总占地面积近2000万平方米，规划总建筑面积约2800万平方米。绿城专注于高品质物业的开发，住宅产品类型不断丰富和完善，已形成以杭州桂花城为代表的多层公寓系列、以杭州绿园、春江花月为代表的高层公寓系列、以杭州九溪玫瑰园、桃花源为代表的别墅系列，以北京御园为代表的平层官邸系列、以杭州翡翠城为代表的大型社区系列、以温州鹿城广场为代表的城市综合体系列，同时涉及高星级酒店、写字楼、学校等公建项目的开发。自1996年以来，绿城历年房产销售额名列浙江省同行业前茅，2007年实现销售额154亿元。绿城目前已连续5年名列中国房地产公司品牌价值TOP10，连续4年名列中国房地产百强企业综合实力TOP10，并两度
3、蝉联浙江省房地产企业50强榜首；同时荣获“2005-2006年度中国房地产诚信企业”称号，并在中国质量协会、全国用户委员会组织开展的“2004年度全国住宅用户满意度指数”测评活动中用户满意度、用户忠诚度双双名列第一。自1998年以来，历年都被金融机构评为AAA级信用单位。“绿城中国”荣获2007中国内地在港上市房地产公司综合实力第七名、经济增加值第五名。2008年，绿城总品牌价值达47.16亿元，在混合所有制房地产企业中排名第二。,绿城简介,创造城市的美丽,绿城大事记,绿城集团管理架构图,绿城之全国布局,注：绿城地产自1995年成立以来，以杭州为据点，2001年始在浙江省外扩张，目前在全国12
4、个省的20多个城市有项目，近期取得的新项目在大连、海南和新疆。在业务拓展方面，绿城侧重省会城市，在合肥、南京、济南、乌鲁木齐等省会城市均有项目。,绿城海南,绿城大连,绿城开发策略：1、独立拿地：一般“高价拿地开发高档楼盘卖高价”，开发风格较激进。2、合作经营：在近年快速的扩张中，因资金紧张，负债率高（负债率1：1），绿城已经很少直接拿地，而是通过品牌输出等方式与其他公司合作开发，基本上是绿城出力，而其它公司出资，采用贴牌模式进行合作：1、2004年9月，浙江省发展投资集团与绿城共同出资组建了杭州翡翠城房地产开发有限公司，共同开发位于杭州新区西溪闲林板块的“发展绿城翡翠城”项目。2、2005年8
5、月，浙江发展投资集团与绿城集团再度联手，合作开发位于西溪国家湿地公园正南侧的杭政储出（2005）2号地块。3、2007年5月底，绿城联手葛洲坝、康居投资，34.9亿元在杭州拿下一楼面地价高达11759元/平方米的地块。4、2007年11月，与海尔携手取得山东济南市全运村项目的开发权。此块土地出让金高达25亿元，预计整个项目投资在50-60亿元。依然以合资成立项目公司的形式共同开发，海尔地产控股（55-60%），绿城参股。2007年绿城共计获得21个土地项目，其中12个是通过联营或收购公司股权形式获得。目前绿城已不动声色地取得数幅地块，其模式即主要采用联营设立公司的模式，而合作方通常对土地项目有
6、较深的渊源，绿城则输出开发经营团队。目前，绿城与中青旅、新湖集团、浙江铁投集团、滨江地产、香港九龙仓、韩国新世界、海尔地产等10多家合作伙伴合作开发地产项目，弥补土地和资金短板。在具体开发模式上，绿城别墅类似星河湾的手工作坊，走慢功出细活、精雕细琢的路子，在多层、高层公寓，则类似万科，采取大规模生产方式。,绿城之开发模式,绿城之土地储备情况,注：在2007年内,公司总计获得了21个项目,新增了1022万平方米；其中12个项目（796万平方米）是通过合资或是收购公司股权的形式获得的。截止2007年末，公司土地储备总计2222万平方米，按权益计为1362万平方米，可供今后四五年的稳定开发,按土地在
7、全国的所在区域划分,按地块区位在所属于城市的定位细分,绿城之布局模式,绿城之产品模式,绿城产品共份四大系列，分别为：,绿城桂花城系列：多层和小高层为主的大型综合住宅社区，配套设施完善。,绿城春江花月系列：城市高层住宅群，设计别致，有共享的公园绿地、泳池和嬉戏区域。,绿城深蓝系列：高端精装修住宅，有豪华的配套业主专用设施，高度舒适和品位生活的空间。,绿城别墅系列：开敞空间，高度功能分区。细化为山地别墅和城市别墅两种。,绿城之产品模式,产品特点：多层和小高层为主的大型综合住宅社区，配套设施完善。,杭州桂花城实景,桂花城产品外立面实景,绿城之“桂花城”系列产品，建筑整体清新典雅，采用经典欧陆风格的“
8、三段式”立面，局部吸收徽派建筑的特点，给人以沉稳、庄重的美感，在细部则注重虚实搭配，细节变化丰富多彩；环境营造追崇意境，整体为充满风情幽雅的江南小城风格。,目前桂花类产品已建和在建的达到18个，所及城市和地区包括杭州、临平、德清、海宁、舟山、宁波、上虞、南通、合肥、长沙、郑州、北京、青岛等。,绿城之产品模式,春江花月系列产品实景,绿城春江花月系列：城市高层住宅群，设计别致，有共享的公园绿地、泳池和嬉戏区域。,绿城之“春江花月”系列高层公寓，空间整体、线条流畅，富有动态韵律感，秉承绿城的一贯风格，精致高贵、稳重大气。外立面材质基部采用石材面饰，主体部分采用面砖及高档涂料，一层架空的手法丰富了整个
9、建筑造型，并为设置高档次的公寓大厅提供良好的条件。,2001年建造于杭州钱塘江边的春江花月是这一系列的代表作，总体呈现清新优雅的现代建筑风格，在比例关系和细部处理上又融合了古典建筑的意韵。此类项目还包括2000年的杭州绿园，2002年的上海绿城以及随后的杭州丽江公寓、范家项目、临平风华苑、合肥百合公寓、宁波绿园等。,绿城之产品模式,绿城深蓝系列产品与其他住宅产品区别不仅在建筑形态和建筑功能上，最大的区别就是居住品质的区别。它引进了酒店式大堂和酒店式的物业管理与服务，以及许多只有在一些重要公共建筑中才具备的一些特质，同时它又融会高档酒店和写字楼的优势。代表作为2002年的深蓝广场和2003年的丁
10、香公寓。,绿城深蓝系列：高端精装修住宅，有豪华的配套业主专用设施，高度舒适和品位生活的空间。,绿城之产品模式,山地别墅着眼于对原始地形的巧妙利用，不论是森林山坡，譬如杭州九溪玫瑰园，抑或丘陵山坡如杭州桃花源，也有其他平地园林，城市坡地，或临河地形等，通过深入的对原始地形、单体户型、小区景观及庭院景观的了解和调整，使建筑与建筑，建筑与景观（公共和私家庭院）更协调。,绿城别墅系列：开敞空间，高度功能分区。细化为山地别墅和城市别墅两种。,城市别墅是兼具“城市生活”和“别墅生活”两种生活形态，城市别墅具备生活便利、低密度、每户拥有私家园林或庭院等特征。在整个社区的大环境营造上体现富有自然气息的乡村意象
11、，在别墅建筑单体及庭院的处理上体现宜人的都市意象，同时使二者有机地结合，进一步充实居家别墅的内涵。,绿城山地别墅实景,绿城城市别墅实景,绿城已售楼盘,注：绿城集团所开发项目80%在杭州。2000年首次在浙江之外的上海开发项目。,绿城在售楼盘,绿城待售楼盘,注：绿城集团已售项目全部在浙江省，90%在杭州。自2000年转向外埠开发以来，从上述代售项目中可以看出，绿城目前的开发战略是“浙江为主，外埠为辅”，北京、新疆、海南、大连等省外项目将陆续动工。,北京绿城项目（在售）,绿城百合公寓价格走势图,绿城百合公寓 交通图,绿城百合公寓 外景图,绿城百合公寓 效果图,北京绿城项目（在售）,绿城百合公寓 户
12、型 2室1厅1卫1厨87,绿城百合公寓 户型 3室2厅1卫1厨112,北京绿城项目（在售）,北京绿城项目（在售）,御园交通图,北京绿城项目（在售）,御园339.93平方米平层官邸B首层户型,北京绿城项目（在售）,御园351.32平方米平层官邸J首层户型,北京绿城项目（待售）,项目土地信息土地位置：朝阳区南沙滩东路3号（四、五环周边）。四至：东至现状道路，南至南沙滩东路，西至规划路，北至现状道路。土地面积：3.2万建筑面积：8.2万（其中包括1万平方米廉租房）用途：居住容积率：2.56出让年限:70年成交价格：5.87亿元 楼面地价：7159元/获地时间：2008年2月3日,北京绿城项目（待售）
13、,项目土地信息土地位置：北二环核心的安贞桥综合大厦用地 土地面积：建筑面积：2万平方米左右 用途：商业容积率：出让年限:成交价格：7806.36万元 楼面地价：3900元/获地时间：2006年2月中旬,济南绿城项目（待售）,项目土地信息土地位置：济南市全运村 土地面积：88万建筑面积：140万用途：商住两住容积率：1.59成交价格：24亿元楼面地价：1714元/获地时间：2007年11月2日备 注：此项目由绿城与海尔共同开发，双方将以45%和55%出资比例，共同分担约24亿元夺标报价。由海尔绿城置业公司承建，2009年8月全面竣工并达到入住条件。项目建成后，全运村提供床位约2.1万个，五星级酒
14、店提供房间400个，可满足十一届全运会比赛期间运动员住宿、餐饮、娱乐需要。代理公司：思源,房地产销售流程培训课件,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,销 售 训 练 流 程,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,第一部分、案前,一、区域历史背景整理二、区域楼市状况整理1、）政治、经济、法规、规章2、未来发展前景三、竞争楼盘的基本情况（优劣势分析）,2009
15、年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,四、自身楼盘资料的收集和建立1、个案基本资料：个案产品业主概括与业绩产品规划特色会所物业面积结构建筑商建材设备特色介绍,2、个案环境：工地环境位置各项生态设施重大公共设施与未来发展介绍生活机能（交通，教育，商业等）3、周边大型企业（中小城市）客群,五、整理吸引买家的优越点 1、利多点强化六、拿出自身楼盘劣势应对措施 1、利空点弱化七、全面了解楼盘工程进度,八、销售说辞统一（销讲）1、客户积累2、报表单据的熟悉预约单来人来电表日志市调表,2009年
16、房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,第二部分、案中,一、来电接听要则将客户引至售楼处1、接听电话语调必须亲切，吐字清晰易懂，说话速度适当，简洁而不长2、接听电话人员熟悉楼盘的详细情况及促销口径3、销售部人员每人都有义务和责任接听电话，外来电话响声不能超过3下4、接听电话必须亲切地说：“您好，”,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,5、在回答问题时应做到耐心但又不能
17、太详细，以免阻碍其他客户的电话打进来，且告知其过分详细后会导致其不到售楼处来。6、在回答问题时，尽量强调现场买楼的人很多，可以邀请客户到现场售楼部参观，告诉客户现场将会有专业的售楼人员为他介绍7、回答时间不宜太长，通常不要超过3分钟（在广告日电话时间应更加缩短，掌握重点说明，吸引对方前来现场洽谈）,8、在客户交谈中，要主动问到几个基本问题，即媒体来源、客户姓名、电话、地址和购房意向。9、在客户所找人员不在时，应很客气地咨询对方有何事，可否代为传话，或者记录下来，转告被找的人，放话筒时动作要缓慢。10、不许对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、大声笑、11、不许在接听顾客电话时与其他人搭话12、广告电话接
18、待1）其他电话进来2）客户签约（强烈要求，请再打来）,二、来人接待1、接待规范客户上门时，业务员必须主动面带微笑上前迎接，同时控台上喊“客户到”，业务员起身喊“欢迎参观”接待客户并问清客户第几次来，以前是否有人接待接待客户要精神饱满，面带笑容，留意客户的视线和表情，主动上前打招呼接待客户要声音响亮，口齿清晰，尽量不要模棱两可，如有不清楚的将客户问题记下来再回答,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,三、介绍楼盘情况1、介绍交通示意图、鸟瞰图、效果图、灯箱、模型，动线清晰，着重
19、点明了2、请客户在交谈区入座，取出楼书为客户介绍楼书与模型相结合介绍，尽量使用口语化介绍，语言活泼，不要照本宣科及时掌握客户心理及需求锁定房型，锁定楼层随时注意自己的形象，必须保持微笑，态度要诚恳、亲切，博取客户好感及信赖，不要手插口袋或者靠坐模型不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门，并说：“欢迎再次参观”,实地介绍（再一次锁定房源）工地现场与样板大相径庭，售楼员应着眼现状、推介优点，结合现场实景、人文景观，强化楼盘实景优势，指导客户如何装修，再提示出样板房的布置，让客户有一个美好想象而下决心购买带看礼仪：职业道德、责任心，危险走在前面，电梯客户先进 样板房带看,四、解答客户问题
20、1、尽量不要正面反驳客户意见2、诚实信用，不胡乱承诺五、为客户度身定制买房个案逼订回顾锁定设计几个方案（菜单）1、购买力2、购买欲,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,SP技巧 概念SP（sales promotion）”销售促进”，是一种说服性沟通工具。目的是刺激消费者的购买意愿，提升销售者的效率，在房产销售过程中，我们经常通过一些SP手段来促进客户成交。,现场SP运用的要点 建立客户对你的信任 营造现场良好的销售氛围 业务员与控台之间建立默契，充分互动 团队间的协同作战
21、 用言行去感染客户,实战技巧 利用销控对话“卖掉了没有？”目的：帮客户锁定户型、位置，避免给客户太多的选择余地。运用时机：客户有70以上的成交希望，且业务员已根据实际情况帮客户挑选了最合适的户型和位置，但客户还在犹豫比较。,对话流程,业务员,控台,控台,请进,请问卖掉了没有,对不起，卖掉了,注意事项：在客户未离开，控台需注意“已卖掉”的户别，以免穿帮,“保留三分钟”目的：告诉控台你现在需要帮助运用时机：客户很有希望成交，但靠自己一个人的能力还不够,对话流程,业务员,控台,请确认一下，现在还有没有？,恭喜，现在还有,请保留3分钟,保留3分钟（确认，复述一遍）,注意事项：控台在确认复述后，立即安排
22、人员下去协助处理，并根据现场情况制造该客户抢手的气氛，安排其他业务员用销控对话询问该户有没有。,你在介绍哪一户？目的：控台随时掌握业务员洽谈的状况。运用时机：当业务员洽谈时间较长时，可能该组客户较有意向成交。,对话流程,业务员,控台,告诉控台你在介绍的户别,户别，这一户业务员也在带看，请把握机会,是嘛，我知道了，谢谢,注意事项：当控台询问时，业务员应暂停与客户的谈话，看着控台自然对话，切忌机械麻木。,业务员，你现在在介绍哪一户？,告诉客户，别人也在看这一户,控台建议业务员“换户”目的：帮助业务员催促客户快做决定订购运用时机：客户与成交之差一步之遥,对话流程,业务员,控台,回答控台,其他业务员，
23、也要这一户，你是否换一户介绍,请再保留一分钟,注意事项：控台事先已摸清客户的实际情况，业务员在对话完毕后，要用急迫的心情告诉客户，再不做决定，这一户就要先卖给其他客户了，请不要再犹豫了。,业务员，你现在在介绍哪一户？,请快做决定，最后保留一分钟,团队协作 现场业务员根据控台安排，做SP配合，例如：用销控对话询问同一户别有没有，且一定要让客户听见。来到需要帮助配合的业务员面前，告诉自己的客户也要选这一户，建议他是否能换一户介绍。,议价技巧 装作“菜鸟”以“菜鸟”身份博取客户对你的充分信任，告诉客户还价不易“假底价表”专案可准备一份假底价表，在议价遇到阻力时使用，以示你的诚意。,多请求业务员如单独
24、与客户议价，不管客户出价是否在成交范围，都需要多上控台请示主管，让客户感觉到你很帮他。专案在配合业务员议价时，也不要轻易承诺客户价格，也需要打假电话，请示上级是否能成交。打电话时间不要少于3分钟，表示逼真，让客户相信你在尽力帮他争取。,注意事项：业务员在与客户洽谈时不要背对控台，以便控台能观察全场情况。多用肢体语言去感染客户表情逼真自然多与控台互动随机应变时刻注意周边情况，利用好在场的人。,六、建立客户档案在整个介绍过程完毕后，或在参观样板房前请客户留下联系方式及咨询重点，方便日后追踪，洽谈。七、客户追踪1、主动出击，跟踪联系，继续了解说服2、每天做好来电、新、老客户、签约客户的登记八、再度接
25、待客户,九、与客户签订预购书（后续工作跟进，付款方式确定）十、提醒签订正式预售合同，缴纳首付款十一、协助客户办理按揭、贷款手续（时间限定）十二、老客户定时回访，新客户介绍,第三部分、案尾,交房手续一、交房标准标准一：办理了房地产初始登记手续，取得新建商铺房房地产权证（大产证），开发商已按规定缴纳了物业维修基金。标准二：取得了住宅交付使用许可证，开发商已按规定缴纳了物业维修基金，开发商承诺在几日内办理房地产初始登记手续，取得新建商品房房地产权证（大产证）,一、交房流程1、具备交房标准后，开发商给小业主邮寄入户通知书2、向小业主提供各项证明大产证或者住宅交付使用许可证 新建商品住宅质量保证书 新建
26、商品住宅使用说明书 质检站出具的住宅合格证明书,物价局出具的收费标准物业管理费维修基金：不配备电梯：12950.02面积 配备电梯：12950.03面积建筑垃圾清运费（各地区标准不同）交易中心测绘部门出具的建筑面积测绘报告物业公司出具的业主公约,开发商、小业主、物业验收住宅签署验收单，（如有质量问题，提出意见，进行整改后验收）小业主缴纳上述费用，签署房屋交接书、业主公约,如开发商代办产权证，收集以下资料及费用 资料合同身份证复印件贷款抵押证明（他项权证）登记证明印章 费用契税：普通住宅：1.5 别墅：3 商业用房：3,印花税：200元地籍图费（按土地局出具标准或发展商代付）产证工本费、手续费：250元代办费（也可提供免费服务）,THANK YOU,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,
