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1、货款风险预防与控制,主讲：马瑞光,2,案例:十大悲情粤商之胡志标,2000元-1995（80万）-1996（成龙）1997（阳光行动AB计划、标王16亿）-1998（爱多集团）1998/9(张怀安报料）-1999/4/6（股东声明）2000/4/18(中山民众镇丽苑酒店被捕,辉煌危机结局,3,（一）、企业所面对的市场环境和难题：1、过剩化，买方主权 2、市场经济日趋成熟，微利时代到来 3、中国市场经济缺乏道德基础，处于信用危机(三大危机）4、法制不健全（公司法的漏洞）5、博弈难题,一、货款风险及形成原因,4,（二）、为什么不能没有赊销：1、供求建立了关系，极大推动了经济活动。2、资本市场未建立
2、，不同所有制企业不能享受 国民待遇。3、市场不成熟，需求无序化，很多情况突然间 有某种需要，而又没有足够的现金。4、产权虚置，导致恶性竞争。,5,（三）、赊销利弊分析：利：扩大销售 1、开发更多客户，提高市场占有率（客户无风险，促成合作）。2、促成长期合作（很多情况，不赊销，客户不购买）。3、增进销售（赊销时客户就愿意多买些）。4、开发较大客户（一般大客户要求赊销）。5、增加业务员和产品在客户心目中的信赖感。6、交易价格较现款交易高。,6,弊：增加经营成本和风险 1、费用支出增加（利息、讨债费用、税金、帐款管理成本）2、周转不良（资金周转率降）3、形成呆滞帐（不是所有的帐款都能收回来）4、价格
3、高，竞争力减弱（企业将帐款风险加到产品价格上去）5、企业陷入被动（被不良客户和已发生帐款牵制）6、精力及心理上的损害 7、脆弱的资本链,7,（四）、负债期越长，回收率越低：,8,（五）、损失帐款要以10倍、20倍的销售来弥补：,9,二：信用销售欠款解读,（一）、信用销售的种类：1、循环付款（适应于进货频繁，销售迅速的零售商；在下一 次购买时，必须清偿先前的货款）2、普通条款（一般的信用销售，卖方总会给予买方一段付款 期限，例如30天、60天、90天等）3、按月整付（进货频繁、货类多至不能一次送出，多采用月 底结算）4、延长期限（如该厂的商品是有季节性的，可在淡季时鼓励 经销商订货，并允许其在旺
4、季来临时付款）5、寄售（供应商将商品交经销商，并不约定付款期限，等待 商品销售出后，再结算货款）,10,（二）、信用销售的实质：,1、向客户提供一种商业信贷，通过延期偿付达 到刺激销售的目的实实在在的现金投入。2、作为一种投资，如果控制的好就可以提升销 售，提升竞争力并增加利润。3、如果管理不当会陷入泥团，失去竞争力。4、一种营销手段。,11,（三）、欠款原因统计：,1、具体原因：（1）、客户方面的原因 A：不能付客户业绩不佳，资金周转困难遗失有关凭证 B：不愿付对企业提出的要求未得到满足（折扣、铺货、库存清理、服务、促销支持、其他诉求）对企业的基本服务不满（产品的质量、数量、价格、契约）利益
5、驱使，想多保留手上的现金（无息运作资金）商业道德水准差，该付不付（装作忘记了、装作银行手续出了问题、装作未收到帐单、诈票）,12,（2）、企业经营理念不正确企业急于销售，忽视货款控制价格混乱质量不过关服务承诺不兑现，客户抱怨人大于法制，造成关系债,13,（3）、企业管理方面不重视客户信用评估缺乏信用审批制度追款不及时要“钱”无方,14,（4）、员工方面迫于压力急于销售（一丝不挂与人民广场）追款方法不当，收款能力差追款不及时，客户流失追款不及时，客户人员异动员工职业道德差，损公肥私,15,2、欠款原因比例统计：,16,如何进行信用管理,17,（一）、信用管理系统“安全带”特征“全过程信用管理”,
6、三：导入信用管理体系,18,（二）、信用管理的几个前提1、认清企业企业生存的目的是赚取利润(健康的收音机）企业要的是利润，回款之前任何销售都是成本企业赢利方程式:最高利润=最高销售额+准时货款回收+最少坏帐率2、研究产品,19,1）、产品生命周期理论 产品的生命周期阶段：1、投入期 2、成长期 3、成熟期 4、衰退期,1,2,3,4,20,2）、不同生命周期阶段的策略组合,阶段,项目,引入,成长,成熟,衰退,产品,提供一个基,本产品,提供产品的扩展,品、服务、担保,品牌和样式多,样性,逐步淘汰疲软,的项目,价格,采取成本加,成,市场渗透价格,竞争者的价格,削价,分销,建立选择性,分销,建立密集
7、广泛的,分销,更密集分销,逐步淘汰无利,的分销点,广告,在早期采用,和经销商中,建立产品知,名度,在大量市场中速,知名度和兴趣,强调品牌的区,别和利益,减少到保持忠,诚者需求的水,平,促销,大力加强销,售促进以吸,引试用,充分利用大量消,费者需求的有利,条件，适当减少,促销,增加对品牌转,换的鼓励,减少到最低水,平,21,不同生命周期阶段的信用策略,22,2）、不同生命周期阶段的信用策略,23,如何进行货款风险的预防,24,(一）、预防管理 1、信用评估1）、评估内容,四：全过程信用管理预防,25,信用历史时间长短贸易额度有否拖欠拖欠额度,企业状况资产状况员工信息设备办公处所,经营状况服务意识
8、经营机制市场销量客户满意度,商誉情况对一、二把手分析对财务总监分析对个人品德、信誉地位分析,客户信用等级评定一般从四个方面：注：1、会预留10%-20%的直接业务人员的主观评价 2、工具：评估表,26,2）、评估标准 实践确定工具：评估标准,27,3）、评估运用（1）、两要素最高信用额度信用期限（2）、工具：运用表）,28,2、信用纪录（信用档案）3、评估例外公司客户,29,1）、谁是你的贸易对象？例如：法定名称、注册地址、东主名称等。2）、贸易文件是否齐备？例如：订货单、确认函等。3）、贸易条款是否适中，不会产生混乱？4）、有否保护债权的条款？5）、当产生争议时，法律管辖地是在何处、采用仲裁
9、或是诉讼方式？（抗辩）,4、合同预防,30,如何进行货款风险的控制,31,(一）、一般控制：1、组织保障 2、信用分配 工具：（最高信用分配表）3、收款控制,五：全过程信用管理控制,32,(二）、意外控制：1、老客户（1）、客户高层变动（2）、突发大订单工具：（临时评估表）2、新客户 工具：（新客户信用等级申请表）,33,（一）、树立正确的合作心态：,1、平等互利，帮你赚钱发展，不是求你卖货2、以“双赢”为原则3、不怕失败，树立自信心4、事先多考虑困难，采取对策5、遇到僵局，冷静、冷静、再冷静,黑白游戏,六：全过程信用管理催收,34,（二）、建立相关制度：1、原则：“近短远长”“前松后紧”2、
10、案例：应收帐款管理制度,35,1、客户拖欠款之日数，不应超过赊赊销期的1/3；如超过，就应马上采取行动追讨2、如赊销期是三十天，公司的收款期就不能 超过四十天！3、如赊销期是六十天，公司的收款期就不能 超过八十天！4、凡超过赊销期1/3的货款，应作紧急处理！在外国的公 司，如超过赊销期六十天，即会交由追债公司代为追讨,（三）、掌握最佳收款时间：,36,1、大部分欠债人并不是没有钱，只是拖延，尚需要 一个有效的 与客户联络系统，使客户知道我们对欠债是十分认真的。2、据统计，约有37%之公司，在收到要求付款通知时，是当作 未收到；企业必须有一个持之有恒的制度，客户明白我们的 信货政策是严紧的，使客
11、户明白我们是言出必行的。3、要使自己成为一个“最大压力者”。4、追债成功率与接触率是成正比的。,（四）、建立跟进制度：,37,1、发货后马上以电话或传真联系客户，说明货物已发出，并附上单据，请他注意查收；如收不到或有任何问题，请他马上通知。2、在付款到期前三至四个星期，再次联络客户，查询货物是否有问题，是否收到发票等；如有问题，请即补救；如没有问题，请通知客户，按约定条件付款，尽量在付款日到来前将所有妨碍收款的问题清除。3、到收款日时，请不要延误，马上联络客户，要求付款，明言我们想按 协议执行；因付款日是最佳的收款时机，回收率高达98%。4、最佳的收款时段是由到期日起十五天内，拖延期越长，成功
12、收回的机 会越低，所以请尽量在短期内收回欠债。,跟进制度的步骤：,38,（五）、控制发货，帮助收款：,1、每15天盘点库存，心中有数，客户要货，要平 衡，不能要多少，就发多少。2、掌握客户进货规律，了解品种走势，注意发 货时机。3、客户要货是收款最好时机。,39,（六）、及时了解客户资金情况及分配计划：,1、定期拜访客户，一是让步客户感觉你看他，关 心他，不是一来就是收款，二是了解其它厂 家发货、付款情况。2、拜访客户下线客户，了解付款情况及销售情况。3、遇到客户资金充足时，要及时收款。,40,（七）、给客户定规矩，说到做到：,1、如发货前收款，或货到要付款，即使200元，也要及时准备收回2、
13、不能轻易让步，态度坚决，不时客户说没钱，是在试你，其时，钱已准备好,（八）、真诚地为客户着想，关心客户：,1、参与到客户的经营管理活动中去2、做客户的顾问3、授人以渔4、多夸奖客户（一条腿的鸭子）,41,1、对客户的夫人和财务人员奉献一点爱，帮助你收款 2、适当“打击”客户骄傲情绪3、适当“哭穷”，让客户同情4、团队收款5、假如收款额已达到预期目标，要假装让步，“本应该收你多 少，考虑你资金情况，少收一部分”，让客户感到你在为他 着想，为下一次收款打下基础,（九）、讲究收款“艺术”：,42,1、拖欠：75%（a）生意不佳（b）压力不够（c）惯性。2、倒闭：20%（a）生意不佳（b）蓄意。3、诈
14、骗：5%,（一）、拖欠债项的原因：,五、追债技巧,43,1、付款比过去延迟 2、多次破坏付款承诺3、经常找不到负责人 4、不正常的不回复电话。5、开出大量期票 6、银行退票（理由为：不足款）7、转换银行过于频繁 8、以低价出售货品9、突然下过大的订单 10、发展过快 11、转换管理层等,（二）、拖欠债项的危险信号：,44,1、贸易文件：检查被拖欠款项的贸易文件是否齐备，如不是，请想办法补齐。2、搜集资料：要求客户提供拖欠货款的原因，并搜集 资料以证 明其真确性。3、追索函件：应发展一套追款的函件（通常是有三封不同严重 程度的），按情况及时发出信件。4、最后期限：要求客户了解最后期限是什么及其后
15、果，并应保 证客户明白最后期限的含义。,（三）、对于被拖欠款的处理方法：,45,5、行动升级：将欠债交予比较高级的人员处 理，将压力提升。6、假起诉：公司内部设立法律顾问，以法律顾问名称发出追索函件，警告容忍已到最后限度。7、调解：使用分期付款、罚息、停止信贷等手段分期收回欠债。8、要求协助：法律起诉（诉前保全）。,46,（四）、追债的常用手法：,(角色扮演）1、预2、快立即要3、勤经常要4、结（朋友天津催债）5、变不同客户不同方法6、缠（喂饭）,47,1、折让：给予债务方折扣，以减少损失。2、收回货物：将货物收回，并声明将货品处理后再商讨其余欠 款或作为最后了结。3、处理抵押品：向抵押品或担保人作出行动，以图挽回损失。4、外界协助：法律协助,（五）、对于呆、坏账的处理方法：,48,EMAIL:max-M.P.13923700885,
