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1、公司运营的过程就是问题叠着问题的过程发现解决完善的过程,用目标管理推进公司运营,社康集团:殷建兵,目标制定,目标分解,目标追踪,推进运营,轻重缓急,制定方案,工作计划,执行情况,配套方案,失控分析,落实改进,目标管理工作流程,A公司08年销售目标120万,目标制定,目标分解,工作计划,1月份：6万,2月份：5万,12月份：16万,11月份：16万,10月份：15万,3月份：6万,4月份：8万,5月份：9万,6月份：10万,7月份：8万,8月份：8万,9月份：13万,员工培育,营销思路,顾客培育,职业规划,产品知识,健康知识,营销知识,营销计划,会前准备,会中形式,会后跟进,顾客数据库,实行顾客
2、分级,建立顾客组织,第一步：,三月份销售六万元,员工资源,第二步：目标追踪之配套方案（3月份为例）,核心员工,骨干员工,一般员工,10名员工：9名销售员工+1名内勤,员工数量,1名,4名,5名,小张：24岁、男、老员工、8000/月,小李：30岁、女、新员工、1000/月,小王：24岁、男、老员工、4500/月,老扬：35岁、女、老员工、4000/月,小吴：27岁、男、老员工、3300/月,小姚：22岁、男、老员工、3500/月,小刘：25岁、男、老员工、1500/月,老唐：38岁、女、老员工、1800/月,小孙：24岁、男、新员工、900/月,小宋：26岁、女、内勤、0元/月,保底1.5万、
3、冲刺2万,保底3.5万、冲刺4万,保底2万、冲刺3万,合计27700,保底七万、冲刺九万,职业规划,产品知识,健康知识,营销知识,三月份销售六万元,顾客资源,忠诚顾客,满意顾客,受伤顾客,一般顾客,劲肽M T 床垫 各有()名,()名,()名,()名,()名,第二步：目标追踪之配套方案（3月份为例）,基本细节,姓名、地址、职业、健康状况、收入等,商业细节,个人细节,后勤细节,商业记录,如公司的发展计划，活动的起止时间等,如生日、兴趣、爱好、个人偏见,由谁服务变更情况,优先服务、代购等,曾经与公司达成交易金额及其他情况等,建立顾客CRM系统,购买顾客,顾客数量,300名,潜在顾客,确定顾客,渗透
4、顾客,意向顾客,()名,()名,()名,储备顾客,()名,()名,对何种产品有兴趣,各分布在哪些员工手中,第二步：目标追踪之配套方案（3月份为例）,3月份销售6万元,会议安排,联谊会场次,联谊会主题,联谊会形式,联谊会产品,2场销售会(8/21)+3场推动会(3/15/27),坐谈、研讨交流会；庆祝/答谢、学术报告联谊会等,a（8号）、b（21号）、c,推动会主题,21号：好睡眠好身体，让失眠不再困扰您的健康！,销售会主题,8号：祝天下母亲健康、幸福每一天！,27号：互帮互助一家亲、社康月底工作报告交流会,15号：检查绿色代购质量、维护社康顾客消费权益,3号：研讨雷峰精神、做好社康服务！,联谊
5、会销售,21号1.5万；8号3万；3号、15号、27号共1.5万,产品销售比,a3万(4箱)；MT2万(12包)；c1万(2床),第二步：目标追踪之配套方案（3月份为例）,联谊会形式,好睡眠好身体，让失眠不再困扰您的健康！,祝天下母亲健康、幸福每一天！,互帮互助一家亲、社康月底工作报告交流会,检查绿色代购质量、维护社康顾客消费权益,研讨雷峰精神、做好社康服务！,15号,21号,27号,8号,3号,坐谈研讨,感恩庆祝,坐谈研讨,学术报告,感恩答谢,开场白、请老顾客对工作提出意见、研讨社康服务如何发扬雷峰精神、分组讨论、小结。注意点:老新比例(8:2)、U型会场；,开场白、歌曲母亲、员工感恩顾客母
6、亲般的关怀、老顾客发言、专家讲座、健康沙龙。注意:老新比例(2:8);横幅礼炮等；,开场白、请老顾客对代购产品效果提出看法和意见、分组讨论如何提供更好的产品、小结。注意点:老新比例(8:2)、U型会场,开场白、小品失眠、现场寻找失眠顾客并问感受、老顾客发言、专家讲座、健康沙龙。注意:老新比例(2:8);横幅礼炮等；,开场白、3月份工作小结、汇报、请老顾客发言、分组讨论工作中的不足及改进方法等。注意点:老新比例(8:2)、U型会场；,第二步：目标追踪之配套方案(3月份员工表格),第二步：目标追踪之配套方案(3月份顾客表格),第二步：目标追踪之执行情况(3月份联谊会表格),第二步：目标追踪之失控分
7、析,人,事,经理,主任,员工,计划,会前,会中,会后,顾客,执行管理,营销能力,与现有资源不匹配,收档,售服,顾客资讯,行业资讯,顾客管理,公司资讯,产品资讯,健康资讯,知识广度,销售技巧,运营思路,顾客服务,带队能力,个人素养,整理,建档,家访,分析,邀会,形式,主持,专家,政策,顾客,自己,回访,服务、产品售后检查机制,无匹配的检查机制,轻重缓急,制定方案,落实改进,第三步：用目标分析推进公司运营,经理,主任,员工,计划,会前,会中,会后,顾客,执行管理,营销能力,与现有资源不匹配,收档,售服,顾客资讯,行业资讯,顾客管理,公司资讯,产品资讯,健康资讯,知识广度,销售技巧,运营思路,顾客服
8、务,带队能力,个人素养,整理,建档,家访,分析,邀会,形式,主持,专家,政策,顾客,自己,回访,服务、产品售后检查机制,无匹配的检查机制,产品资讯,健康资讯,销售技巧,顾客资源,加强培训,员工每天工作报表,制定适合的营销思路,加强管控,制定培训方案,向兄弟公司或集团求援助,一、确定2008年的营销目标、计划 1、分解目标、明确执行进度；2、确定每月的联谊会、员工工作 安排等时间表；,四、调整、改进营销目标、计 划，推进公司的运营 1、评估目标达成程度；2、评估销售人员的表现；3、评估目标执行环节；4、评估失控因素；,二、目标、计划的执行（实施）1、组织人员；2、调动他们的积极性；3、鼓励他们更好地工作；,三、营销目标、计划实施结果分析：1、检查计划在实施过程的作用；2、常问自己下一步做什么；3、怎样才能做得更好；4、哪些工作需要调整,交流总结,不要用目标欺骗自己要用每一步的成功激励自己,祝全国社康的经理们金鼠送福、工作生活双丰收,谢 谢!,
