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1、,中国职业店长培训讲义,一、现代化的门市店长,成败的灵魂八项工作重点 店长的六能力店长必备,一、主孰有道二、将孰有能三、天地孰得四、法令孰行五、兵众孰强六、士卒孰练七、赏罚孰明,成败的灵魂,观念,行动拷贝,态度,外在行为,反求诸己,店长的翻版,领导者,主孰有道,店长的职能,将：店长,销售管理贩卖技巧领导统御人事管理,员工训练,门市面面貌不一，店长能力不均是主因,将孰有能,服务质量、技能提升就是布阵,积极的看法,消极的看法,天地孰得,公司角度跟个人角度是不同的 要促销、广告、门店装修 企业跟客户一样，用最少的钱获得最大效益 计划不一定合你意，不是批判而是执行 提高广告效益，广告也是公司计画划,法
2、令孰行,复制的价值无可避免的现实 良禽择木而栖 服务下属，下属就是客户,谁为一线把关?,兵众孰强,天生的销售高手？,华山论剑,各种训练,士卒孰练,不公平的地方不会有希望,皮鞭,蜜糖,裕隆汽车严凯泰：用心带脑、用脑带人，一切要从心带起！,赏罚孰明,企业代理人,情报收集者,调整者,传达者,指导者,活动者,保全者,管理者,角色,八项工作重点,维持与革新的四个阶段,管理者必须具备的能力,组织面的能力 目标设定的能力 计画能力 组织化的能力,执行面的能力 动机赋予的能力 沟通能力 部属培育能力 自己革新的能力,管理者的能力,优良的销售技能,商品的了解,圆融的处理人际关系,领导力,危机处理,自我要求,深度
3、与宽度,沟通第一,角色与职责的认知,对危机的认识,A,B,C,D,E,店长的六能力,积极,耐心,开朗,包容,店长,店长必备,对外强势的经营战略 对内的因应对策 制作经营方针的基本原则 掌握营运利益五大重点 商店经营应做哪些计画 商店经营的整体做法,二、现代化门店的经营管理,区域品牌化多店化战略 形象专门店 复合式经营,对外强势的经营战略,让成员了解并遵循营业方针：制造说明的场合和机会 定期且不断说明 藉早会让门市人员发表感想,熟悉对手门市商品及促销：骄兵必败 超越不是一天造成的 客户忠诚度很少经得起考验 不要客户一直让挣扎,借促销来推介重点商品：促销可开发与稳住新、老客户 用促销区来激发购买欲
4、望 促销 V.S 清库存,提高服务质量：名符其实还是天差地远的骗局 文明与文化的落差 别被眼前利益蒙蔽双眼,对内的因应对策,全年销售总额对去年的成长率 全年毛利总额成长率、毛利率 个人销售总金额 人事费用增加率 人事费用外的经费增加率 商品库存回转率,制作经营方针的基本原则,达成销售预算与业绩管理 达成毛利率目标与业绩管理 节省经费预算与有效果的开销 达成营业利益目标 达成店别贡献利益目标,掌握营运利益五大重点,营业额计划 商品计划采购计划销售促进计划人员计划经费计划,制定计划执行计划实施计划调整计划,商店经营应做哪些计划,采购预定额估算,营业额预测,目标库存量推算,损耗额预估,营业额计划,商
5、品系列,商品系列构成决定,系列A,系列B,系列C,品目构成决定,品目构成决定,品目构成决定,个别品目决定,品目 b1品目 b2品目 b3,个别品目决定,商品计划,采购活动五重点适当的商品 时期 数量 对象 价格,采购预算的推算,采购计划,销售促进计划,工作分配，责任不清 培训计划有效利用人利资源,人员计划,经营费用营业额目标预计变动费用率预计固定费用,人事费用,设备费用,维持类费用,营业类费用,经费计划,经费计划,培养向数字挑战的观念 数据资料：系统化避免错误 内在数字：数字管理重量更要重质,开源,节流,商店经营,商店经营的整体做法,营业额客数（通行客数 顾客入店比率 顾客交易比率）客单价（平
6、均购买商品数 购买商品单价）,如何提高营业额,五活动目标 如何提升毛利率 有效掌握商品回转 如何做好ABC管理,三、商品战略与管理要领,1.商品情报收集活动 购入源头情报 新闻媒体情报 公司内贩卖情报,2.商品组成活动目标商品分类,3.商品选定活动适当、丰富、弹性 事前市场研调,5.商品管理活动库存管理的要领 商品盘点要领,4.商品补充活动提早发现提早动作 以免造成对手的机会 生意人少赚等于亏,五活动目标,宽度和深度,广度,深度,甲,乙,丙,丁,广度,深度,甲,乙,丙,丁,商品分类,库存过多或过低可建立资产管理人制度 有效的数据编号，以及计算机档案，确实管理 店长除了数据之外，还要经常巡视仓库
7、,库存管理的要领,随时掌握商品库存量状况 每月进行盘点,商品盘点要领,商品的基本组成 相乘比的计算步骤 如何提高总和毛利率特例,如何提升毛利率,毛利率低，销路快 毛利率高，销路慢 毛利率低，销售稳定 互补不足，毛利高补毛利低，销售快补销售慢,商品的基本组成,算出各个部门的毛利率与销售构成比之积 合计各部门之相成比，成为总和毛利率,相乘比的计算步骤,相乘比计算表一,相乘比计算表二,相乘比计算表三,提高高毛利率部门的构成比 降低低毛利率部门的构成比 提升高销售构成比的毛利率 若有构成比相同的部门应发展高毛利率的商品,如何提高总和毛利率,毛利率高，但属季节性的商品 毛利率低，因属名牌不得不经销 毛利
8、率虽高，但损耗多的商品,特例,年间销售金额/平均库存金额（原价）,年间销售金额/平均库存金额（卖价）,年间销售原价/平均库存金额（原价）,有效掌握商品回转,如何做好A、B、C管理,如何做好A、B、C管理,如何做好A、B、C管理,选择重点商品检核各部门的贡献度控制商品存货成本评价往来厂商的重要性,如何做好A、B、C管理,店长的四种类型提升领导力的五项技巧 强化表达能力的五项重点 收心法则六重点 带动部属六项原则,四、领导统御与人事管理,任务传达型 自以为是型 全面委任型任务指导型,店长的四种类型,维持他人的自信及自尊 维持建设性的人际互动 激发部署主动的意愿 对事不对人 以身作则,提升领导力的五
9、项技巧,让下属感受到自我价值 别在众人面前指责他人 沟通方式很重要 别让下属逆反心理产生及失去理智 看不起自己的人，工作上会毫无建树,维持他人的自信及自尊,创造适合工作的人和环境化冲突为更深的了解才是人际关系的主动出击 帮助对方了解他的想法是否周严，协助成长 把它当成重要的客户来看待 人际关系就像银行一般,维持建设性的人际互动,透过沟通、竞赛、训练、激励 没主动的部属工作就会像老牛拖车一样累 随时激励，店长要学会自我激励 信心可以满出来借给需要的人 舒适空间,激发部署主动的意愿,先将心中对人的情绪移走 对人：结果将会挑起双方不满的情绪及攻击性 开会前必需凝聚共识且坚守立场 examine wh
10、ats said,not who is speaking,对事不对人,火车头身教重于言教,以身作则,将彼此的思维告知对方聚集焦点 掌握对方心理 抓住对方重点 负责与决心,强化表达能力的五重点,从工作中发觉他人长处 发扬人之长，勿道人之短 不要一昧采用投己所好的人 给予犯错的空间 充分信任，全权委托 释放光环,收心法则六重点,1、严肃认真 2、无比的勇气 3、亲和力的展现,4、合理的要求 5、谦虚受教 6、临危不乱,带动部属六项原则,掌握接近客户的时机开场技巧激发购买欲望的技巧询问技巧的执行如何处理反对问题如何处理价格异议掌握结束销售的契机结束销售的技巧,五、现代化门店销售技巧,现代化门店专业销售技巧,
