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1、,基金健诊详解及银基合作未来,江鹏飞，鹏华基金管理有限公司大区高级经理（福建/厦门/海南），厦门大学数量金融学硕士，统计学学士。2008年10 月开始从事鹏华基金渠道工作，曾服务于上海工建行、华东安徽及江西省银行券商渠道，2010年底调任福建。2009 年、2010年、2011 年鹏华基金最佳员工称号，2011年所负责的福建区域，在年度综合考核中列全国各省第一。内部核心绩效指标（新增管理费/绝对量指标）排名中，仅次于北上广深排列第五，超越江浙冀豫等一线大省。,温家宝总理今年在福建泉州、莆田、福州等地，就经济运行情况进行调研时说：关于融资成本，其实我这里坦率地讲，我们银行获得利润太容易了。,引言
2、：银行的产品化路线,建立温州金融试验区，最大的突破是打破银行垄断，重构竞争有序的金融生态。温州计划在三到五年内，由民间资本发起设立50家村镇银行。,引言：银行的产品化路线,信贷中介,金融服务中介,引言：银行的产品化路线,紧密依靠产品化路线，延续银行业未来利润的稳定增长,调整情绪 调整思路,调整过去,01,充电未来,02,未来的产品 未来的合作,一.调整过去对基金的情绪和思路,市场好之时，顺势力推基金 客户赚钱了，我们替他开心，他有眼光他幸运,市场坏之时，为完成任务推点基金 客户套住了，我们也沦陷了，业务停滞,专业投资户,网点关系户,新增基金户,存量套牢户,二.基金健诊：活络存量套牢户,基 金
3、健 诊,二.基金健诊：意义,总行为何要大力强调并突出该项业务？,通过本项业务，翻寻你的客户，直面问题。,给客户一种专业理财，贴心服务的感觉。,出来的资金会“钱滚钱”。,二.基金健诊：前提,每个网点都有一批存量套牢客户，但不知道如何切入？,每个网点基本都有。,套牢：两年及以上。,一批。急需缔造示范效应。,二.基金健诊：种类,基金健诊的三种类型：,旧换新。,旧换旧，基金的单只诊断。,旧换旧，基金的结构诊断。,二.基金健诊：种类,旧换旧，基金的单只诊断。,http:/,二.基金健诊：种类,旧换旧，基金的结构诊断。,对于套牢20%以上的客户,对于套牢 10-20%的客户,对于套牢10%左右的客户,优质
4、债券基金+混合基金,中证500+沪深300加强,优质主动型基金,二.基金健诊：种类,旧换新。,涨,跌,二.基金健诊：详解,结合近两年基金健诊的经验，一场好的基金健诊至少包含以下几点要素：,时机选择,时机选择,二.基金健诊：详解,决策的理性度,客户的接受度,行情的波段高点。投资情绪指数复苏或鼎盛时期，做出的基金健诊决策更理性（逢高减仓或为下一波行情调仓）也更易入耳。,举办时间,二.基金健诊：详解,客户的便利性,最佳心理接受时间点,周休假期。上午。人类愿意接受新事物、改变过往模式的时候，往往在早上。,举办地点,二.基金健诊：详解,便利/舒适/成本,技术配套,支行理财中心。周围有电脑终端，支持客户当
5、即下单或基金合并与转换。,举办人数,二.基金健诊：详解,人多好？,人少好？,15人为宜。30-50人也举办过，不过建议分2场举办。,前期准备,二.基金健诊：详解,为客户提前打印好其个人基金清单。,活动准备,二.基金健诊：详解,茶水，茶点，小礼品。,动线准备,二.基金健诊：详解,讲解员，引导员，操作员，全程还需要有理财经理陪同及最后的信心鼓动。,客户经理,尊敬的XX先生/女士，您6月1日于建行XX支行进行的基金健诊体验，取得不错的进展，更换后的B基金已获得1.05即5%收益，跑赢原有基金2%。好的开始就是成功的一半；建行理财，专业为您。尊敬的XX先生/女士，您6月1日于建行XX支行进行的基金健诊
6、体验，进展如下：大盘因X原因期间下跌5%，原老基金顺势下跌4.6%，但健诊新更换基金仅下跌0.3%。从长期角度来看，弱市跌得少比牛市涨得多更加重要。建行持续为您关心。,后期跟踪,二.基金健诊：详解,记录下客户的手机号，活动后续，定期为其发送两种策略的对比短信（参加健诊前若继续沿用和参加健诊后）。,注意事项,二.基金健诊：详解,二.基金健诊：实例,全行统一思想，基金健诊旧换新很有意义。,我们网点有开展健诊的前提和条件，既然有意义要做，全员行动起来。,选择一个时机，选择一家合作方。,时机是波段高点和信心恢复点。,尽快敲定举办时间、地点和邀约人数。,邀约的对象，最好是套牢较长时间的客户。,前期准备：
7、打印好客户的基金清单，装订好。,事先和基金公司人员沟通客户属性和大致情况。,活动准备和动线准备。,会场布置和茶点准备要用心。基本配备要到位。各自职能要明确。,后期跟踪,二.基金健诊：实例,基金健诊讲解内容 适应2012 年的投资策略？（观点鲜明，简明扼要，信心提振）在这种市场趋势与投资策略下，你的基金还好吗？如何搅活一潭池水，让其“基”情涌动？（基金合并同类项，基金转换，基金换新等）,二.基金健诊：实例,基金健诊目标实现 争取成功健诊率达80%以上。（10个客户有8 个有合理操作）后期跟踪很重要，要告诉客户对比的结果，从而体现建行的专业理财能力。,二.基金健诊：创新,如何渗透入理财客户经理的日
8、常工作？理财室的布置？,三.银基合作：提升与未来,销售的困难,银基合作提升,银基合作未来,三.银基合作：提升与未来,销售的困难,银基合作，不是趁此投机互利；而是共同面对，细细解决。,三.银基合作：提升与未来,银基合作现状提升：银行篇,一个网点，必须要有1-2 家可叫得出口的长期合作伙伴，不局限于单次销售的合作。一个季度，必须要有1-2 次具规模的理财讲座：熊市的功课，牛市的丰收。主动与基金公司渠道沟通的重要性（案例）。,三.银基合作：提升与未来,银基合作现状提升：基金篇,售前：产品卖点与适合的客户属性售中：拜访与话术售后：定期的仓位及行业配置报告,三.银基合作：提升与未来,银基合作的未来,复制
9、国外的优秀经验，如何长青一个行业与一项合作？,资产管理行业的未来 金融产品创新合作的未来,鹏华基金旗下固定收益产品表现,兴业银行随薪定投好品种,截至2012年5月31日,鹏华基金 精彩13载,截至2011年底，共管理【27】只公募基金,公募基金数量从行业第11位提升至第【5】位,截至2011年底，共管理【502.1】亿元公募资产,公募资产规模从行业第14位提升至第【12】位,2011年，鹏华公募基金业绩全年稳健优秀,银河：21只参评产品中，7只前1/4，13只前1/2,鹏华基金 精彩13载,鹏华基金 精彩13载,鹏华基金 精彩13载,鹏华基金 精彩13载,2011年，非公募业务继续保持【稳健增长】,新增,社保1001组合,规模10.0亿元,追加,社保104组合,规模8.47亿元,追加,社保204组合,规模6.00亿元,截至2011年底，社保管理资产规模545.6亿元,在18家境内投资管理人管理规模【最大】,39,谢谢关注,鹏华基金管理有限公司福建大区经理 江鹏飞,
