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1、银行保险督训培训：银保业务KPI指标、报表管理及业务分析,KPI的基本概念KPI的意义、目的与作用KPI的来源和分析KPI的分类确立KPI的把握要点报表管理及业务分析,KPI指标定义,K：key 关键的P：productivity 产能、业绩I：index 指标、指向,关键业绩指标,什么是KPI？,Key Performance Indication关键业绩指标,为什么要关心KPI指标？,最直接的反映业务状况为政策决策提供数据支持,KPI指标在营业单位的作用,KPI的基本概念KPI的目的、意义与作用KPI的来源和分析KPI的分类确立KPI的把握要点报表管理及业务分析,专管员的KPI指标：关注自
2、己的情况 分析和找出不足 明确下一步个人工作重点团队的KPI指标：分析团队整体业务状况 找出不足，寻求突破 明确下一步部门工作的重点 为部门政策决策提供帮助,KPI指标的意义,体现团队管理平台反映团队的运作状况寻找业务提升的切入点统一认识、达成共识为推动业务提供有价值的资讯,KPI指标的作用,为经营决策提供准确的依据 预警危险信息提示 预估计划完成的进度 评估总结经验、改进不足,KPI的基本概念KPI的意义、目的与作用KPI的来源和分析KPI的分类确立KPI的把握要点报表管理及业务分析,KPI指标的来源和分析,市场调研本单位业务状况和业绩统计数据,市场调研的分类,市场调研的意义作用,（一）市场
3、调研,宏观（同业、合作渠道）微观（网点、专管员）,制定合理的业务发展计划提供科学的依据确定业务合作渠道提供基础分析数据帮助确定主要销售产品及相应的宣传推动方案,调研当地市场及发展潜力,人口情况/人均可支配收入/人均储蓄余额/GDP增长/当地经济发展政策,银行储蓄的市场占有率情况/银行经营利润情况/各家银行网点情况/各家银行已经被分配网点情况,居民购买银行保险消费偏好:品牌/保险公司资质/健康险/储蓄/偏好的宣传材料风格,经济基础情况,银行情况,居民,分析当地保险市场发展情况,总体寿险业务增长情况/分销售渠道的业务增长情况/分销售险种的业务增长情况/每年增长的比例,保险密度和保险深度,银行保险业
4、务增长情况/按照公司分/按照渠道(银行)分的业务增长情况/每年增长的比例,业务情况,保险有效需求的分析,银行业务情况,市场主体调研与分析,总体策略/实施情况/人员状况/拥有网点/销售策略/产品/手续费/培训/业务流程/银行满意度/市场影响情况/宣传策划方式/业务发展趋势/柜员奖励分配方式,经营目标/分管主要人员背景/与各家保险公司的关系/网点分配情况描述/网点特点/网点产能,保险公司,银行,SWOT分析法,SWOT（态势）分析，就是将与研究对象密切相关的各种主要内部优势因素（Strengths）、弱点因素（Weaknesses）、机会因素（Opportunities）和威胁因素（Threats
5、），通过调查罗列出来，并依照一段的次序按矩阵形式排列起来，然后运用系统分析的思想，把各种因素相互匹配起来加以分析，从中得出一系列相应的结论（如对策等）。,明确我们的优势、指出同业的劣势、关注机会、发现威胁,定义,目的,下一步策略,明确团队建设目标、渠道开发目标、销售任务目标等工作重点；实施战略的各项策略：如销售策略/培训计划/组织架构/人员发展规划/后台管理运作设计/制度建设,业务计划（保费、市场占有率）/业务计划分解（周、月、季；团队；银行渠道）/财务预算（宣传、人力等）,确定战略规划,制定业务计划,KPI的基本概念KPI的意义、目的与作用KPI的来源和分析KPI的分类确立KPI的把握要点报
6、表管理及业务分析,KPI指标分析形式,预收分析周分析月度经营分析渠道业务分析,月度KPI分析的意义,1、通过对各项数据的分析，全面总结上月工作情况。总结经验，改进方法，提高效率。2、正确制定下月工作计划，能够把握重点，进行全程月度工作的可操作性监控。3、使各项工作按目标计划进行，完成工作任务。,业务短期关键指标,承保保费撤单保费有效保费计划达成率承保件数件均保费各营业单位有效保费占比,渠道短期关键指标,当期各银行渠道承保保费占比渠道占有率当期各银行渠道撤保保费占比当期各银行渠道有效保费占比渠道覆盖率有效件数及件均保费网点活动率网均保费,经营评价指标之核心指标,保费收入计划达成率：=（统计期内有
7、效保费收入统计期内保费计划任务）100%期缴保费计划达成率：=（统计期内期缴有效保费收入统计期内期缴保费计划任务）100%效益型险种保费占比：=（统计期内效益型险种有效保费收入统计期内有效保费收入）100%有效网点数量：指统计期内允许销售代理产品且出单的合作银行或邮政储汇局网点数有效网点网均产能：指统计期内有效网点保费收入 有效网点数,经营评价指标之关注指标,网点活动率：=统计期内出单网点数量统计期内合作网点总数渠道保费占比：=（统计期内主渠道有效保费收入统计期内有效保费收入）100%撤单率:=（统计期内撤单保费收入统计期内承保保费收入）100%人均产能:=（统计期内有效保费收入统计期内销售人
8、员总数）人员持证率:=（统计期内持证人数统计期内人员总数）市场份额：按月进行监控,业绩指标理解误区,相同的数字一定反映相同的事实数字可以取代一切沟通指标越多越好数字是单位绩效评估的唯一标准指标是企划和督训的事情,KPI的基本概念KPI的意义、目的与作用KPI的来源和分析KPI的分类确立KPI的把握要点报表管理及业务分析,1、把个人和部门的目标与公司的整体战略目标联系起来，以全局的观念来思考问题,2、指标一般应当比较稳定，即如果业务流程基本未变，则关键指标的项目也不应有较大的变动,3、指标应该可控制，可以达到,4、关键指标应简单明了，容易被执行、接受和理解,确立KPI指标应把握要点,KPI的基本
9、概念KPI的意义、目的与作用KPI的来源和分析KPI的分类确立KPI的把握要点报表管理及业务分析,业务报表制作,报表管理的目的，就是通过一套科学、合理的经营指标分析，找出经营盲点，研拟对策并加以改善，以达成企业经营的长短期目标。在寿险经营方面，KPI指标常作为分析问题的工具，将KPI指标与报表结合，更能掌握寿险经营的工作重点。,报表管理的目的,按照报表功能进行分类,1、日常报表 专管员、渠道、营业部预收（承保有效）保费日追踪 重点支行、营业部有效（绩优）网点进度周追踪 县域机构、营业部基础数据及督导月报月度报表 月度、季度、年度经营分析汇报 2、竞赛报表 高峰会、明星会员报表、百日竞赛报表、中
10、支对抗战报、营业部对抗战报、县域机构竞赛、总公司月报等等。3、考核报表 专管员、营业部季度考核追踪,制作报表的指导原则及作用,没有排名的报表不是报表 要想提高产能，最有效的方法就是刺激竞争心理和追求卓越的好胜心,报表的作用：总结起来即记录、说明、预警三大作用,紧扣公司的业务节奏，深入领会公司当前重点推动的核心工作的主旨，找准核心需求，并围绕核心需求调整报表，做到有的放矢。,洞察业务的需求,在制作报表之前，先要多问几个问题：报表的读者是誰，他们最关注什么？该报表与近期核心工作是什么关系？报表反映什么核心问题？报表的数据来源在哪儿？如何布局更便于阅读？报表发送的时间、频次如何确定？,洞察业务的需求
11、,与战略导向相匹配突出阶段主题相适应奖励先进、鞭策后进指标选取相辅相成，令整个报表能 反映队伍及业务基本状况,报表设计和使用的原则,一个指标代表一个解析角度，多个指标的结合可以帮助我们同时从多个角度去解析人力和业务。通常情況下，我们会选择多个指标来分析人力和业务结构。指标的选择与人们需要了解人力和业务的哪些方面连动关系，在不同的业务时点，我们的关注点也不尽相同，选择的指标组合也会有不同。,如何选用指标,突出重点内容,制作数据报表与写文章一样，需要中心明确，重点突出。让阅读的人能一下抓住重点。突出重点就是把报表要表达的核心内容特别标识出来，放在最显眼的位置。,1.熟练掌握常用指标的定义及计算。2
12、.正确理解指标的作用，是工具不是结果。3.熟练运用常用分析方法：进度分析法、趋势分析法、对比分析法、（纵 向、横向比、与平均值、健康值对比）因素分 析法（单因素、多因素）4.熟悉改善指标的相关措施。,基本要求,如何分析解读结果,指标背后隐藏的问题,人均产能,团队战斗力的有效体现！,指标背后隐藏的问题：招聘选择（素质）培训质量 主管原因（自身，辅导）团队士气,指标背后隐藏的问题,件均保費,市场开发与销售能力的综合体现！,指标背后隐藏的问题：市场开发（客户层次、保险观念）知识技能（组合销售能力、需求 分析、投资产品销售技能）心理（经验、害怕）个人层次,指标背后隐藏的问题,网点活动率,活动管理的关键
13、业绩指标！,指标背后隐藏的问题：网点经营水平 销售意愿（心理创伤）团队士气 专管员差勤管理 活動管理缺乏追踪,分组讨论,1.如何提高网点活动率？2.如何降低新人脫落率？3.提高件均保费有哪些方法？,如何做好银保业务分析,目 录,理念,实务,主要内容：明确两个概念：什么是业务分析？什么是经营分析？目的是着眼于未来银行保险业务长远发展，围绕产品转型，提升银保业务经营管理水平。,问题一：什么是业务分析？,问题二：什么是经营分析？,业务分析,经营分析,关注业务指标,关注经营指标,KPI是否达标,投入和产出关系,经营单位,销售部门,目 录,理念,实务,主要内容：首先在相关业务分析中应当突出哪些分析内容，
14、如何合理安排结构。其次明确目前业务分析的指标体系及相关释义。最后如何进一步提升经营分析能力，实现由业务分析向经营分析的转变。,内部分析报告分类,常规性分析报告,专题分析报告,市场监管、银行大的调整等的应对措施 产品销售分析 竞赛（促销）活动分析 客户经理结构、人员产能分析 销售模式分析,月度经营分析报告 季度、半年度、年度银保会议报告,报告关键月度经营分析,合理安排报告结构,注重突出关键要点,找准关键业绩指标,做好机构业务评价,关注外部市场发展,计划总结安排得当,合理安排报告结构,整体业务发展分析业务指标分析渠道指标分析分支机构经营评价业务指标评价经营指标评价管理指标评价外部市场发展分析同业业
15、务发展情况同业工作动态分析总结计划工作安排下月计划目标具体工作安排,贯彻总分总结构原则,适当细化目录纲要,突出强调目录结构安排,注重突出关键要点,开宗明义归纳总结观点,注重业务数据支持分析,注重突出关键要点例1,业务总体评述：1、从整体业务发展规模来看 2、从期缴业务发展情况来看 3、从整体渠道网点经营情况来看 4、从队伍体能情况来看 5、从业务品质状况来看,注重突出关键要点例2,08年7月,同比增长,当月规模保费,当月期缴保费,环比增长,？万元,？万元,+15.49%,+221.51%,计划达成,108.23%,127.79%,累计规模保费,？万元,+60.19%,143.97%/82.36
16、%,累计期缴保费,？万元,+886.57%,165.05%/95.15%,-12.00%,+8.32%,找准关键业绩指标,选择与考核评价相关指标,注重同比环比发展趋势分析,多运用数据图表并简要分析,找准关键业绩指标例1,期缴网点活动率,定义：统计期内期交有效网点占总签约网点的比重；按当月、累计月均进行统计。,综合撤单率,定义：统计期内（撤保保费/承保保费+撤保件数/承保件数）100/2；按当月、累计进行统计。,期缴人员活动率,定义：统计期内期缴承保出单业务员人数/统计期内月均业务员人数100一般按月进行统计。,期缴有效网点网均产能,定义：统计期内平均每个期交有效网点的有效期交保费；按当月、累计
17、月均进行统计。,做好机构业务评价,概括归纳对分公司业务点评,区分机构类别进行业务排名,参照一定的标准评分评价,关注外部市场发展,着重关注整体业务发展走势,分析地区市场业务变化情况,关注同业渠道业务发展状况,同业数据收集,建立信息渠道，定期收信整理同业数据,同业定期交流保险同业公会当地保监局金融统计年鉴相关网站,同业业务相关数据渠道数据,分析工具数据的采集与整理,计划总结安排得当,着重总结月度重点工作完成,对各级机构提出具体要求,落实各级机构和队伍工作行事历,计划总结安排得当例,总公司工作安排,分公司工作要求,期缴推动,渠道建设,业务培训,综合推动,注意事项1,与领导沟通报告目的,确定展示对象和主要内容。报告撰写应站在报告人的立场，并从受众的角度思考问题。,观点鲜明突出,每页标题反映一个观点，组织事例来支持论证。整个报告的标题应保持逻辑上的连贯性。,数据支持,结论要以数据作支持，数据来源应保证及时性与准确性，同时注明数据的来源和统计口径。,图表的恰当运用,学会用图表说话。EXCEL的使用是企划人员必备的基本技能，制作恰当的图表，是分析的基础工具。,注意事项2,与相关部门沟通,熟悉和了解业务状况是撰写分析报告的基础。应保持与相关部门的良好沟通，避免闭门造车，或分析的结果出现误导。,案例分析1,案例分析2,谢 谢！,
