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1、关于聚焦战略思路,300公斤米的炒饭。100斤薪，薪柴？,关于聚焦战略思路,关于聚焦战略思路,聚焦经营与预算操作,假如你只有10元钱发，你将如何吃饱饭，享受美食,看上面3组锅,资源上如何应用，如何有效投入，是决定我们未来前途的关键！,1.没有好产品,中国最成功的营销大师,2.没有资金3.没有人才4.没有成熟的市场,引子,引子,依靠集中兵力的战法毛泽东指挥红军屡战屡胜，连续粉碎国民党军的多次进攻，毛泽东得出结论：“我们的经验，分兵几乎没有一次不失败，集中兵力以击小于我或等于我或稍大于我之敌，则往往胜利。”毛泽东把集中兵力这一教科书中的原则神奇般地转化为制敌韬略，集中兵力成为红军扭转战局，转危为安
2、的法宝。毛泽东对集中兵力之所以运用得灵活自如，不但由于他总结出了集中兵力的原则，而且因为他明确了集中兵力的目的是打歼敌战。集中兵力与打歼灭战，是不可分割的整体。,毛泽东10大军事思想之首,集中兵力各个歼敌,毛主席是集中战略的高手，他说战略上以少胜多，战术上以多胜少。毛主席运动战的原则是什么？大步进退，诱敌深入，集中兵力，各自击破。,毛泽东10大军事思想之首,集中兵力各个歼敌,毛主席用兵把集中原则用到了绝妙之处，因为集中原则可以改变敌我双方的力量对比。正是他的这种思想指导下，有了一次次战术的胜利，有一次次战役的胜利，最后取得全国的胜利,毛泽东10大军事思想之首,集中兵力各个歼敌,我们有了一个乡镇
3、，一个乡镇的前名，就有机会全县前名，,孙子兵法与聚焦战略,故形人而我无形（显露），则我专而敌分；我专为一，敌分为十，是以十攻其一也，则我众而敌寡；能以众击寡者，则吾之所与战者约矣。,二孙子兵法与聚焦战略,古之所谓善战者，胜于易胜者也,故胜兵若以镒称铢，败兵若以铢称镒。,二孙子兵法与聚焦战略,“镒”与“铢”是中国古代的两个重量单位，一镒等于24两，一两等于24铢，一镒就相当于576倍的铢,涂有所不由，军有所不击，城有所不攻，地有所不争，.,添油战术,二我们的误区之一,添油战术：是一种试探型攻击的方法，多批次小规模的将部队投入战斗。范指使用小股部队逐次攻击的方法，就象给油灯添油，一次不够、再加点还
4、不够、再加，次次不够，只是无谓的损失兵力。,添油战术是时间和强度上的盲目战,我们的误区之一,我们的误区之二,关于战略思路,散弹打鸟战术,散弹打鸟：向目标同时全部进攻或同时全部防御,我们的误区之二,散弹打鸟是在空间上的盲目战,关于战略思路,百分之八十的价值是来自百分之二十的因子，其余的百分之二十的价值则来自百分之八十的因子,现代战略家的聚焦思想,帕累托法则、二八定律80/20原理，大意是：,因此只要能控制具有重要性的少数因子即能控制全局,兰切斯特法则（用在经营上）：是指一个企业在市场的占有率，不一定是整个市场，而是在局部市场，26%是有竞争力的，42%是相对安全的，74%才是绝对垄断的。,现代战
5、略家的聚焦思想,在一个小的市场上，在我们自己家门口，我们只能集中精力做好一个事情，这样一定会有风险。但集中精力一件事做不好，分散精力做好更多事可能吗？,现代战略家的聚焦思想,如果你还很不起眼，那你就必须先将你的市场界定得足够小，然后在小的市场当中你是大爷。,聚焦的同时你要先学会放弃,产品聚焦：,三聚焦经营目前的应用,区域聚焦：1.华东区聚焦.浙江聚焦中，安徽皖北二个地区，江苏苏州市区，扬州市区，盐城/阜宁，南通（启东），徐州(3个县),我们放弃了很多大的城市，放弃一些合作“机会”,三聚焦经营目前的应用,区域聚焦：.已开发的县市，先聚焦做乡镇市场,且先做前35名的店.未来仍会做深,做透乡镇市场(
6、阜宁有货到村上),通路聚焦：300平米的以上的乡镇大店，排名前5名的,一些私人店 前6个月没有要求攻击市区店 放弃了大连锁，大卖场，地方体系,三聚焦经营目前的应用,市场费用聚焦：1.50%的费用来做陈列2.30%费用做推广不做所有的广告店招、路牌、车体.海报不多做,三聚焦经营目前的应用,业务行动聚焦：1.做陈列，维护陈列2.做推广小型，中型，成熟了再做大一些,三聚焦经营目前的应用,整箱,地堆,包装,价格,客户,区域,通路,推广,行动,四.2012年经营指导思想-聚焦,思路；小区域聚焦，建立根据地,在一个小的市场上，占到有竞争力的份额，集中精力做好一 个事情,首先分析各种条件，选择有可能占居前列
7、的目标市场区域，集中人、财、物等企业资源，先站稳脚，再“吃掉”比自己弱的对手，然后再与主要竞争对手竞争的策略,小区域聚焦，建立根据地,评估资源，量力而行；我们可在一个地级市场，次之在一个县级市场，再次之在一个重要的代表性的镇（或终端店）作资源聚焦，取得相对优势！,定向爆破-炸一地级市,炸一个县,炸一个镇/体系,2年一定要挤入前三名,四.2012年经营指导思想-聚焦,在一个小的市场上，集中精力占到有竞争力的份额.,集中优势兵力各个歼灭-对于我们不是要消灭谁,只要做大自己就好,四.2012年经营指导思想-聚焦,建立根据地,以战养战：有了根据地后、有收益，有了模板，为进攻其它区打下基础,四.2012
8、年经营指导思想-聚焦,2012年业绩，客户数目标,对每个客户做销量可行分析分析:,聚焦的区域及客户分析:,1.终端开发进度分析2.终端销量级别提升分析,业绩目标与终端开发对比分析:,四.2012年业务操作模式,以地级市（或县城）为进攻目标单位(没有力量去进攻全省或半省)：目前布局为未来23年完成整个地级市场的抢占打基础.(一二年内我们可能还没有力量取下一个省,但一定要攻下一二个地区,即地级市场全胜策略,拿下这个地级市才叫小区域生根,太小了也难生根),根据地作业模式：以地级市（或县城）为进攻单位，小区域聚焦，建立根据地，建立堡垒，打造当区的核心客户，力争今年或明年，在当区进入前3名,每省建立23
9、个地级区域根据地，复合68个地（县）级市场根据地,尽力避免东一个西一个,不成片.,2012年业务操作模式,在以上区域,至少有23个，年销量5万箱以上的客户,不要太性急,要限制客户数,限制区域数,不要一上市就要冲几千万,机会区作业模式：每省选58个县城进入，大部分有效客户年销量2.5万箱以上，为下一年开发做准备,2012年业务操作模式,12年业务作业模式,1.根据地模型 一拖二型：以地级市为作战单位，未来要地级聚焦，地级市市区选1客户，加23县城，今年可以不做全部地区，选12个重点客户，形成突破口，有足够的爆破力，为未来12年撼动整个地区作布局-定向爆破一样如盐城,12年业务作业模式,2.根据地
10、模型 多点突破型：以地级市为作战单位，在一个地级行政区内，县级市场多处开花，（地级市区客户较小或可能不开客户，34县城有较好的客户）以此为主攻突破口，亦有足够的爆破力，未来撼动整个地区-也是定向爆破如南通,2010年公司战略指导思想核心-聚焦，布局,以地级城市为作战单位聚焦,1.找到合适的，可抢到地堆陈列的经销商,简单操作我们只做三件事,3.推广是救我们命的。,简单操作我们只做三件事,2.地堆陈列是我们的命，,身背十把钢刀没有一把能杀死人的侠客,精通一门安生立命之术,我们为什么不能聚焦?,1.业绩压力大,什么都要,东方不亮西方亮,3.心太急,急,2.为努力工作而努力工作,4.不敢放弃,没有决断力,怕,怕失败,孙子兵法的聚焦战略与聚焦经营。毛泽东的聚焦战略与聚焦经营。我们的聚焦经营及预算管理,聚焦经营与预算操作,小结,2012年公司战略指导思想，聚焦经营，简单操作,搞清楚公司的战略方向是最重要的，避免努力地干错事，要做对的事情,谢 谢！,
