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1、没有一个冬天不可以逾越,2008世联淡市营销案例集锦,回望08，中国房地产市场经历了一场深刻的转折房地产行业十年景气终结房地产市场遭遇了十几年来最严重的需求萎缩，成交大幅下滑房价在经历了十年的上涨后，首次出现下跌一线城市率先进入楼市寒冬，二线、三线城市也无一幸免市场充满不确定性,3,BUT谁说淡市成交就少？！谁说淡市开盘销售率就低？！谁说淡市客户就只观望不买单？！世联用事实和数据告诉中国：淡市，才能体现营销的价值！,北京区域,上海区域,深圳区域,佛山保利花园,天骄峰景,公园大地,金地梅陇镇,鼎太风华,泰华阳光海,中信红树湾,万科金域蓝湾,万科运河东1号,万科清林径,2008实力见证,万科霞光道
2、5号,西绒线26号,复地首府,万科公园五号,金海湾,长沙保利花园,圣地亚哥,复地东湖,远洋城,亘元太阳城,东方一品,万科新榆公馆,金地芙蓉世家,亿达.第五郡,万科假日润园,绿庭尚城,世纪城金域中央,鹏欣一品漫城,中海御湖翰苑,天华硅谷庄园,北京区域,上海区域,深圳区域,上海“外环外”价格标杆淡市中价格坚挺，持续热卖,完全差异化竞争决策以产品为基石持续寻求高价认识客户“漫品生活”升华项目形象稳定热销树立区域标杆,上海鹏欣一品漫城,媒体精确制导路演SP活动配合积分升级层层锁定客户,上海刚需热点中心位置创新营销方式创造超高销量,上海绿庭尚城,清晰的战略思考，扎实的策略执行，集团军统一作战2个月100
3、0套，淡市缔造楼市神话，持续9周雄居南京楼市销售冠军,大上海区域调兵遣将协同作战，团队必胜,南京苏宁天华硅谷庄园,大事件一举确立萧山首席豪宅地位：世界著名经济学家郞咸平亮相杭城，千人入场、一票难求；高端品质展示坚定客户信心；火爆现场引发客户抢购，36小时彻夜排队，狂销百套，销售金额1.5亿元！,高举高打，萧山首席彻夜排队，狂销1.5亿,杭州萧山锦润东方一品,团队作战，难题逐个击破,销售与策划的紧密结合前线和后台的无缝衔接南京的北部天空，世联战旗逆风飘扬。,南京世纪城金域中央,线上高调亮相线下渠道深挖紧抓内部客户限时优惠逼定,淡市淡季陌生区销售冠军,宁夏亘元太阳城,09年愿景：中国房地产市场服务
4、的第一选择,北京区域,上海区域,深圳区域,快速灵活应对市场变化灵活的推售策略和价格策略 高效引导高端客户需求实现淡市下的高价高速,高价高速的CBD豪宅经典,北京万科公园五号,项目核心价值的深度理解与传递强有力的现场逼定,城市别墅标杆项目,北京复地首府,政经核心地王城市豪宅逆市突破的成功案例,逆势立世（藏头诗）逆境进场受危命，势如破竹解困境。立威扬名西城区，世联淡市显真功。控制放量，制造卖压销售团队的整合,北京西绒线26号,天津最具纯粹居住品质的城市别墅、最具贵族气质的城市别墅、最具资产价值的城市别墅万科北方区域最顶级的城市别墅；重拳出击，广泛高调的推广增强及提高项目调性，挖掘强化项目核心价值，
5、成就淡市下顶级城市别墅经典,淡市下的顶级城市别墅,天津万科霞光道5号,在市场一片降声的2008年11月，纯粹三居社区如何突破？产品单一；非市场主流销售面积；超高容积率；毗邻立交桥、快速环路、运输铁路，客户抗性很强烈开盘热销60%，完美实现了快速出货！,纯粹三居完美实现快速出货中海地产天津首作的抢滩登陆,天津中海御湖翰苑,天津西部新城区域领跑者,赋予变化的产品推售！精准定位新天津年轻客群稳定的价格策略每周过百上门量，热销造场，花样翻新的优惠策略，因时而动！,天津万科假日润园,借助重大活动，加大优惠力度，强势推广；一对一客户宴请拜访，定向客户渠道；周周小活动，利用老业主暖场促进新客户成交；,树立区
6、域价值标杆建立西安第一豪宅地位,西安金地芙蓉世家,紧抓客户淡市消费心理，08年大盘第一年改变宣传策略，产品成为宣传重点，打下了坚实的基础；完美的现房实景现场展示体现大盘实力以及开发商实力，保证客户信心，保证销售业绩；营销活动丰富多彩，积极引导客户；率先抓住市场回暖迹象，从11月份起转变产品重点，紧抓刚性需求客户，取得不俗成绩；成为业界学习的基地；,价格坚挺！销量坚挺！,大连亿达第五郡,逆势飞扬，引领浑南,沈阳万科新榆公馆,把握市场，反应快速深挖客群，策略灵活执行力强，寒冬热卖！,09年愿景：中国房地产市场服务的第一选择,北京区域,上海区域,深圳区域,珠海市场的持续领跑者,珠海情侣路地标性建筑全
7、面家居解决方案引领居住风潮；7天样板房、全员营销、飞行签约等领先珠海的创新营销手法；,珠海万科金域蓝湾,以跑赢大势，快速出货为目的的营销策略,价格掌握主动权、促销多样化、周周新鲜、造场、杀客客户摸索;现场播报;短信尖准狠;网络炒作;杀客技巧;展场直通车;团购;户外简明直接,东莞万科运河东一号,高品质的现场展示策略，丰富多样的营销活动策略，围绕老带新的多种促销策略,紧抓老客户，创造淡市奇迹,厦门建发圣地亚哥,淡市下高调开盘圈层营销运用典范,高调入市，建立项目大盘形象 高端活动引爆东湖阶层客户，借势国际一线品牌，奠定武汉营销经典项目地位,武汉复地东湖国际,高层豪宅高价快销的经典案例,淡市下价格组合
8、策略以及以客户为导向的定价策略，以实现点对点爆破。现场卖压系统的建立，让场地沸腾起来旺季做持续销售，淡季做节点式销售筹备充分的系列营销事件，吸引全东莞的人气和关注，彻底甩开竞争对手。,东莞光大天骄峰景,盘货、盘客以确定推售策略形象与价格策略配合提高销售力,封盘重新开盘后依然实现淡市热销,佛山保利花园,淡市热销之“扬帆九式”,异地度假物业淡市营销大法：度假物业之推广、客户、定价、销售等创新模式扬帆九式：以展会为主推广，旅游式体验营销，挤压销代提高销售力：1、准确锁定目标客户、跨区域整合推广营销（参加深圳展会、异地展场、户外广告）；2、滨海体验系列活动；3、专业营销配合（盘客、造势、挤压、定价）,
9、惠州金融街金海湾,岁末一天的认购签约相当于合富辉煌08年17月的全部,拔形象树信心，重展示重品质，借势主题活动，持续老带新，营销创新。营销创新：奥运筹，国庆筹、新年筹，户外天天换，行会、协会、商会等渠道营销,中山远洋城,资源为王，多渠道拓展客户资源；造场制胜，不断翻新旺场活动；项目在开盘4个月之内基本清盘！,省府板块标杆楼盘,长沙保利花园,远郊封闭型市场淡市热销的致胜之道,万科08年V-nature主打产品；成功打造“城市有机生活”方式淡市下展示包装PDCA循环；多维度全景式体验；渗透式低成本营销；非常规新客户拓展策略,深圳万科清林径,不停翻新的营销手段深圳房产市场的领跑者,1,打造产品独特性
10、,通过差异化竞争引爆市场 2,踩准市场节奏,根据主流产品目标客户市场竞争,制定灵活的推售策略3,根据不同产品,更换形象,制造兴奋点,不断吸引市场关注4,灵活的价格策略:(三期)引领市场,率先进行价格调整,打破僵局;(四期)高性价比入市,热销后稳步提价,最终高出原定目标的10%,通过四期旺销带动整个项目的销售.,深圳金地梅陇镇,因市而变，盘点可售产品，重新安排推售节奏，以别墅、公寓的推出，制造节点式爆破，带动大平面的销售策略性价格调整，平稳过渡并实现持续热销，大平面产品销售率逾90%，称为深圳翘楚高标准的产品及服务展示典范，故事及体验营销锦上添花。深挖及整合老业主资源，利用挤压式销售战术、客户分
11、级措施，顺利实现公寓的开盘热销,高端豪宅大盘分期成功开发持续热销,深圳中信红树湾,淡市下持续热销数月获周销售冠军的营销攻略,价格策略：维持价格箱体，保持产品竞争优势；推售策略：不同产品交替推售，维系市场兴奋度；渠道策略：尝试多种渠道，拓展陌生市场，及时监控筛选、老带新；现场策略：持续热场、销售工具组合使用、现场充分展示项目利好；团队策略：策划销售密切配合，快速反应，及时与开发商沟通,深圳泰华阳光海,六期在不能公开推广情况下成功提升项目知名度、做推广：短信覆盖、挖掘老业主、大客户推广内外竞争激烈下成功提高销售率：以价格策略为主，配合推售策略的组合营销七期在前海市场同质竞争激烈的情况下成功抢夺片区
12、客户资源：在竞争对手关键营销动作节点安排截流客户动作，突出项目独特价值吸引客户等待,大社区里的小户型六期、七期逆市热销,深圳鼎太风华,崩盘市场价格速度坚挺者区域绝对价格话事权、市场控制权,推售差异化和价格策略1、运用补缺战略抢占市场先机2、卖点重新梳理，突出宣传重点3、用小户型冲量，带动现场氛围，促成大户型、小户型全面热销。、快速反应，善于借势：“1022新政”后，快速向客户传递利好信息，提高客户信心，保证周周成交30套。,深圳鸿荣源公园大地,精彩，远不止这些真正的勇士敢于面对惨淡的市场在寒冬中追逐阳光勇敢战斗09世联，固本力行，再创辉煌,策划：深圳公司知识管理部 容 榕 北京公司知识管理部
13、李 影 上海公司知识管理部 陈炅乐,代理事业部售楼经（第一部）,代理事业部销售管理部2008.3.19,前 言,2008年3月13日，销售管理部组织举办了一次主题为“楼市敏感期，如何成交”的销售代表沙龙。我们在整理沙龙纪要时发现，在销售代表们分享的诸多销售心得中，许多“绝招”其实真得很简单，只要你照着行动，坚持去做，做高手其实并不难。因此，销售管理部决定帮大家捅破这一层窗户纸，逐步通过各种方式，收集秘笈，汇集成册，取名世联代理事业部售楼经，供大家修炼之用。,一、“缠”住客户，展现诚意,1、软磨硬泡、你绝不能放弃。只要把客户留在售楼处，一切皆有可能。2、在你的脸上堆满笑容和诚意，因为你是新人，你
14、充 满激情。,二、韧性是关键,即使被骂哭，也要擦干眼泪继续跟，不放弃，只要客户能买楼。,三、放大产品卖点,从介绍模型开始的整个接待过程，不断重复产品最关 键的卖点，直到客户为卖点买单。,四、如何体现专业,充分了解市场动态，不论一手、二手楼的信息，均在你心中。,五、表现自信,让自己有气势，因为气势是自信的表现。注：提高你的嗓门，坚定你的语气，加快你的步伐。,六、自导自演制造紧张氛围,1、把所有人的成交当成自已的法宝，不断告诉客户销 控信息。2、在电话里让客户感觉现场很忙。,七、做足功课，勤准备,想到客户会想到的问题，更要想到客户想不到的问题，准备好一切应对方法。,八、客户维系，贵在坚持,你持续跟
15、进客户一年可以，但你能一直跟进客户四年让他成交吗？,九、选择适合的方式,1、不是所有的客户你都能“通杀”。明晰自己的销售 风格，找准自己的突破口，发挥优势，做到极致。2、对自己不熟悉的客户群，在团队中找到partner，1+1进行合作，不放掉一个客户。,十、联动很重要,和世联行的兄弟姐妹们多联动，下一个“4800万”可能就是你。,秘笈解读,想更清楚地理解以上每一招，请仔细阅读20080313深圳公司销售代表沙龙纪要,代理事业部售楼经（第一部）,代理事业部销售管理部2008.3.19,前 言,2008年3月13日，销售管理部组织举办了一次主题为“楼市敏感期，如何成交”的销售代表沙龙。我们在整理沙
16、龙纪要时发现，在销售代表们分享的诸多销售心得中，许多“绝招”其实真得很简单，只要你照着行动，坚持去做，做高手其实并不难。因此，销售管理部决定帮大家捅破这一层窗户纸，逐步通过各种方式，收集秘笈，汇集成册，取名世联代理事业部售楼经，供大家修炼之用。,一、“缠”住客户，展现诚意,1、软磨硬泡、你绝不能放弃。只要把客户留在售楼处，一切皆有可能。2、在你的脸上堆满笑容和诚意，因为你是新人，你充 满激情。,二、韧性是关键,即使被骂哭，也要擦干眼泪继续跟，不放弃，只要客户能买楼。,三、放大产品卖点,从介绍模型开始的整个接待过程，不断重复产品最关 键的卖点，直到客户为卖点买单。,四、如何体现专业,充分了解市场
17、动态，不论一手、二手楼的信息，均在你心中。,五、表现自信,让自己有气势，因为气势是自信的表现。注：提高你的嗓门，坚定你的语气，加快你的步伐。,六、自导自演制造紧张氛围,1、把所有人的成交当成自已的法宝，不断告诉客户销 控信息。2、在电话里让客户感觉现场很忙。,七、做足功课，勤准备,想到客户会想到的问题，更要想到客户想不到的问题，准备好一切应对方法。,八、客户维系，贵在坚持,你持续跟进客户一年可以，但你能一直跟进客户四年让他成交吗？,九、选择适合的方式,1、不是所有的客户你都能“通杀”。明晰自己的销售 风格，找准自己的突破口，发挥优势，做到极致。2、对自己不熟悉的客户群，在团队中找到partner，1+1进行合作，不放掉一个客户。,十、联动很重要,和世联行的兄弟姐妹们多联动，下一个“4800万”可能就是你。,秘笈解读,想更清楚地理解以上每一招，请仔细阅读20080313深圳公司销售代表沙龙纪要,
