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1、专业销售技巧之-提问式销售法,一项调查,未来中国最需要五类人才，其中一类就是销售人才。需要 销售人才 而不是 销售人员中国有8000万销售人员，90%是销售人员，10%是销售人才。如何成为一个销售人才呢？,业绩=意愿*技能意愿：积极的心态技能：专业的销售技能,成功的欲望 上帝的忠告强烈的自信 不仅要对自己自信，更重要的是对销售工作的热爱与信心锲而不舍的精神 销售从拒绝开始，挫折越大客服挫折所产生的的成就感就越强,一位受过训练的散打运动员能制服五个身强力壮的成年人。一个能力卓越的销售人员的业绩是普通的销售人员的20倍。,从今天开始我们将有一系列的专业销售技巧课程帮助大家成长为一位专业的销售人才,
2、SPIN提问的技巧,通过四种类型的问题来了解，开发客户的需求。,我们经常遇到的问题：我考虑一下！过几天，我再和你联系，别着急项目已经报上去了，再等等吧为什么？NO=产品不够好吗？YES=不是他所需要的=不重要，等等再说,滔滔不绝的产品介绍，往往换来客户的一句：“资料我先看看，再联系你！”,如何让客户感到重要和需要？赵本山卖拐的例子饭庄接待员的例子客户如果推、拖，责任在于销售人员的工作不到位！,卖轮胎的例子,销售A：您的轮胎用了几年啦？客户：八年销售A：您的轮胎上有裂纹您注意到了吗？客户：好像是有一些销售A：听说您经常周末自驾游，到天津、廊坊也是经常的？客户：经常去销售A：那您一定经常走高速，是
3、吧，那您知道，如果轮胎有裂纹，时速超过100公里，根据专业的统计，汽车爆胎爆胎的可能性有多高吗？客户：不知道销售代表A：90%销售代表A：我看您也是个老司机啦，高速行驶的汽车如果爆胎后果会是什么呢？客户：车毁人亡吧客户A：你卖的是哪家公司的轮胎？能给我介绍一下吗？,状、症、影、效,1、状况问题：询问问题 用了几年啦？有裂纹你知道吗？2、症状问题：引导事实带来的问题 会爆胎3、影响问题：引导不解决问题的后果 车毁人亡4、效益问题：引导解决问题的好处 更换轮胎,问题点,有些不便,不满，抱怨,明显、强烈的需求,对解决方案的关注,隐藏性需求,明显性需求,需求不明确,举例：打呼噜,1、状况问题：2、症状问题：3、影响问题：4、效益问题：,总结一下，四种类型的问题！,把SPIN模式看成一个公式，你会失败的！把SPIN模式看作是一个灵活的会谈路径图，它就可以如帮助成千上万其他人一样帮助你,
