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2、BY LIUGANG,消费者模型,四个基本点：勤赠饮，做促销，开例会，周巡访。,THE FILE BY LIUGANG,每一节枕木、每一个螺丝,都关系着火车能否安全快速行驶。,影响原磨豆浆销量的因素,品牌,客情关系,主观原因,客观原因,营养顾问,终端形象,有益的活动,服务员,食客,竞争产品,酒店中高层,食客饮食习惯,天气,不可控原因,终端管理培训课程题纲,THE FILE BY LIUGANG,生活体验 赠饮依据购买思维过程 赠饮案例分享沧州 赠饮标准操作及注意事项,勤赠饮,THE FILE BY LIUGANG,勤赠饮,生活体验：经济发展，商业繁荣是当今社会的特征，越来越多的国际化、本土化商
3、超已经遍及中国大部分城市，例如家乐福、沃尔玛、大润发、好又多等。今天，我与大家一起分享一下我们的生活体验。,THE FILE BY LIUGANG,勤赠饮,生活体验：经济发展，商业繁荣是当今社会的特征，越来越多的国际化、本土化商超已经遍及中国大部分城市，例如家乐福、沃尔玛、大润发、好又多等。今天，我与大家一起分享一下我们的生活体验。,THE FILE BY LIUGANG,勤赠饮,生活体验：目前在超市的各个区，水果区，甜点区，饮品区，化妆品区，都有试吃、试饮、试用区。,THE FILE BY LIUGANG,勤赠饮,水果区,THE FILE BY LIUGANG,勤赠饮,牛奶区,THE FIL
4、E BY LIUGANG,勤赠饮,永和豆浆、雀巢冰爽饮品试饮,THE FILE BY LIUGANG,勤赠饮,天福茗茶试饮,THE FILE BY LIUGANG,勤赠饮,现磨五谷粉品尝区,THE FILE BY LIUGANG,勤赠饮,试用,THE FILE BY LIUGANG,勤赠饮,试吃,THE FILE BY LIUGANG,勤赠饮,试用,THE FILE BY LIUGANG,勤赠饮,试驾,THE FILE BY LIUGANG,勤赠饮,产品丰富，竞争激烈，产品同质化严重，这就是目前所存在的客观环境。在这种条件下，只有差异化才能胜出，而且差异化已经由产品层面向品牌层面和执行层面（促
5、销与赠饮）过度。所以才出现了这一系列地试吃，试饮，试用，试驾，从牛奶到饼干，从饮品到水果，从化妆品到网络产品，从国际品牌到国内品牌，无不在进行着博消费者一试的活动。为什么要这样做呢？大家都知道，踢足球时，不论带球，传球的技术水平有多高，如果临门一脚不进，仍然是零。而目前竞争如此激烈的快消品，如果消费者被竞争对手拦截，先入为主，那将是市场份额与利润的双重损失。只有让消费者使用了，消费者有了使用体验，逐渐形成消费习惯。市场唯一不能包装的就是产品。只要产品能给消费者带来真正的价值，消费者肯定会在试用后选择。,THE FILE BY LIUGANG,勤赠饮,企业在做试用的动机：1、新品上市，免费试用。
6、（2004年康师傅花蜜茶上市赠饮，达能绿茶饼干试吃。）2、日常维护与消费者关系。（现烤面包试吃，西瓜，橙子试吃）3、增加一种消费者的产品使用体验，占据消费者心智，促销消费者产生购买行为，养成消费习惯。,勤赠饮,人的优点：1、聪明。两利（弊）相权。知道哪些对自己有益。2、感恩。吃别人的嘴软，会帮别人说好话。,客观环境：产品丰富，竞争激烈，产品同质化严重通过赠饮这一动作，增加消费者使用体验，培养消费者使用偏好，促使消费者形成消费习惯。,人的缺点：1、贪婪。不花钱的东西是好的。2、虚荣。爱面子。3、懒惰。容易产生依赖，形成习惯。,A,B,C,THE FILE BY LIUGANG,勤赠饮,诱因,考虑
7、,选择,1,2,3,购买,4,经验,5,想喝原磨豆浆，新鲜、健康、时尚，有面子,对于没有对原磨豆浆有认知的食客，让其将品尝，从而考虑,建立原磨豆浆好感度，让食客愿意选择原磨豆浆,给食客更多选择让食客做出购买行为,大品牌，中高档饮品，让食客对原磨豆浆系列饮品产生信任,勤赠饮,赠饮案例沧州,开始：一次，他到酒店，正碰见营养顾问在接五彩蛋白蔬，便问道：王：“这是什么啊？”营：“五彩蛋白蔬”王：“多少钱一壶？”营：“58元一壶”王：“18元？”营：“58元一壶，五彩蛋白蔬，五种原料，五种营养，保肝护胃的，给您来一壶”。王：“58元，我得喝老百姓多少粮食啊？”营：“只要您身体健康，多给老百姓办实事，老百
8、姓不在乎的”王没点，进包厢吃饭。,了解客人客人的背景某局王局书，消费描述：抽烟抽红石，喝酒喝柔八，喝茶喝菊花。但是点菜确实是大手笔，平常吃饭不含酒水都得千八百块，什么贵点什么。他从来没有喝过原磨豆浆，全市各大酒店他都不点，哪个服务员都拿他没办法。,过程：又过几日，营养顾问去另一店帮忙，恰巧碰到王局长也来此就餐。营：“您好，王局长。”王：“您怎么认识我？”营：“我不光认识你，还知道你是林业局的，您经常在各大酒店串场，经常这样喝酒，身体会吃不消的，我给你包厢送了一壶豆浆，保肝护胃，对您身体有好处”王：“还是签单吧。”营：“今天这次是我送给您的，你以后再喝再签单吧，你到包厢里，豆浆也已经给您倒上了，
9、趁热喝，养胃。”王：“谢了啊”,现在：凡是该局长局长来吃饭，一次都得要5扎左右。营养顾问与包厢服务员交流得知，服务员只是介绍了有茶水，牛奶，豆浆，他就直接点的豆浆，并没有特意推销。,勤赠饮,第一步：赠饮的物料准备：物料准备：必备物料：服装（工装）、品尝杯、托盘、预赠的豆浆、广宣品（宣传折页、桌牌、X支架）备选物料：绶带、红台布、横幅、名片、海报人员：营养顾问、酒店服务员（尽量用好酒店服务员、营养顾问，如有必要可根据酒店状况增加临时促销员）豆浆：原磨豆浆、其他主推花色品种。开展终端：有潜力终端，初步进入的终端、竞争比较激烈的终端地点：包厢、其他散座（或在终端边上的就餐入口处）,勤赠饮,第二步：赠
10、饮的前期准备：1、和酒店谈好赠饮事宜。利用酒店服务员、营养顾问或调派临时促销员在包厢和散座赠饮；如有需要，储备合适的临时促销员（建议：在校的大学生、约50元/天或700900元/月）。2、对服务员、临时促销员进行集中培训（包括：原磨豆浆介绍、原磨豆浆推销解说规范、原磨豆浆终端推销技巧，并布置作业，如：原磨豆浆解说规范要求熟记过关，并检验）3、确定当前赠饮包厢订座状况，预计赠送豆浆的量，从而计划好豆浆制作量。4、赠饮活动即将开始前，人员到齐，检查工作状态（形象、面貌等）并提醒赠饮活动要注意细节和事项（如：如何跟客人交流，赠饮人员应站的位置、姿势行为要求、每杯倒多少，遇到特殊情况应及时上报）,勤赠
11、饮,第三步：现场布置操作演示台应特别注意卫生及形象；可在现场张挂横幅告知免费品尝活动信息。在各道口、客流节点处（如楼梯口，电梯门口）增放X支架、海报等，进行活动信息的宣传。（前提应先与酒店方协调好）。目的是告知信息，营造气氛、吸引顾客来品尝，培养潜在消费者。,勤赠饮,第一步：开场白面带微笑，声音清晰：“先生/小姐您好，欢迎品尝我们的特色饮品原磨豆浆（五彩蛋白蔬）。,赠饮实战3步,第二步：给食客以暗示，并了解客人的本次就餐情况面带微笑，声音清晰：“怎么样，是不是特别香，原磨豆浆（五彩蛋白蔬）具有保肝护胃的功效，喝酒店前喝保护身体，先给您来一扎？。客人是否已点菜或上菜，菜品价位，是否喝酒，饭局类型
12、（常客还是散客，或者政府宴请，商务宴请，朋友或家庭聚餐），有无二次推销可能。,第三步：若客人不予理睬或明确表示不要，也一定要热情待客。面带微笑，声音清晰：“没关系，什么时间想喝，招呼我就可以，祝您就餐愉快。”,勤赠饮,赠饮的注意事项：1、赠饮时，倒豆浆量只需要半杯左右，确保温度不烫及保证原磨豆浆的香味，色泽，口感。2、终端形象、卫生工作规范到位，赠饮人员的仪容仪表及精气神充足。3、赠饮期间，运营商及营养顾问主管应高度关注现场状况，及时了解信息，并及时鼓励、纠正、调整临时营养顾问或临促人员。4、对于酒店客人进行分类并整理：常客与散客，常客的饮食习惯。5、自信+微笑+原磨豆浆营养知识，一个都不能少
13、，来的都是客，全凭嘴一张，有个营养顾问的范儿。,勤赠饮,勤赠饮,勤赠饮,勤赠饮,终端管理培训课程题纲,THE FILE BY LIUGANG,促销的历史 常见促销种类 促销的功能 促销案例分享,做促销,做促销,1904年，北京的大象烟草公司、营口的复口烟草公司、上海的三星纸烟有限公司。,香烟画片,做促销,市场营销学于20世纪初期产生于美国,1.萌芽阶段(19001920),2.功能研究阶段(19211945),3.形成和巩固时期(19461955),4.市场营销管理导向时期(19561965年),5.协同和发展时期(19661980年),6.分化和扩展时期(1981),做促销,THE FILE
14、 BY LIUGANG,七宗罪骄傲、贪婪、迷色、奋怒、嫉妒、贪食、懒惰,做促销,THE FILE BY LIUGANG,营销策略的基础：4p理论产品（product）价格（price）渠道（place）促销（promotion）,THE FILE BY LIUGANG,促销就是营销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售的目的。,营销者,消费者,传递有关本企业及产品的各种信息,说服或吸引消费者购买其产品,以达到扩大销售的目的,动作,影响,目的,做促销,THE FILE BY LIUGANG,原磨豆浆促销就是原磨豆浆经营商向食客传递有关原磨豆浆的各种信
15、息，说服或吸引食客购买，以达到扩大销售的目的。,原磨豆浆运营商,食客,传递有关原磨豆浆的各种信息,说服或吸引食客购买,以达到扩大销售的目的,动作,影响,目的,做促销,THE FILE BY LIUGANG,做促销,THE FILE BY LIUGANG,做促销,THE FILE BY LIUGANG,做促销,THE FILE BY LIUGANG,做促销,THE FILE BY LIUGANG,做促销,常润茶28元一盒，肠清茶 29元一盒，买2赠1 买赠促销买2.25L可口可乐+2.25L果粒橙一组，赠一保箱盒 买赠促销农夫山泉的红色尖叫饮料原价3.5元，现价1元 降价促销德克士10点前，晚上
16、10点后，汉堡买一赠一 限时促销（买赠促销）肯德基新推出的品种，深海鳕鱼堡，X月X日前，11元一个，逾时13元一个，柠乐，7元一杯。新品促销,THE FILE BY LIUGANG,做促销,面对食客：买二扎送一扎，赠送优惠券，买赠面对服务员：二次对奖，销量最大奖,暗促,THE FILE BY LIUGANG,做促销,锦江海鲜城，原磨豆浆售价28元/扎，提成2元/扎；五彩蛋白蔬售价58元/扎，4元/扎，牛奶500毫升装，26元/盒，提成2元/盒。牛奶提成每月发一次，我们提成每周发一次，但服务员只能拿到60%，40%被酒店截留。原磨豆浆每天销售15扎左右，五彩蛋白蔬7扎左右.牛奶每天销售20盒左右
17、.据该终端营养顾问反应，牛奶供应商最近与餐饮部张经理在酒店吃饭。此时，天气转凉，酒店食客渐渐增多,生意也开始增长.你打算通过什么样的促销活动将销量提升。,THE FILE BY LIUGANG,做促销,促销案例分享,终端管理培训课程题纲,THE FILE BY LIUGANG,周例会 促销的范本 促销案例,周例会,终端管理培训课程题纲,THE FILE BY LIUGANG,周例会 促销的范本 促销案例,周例会,经济漫谈 原籍河北的杨先生，在京城开了一家烤鸭店。由于杨先生做事诚实，用人之长，讲究个人风格，注重饮食质量，故时间不久生意就很红火，南来北往的光顾者络绎不绝。因客流量大，店铺显得窄小，
18、于是杨先生开始盖楼，一度欠下不少债务。当楼竣工、生意即将恢复往日兴旺时，杨先生却离开人间。没隔多长时间，一山东籍李氏好汉当上了新掌柜。然而，原来欠下的债纷纷上门讨要。为了发展店铺，李掌柜急中生智，想出了一个两全齐美的办法发行烤鸭票。他们推出的烤鸭票设计新颖别致，抬头印有“老炉铺鸭票”，落款处盖上店铺的印章。这个办法经实践检验还挺灵，烤鸭票抵冲杨先生的欠债，生意越来越有起色。李掌柜乘胜前进，不失时机，一边加高楼层，扩大服务范围，一边筹措资金，大量发行烤鸭票。一传十，十传百，顾客吃着鸭子，想着鸭子票。烤鸭票增加了收入，也使其广交了朋友，后来，就连企事业单位为职工发福利，也都改成发烤鸭票。一时间，烤鸭票变成人们互赠的礼品，更成为一种时尚。最后，郊县临市也来购买烤鸭票。李掌柜的生意越做越大，越做越红火。透过李掌柜的经历，阐明了这样一个经商道理：凡事不缺走出困境的办法，缺少的是开动脑筋、如何想出办法。无数实践证明，一个小举措、一个小点子、一招妙棋，就是一个机遇、一笔财富，看似不起眼的小小烤鸭票，竟帮助这百年老店摆脱困境，就是一个强有力的例证。,
