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1、第六章 会展相关活动礼仪及训练,6.1 会展谈判礼仪规范6.2 会展宴请礼仪规范6.3 参观游览礼仪,6.1 会展谈判礼仪规范,会展谈判是围绕会展活动而展开的商洽活动。会展中常见的谈判：与参展商进行谈判并签订参展合同与场馆方谈判并签订租赁合同与专业公司谈判并签订搭建承揽合同、外包服务及工程项目合同,在谈判中，懂得并掌握必要的谈判礼仪与礼节是谈判人员必须具备的基本素质。遵守相互尊重、友好和蔼、积极合作、平等互惠的礼仪原则，遵循国际礼仪惯例，尊重对方是谈判的成功之道。,6.1 谈判前的准备礼仪,了解谈判对象情况,公司资历业务实力谈判对手个人情况谈判主题、内容、议程谈判文件,知己知彼，百战百胜。,谈
2、判团队,语言人才法律人才,专业技术人才谈判策略人才,谈判人员仪表,谈判人员形象要求专业、端庄、自信,谈判场所,双边谈判长方形或椭圆形桌子,多边谈判圆桌,谈判桌示例一http:/,谈判桌示例二http:/,安排谈判座次,谈判现场座次安排的国际惯例以右为尊，右高左低。通常宾主相对而坐，各占一边。双方的主谈人是洽谈中的主宾和主人，二者居中相对而坐，其余人员按照职务高低、右高左低的礼仪规范自近而远分别在主谈人两侧就坐。要翻译人员安排在仅次于主谈人的位置（即主谈人的右侧座位）就坐。,谈判桌横式摆放,客方（6）（4）（2）（1）（3）（5）（7）,谈 判 桌,客方（7）（5）（3）（1）（2）（4）（6）
3、,面门为上,谈判桌竖式摆放,右为上座,客 方,主 方,谈 判桌,6.1.2 谈判现场礼仪,6.1.3 谈判后的签约礼仪,6.2 会展宴请礼仪规范,http:/,会展宴请的意义,会展宴请是一种隆重、正式的餐饮活动，其意义有：表达欢迎之意、感谢之情、渲染喜庆气氛及合作意向搭建沟通感情、交流信息、贸易合作的桥梁,6.2.1 宴请的种类,早餐中餐晚宴,按宴请时间划分,正式宴会招待会工作餐,按宴请形式划分,按宴请菜式划分,中餐 西餐,6.2.2 中餐礼仪规范,1）中餐是指宴请时的菜点饮品以中式菜品和中国酒水为主，使用中国餐具，并按中式服务程序和礼仪服务。,中式宴会厅示例http:/,中餐特点,以植物性食
4、料为主以热食、熟食为主使用筷子聚食制，常用圆桌，体现了团圆、喜庆的寓意,2）中餐准备礼仪,中餐宴请准备阶段首先需要关注 宴请的名义 宴请的对象及人数 宴请的时间 宴请的场所 邀请函的发放,其他准备事宜,桌次安排 座次安排 菜单设计 卫生准备 环境准备,（1）中餐桌次排列礼仪,按国际惯例，中餐座次排列的礼仪原则为：桌次桌次的高低也由离主桌位置远近而定：近为高，远为低；平行者以右为高。座次居中为上；以远为上；以右为上的原则。,中餐桌次排列一 中餐桌次排列二 中餐桌次排列三,2）中餐座次排列礼仪,第一主人主宾1 主宾2 译员 主人陪员 宾5 宾6 主人陪员 主人陪员 主宾4 主宾3第二主人,餐 桌,
5、中餐座次排列图,（3）菜单设计及安排,http:/,选择富有当地特色的菜肴及饭店。充分考虑及照顾各方面的参与者，不提供令与会者不能接受的食物。确保食物口味的协调、平衡和对饮食习惯的尊重。,午餐采用清淡、简便的自助餐的方式，不应提供酒精饮料。如晚间无会议安排，则可安排丰盛精致的菜肴。如果会展活动规模大，用餐人数多，菜单应考虑烹调时间、菜肴保温和服务保温时间。,（4）卫生准备,宴请活动应注重餐厅、餐具的卫生、消毒情况，不能让就餐者出现健康问题。,（5）环境准备,宴请活动应根据主题进行宴请环境的布置，宴请环境一般应隆重、喜庆而有序。,宴会厅环境示例http:/,6.2.3 西餐礼仪规范,http:/
6、www.smpo.info/articles/778.html,1）西餐的定义及特点,西餐是中国人对西方国家餐饮的一种统称。西餐宴请是指宴请时的菜点饮品以西餐菜品和西洋酒水为主，使用西餐餐具，并按西式服务程序和礼仪服务。西餐讲究选料精细和营养搭配，环境一般比较讲究情调，布局较别致、高雅。,2）西餐准备礼仪,西餐位次排列的国际礼仪惯例：以女士优先、以右为尊、以近为上、面门为上、男女交叉排列。,http:/,（1）西餐座次排列礼仪,男宾客2 女宾客1女主人 男主人 男宾客1 女宾客2,餐 桌,西餐的座次排列,（2）餐具使用及摆放,餐具主要有刀、叉、匙、盘、碟、杯等。餐具的摆放是根据上菜先后顺序从外
7、到内摆放。有的菜用过后，会撤掉一部分刀叉。,左手拿叉，右手拿刀。刀叉放在垫盘上呈八字形。刀口朝内，叉尖向下就表示你还要继续用餐；刀叉平行摆放在垫盘上刀口向外，叉尖向上则表示你不要用餐。汤勺横放在汤盘内，匙心向上，也表示用汤餐具可以拿走。,（2）餐具使用及摆放,餐巾可以用来擦嘴或擦手，拭擦时脸孔朝下，以餐巾的一角轻按几下。,不要用餐巾擦拭餐具、桌子，不要用餐巾擦眼镜、抹汗，否则会有看不起主人之意。,http:/,6.2.4 自助餐礼仪规范,http:/,1）自助餐定义及特点,自助餐原意是冷餐会、酒会，是指自己到餐台上自选、自取食品及饮料的吃法。自助餐以取食自由、菜品多样、荤素搭配、营养均衡、时间
8、不限等特点成为人们喜爱并流行的一种餐饮活动。会展活动期间，无论是会议餐还是招待会，或是大型宴请，往往会采用自助餐的形式。,2）自助餐准备礼仪,参加自助餐时穿着可相对随意。自助餐期间按服务人员要确保食品及饮料的持续供应，做到及时添加点心、菜肴和饮料，保证有足够的餐具，并且要注重食物的保暖。在自助餐中，将所有食物清楚标明标签，以方便宾客取食。,6.2.5 赴宴人员礼仪,尽快答复,着装高雅,宴会告别,外套礼仪,恰当入座,准时赴宴,6.2.6 宴会进行时的礼仪,宴会致辞,席间敬酒,礼貌话别,适时结束,热情交谈,6.2.7 赴宴人员进餐礼仪,1）中餐,咀嚼、喝汤时不应发出声响一般不用自己的筷子为他人夹菜
9、可让服务生使用公用筷子及勺子为客人布菜。,http:/,2）西餐,坐姿端正，背挺直，脖子伸长把食物送入口中时，每次不宜过多咀嚼时，应合拢嘴巴，不应发出咀嚼的声响；咀嚼食物时，不应谈话与客人交谈时，音量适中，切忌大声喧哗,http:/,3）自助餐,取餐前，应准备好自己的餐具和食盘取菜时用公用的餐具将食物放入自己的食盘内，不能用私人的餐具取菜应遵循先看再取、多次少取、只取自己的食物等原则，避免浪费不能将自助餐打包。,http:/,6.3 参观游览礼仪,商务考察会展旅游,6.3.1 商务考察礼仪,http:/,http:/,http:/www.fx-,商务考察一般是由主办方做出安排，组织与会者（或是
10、参展商）对相关行业、企业进行考察，突出公务、商务目的，淡化娱乐休闲目的。,1）项目安排,选定商务考察项目应该根据考察的目的、参观时间和季节等因素选择有针对性地考察对象，同时充分尊重考察者的意愿和兴趣。,一般情况下，主办方提出参观考察方案，提前告知有关人员。对于重要的、身份极高的与会嘉宾还需提前征求意见。,2）制定考察日程,主办方提前制定详细的计划或日程安排，内容包括目标、路线、日程、时间、车辆等细节问题。制作会议专用的文字图案标贴，贴在车辆外观、参观点路标等处使用，强化会议的品牌效应，增加与会嘉宾的尊荣感。,考察日程实例,跨境环境管理国际学术研讨会环境可持续发展的伙伴关系会议日期：2004年1
11、1月9至12日主办单位：香港公开大学科技学院合办单位：国家环境保护总局华南环境科学研究所,http:/www.ouhk.edu.hk/sctwww/es/conference04/trad_chin/final_announcement.doc,考察日程及有关说明,注：此部分内容列入该次会议通告之中,部份代表获香港理工大学之邀请，于11月11日下午参加粤港合作研究交流会。当天，组委会将为全体代表安排巴士接载，在正午大会总结之后，同往理工大学午餐。午餐后，不参加粤港合作研究交流会的，可于2:00 pm在大餐厅楼下集合，乘搭旅游巴士往米埔及湿地公园参观。届时，幸获渔农及自然护理署职员殷勤招待，引领
12、并进行实地讲解。活动约5:30 pm 完结，代表在返回酒店梳洗后，6:40 pm在酒店大堂集合，届时由公开大学代表引领，前往帝京酒店三楼“帝京轩”贵宾厅出席大会晚宴。,3）接待参观礼仪,介绍资料语种适宜文字简明扼要，实事求是。,国旗悬挂制旗规范整洁悬挂国旗时右为上，左为下国旗不得倒挂、反挂,4）陪同讲解礼仪,http:/,导游人员不宜太多，素质要高。应有身份相当的陪同人员同行，接待单位也应有专门的接待人员出面陪同 陪同人员、导游人员应走在参观者的左前方，上下楼梯时尽量靠扶手走，让参观者靠墙走。,讲解介绍,实事求是介绍情况介绍时掌握讲解的时间和节奏讲解内容深浅适度，保证考察者有兴趣听、能听得懂、
13、能理解。注意保密要求及时向参观者说明参观中的注意事项。,6.3.2 会展旅游礼仪,会展旅游是指在会展结束后安排的专门旅游活动，以休闲游乐、情感交流目的为主。会展旅游以短线旅游为主，游览目的地距会展举办地500公里以内，游览时间不会超过48小时（多数会安排在24小时以内）。会展旅游可以由主办方自行组织，也可由中介公司或是专业旅行社来组织。,1）仪表礼仪,1,2,3,4,色彩美,款式美,文明美,个性美,服 饰,1）仪表礼仪,举止,气质,语言,2,3,4,静态举止动态举止,高尚理想高尚品格文化素养人生态度,基础层礼貌层智慧层,2）待客礼仪,导游应该展现出良好的职业道德、爱国热情和民族自豪感，友好地对
14、待所有的旅游者。,“有朋自远方来，不亦乐乎。”,3）协商礼仪,根据双赢原则处理客我关系,与旅游者建立伙伴关系,与工作伙伴建立良好的合作关系,4）引导旅游礼仪,本 章 完,如何进行房地产市场分析,学习内容,理论部分,案例学习,为什么要进行房地产市场分析？,房地产市场分析的思路、步骤和方法,什么是房地产市场分析？,慈溪银泰地产项目市场研究及定位报告,市场,为什么要进行房地产市场分析？,开发商,建筑师,消费者,1。评估项目所处的市场环境2。寻找项目潜在的市场机会，挖掘需求尚未被满足的市场3。制定项目的发展方向和市场定位4。推荐最具竞争力的产品建议5。评估项目目标实现的可能性。,市场分析是对市场调研搜
15、集到的信息进行整合与提炼的过程，市场分析的结论是进行决策的基础。,开发商是追逐利润的，建筑师是唯美主义的，市场分析是连接开发商、建筑师和消费者的桥梁，房地产市场分析是基于对市场的理性判断,具体起到哪些作用呢？,什么是房地产市场分析？,概念，即指：针对某种特定物业研究市场的供需关系。,需求方：物业的购买者或租赁者供应方：市场中的各竞争物业（包括住宅、公寓、写字楼、商业、酒店等）,市场分析不是简单的罗列市场数据，而是必须基于数据进行分析！,房地产市场分析的思路、步骤和方法1。思路,三个层次区域市场、专业物业市场、项目市场两个方面供给、需求三个时段过去、现在、未来,区域市场分析,专业市场分析,项目市
16、场分析,广州经济环境和房地产市场,广州住宅市场,项目所在地市场,例如：,区域房地产发展处于何种阶段？,项目市场处于何种竞争格局？,竞争供给分析,客户需求分析,竞争供给分析,客户需求分析,竞争楼盘分析,客户需求分析,房地产市场分析的思路、步骤和方法2。步骤,第一步：市场区域界定这里所指的区域是中观房地产市场分析的基本单位，具有完整的房地产市场特征的范围，一般以行政区划来划分。第二步：区域经济环境和市场分析考察整个区域经济环境，判断区域房地产市场处于何种发展阶段，找到影响房地产市场变化的主要因素，对区域房地产发展前景进行预测。第三步：专业市场分析按物业类型进行市场细分，对各专业市场的供给和需求进行
17、对比预测，从而揭示各专业市场的需求潜力及分布状况。第四步：项目市场分析根据对竞争对手及消费者的分析找到项目的机会点、预估项目的市场占有率。,房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法,第二步区域经济环境和市场分析,区域经济环境分析,区域房地产市场分析,（一）基本内容,+,对当地经济环境中决定所有类型房地产供给和需求的基本因素进行分析，对过去变化趋势进行判断，预测未来的发展前景。,房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法,第二步区域经济环境和市场分析,（二）基本资料的获得,区域经济环境分析1、总量指标 GDP、人口、人均GDP、固定资产投资、新批三资企业人数、接待入境旅游人数2、结构指标：产业结构
18、及布局、就业人口结构3、水平指标：人均收入水平、消费水平、人均居住面积、住宅消费支出水平4、城市经济发展计划、产业规划、城市总体规划区域房地产市场分析1、投资：开发投资额2、土地开发：土地开发投资、开发面积、土地出让金3、商品房开发：施工面积、竣工面积、年开发量4、销售：销售额、销售面积、价格、空置量、吸纳量5、房地产景气指数、价格指数,数据来源各地方统计年鉴、统计公报、经济发展月报、地方经济信息网、地方政府网站、中房指数、国房指数、地方房地产年鉴土地、规划部门的政府官员访谈规划、房地产等专业人士访谈,房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法,第二步区域经济环境和市场分析,（三）能够反映区域房
19、地产市场发展状况的指标,人均GDP与房地产发展关系,GDP增速与房地产发展关系,房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法,房地产市场预警预报指标体系,第二步区域经济环境和市场分析,（三）能够反映区域房地产市场发展状况的指标,房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法,第二步区域经济环境和市场分析,（三）能够反映区域房地产市场发展状况的指标,恩格尔系数与住房支出比重的国际衡量标准,恩格尔系数食物支出金额/总支出金额,与国际上其他国家相比，在相同的收入水平下，我国城市居民的住房支出占总消费支出的比重仍然偏低,2008年我国各主要城市的恩格尔系数,房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法,第三步专业市
20、场分析（住宅）,1、住宅类土地供应情况、成交情况、成交价格2、住宅商品房供给总量、供给结构分析（按面积进行划分）3、住宅商品房成交结构、产品特点分析4、住宅商品房成交价格分析5、专业房地产市场总结,房地产市场分析的思路、步骤和方法3。方法,第四步项目市场分析（微观层面）,对每一个可能影响项目竞争性能的特征一一进行分析和评价。地块特征：土地使用权年限、规划条件、建筑标准、地块面积、形状、高度周围环境：自然景观、人文环境关联性：通达性、可视性,项目自身资源条件分析(swot分析),竞争对手分析,目标客户分析,现有、潜在竞争项目的竞争特点、功能和优劣势、市场反应,目标客户的数量、客户类型、收入水平、
21、家庭结构、消费偏好、生活方式、心理特征、行为模式,找出项目的目标客户目标客户的置业需求和偏好找出项目面对竞争市场的机会点,最终目标,S,T,O,W,内部因素,外部因素,SWOT分析,SWOT工具（项目+环境+竞争）,SWOT分析的价值要素,S/W（优势/劣势）的价值要素 地段要素 环境要素 地块要素 项目要素,具体地说，针对一个地块的价值要素包括：地段要素地段/片区认知度/周边配套（商业/教育）/交通等（可总结为便利性/成熟度/知名度）环境要素自然环境/四至景观/社会人文环境（噪音）等（可判定资源的程度：稀缺、良好还是匮乏）地块要素地形地貌/规模/技术经济指标等（可判断产品的可发挥空间）项目要
22、素目标/开发商品牌/可利用资源等,O/T（机会/威胁）的价值要素 宏观要素经济形势（宏观政策）/重大城市变革 中观要素行业形势（一、二、三级市场）/城市规划（交通、市政配套、开发重点、热点等）微观要素市场竞争（片区、楼盘、户型）/客户流向,观点的判定很重要，它是我们作出策略方向的基础。在分析的过程中，我们强调尽可能多地去考虑优势和机会，尤其是必须抓住核心优势和大机会这是我们“挖掘物业价值”的要旨所在。,SWOT分析,我们的战略,发挥优势，抢占机会,利用机会，克服劣势,减少劣势，避免威胁,发挥优势，转化威胁,优势 S,机会 O,威胁 T,劣势 W,进行房地产市场分析时常犯的错误,1。大环境看好，
23、项目的小环境就一定不错2。过分倚重宏观资料来论证项目，只关注外围共性，忽视项目差异性3。过于偏重对“二手资料”的应用4。以前什么卖得好，现在就做什么5。别人做什么卖得好，我们做也会卖得好,房地产市场是变化的，因此市场分析应贯穿于整个项目开发过程，根据市场的变化及时调整战略。,地产江湖数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！,补充几点市场分析方法的建议：,市场分析多用数据说话，用图表说话事实胜于雄辩！数据的整理可用excel表格统计（尤其是区域类繁杂项目），便于整理分析；基于事实的分析要提出结论性的建议和观点，或是提出问题、或是判断趋势、或是找到答案等。,EXCEL表格示例1,EXCEL表格示例2,学习内容,理论部分,案例学习,
